عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ فرید طهرانی* - در این مقاله مرحله به مرحله و به‌طور کاربردی با نحوه‌ی تنظیم و نوشتن برنامه ریزی فروش آشنا خواهید شد.
مقدمه‌ای بر برنامه ریزی فروش
مهم‌ترین بخش از استراتژی فروش شما آماده سازی خودتان و تیم فروشتان است.
بدون حاشیه پردازی باید گفت که بررسی و آماده شدن برای تمامی جنبه‌های مربوط به ملاقات یا تماس با مشتریان بسیار مهم است.
برخی از نمایندگان فروش و فروشندگان با این فکر که در صحنه‌ی فروش خودشان را نشان خواهند داد و جلسه‌ی فروش را صرفاً با توانایی‌هایی که دارند اداره خواهند کرد، در حقیقت خود را فریب می‌دهند.
لازم است که تمام فوت و فن‌های فروش را ابتدا به‌خوبی یاد گرفته و به‌اندازه‌ی کافی تمرین کرده باشید و سپس با برنامه‌ای مشخص سراغ مشتریان بروید.
کاری که در ابتدا باید انجام دهید این است که هدف یا هدف‌های فروش خود و راه‌های رسیدن به آن اهداف را مشخص کنید.
اگر برنامه ریزی فروش شما درست باشد به‌راحتی خواهید فهمید که باید چه چیزهایی را بیاموزید و به کار ببرید؛ به‌این‌ترتیب همیشه نقشه‌ی راه دقیقی برای مسائل اساسی فروش در اختیار خواهید داشت.
- برنامه ریزی برای فروش – شناختن هدف
اولین قدم شما مشخص کردن هدف فروش به شکلی کاملاً شفاف و مشخص است. به‌طور مثال، آیا قصد دارید خودتان را به‌عنوان مشاور فروش معرفی کنید؟ آیا قصد دارید با مشتری به امضای قراردادی مشخص دست بیابید؟
فقط کافی است که هدف اصلی خود را بیابید تا بتوانید قدم‌های بعدی را نیز برای تحقق آن هدف بردارید.
- ارزیابی وضعیت موجود
در رابطه با تعیین هدف یا اهداف فروشتان لازم است که وضعیت موجود را نیز ارزیابی کنید.
به‌طور مثال، اگر یکی از اهداف مرتبط با موضوع فروش برای شما گسترش ارتباط با مشتریان باشد باید روابط فعلی خود با مشتریانتان را ارزیابی و نقاط ضعف و قوت آن را بررسی و مشخص کنید.
- تهیه‌ی فهرستی از موانع موفقیت در فروش
این قدم یکی از مهم‌ترین قدم‌ها برای برنامه ریزی فروش محسوب می‌شود.
فهرستی از تمامی مسائل و مشکلاتی که مانع از موفقیت شما درفروش می‌شود را با جزئیات کامل تهیه کنید.
به معنی کاملِ کلمه دانستن این که دقیقاً با چه مشکلاتی روبرو هستید می‌تواند الهام بخش شما برای یافتن راه‌حل‌هایی خلاقانه و عالی باشد.
مطمئن باشید که اگر این فهرست را با صبر، دقت و جزئیات کامل بنویسید فکرهای خلاقانه‌ای برای برطرف کردن آن‌ها به مغزتان خطور خواهد کرد که قبلاً اصلاً به نظرتان نمی‌رسید.
- برنامه ریزی فروش - ارزیابی داشته‌ها و نقاط قوت
با نگرشی واقع‌بینانه به‌تمامی منابع و مهارت‌های خود بنگرید و ببینید که چطور می‌توانید تک‌تک این موارد را در مسیر موفقیت در فروش، به بهترین نحو ممکن به کار بگیرید.
برخی از مسائلی که می‌توانید برای این کار به آن‌ها فکر کنید عبارت‌اند از:
- نقاط قوت
- دارایی‌ها
- روابط مثبت کاری
- گروه‌های مشتریانِ در دسترس
- مزایای رقابتی
- محصول یا خدمات جدید
- جمع‌بندی اقدامات لازم برای تماس فروش
بعد از برداشتن چهار قدم فوق که توضیح دادیم یعنی شناختن هدف، ارزیابی وضعیت موجود، تهیه‌ی فهرستی با جزئیات از موانع موفقیت در فروش و ارزیابی داشته‌ها و نقاط قوت، اکنون باید استراتژی فروش خود را کاملاً مشخص و جمع بندی کنید.
