مذاکره و گفت‌وگو، همیشه بهترین راه دست یافتن به هدف است؛ ولی برای رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب، تأثیر گذاشتن بر طرف مقابل و همراه کردن او با خود، باید روش‌های درست مذاکره را بدانیم. در این مقاله قصد داریم تعدادی از تکنیک های مذاکره را مرور کنیم که در اف‌بی‌آی مورد استفاده قرار می‌گیرد و در زندگی روزمره و دنیای تجارت و کسب‌و‌کار نیز کاربرد دارد.

غذاهای بیرون‌بر خود را معمولا از کجا تهیه می‌کنید؟ یا امشب قصد دارید کدام سریال تلویزیونی را تماشا کنید؟ در زندگی، برای رسیدن به هر چیزی باید مذاکره کنیم. گاهی خطرات موجود کم‌ اهمیت است (مانند مثال‌های بالا) و در بدترین حالت، دچار سوزش معده و خستگی می‌شویم. اما در مواردی ممکن است چیزهای بسیار مهم‌تری را از دست بدهیم و حتی گاهی پای مرگ و زندگی در میان است. این همان نوع مذاکراتی است که کریس واس، در بیشتر دوران کاری خود با آن سروکار داشته است. کریس واس، 24 سال در اف‌بی‌آی خدمت کرد و در این مدت، دوره‌ای به عنوان مذاکره‌کننده‌ی اصلی در موارد آدم‌ربایی بین‌المللی مشغول به کار بود. او که اکنون مدیر ارشد اجرایی گروه قوی سیاه است، به تازگی با پادکست دانش موفقیت (The Science of Success Podcast) گفت‌وگویی انجام داده و برخی از مؤثرترین راهبردهای مذاکره را بیان کرده است. تکنیک های مذاکره او را در دنیای کسب‌و‌کار نیز می‌توان به‌کار گرفت. در ادامه می‌توانید بعضی از این روش‌ها را مطالعه نمایید.

از تکنیک آینه‌ای (mirroring technique) استفاده کنید

از ‌آنجا که در مذاکره باید تا جای ممکن از طرف مقابل اطلاعات به‌دست بیاوریم، می‌توانیم این کار را با تکرار 3 تا 5 کلمه‌ی کلیدی در جمله‌ی آخر آنها، انجام دهیم؛ زیرا به طور طبیعی افراد مجبور می‌شوند حرف‌های خود را تکرار کنند. این تکرار اطلاعات بیشتری به ما منتقل و ابهام‌های موجود در صحبت‌های آنها را برای ما روشن می‌کند. برای نمونه به مثال زیر توجه کنید:

شخص اول: برای این که کاری کنیم فردی دست خود را رو کند و منظورش را روشن بیان کند، فقط کافی است 3 تا 5 کلمه‌ی کلیدی را در جملات او تکرار کنیم.

شخص دوم: شما کلمات کلیدی آخر را تکرار می‌کنید؟

شخص اول: بله، شاید مسخره به نظر برسد ولی این کار موجب می‌شود تا من نکته‌ی مورد نظر خودم را دوباره و از زاویه‌ی دیگری توضیح بدهم که اطلاعات بیشتری را آشکار می‌کند. این اطلاعات می‌تواند بسیار باارزش باشد و به شما کمک می‌کند تا نتایج مورد نظر و انگیزه‌های واقعی من را کشف کنید.

واس می‌گوید شاید هنگام اجرای تکنیک آینه‌ای، این کار ناخوشایند و ناشیانه به نظر برسد ولی فرد مقابل شما، هرگز متوجه این تکنیک نمی‌شود و فکر می‌کند واقعا به حرف‌های او گوش می‌دهید. واس از این روش با عنوان «ترفند ذهن جدی» (Jedi Mind trick) در مذاکره یاد می‌کند، زیرا به نظر او این روش همیشه مؤثر است و هیچ‌کس متوجه آن نمی‌شود.

