افزایش سهم بازار، به معنای افزایش تعداد مشتریان و به‌دنبال آن افزایش سود است. بنابراین بسیاری از شرکت‌ها برای رسیدن به سود و درآمد بیشتر، از استراتژی‌های مختلفی برای رسیدن به این مقصود استفاده می‌کنند. در این مطلب، چند راهکار را برای افزایش سهم بازار عنوان می‌کنیم.

افزایش سهم بازار با چند استراتژی هوشمندانه

توسط محمد رحمانی آخرین به‌روزرسانی مهر 96 زمان مطالعه: - دقیقه

بازاریابی

هر سازمان یا شرکتی که می‌خواهد در بازار به موفقیت دست پیدا کند، باید به‌طور پیوسته برای افزایش سهم خود از بازار تلاش کند. اما حقیقت این است که بیشتر شرکت‌ها، از برنامه‌ریزی‌ها و پروژه‌های سالانه‌ی خود فاصله می‌گیرند و به اهداف موردنظرشان نمی‌رسند. زمانی که در انتهای سال مالی، درآمد شرکت، محاسبه و میزان موفقیت آن ارزیابی می‌شود، معمولا انتظارات برآورده نمی‌شوند و اهداف درنظر گرفته‌شده تبدیل به واقعیت نمی‌شوند. حتی اگر انتظارات برآورده‌ شده باشند، مقیاس موفقیت واقعی، رشد درصد سهم بازار نیست، بلکه این مقیاس باید با سایر رقیبان شما که در صنعت یکسانی فعالیت می‌کنند، درنظر گرفته شود. درواقع نباید سهم خود را از بازار به‌تنهایی در‌نظر بگیرید و باید آن را با رقبا مقایسه کنید.

چه زمانی برای گسترش کسب‌وکار مناسب است؟

افزایش سهم بازار - مان مناسب برای گسترش کسب و کار

هرگز این اشتباه را مرتکب نشوید: پیش از زمان مناسب، برای رشد کسب‌وکارتان اقدام نکنید. صبر کنید تا شرکت شما پشتوانه‌ای قوی از موفقیت‌های قبلی در بازار به دست آورد و شما نیز مدارک و شواهد فراوانی برای اثبات موفقیت مدل کسب‌و‌کارتان در دست داشته باشید. درنظر گرفتن این نکته به همراه تحقیقات اولیه در بازار، به شما خواهد گفت که آیا تقاضای کافی برای توجیه گسترش کسب‌وکار وجود دارد یا خیر. نتایج این بررسی، زمان صحیح را برای اجرای پروژه‌های گسترش کسب‌وکار، برای شما مشخص خواهد کرد.

کار کردن روی استراتژی‌های توسعه به شما کمک می‌کند تا میزان پیشرفت خود را بسنجید. همچنین، این استراتژی‌ها، هزینه‌ها، روش‌ها، اهداف و برنامه‌های عملی موردنظر را برای شما مشخص می‌کنند. شما هم باید برنامه‌ی کسب‌وکار یا همان بیزینس پلن خود را از نظر ساختاری مطابق با این استراتژی تجدید کنید.

برنده‌ی واقعی در بازار کسی است که به سهم بازار سایر رقبا دست پیدا کند. اگر افزایش سهم بازار با نفوذ در بازار همراه نباشد، تأثیرگذار نخواهد بود.

اما برای افزایش سهم بازار همراه با نفوذ چه باید کرد؟ در ادامه‌ی این مطلب، چند قانون اصلی را برای افزایش سهم بازار و جذب کردن مشتریان سایر رقبا، معرفی می‌کنیم.

1. ایجاد سهم بازار

افزایش سهم بازار - ایجاد سهم بازار

بیشتر شرکت‌هایی که موقعیت خود را در بازار بررسی می‌کنند، به این نتیجه می‌رسند که پایین‌تر از سطح بهینه‌ی سهم بازار عمل می‌کنند. آنها معمولا خود را در فرایند تولید به‌طور کامل بهینه نکرده‌اند. به همین دلیل است که برای دستیابی به اقتصاد توزیعی و اقتصاد تبلیغاتی، به اندازه‌ی کافی بزرگ نیستند. آنها غالبا قادر نیستند تا به منظور افزایش سود، استعدادهای قوی‌تری را جذب کنند و به سهم بیشتری از بازار دست یابند.

