هر شرکت و کسب‌وکاری برای بقا نیاز به فروش دارد، اما نباید به‌بهای فروش، سود را فدا کرد. فروش سنتی برای تمام شرکت‌ها مناسب و پاسخگوی نیازها نیست. این روزها بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها، فروش سنتی را کنار گذاشته‌اند و هم در بازاریابی و هم فروش از روش ربایشی استفاده می‌کنند. واقعیت این است که شیوه‌ی خرید افراد نسبت‌به 20 سال گذشته تغییرات بسیاری کرده است. در چنین شرایطی نمی‌توان همچنان به فروش سنتی دل‌خوش کرد و از راهکارهای 50 سال پیش بهره برد. فروش ربایشی، انطباق راهکارهای فروش برای ایجاد تطابق با شیوه‌ی خرید مشتری امروزی است.
فروش سنتی یا ربایشی؟
نمی‌توان در حکمی کلی بیان کرد که کدام‌یک از روش‌های فروش بر دیگری برتری دارند. برتری هر استراتژی تا حدود زیادی وابسته‌به منابع شرکت، مشتریان، صنعت و محصول است. در روش فروش ربایشی، راه‌کارها و روش، بیشتر متوجه مشتری است: مشتریان اصلی و بالقوه. باید دقت کرد که فروش، دیگر صرفا به اعداد و ارقام محدود نیست. امروز فروش به‌معنای مردم و ارتباط با آنها است.
در فروش ربایشی، آنچه مهم است تبلیغات دهان به دهان است که مشتریان به یکدیگر درباره‌ی محصولات شما ارائه می‌کنند و رضایت مشتری بحثی کلیدی است که می‌تواند ضمانتی بر موفقیت کسب و کار شما در بازار باشد. در فروش ربایشی، وضوح و روراستی با مشتری از هر چیز دیگری مهم‌تر است. برای به‌کارگیری روش‌های درستِ استفاده از استراتژی های فروش باید تفاوت فروش سنتی و ربایشی باهم مقایسه شوند.
فروش سنتی
این روش مبتنی‌بر فروش است. در این روش، باید با ایجاد وقفه‌ای در خرید مشتریان از آنها بخواهید به محصولات‌تان توجه کنند و وارد فرایند خرید از شما بشوند. باید انگیزه و دلیلی برای خرید به آنها بدهید. آیا این روش مؤثر خواهد بود؟ پاسخ این است که گاهی بله و گاهی خیر. این روزها، فروش سنتی با شیوه و فرایند خرید مشتریان چندان تناسبی ندارد.
تماس تلفنی و…
در روش‌های قدیمی فروش، معمولا از طریق تماس تلفنی، ایمیل و… با مخاطبان و مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌شد. این روش‌ها تأثیرگذاری لازم را ندارند و نوعی مداخله و مزاحمت نیز برای مشتری به‌حساب می‌آیند. با خودتان فکر کنید؛ حتما مدت زمان زیادی از آخرین باری که به این شیوه خرید کرده‌اید، گذشته است.
واقعیت این است که خریداران قبل از خرید، تمایل‌به دانستن تحقیقاتی دارند که مدیریت انجام داده است. مشتری تمایل دارد درباره‌ی محصولی که قصد خریدش را دارد، اطلاعاتی پیدا کند و سپس شما به‌عنوان فروشنده وارد فرایند شرح محصول و متقاعدسازی مشتری بشوید.
81 درصد از چرخه‌ی فروش B2B با جست‌وجو در وب‌سایت‌ها آغاز می‌شود و 90 درصد از خریداران اعلام می‌کنند، پس از اینکه به‌خوبی دریافتند چه محصولی می‌خواهند و تحقیقات لازم را انجام دادند، شروع‌به خرید می‌کنند.
نوعی پنهان‌کاری یا شاید رازنگهداری
یکی از ویژگی‌های فروش سنتی، تمایل‌به حفظ اطلاعات و مرموزبودن است. عاملان این روش معتقدند که نباید قبل از خرید به دیگران که حکم مشتری بالقوه دارند، اطلاعات زیادی بروز داد. تنها وقتی افراد بدل‌به مخاطبانی وفادار و واقعی شدند، می‌توان صادقانه با آنها ارتباط گرفت.
این روش به‌طور کلی و گسترده رایج نیست؛ به‌ویژه برای شرکت‌هایی که در حوزه‌ی تولید محصول فعالیت می‌کنند و نه خدمات. در فروش سنتی، به فروش بدون ارائه‌ی کافی اطلاعات در زمینه‌ی محصولات تمایلی وجود دارد.
اما واقعیت انکارناپذیری در این میان وجود دارد: در عصر دیجیتال، امکان پنهان‌کاری، رازداری یا هر چه که آن را نام بدهی، دیگر وجود ندارد. این روزها هر گونه اطلاعاتی به‌سادگی دردسترس افراد است. پس به‌جای مخفی‌کاری باید برای روند دستیابی به اطلاعات لازم برای خرید، به مشتریان کمک کرد.
مشتری امروز به‌دنبال برقراری رابطه‌ای واقعی با شرکت فروشنده است. جوامع امروز بشری خواهان وضوح و شفاف‌سازی در همه‌ی امور هستند و این شفاف‌سازی با فروش به‌سبک سنتی منافات دارد.
در روش فروش سنتی، مثلا فروش تلفنی، ارتباطی که با مخاطب ایجاد می‌شود بسیار خشک و مکانیکی است. شما به‌عنوان فروشنده، با مخاطبانی ارتباط می‌گیرید که هیچ شناخت عمیق و دقیقی از آنها ندارید و صرفا نام آنها را از فهرستی بالابلند از افراد گوناگون پیدا کرده‌اید. به چنین ارتباطی، ارتباط موثر نمی‌گویند.