چرا باید از کلمات پرسشی «چه؟» و «چگونه؟» استفاده کنید

واس توضیح می‌دهد که این 2 کلمه‌ی پرسشی در مذاکره بسیار قدرتمند عمل می‌کنند، زیرا طرف مقابل را تشویق می‌کنند که به صحبت کردن ادامه بدهد و منظور خود را روشن و در نهایت، اهداف و انگیزه‌های واقعی خود را آشکار کند. برای مثال ممکن است بگویید: «آیا می‌خواهید با این شرایط موافقت کنید؟ چه چیز باعث شده که این فرصت 30 روزه برای شما مناسب باشد؟»

کلمه‌ی پرسشی «چگونه» نیز به همین ترتیب عمل می‌کند. اگر کسی برای آزادی گروگانی 1 میلیون دلار پول بخواهد، احتمالا پاسخ واس به او این گونه خواهد بود: «می‌فهمم، ولی از شما می‌خواهم واقع‌بین باشید. من چگونه باید این پول را تهیه کنم؟» با این پرسش، طرف مقابل خودش را جای شما می‌گذارد. این کار او را وادار می‌کند که برای لحظه‌ای حق را به شما بدهد؛ علاوه بر این، گوش دادن به حرف‌های او وقتی نقشه‌ای را در ‌ذهنش طرح‌ریزی می‌کند، انگیزه‌های پنهان او را برای شما آشکار می‌کند.

با بها دادن به دربانان، از آنها عبور کنید

به گفته‌ی واس، در مذاکرات گروگان‌گیری، معمولا مستقیما با رئیس صحبت نمی‌کنید. در بیشتر موارد، فردی تعیین می‌شود تا با مأموران اجرای قانون صحبت و درخواست‌های آدم‌رباها را مطرح کند. در دنیای کسب‌و‌کار نیز وضعیت مشابهی وجود دارد و در بسیاری از موارد، لایه‌هایی از در‌بانان، دستیاران و افرادی وجود دارد که در واقع مسئولیتی ندارند و پس از آنها به تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی می‌رسید. در مذاکرات تجاری و گروگان‌گیری، اگر از فرصت مذاکره با این افراد به درستی استفاده نکنید به دردسر خواهید افتاد. برای مثال اگر دستیاری را دست‌کم بگیرید و درست با او صحبت نکنید، او نیز تماس تلفنی شما را به رئیس خود وصل نمی‌کند. این کار برای او زحمتی ندارد، ولی ضربه‌ی شدیدی به شما می‌زند.

به همین ترتیب، اگر حین مکالمه با یک تروریست او را دست‌کم بگیرید، ممکن است غیرمنطقی رفتار کند و تماس تلفنی را قطع کند. واس توصیه می‌کند که با این افراد وارد گفت‌وگو شوید. مثلا بگویید: «آیا پیشنهاد من، با آنچه که برای رسیدن به آن تلاش می‌کنید، هم‌راستاست؟» این جمله گفت‌وگو را آغاز می‌کند و باعث القای حس احترام به طرف مقابل می‌شود و در نتیجه احتمال بیشتری وجود دارد که ارتباط شما را با تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی فراهم می‌کند.

هرگز به کسی دروغ نگویید، مگر اینکه بخواهید او را بکشید

واس می‌گوید دروغ‌گویی اثرات منفی بلندمدت به دنبال دارد. برای مثال در مذاکره‌ای بر سر گروگان‌گیری، اگر به کسی دروغ گفتید، بهتر است او را بکشید چون اگر به گوش همه برسد که اف‌بی‌آی دروغ می‌گوید، گروه بعدیِ گروگان‌گیر، حتی به خود زحمت نمی‌دهد که برای به توافق رسیدن با اف‌بی‌آی مذاکره کند. به عقیده‌ی واس دروغ‌گویی «دامی گمراه‌کننده» است. در این شرایط می‌توانیم آنچه را که می‌خواهیم به‌دست بیاوریم ولی اگر به گوش دیگران برسد که شما دروغ می‌گویید، در بلندمدت، تمام قدرت نفوذ خود را از دست خواهید داد. پس به جای کشتن فرد مقابل، در وهله‌ی اول سعی کنید که اصلا دروغ نگویید.

برگرفته از: entrepreneur.com

کتاب صوتی هرگز سازش نکنید!

کتاب صوتی «هرگز سازش نکنید!» نوشته کریس واس ،مذاکره کننده ارشد FBI در زمینه گروگانگیری‌های بین المللی، است.
بهترین کتاب مذاکره در سایت آمازون
همیشه به یاد داشته‌باشید که زندگی، یک مذاکره است. اکثر تعاملاتی که ما در محل کار و در خانه داریم، مذاکراتی هستند که در یک میل ساده خلاصه می‌شوند: «من می‌خواهم!»

دانلود کتاب صوتی