استراتژی‌های افزیش سهم بازار، باید چند نکته را موردتوجه قرار دهند، به عنوان مثال:

بازار اولیه، پایدار، در حال نزول یا در حال رشد است؟
محصول تولید‌شده نسبت به رقبا متمایز یا همگن است؟
منابع شرکت نسبت به منابع سایر رقبا، کمتر یا بیشتر است؟
رقیبان شرکت انگشت‌شمار‌ند یا تعداد زیادی رقیب وجود دارد؟ تأثیرگذاری هر کدام چقدر است؟

نوآوری در محصول

این مورد، یکی از مؤثرترین استراتژی‌های افزایش سهم بازار برای محصول است. از سوی دیگر، محدودیت محصول می‌تواند برای رشد در یک بازار نوظهور، مناسب باشد. با این حال ممکن است که تغییری در بازارهای فعلی و موجود ایجاد نکند. شرکت‌هایی مثل زنیت، زیراکس، پولاراید، کنترل دیتا و شرکت‌هایی از این دست، به این دلیل به موفقیت فوق‌العاده‌ای دست پیدا کردند که برای تولید محصولی بهتر و خلاقانه‌تر، تمام توجه و تمرکز خود را به کار بردند.

نوآوری غالبا یک استراتژی پرخطر و گران است که به بررسی‌ دقیق نیاز بازار، زمان‌بندی دقیق و سرمایه‌گذاری وسیع نیاز دارد.

تقسیم‌بندی بازار

این استراتژی هم می‌تواند در افزایش سهم بازار مورداستفاده قرار گیرد. بسیاری از شرکت‌های دنیا، فقط بازار انبوه را هدف می‌گیرند و به شعبه‌ها و حاشیه‌ی بازار توجه ندارند. این اشتباه بزرگی است که نمونه‌ی آن را در بعضی از خودروسازان آمریکایی دیده‌ایم. این شرکت‌ها برای سال‌های متمادی، بر تولید اتومبیل‌های بزرگ تمرکز کرده بودند و ادعا می‌کردند که بازار ماشین‌های کوچک، به اندازه‌ی کافی سودبخش نیست. در آغاز، این خلاء توسط شرکت فولکس‌واگن پر شد و بعدها شرکت‌های ژاپنی و اروپایی این بازار فراموش‌شده را به دست گرفتند و به سودهای کلانی رسیدند.

نوآوری در توزیع

افزایش سهم بازار - نوآوری در توزیع

این استراتژی می‌تواند به شرکت در پوشش جامع بازار کمک کند. برای اینکه این مورد را به‌خوبی متوجه شوید این دو مثال را درنظر بگیرید. شرکت ساعت‌سازی تایمکس، محصولات خود را در اوت‌لت‌ها و فروشگاه‌های غیرمعمول می‌فروشد، مثلا در فروشگاه‌های پوشاک یا داروخانه‌ها. این فروشنده‌ها، فروش محصولاتی ارزان‌تر از دیگر برندها را رد کرده‌اند، درنتیجه موقعیت فوق‌العاده‌ای برای معرفی و رشد شرکت تایمکس ایجاد شده است. یا مثلا شرکت اوان (Avon) که یک شرکت تولیدکننده‌ی محصولات آرایشی و بهداشتی است به جای مبارزه برای پیدا کردن جایگاه ثابت در فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده‌فروشی، به فروش در بخش‌های مغفول‌مانده و فراموش‌‌شده‌ی فروشگاه‌ها مثلا آستانه‌ی درب ورودی، روی آورده است.

نوآوری در تبلیغات

این مورد یکی دیگر از استراتژی‌های افزیش سهم بازار است که شرکت‌های بزرگ همواره آن را موردتوجه قرار می‌دهند و با انتخاب و اجرای تبلیغات و شعارهای خلاقانه، توجه مشتریان را جلب می‌کنند. برندسازی و ترویج خلاقانه و هوشمندانه، به‌سختی توسط رقبا قابل تکرار است. البته درنظر داشه باشید که بسیاری از شرکت‌ها تأکید بیشتری بر تبلیغات نوآورانه‌ دارند، درحالی که بیشتر تلاش یک شرکت باید در بخش تولید یا نوآوری در توزیع باشد. تبلیغات جذاب و پرسروصدا درصورتی که با بهبود ارزش مشتری و بهینه‌سازی تولید همراه نباشد، مانند طبلی توخالی خواهد بود.

