برخی از افراد به طور ذاتی قادر به صحبت کردن در مورد قابلیت‌ها و موفقیت‌های خود نیستند و با وجود اینکه دستاوردهای قابل توجهی داشته‌اند، به دلیل ناتوانی در بیان آنها، به جایگاهی که شایستگی آن را دارند، نمی‌رسند. اگر نمی‌دانید چگونه باید قابلیت‌ها و ویژگی‌های خوب خود را بیان کنید (البته بدون اینکه در نظر دیگران خودنما به نظر برسید)، باید بدانید افراد زیادی با این مشکل مواجه‌اند، بنابراین شما تنها نیستید. در اینجا 3 اشتباه رایج در مذاکره را بیان می‌کنیم و روش اجتناب از این اشتباهات را نیز شرح می‌دهیم.
فروتنی ویژگی بدی نیست ولی وقتی مسئله‌ی حمایت کردن از خودتان در میان باشد، هیچ کس به جز خودتان، برای شما قدمی برنخواهد داشت. وقتی در صحبت از ویژگی‌های مثبت خود، دلایل محکمی بیان می‌کنید، در مذاکره نیز موفقیت بیشتری به دست می‌آورید. یعنی باید شواهدی داشته باشید و بدانید که چگونه باید این شواهد را برای دیگران نیز بیان کنید. ولی انجام این کار برای همه آسان نیست. در ادامه 3 اشتباه رایج در مذاکره را با استفاده از 3 مثالی که در واقعیت رخ داده است، شرح می‌دهیم:
اشتباه اول: واضح صحبت نکردن درمورد دستاوردهایتان
می‌توانید بگویید: «ما از نظر عملکردی، بسیار کارآمد هستیم.»
بهتر است که بگویید: «متوجه شدیم که در برهه‌ی خاصی از روند کاری خود، دچار ضرر و زیان شده‌ایم. بنابراین با تیم‌های فراوانی کار کردیم تا روش‌هایی را برای ساده کردنِ فرآیند فروش پیدا کنیم. اخیرا با نیروهای واحد فنی‌مان کار کرده‌ایم تا تغییراتی جزئی در وب‌سایت ایجاد کنیم که منجر به صرفه‌جویی 15 درصدی در زمان هر یک از اعضای تیم شده است.»
در نسخه‌ی دوم، گوینده توجه طرف مقابل را به نقشی که داشته است، جلب می‌کند. او از چارچوب ساده‌ی زیر استفاده می‌کند تا مثال خاصی را بیان کند و نقش خود را در نتیجه‌ی به‌دست آمده، برجسته کند:
- وضعیت (مواجهه با ضرر و زیان در کسب‌و‌کار)؛
- وظیفه (کار کردن با تیم‌های مختلف)؛
- اقدام (ایجاد تغییرات جزئی در وب‌سایت)؛
- نتیجه (صرفه‌جویی 15 درصدی در وقت اعضای تیم).
اشتباه دوم: تصور اینکه سابقه‌ی کاریتان گویاست و نیازی به توضیح اضافه ندارد
می‌توانید بگویید: «همان‌طور که می‌دانید، تیم ما عملکرد بسیار خوبی دارد.»
بهتر است که بگویید: «سال بسیار خوبی داشتیم. با وجود تغییرات و جایگزینی بعضی از کارکنان، فروش ما در این سه‌ماهه انتظارات را برآورده کرد. من ترتیبی دادم تا 2 کارمندی که به تازگی استخدام شده‌اند با فرهنگ سازمانی و روندهای کاری‌مان آشنا شوند. متأسفانه تصمیم گرفتیم که به یکی از کارکنان اجازه بدهیم تا به دنبال چند اقدام ناموفق برود تا عملکرد او را به حد استاندارد برسانیم، ولی پس از آن تلاش‌های بیشتری کرده‌ایم تا زمانی را به ساخت تیم اختصاص بدهیم.»
هرگز تصور نکنید که مدیر شما تمام جزئیات کارهایی را که در پشت صحنه انجام داده‌اید، می‌داند. معمولا زنان برای دستاوردهایی که در کار گروهی داشته‌اند، کمتر مورد توجه قرار می‌گیرند. پس کاری کنید که دستاوردهایتان مورد توجه قرار بگیرند و نقش و کمک‌های خود در کار گروهی را بیان کنید.
اشتباه سوم: عدم استفاده از موفقیت‌های گذشته به عنوان فرصتی برای آینده
می‌توانید بگویید: «من در گذشته، اینترانت بومی کارکنان را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داده‌ام.»
بهتر است که بگویید: «می‌دانم که در مورد انتقال به سیستم جدید، با چه چالش‌هایی روبرو هستید. در واقع من در موقعیت شغلی قبلی‌ام، رهبری تیمی را بر عهده داشتم که اینترانت کارکنان را دوباره طراحی کرد و آن را به سیستمی حرفه‌ای انتقال داد. ابتدا این کار را با درخواستِ ارائه‌ی پیشنهادهایی از برترین شرکت‌های طراحی شروع کردم، سپس بازخورد مدیران و کارکنان شرکت را جمع‌آوری کردم و برای ساخت وب‌سایت جدید، با تیم فنی همکاری داشتم. نظرسنجی‌ها نیز نشان داد که کارکنان، اینترانت جدید را دوست داشتند، زیرا سریع بود و سازمان‌دهی بهتری داشت.»
صحبت از تجربیات گذشته به این معنی نیست که فقط بگویید در کجا بوده‌اید یا چه کاری را انجام داده‌اید. شما باید شواهدی ارائه دهید که نشان دهد در گذشته کاری را انجام داده‌اید و می‌توانید دوباره آن را انجام دهید. درست است که موفقیت‌های گذشته، برای خود شما روشن و بدیهی به نظر می‌رسند، ولی مصاحبه‌کننده به دنبال مثال‌هایی است که به او نشان دهد که شما در شرکت جدید، چه عملکردی خواهید داشت. وقتی مثال‌های دقیقی را بیان کنید که مصاحبه‌کننده را متقاعد کند که شما بهترین گزینه برای آن شغل هستید، او نیز راحت‌تر می‌تواند به شما پاسخ مثبت بدهد.
برگرفته از: forbes.com
آیا شما نیز در زمره اشخاصی هستید که مذاکره را نوعی میدان رقابت می‌دانند که در آن یک طرف برنده و طرف مقابل بازنده است؟
نویسنده در کتاب صوتی «الفبای مذاکره» به‌درستی معتقد است برای یک مذاکره خوب، نه‌تنها باید گفت‌وگوکننده‌ای ماهر، بلکه ضروری است شنونده‌ای زبده نیز باشید.
کتاب صوتی «الفبای مذاکره» یکی از بهترین راهنماها برای رسیدن به راهحل برد- برد است.