برای این کار باید نحوه‌ی رسیدن به اهداف فروش خود را در این بخش کاملاً شرح دهید و مشخص کنید که قرار است چگونه به هدف فروشی که تعیین کرده‌اید برسید.
بسته به موقعیتی که دارید برنامه‌ی فروش شما می‌تواند شامل فروش یک محصول خاص یا طی کردن مراحلی باشد که برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولتان از آن استفاده خواهید کرد.
- شناسایی نیازهای اجرای فروش
اکنون که استراتژی فروش خود را تا حد زیادی آماده کرده‌اید لازم است که مشخص کنید برای اجرای این استراتژی فروش، مشخصاً به چه چیزهایی نیاز دارید.
به‌طور مثال امکان دارد نیازهای شما برای اجرای استراتژی فروش شامل عرضه‌ی نمایشی محصول از طریق تبلیغاتی خاص و یا ایجاد یک پلتفرم برای نمایش دادن محصول باشد و یا بررسی مسائل مالی و باز کردن حساب یا حساب‌های مختلف و سایر موارد.
- تهیه‌ی طرح اقدام
تهیه‌ی طرح اقدام در حقیقت مکمل گام پنجم یعنی مشخص کردن اقدامات لازم برای فروش است.
در اینجا دیگر به تاکتیک‌ها و کوچک‌ترین جزئیاتی که برای انجام استراتژی فروش لازم است خواهید پرداخت؛ مانند نهایی کردن قیمت گذاری محصول یا خدماتی که عرضه می‌کنید.
نکته‌ای که در اینجا باید به آن دقت کنید و قبلاً نیز به آن اشاره کردیم این است که اغلبِ فروشندگان و حتی فروشندگان بسیار باتجربه به خاطر اعتمادی که به قدرت اجرایی خود دارند از تهیه‌ی طرح اقدام غفلت کرده و همه چیز را به تواناییِ بالقوه‌ی خود در هنگام فروش گره می‌زنند و این یکی از اشتباهات بزرگی است که مرتکب می‌شوند.
آن‌ها از برنامه ریزی دقیق برای تماس‌های فروش غافل شده و بنابراین در مقابل حوادث یا برخوردهای غیرمعمول مشتریان نمی‌توانند بهترین پاسخ یا عکس‌العمل ممکن را ارائه کنند و چنین مواردی کم یاز یاد، باعث کاهش میزان بهره‌وری آن‌ها در فروش می‌شود.
باز تأکید می‌کنیم که مهم نیست چقدر در فروش مهارت دارید، باید برای هر فروشی یک طرح اقدام دقیق تنظیم کنید.
در حقیقت، طرح اقدام، چیزی است که حتی در زندگی روزمره نیز به آن نیازمندیم مانند چیدن برنامه‌ی سفر، ترتیب دادن یک مسابقه، دعوت از افراد برای مهمانی و ... همین موضوع در مورد فروش نیز صدق می‌کند.
تنظیم یک طرح اقدام برای هر فروش توسط شما و تیم فروشتان باعث اعتماد به نفس و راحتی بیشتر می‌شود.
برنامه ریز فروش چگونه نوشته می‌شود؟
برای راحتی کار بیشتر شما لازم است که توضیحات دیگری نیز در مورد نحوه‌ی مکتوب کردن برنامه ریزی‌های فروش را ذکر کنیم.
برای نوشتن برنامه ریزی تیم فروشتان روی عناوین زیر کار کرده و آن‌ها را مشخص کنید:
- تاریخچه و مأموریت کسب و کار
تاریخچه‌ی کوتاهی از مأموریت، زمان و نحوه‌ی شروع کسب و کار یا شرکتتان را بنویسید.
- تیم فروش و وظایف افراد
افرادی که در تیم فروش شما خواهند بود را مشخص کرده و وظایف هر کدام را به‌دقت بنویسید.
تعداد کارکنان، زمان استخدام آن‌ها و تمامی مسائل مربوط به این کارکنان را باید برنامه ریزی کنید.