2. حفظ سهم بازار

بسیاری از شرکت‌ها، درحالی که موقعیت خود را در بازار ارزیابی می‌کنند، به این نتیجه می‌رسند که در سطح قابل‌قبول و بهینه‌ای فعالیت می‌کنند. از طرف دیگر، ریسک یا هزینه‌های افزایش سهم بازار ممکن است این دستاوردها را با مشکل مواجه کند. کاهش سهم بازار فعلی و موجود، ممکن است به کاهش سود منجر شود. این شرکت‌ها باید بیش از هر چیز بر حفظ سهم بازاری که در اختیار دارند، تمرکز کنند.

اما این شرکت‌ها، اغلب به این نتیجه می‌رسند که حفظ سهم بازار به اندازه‌ی افزایش آن، چالش‌برانگیز و سخت است. آنها با روش‌هایی مثل معرفی محصولات جدید، حضور در بخش‌های جدید بازار، تلاش برای ایجاد فرم‌های جدید توزیع و اجرای تبلیغات نو، داشتن رقبای شکست‌خورده یا در شرف شکست، برای به دست آوردن سهم بازار پایدار شرکت‌های دیگر تلاش می‌کنند.

کاهش قیمت‌ها، یکی از رایج‌ترین و آزاردهنده‌ترین شیوه‌های حمله به سهم بازار دیگر شرکت‌هاست. در چنین شرایطی شرکتی که سهم بازار بیشتری دارد بر سر دوراهی قرار می‌گیرد. یا باید قیمت‌ها را کاهش دهد و سهم خود را از بازار حفظ کند یا بخشی از سهم بازار خود را تسلیم کند و قیمت‌هایش را ثابت نگه دارد. اگر شرکت، راه دوم یعنی ثابت نگه داشتن قیمت‌ها را انتخاب کند، بخشی از سهم بازار خود را از دست می‌دهد. اگر این مقدار سهم از دست‌رفته از میزان موردانتظار شرکت بسیار بیشتر باشد، هزینه‌های بازسازی را دوبرابر می‌کند و درواقع ضرر آن از سودی که با حفظ قیمت نصیب شرکت می‌شود، بسیار بیشتر خواهد شد.

نوآوری در محصول

این روش، بهترین روش دفاعی برای حفظ سهم بازار است؛ همین استراتژی برای شرکت‌های رقیبِ در شرف شکست هم می‌تواند به همین اندازه مفید باشد تا سهم بازار شرکت دیگر را به دست بگیرند. یک شرکت پیشرو، نباید در چنین شرایطی، نگران استراتژی‌های دوگانه باشد. بلکه باید از آنها به نفع خود و برای پیش‌بینی عملکرد رقیب استفاده کند. شرکت می‌تواند با تولید محصولات جدید، کانال‌های توزیع، خدمات مشتری و فرایندهای کاهش قیمت، سهم بازار را حفظ کند و از تسلیم آن به رقیب جلوگیری نماید.

غنی‌سازی بازار

اینجا درست همانجایی است که شرکت‌های پیشتاز در بازار، خلاءهای موجود را پر می‌کنند تا رقبا نتوانند از آنها به نفع خود بهره‌برداری کنند. این ماهیت استراتژی‌ چند برندی است که شرکتی چون پروکتر اند گمبل (Procter & Gamble) از آن بهره‌ می‌برد. این شرکت، برندهای متعددی در زمینه‌های مختلف دارد به‌نحوی که پاسخگوی بسیاری از نیازهای بازار است.

استراتژی مقابله

این روش، از سایر روش‌ها جذابیت کمتری دارد. در این روش، شرکتی که سهم بیشتری از بازار را در اختیار دارد برای دفاع از موقعیت خود، راهکارهای مختلفی را به کار می‌گیرد، از جمله کاهش قیمت‌ها تا جنگ‌های تبلیغاتی که رقیب جدید را سر جای خود بنشاند. برخی از این راهکارها ممکن است در دسته‌ی آزار و اذیت قرار بگیرند. مثلا فرض کنید شرکت بزرگ‌تر، تأمین‌کنندگان و دلالان را وادار می‌کند تا رقیبان جدید بازار را نادیده بگیرند. روش مقابله، گاهی اوقات جواب می‌دهد اما ریسک فراوانی دارد و نسبت به فرایندهای خلاقانه، مشارکت کمتری در رفاه و امنیت اجتماعی دارد.