انتخاب تصادفی مشتری
در روش‌های قدیمی فروش، هدف انتخاب مشتریان هدف با آگاهی و براساس شناخت آنها نیست. در این روش ممکن است تلاش‌های تصادفی و بدون توجه به خواسته‌ی مخاطبانی که صرفا با آنها تماس برقرار شده، به نتیجه برسند و شاید هم خیر.
در این روش که گاهی برای مشتری مزاحمت و آزار ایجاد می‌کند به اهداف مشتریان و دل‌مشغولی‌های آنها توجهی نمی‌شود. گویی در این روش به افراد به چشم به‌عنوان عدد یا رقم نگاه می‌شود که در صورت تمایل‌نداشتن به خرید و راه نیامدن با مسئول فروش دود می‌شوند و به سراغ شماره‌ای دیگر رفته می‌شود.
فروش ربایشی
برخلاف روش قبلی، اینجا فقط به خواسته‌ها و نگرانی‌های مشتری پرداخته می‌شود. در این روش، با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتری، اقدامات و تلاش‌های لازم برای فروش پیگیری می‌شوند.
در روش فروش ربایشی، هدف فروشی بی‌برنامه نیست؛ بلکه با درنظرگرفتن نقشه سفر مشتری و ورود او به فرایند خرید، تلاش می‌شود تا مشتری بالقوه در ارتباطی واقعی با شرکت به خرید دست بزند.
فروش ربایشی نیز مانند بازاریابی ربایشی اقدامی بلندمدت است. در این روش، با سود و فروشی یک‌شبه روبه‌رو نیستیم، بلکه در بلندمدت و با کنارآمدن با افت‌وخیزها مختلف مسیری صعودی برای رشد به‌دست می‌آید.
جذب مشتری با محتوای مناسب
در روش فروش ربایشی، جذب مشتریان بالقوه از طریق تولید محتوای مناسب و باکیفیت انجام می‌شود. این روزها هر کس برای یافتن اطلاعات در زمینه‌های مختلف سریع به گوگل مراجعه می‌کند. پس وبلاگ‌ها، وب‌سایت، کتاب‌های الکترونیکی و… جای تماس‌های تلفنی بی‌ثمر را گرفته‌اند.
تفاوت اصلی این روش با روش فروش سنتی در این است که دیگر این شما نیستید که با تعدادی شماره تلفن تصادفی ارتباط برقرار می‌کنید، بلکه مشتری بالقوه در سطح اینترنت به‌دنبال شما خواهد گشت و اطلاعات کسب می‌کند.
با این روش قبل از اینکه مخاطب هیچ‌گونه اقدامی نسبت‌به فروش انجام بدهد، گام نخست در ارزش‌آفرینی را برای او برمی‌دارید و با تولید اطلاعات و محتوای مناسب به مشتریان بالقوه برای شروع فرایندی دل‌خواه خوش‌آمد می‌گویید.
اهمیت شفاف‌سازی
برخلاف روش فروش سنتی، در فروش ربایشی، شفاف‌سازی حرف اول را می‌زند. در این شیوه از فروش به مشتری کمک می‌شود تا با آگاهی و دقت و دانش کافی تصمیم گیری کند. با این کار مشتریان اعتماد و احترامی نسبت‌به شما حس خواهند کرد که درصورت مدیریت درست ارتباط با او این رابطه تداوم خواهد یافت.
دیگر این تفکر پنهان‌کاری از مشتری، استراتژی نخ‌نمایی است که با تکیه بر آن چیزی جز شکست به‌بار نخواهد آمد. هرقدر در تولید محتوای مناسب برای افزایش اطلاعات مشتری بهتر عمل شود و شفاف‌سازی و وضوح نیز در این زمینه بیشتر به‌کار گرفته بشود، موفقیت فروش تضمین‌شده‌تر خواهد بود.
پس در بازار کنونی چاره‌ای جز به‌کارگرفتن ایده‌ها و استراتژی‌های جدید فروش وجود ندارد. حتی اگر شما به این راهبردهای تازه پای‌بند نباشید، مطمئنا رقبا بیکار نمی‌نشینند و از این روش‌های جدید بهره می‌برند.
افزایش دانش مشتری
در روش فروش ربایشی، ارتباطی که با مخاطب برقرار می‌کنید، صرف شناخت بیشتر خواسته‌ها و سلایق او می‌شود. فروش ربایشی روشی معقول است که مشتری نیز از آن استقبال می‌کند.
با این روش می‌توان مشکلات مشتریان بالقوه را حل کرد و برای برند خود جایگاه و موقعیتی مناسب در اذهان ایجاد کرد. با برقراری ارتباط مؤثر با مشتری و شناخت عمیق او می‌توان در مسیر موفقیت گام برداشت.
جان کلام
فروش ربایشی درمقایسه با فروش سنتی، نوعی از فروش است که بنابه موقعیت‌های مختلف، اقدامات اقتضایی پیشه می‌کند و تمایل دارد تا افراد مناسب را در زمان و مکانی مناسب با برند شما پیوند بدهد. درواقع این نوع از فروش روشی برد-برد است که هم شما را خوشحال خواهد کرد و هم یکی از عوامل مؤثر در وفاداری مشتریان و جلب رضایت آنهاست.
این کتاب پرطرفدار را از دست ندهید
فروش خود را در هر شرایطی افزایش دهید
42000تومان
12000تومان