3-جزئیات بازار هدف
مشخصات بازار هدف خودتان را بنویسید؛ ازجمله:
- بهترین مشتریانتان شبیه چه کسانی هستند؟
- آیا همه‌ی مشتریان بالقوه‌ی شما به یک گروه یا طبقه تعلق دارند؟
- آیا کسانی مشتری شما هستند که دارای معیارهای قابل اندازه گیری در مورد چیزی یا موضوعی هستند؟
- چه نوع تبلیغاتی برای مشتریان شما مؤثرتر خواهد بود؟
4-ابزارها، نرم‌افزارها و منابع مختلف
لازم است یک توضیح دقیق در مورد ابزارها، نرم افزارها و منابع مورد نیاز و نحوه‌ی تهیه‌ی آن‌ها بنویسید. به‌طور مثال:
- کارکنان تیم فروش با کدام ابزارها باید کار کنند؟
- اگر تصمیم دارید از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید، انتخابتان بر چه مبنایی و چه نوع نرم افزاری خواهد بود؟
- برای دادن پاداش و تشویق‌های دیگر برای فروش بیشتر چه مقدار بودجه دارید؟
- رقبا
اکنون زمان آن رسیده است که مشخصات و خصوصیات رقبایتان را در برنامه ریزی فروش بنویسید.
محصولات خود را با محصولات رقبا مقایسه کرده و بنویسید که در چه مواردی از محصولات شما ضعیف‌تر و قوی‌تر هستند و برای رفع نقاط ضعف محصولاتتان چه‌کارهایی می‌توانید انجام بدهید.
هم‌چنین موارد مرتبط با قسمت محصولات یا خدمات خود را با قیمت رقبا بررسی کرده و خلاصه‌ای از آن را بنویسید.
- بازاریابی
در این قسمت طیِ مذاکره با دپارتمان بازاریابی، نوع تبلیغات و ترویج محصول یا خدمت خود را مشخص کنید.
برای تک‌تک محصولات یا خدماتتان به‌طور خلاصه کارهای مورد نظر را بنویسید، به‌طور مثال:
- برای محصول X در فلان ماه 2 درصد تخفیف لحاظ خواهد شد
- فلان محصول قابل تعویض نخواهد بود.
- و...
- انتخاب روش‌های فروش
ضمن هماهنگی و دادن آموزش به اعضای تیم فروش یا اطمینان از بلد بودن شیوه‌های فروشِ مورد نظرتان توسط آن‌ها باید مشخص کنید که اعضای تیم فروش از کدام روش‌های فروش و در چه موقعیت‌هایی استفاده خواهند کرد.
- نوشتن برنامه‌ی عملیاتی
برای تمامی موارد بالا دستورالعمل‌های عملیاتی بنویسید؛ به‌طور مثال:
- افزایش 10 درصدی میزان مراجعه به مشتریان برای فروش
- ایجاد یک مسابقه یا رقابت بین اعضای تیم فروش و تعیین جایزه برای فروش بیشتر در ماه جاری
- تعیین 100 مشتریِ بالقوه و مراجعه‌ی تیم فروش با هماهنگی و تقسیم‌بندی قبلی به آن‌ها
- تهیه‌ی برنامه‌ی تشویقی برای گروه‌های فروش
- نوشتن جزئیات هدف گذاری فروش
بسته به نوع کسب و کارتان می‌توانید یکی از روش‌های زیر را که برایتان مناسب است برای هدف گذاری فروش انتخاب کنید:
- هدف گذاری میزان فروش با بازه‌ی زمانی و مبلغ مشخص، به‌طور مثال: هر ماه 100 میلیون تومان فروش
- هدف گذاری با تعداد فروش، به‌طور مثال، 120 فروش در هر ماه
- هدف گذاری با تعداد مشتری، به‌طور مثال، فروش به 100 مشتری در هر ماه
- مشخص کردن مشتریانِ دارای آدرس یا کانال تماس
- تنظیم جدول زمانی برای رسیدن به اهداف فروش
- در صورت منطقه بندی برای تیم‌های فروش تعیین اهداف برای هر گروه.
- برنامه ریزی فروش - بودجه بندی
در مورد هزینه‌هایی که برای رسیدن به اهداف فروشتان لازم است توضیحات اصلی را بنویسید و موارد را برآورد و مشخص کنید.
برخی از مهم‌ترینِ این موارد عبارت‌اند از:
- هزینه‌ی استخدام و تشکیل تیم فروش
- هزینه‌ی حقوق یا حق کمیسیون
- هزینه‌ی آموزش به تیم فروش
- هزینه‌ی ابزارها، نرم افزارها و منابع موردنیاز برای فروش
- هزینه‌ی سفرهای کاری و مأموریت‌ها
- هزینه‌ی غذا، پذیرایی و خدمات مشابه.
______________________________
*مؤسس مرکز مذاکره ایران