3. تقلیل سهم بازار

افزایش سهم بازار - تقلیل سهم بازار

بسیاری از شرکت‌ها بعد از بررسی ریسک‌ها و سودآوری سهم بازار فعلی خود، اغلب به این نتیجه می‌رسند که بیش‌ از حد معمول، خود را وارد بازار کرده‌اند. این سهم زیاد از بازار، شرکت را در موقعیت حساس و پرفشاری قرار می‌دهد که نیازمند دقت و تلاش فراوان است. علاوه‌بر این، سهم بیشتر از بازار، شامل مشتریان حاشیه‌ای بیشتر است. همین عوامل باعث می‌شوند تا شرکت، تصمیم به کاهش حضور خود در بازار بگیرد.

کاهش سهم بازار، تلاش برای کاهش دائمی یا موقتی سطح تقاضای مشتری است. این روش ممکن است در تمام بازار یا بخشی از آن مورداستفاده قرار بگیرد تا جریان عادی حرکات بازاریابی را معکوس کند. به عنوان مثال کاهش تبلیغات، افزایش قیمت‌ها، قطع کردن سرویس‌ها و خدمات خاص و مواردی از این دست، برای کاهش سهم بازار انجام می‌شود. گاهی این مورد ممکن است در مقیاس بسیاری بزرگ‌تری صورت بگیرد مثلا کاهش یا حذف بعضی از امکانات ویژه‌ی محصولات یا کاهش کیفیت آنها. در دوران کمبود طولانی‌مدت، گاهی این اقدامات ضروری می‌شوند.

بسیاری از شرکت‌هایی که سهم عمده‌ای در بازار دارند، با استفاده از روش‌های مختلف، حضور خود را در بازار کاهش داده‌اند و به سطحی رسانده‌اند که کمتر از قبل، دارای ریسک و خطر است. مثلا شرکت P&G، سهم خود از بازار شامپو را در طی سالیان اخیر از 50 درصد به 20 درصد رسانده است. این کار موجب شگفتی بسیاری از رقبا شده است. در این دوران، شرکت P&G، اصلاح برندهای قدیمی خود مثل هد اند شولدرز (Head & Shoulders) و Prell را به تأخیر انداخت و تلاش کرد تا فقط یک برند جدید را معرفی کند. برندی که دو بار از مرحله‌ی بازار تست خارج شده بود و هرگز برای به دست آوردن سهم بازار و تبلیغ و بازاریابی تلاش نکرده بود. پاسخ منفعل این شرکت به کاهش سهم بازار، کاملا برنامه‌ریزی شده است و برای اجتناب از سختی‌ها و دشواری‌های رقابت با برخی از برندها، صورت گرفته است.

در دنیا، شرکت‌های بسیار بزرگی از این استراتژی استفاده کرده‌اند و از این عملکرد نتیجه‌ی مثبتی گرفته‌اند.

4. کاهش ریسک

افزایش سهم بازار - کاهش ریسک

شرکت‌هایی که به این نتیجه می‌رسند که سهم آنها از بازار در مرحله‌ی خطرناکی قرار دارد، ممکن است که به جای کاهش سهم خود از بازار، استراتژی‌های دیگری را برای کاهش خطر اتخاذ کنند. سهم بازار مطلوب، متأثر از هر دو عامل است؛ هم ریسک و هم سودآوری. هر موفقیتی که شرکت در زمینه‌ی کاهش ریسک مربوط به سهمی بالا به دست می‌آورد، درست مشابه بهینه‌سازی سهم است.

شرکت‌ها می‌توانند از روش‌های کاهش ریسک که در ادامه عنوان می‌کنیم، استفاده کنند تا ناامنی‌های موجود را که سهم‌شان را از بازار تهدید می‌کند، کمتر کنند.

روابط عمومی

بسیاری از شرکت‌های بزرگ، مبالغ هنگفتی را برای راه‌اندازی بخش روابط عمومی و تبلیغ برای بهبود خدمات برند خود هزینه می‌کنند و این روش، روزبه‌روز بیشتر رواج پیدا می‌کند. این شرکت‌ها امیدوارند که روابط عمومی بتواند تلاش‌های رقیبان وگروه‌های مختلف را برای ایجاد مشکل در یک برند، خنثی کند.

برخی از شرکت‌ها از تبلیغات و روابط عمومی برای آگاه کردن دیگران نسبت به موقعیت خود در برخی از مسائلِ بحث‌برانگیز استفاده می‌کنند.

آرامش در رقابت

شرکتی که سهم بالایی در بازار دارد، ممکن است با ایجاد روابط بهتر و صمیمانه‌تر با رقبا، خطرات تهدیدکننده‌ی سهم خود را کاهش دهد. روش‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. شرکت‌ها ممکن است از طریق پیدا کردن تأمین‌کننده‌ی مواد خام یا فروش کلی این مواد اولیه، به شرکت‌های دیگر کمک کنند. یا ممکن است که برای تبلیغاتی هزینه کنند که نه تنها برای کسب‌وکار خودشان بلکه برای تمام صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند سودمند باشد. این شرکت‌ها ممکن است عکس‌العمل شدید را نسبت به تغییر استراتژی رقبای خود، متوقف کنند یا حتی تولید خود را به تأخیر بیندازند.

تقریبا در هر زمینه‌ای، چنین رقبایی وجود دارند. مثلا شرکت‌های فورد و جنرال موتورز به این نتیجه رسیده‌اند که بهتر است روابط دوستانه‌ی خود را با شرکت‌هایی مثل آمریکن موتورز و کرایسلر حفظ کنند. این روابط دوستانه به نفع هر دو طرف خواهد بود. رقابت آرام، به رقبای کوچک‌تر و ضعیف‌تر این امکان را می‌دهد که در بازار سهمی داشته باشند و با ارائه‌ی محصولات جدید و متنوع و خدمات عالی به مشتری، موجب رونق صنعت و کسب‌وکار شوند و به مشتریان، فرصت و حق انتخاب بیشتری بدهند.

ایجاد تنوع

ورود موفق به بازارهایی که با بازار کلیدی تفاوت دارند، به جریان ثابتی از سود منجر می‌شود که ادامه‌دار است. علاوه‌بر این، ترس از رقابت در بازاری پابرجا، شرکت‌ها را وادار می‌کند تا در محصولات و خدمات خود تنوع ایجاد کنند. مثلا ژیلت یکی از بهترین نمونه‌هایی است که از این روش استفاده کرده است. این شرکت با وجود داشتن سهم بالایی از بازار، تنوع محصولات خود را به‌طور گسترده‌ای افزایش داده‌ است؛ از محصولات مرتبط با اصلاح گرفته تا خودکار، دئودورانت، شامپو و سایر محصولات متنوع.

تنوع استراتژی‌های به کاررفته توسط شرکت‌هایی با سهم بازار بیشتر، منافع اجتماعی مثبتی به‌دنبال دارد. ورود این شرکت‌ها به صنایع جدید، رقابت سالمی ایجاد می‌کند که موجب ارتقاء کلی صنعت می‌شود.

پاسخگویی اجتماعی

پاسخگویی به نیازهای اجتماع یکی از سازنده‌ترین روش‌ها برای کاهش ریسک بازار در شرکتی با سهم بازار عمده است. بسیاری از شرکت‌ها توانسته‌اند از طریق تلاش‌های مداوم در جهت پاسخگویی به نیازهای جامعه، اطمینان مشتریان را جلب کنند. اطمینان مشتری، نتیجه‌ی کمپین‌های پایدار و هوشمندانه‌ی روابط عمومی نیست، بلکه از رضایت مشتری و عموم مردم در جریان تعامل با شرکت، به دست می‌آید.

سخن نهایی

افزایش سهم بازار، نوعی استراتژی تهاجمی است که شرکت‌ها برای تقویت حضور خود در صنعت، از آن استفاده می‌کنند. تأمین کردن مشتریان بیشتر، منجر به درآمد بیشتر برای شرکت می‌شود و به همین ترتیب، درآمد سایر رقبا را کاهش می‌دهد. افزیش سهم بازار، کاری بسیار چالش‌برانگیز است، اما شرکت‌ها باید برای آن برنامه‌های ویژه‌ای داشته باشند.

از آنجا که شرکت‌های کوچک منابع محدودی دارند، می‌توانند از استراتژی‌های ایجاد سهم بازار مثل تقویت جایگاه فعلی خود یا حفظ حاشیه‌ی رقابت استفاده کنند. همچنین می‌توانند برای جلب و حفظ مشتریان وفادار تلاش کنند. اما پیش از هر چیز، شرکت در ابتدا باید بتواند به جایگاه قابل‌قبولی برسد و بعد از آن برای افزایش سهم بازار یا حفظ آن، تصمیمات لازم را اتخاذ کند.

برگرفته از: educba

کتاب الکترونیکی