روزنامه جام‌جم: اگر کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کرده و به دنبال جذب سرمایه‌گذاری برای توسعه کسب‌وکارتان هستید، به طور قطع با این مشکل مواجه شده‌اید که الزاما قرار نیست سرمایه‌گذاران پس از جلسه ارائه طرح شما بلافاصله قانع شده و پای میز قرارداد بیایند.
کار اصلی کارآفرینان از این مرحله به بعد شروع می‌شود و باید با برگزاری جلسات مذاکره پی‌درپی در نهایت سرمایه‌گذاران را قانع کنند.
نگه داشتن سرمایه‌گذار پس از جلسه ارائه طرح، کاملا به توانایی شما در دنباله‌دار کردن ارتباطات با روش‌های گوناگون مانند برگزاری جلسات تکمیلی، تماس و پیگیری و قرار ملاقات‌های بعدی خواهد داشت. اگر تاکنون تلاش‌های زیادی برای جذب سرمایه‌گذار داشته‌اید، اما هنوز موفق به جذب سرمایه‌گذار نشده‌اید، با این گزارش همراه شوید.
در ادامه راهکار‌ها و توصیه‌هایی را براساس تجارب کارآفرینان موفق مرور خواهیم کرد که می‌تواند در تغییر روند مذاکراتتان برای جذب سرمایه‌گذار بسیار مؤثر باشد.
با دادن اطلاعات بیش از حد آن‌ها را سردرگم نکنید
تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری به‌ویژه زمانی که کارآفرین تازه‌کاری باشید، می‌تواند سازوکاری بسیار پیچیده و زمان‌بر شود. باید بتوانید در این مدت طولانی به‌خوبی سرمایه‌گذار را به طرح کسب‌وکار و اتفاقات جاری متصل نگه دارید. اما باید توجه داشته باشید که در ارتباط نگه داشتن سرمایه‌گذار به معنی بمباران او با اتفاقات لحظه به لحظه کسب‌وکارتان نیست. در عوض بهتر است از خود فرد بخواهید روشی که برای در ارتباط بودن ترجیح می‌دهد را برایتان مشخص کند. مطمئن باشید که سرمایه‌گذار نیز ترجیح می‌دهد با شما در ارتباط باشد تا بتواند آسان‌تر در مورد سرمایه‌گذاری تصمیم بگیرد.
زمانی که روش ارتباطی خود را تعیین کردید، به صورت منظم در طول زمان اطلاعات مفید، دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت یا تغییرات احتمالی ایجاد شده در کسب‌وکارتان را با فرد مورد نظر در میان بگذارید. این اطلاعات می‌تواند شامل تغییرات مثبت در اعضای تیم کاری، افزایش مشتریان یا سوددهی و درخواست‌ها باشد.
اگر در جلسه ارائه طرح سرمایه‌گذارتان در مورد نحوه انجام برخی از موارد ابراز نگرانی کرده است، سعی کنید در طول کار نشان دهید که چطور قرار است این مشکل را برطرف کنید. در واقع باید بتوانید به خوبی ارتباطی را با سرمایه‌گذار پایه‌ریزی کنید و مذاکراتتان را دنبال کنید بدون این که بخواهید با اطلاعات بیش از اندازه او را کلافه کنید.
خبررسانی به روزی داشته باشید
همان‌گونه که اشاره شد، پس از برگزاری جلسه معرفی طرح برای سرمایه‌گذار باید بتوانید ارتباط‌تان را به صورت پیوسته و مثبت حفظ کنید. روابط عمومی یکی از اجزای مهم در هر مجموعه و شرکتی است، اما نکته‌ای که اکثر کارآفرینان تازه‌کار به آن توجه نمی‌کنند این است که بخش روابط‌عمومی برای شرکت‌های نوپا یک ضرورت جدانشدنی است.
برای این که بتوانید تصویر درست و مثبتی از کسب‌وکارتان برای مشتریان و سرمایه‌گذاران ایجاد کنید باید سعی کنید پوشش خبری مناسبی از روند پیشرفت محصولات‌تان داشته باشید و در خبر‌ها و رسانه‌هایی که در حوزه کاری‌تان فعال هستند حضور مستمر داشته باشید.
خبر در مورد توسعه خط تولید، ایجاد خط تولید برای محصولی جدید، افزایش کارآیی محصول و ... از جمله مواردی است که می‌تواند توجه مخاطبان رسانه‌ها را به شما جلب کند و حس بهتری به سرمایه‌گذار احتمالی کسب‌وکارتان بدهد. همیشه آرشیو منظمی از کل اخبار و گزارش‌هایی که در مورد کسب‌وکارتان منتشر شده است داشته باشید تا بتوانید از آن‌ها به عنوان یکی از مدارک عملکردتان در جلسات مذاکره اتکا کنید. شرکت‌های دانش‌بنیان به‌ویژه امکان بیشتری برای دریافت کمک از رسانه‌ها برای پوشش خبری دستاوردهایشان دارند و باید از این امتیاز خود به بهترین شکل بهره ببرند.
برای اعتمادسازی زمان صرف کنید
همه کسب‌وکار‌های بسیار موفق دنیا روزی بسیار کوچک و بدون سوددهی بودند و با هزاران نه از طرف سرمایه‌گذاران مواجه شده‌اند. جلب اعتماد سرمایه‌گذار نیاز به زمان دارد؛ به‌ویژه اگر شما کارآفرین جوانی باشید وکسب‌وکار نوپایی داشته باشید، طبیعی است که سرمایه‌گذار به‌سادگی نتواند از سوددهی سرمایه‌گذاری‌اش در کسب‌وکارتان مطمئن باشد. حتی در زمانی که سرمایه‌گذاری طرحتان را رد می‌کند از او بخواهید که ارتباطش را قطع نکند و به صورت دوره‌ای او را در جریان تغییرات و پیشرفت‌های کسب‌وکارتان به‌ویژه در مواردی که در موردشان احساس ضعف در مجموعه‌تان می‌کرده، قرار دهید.
به مرور زمان وقتی سرمایه‌گذاران را به صورت شفاف در جریان تغییرات اهداف و نحوه پیگیری و دستیابی به آن‌ها قرار دهید، اعتماد بیشتری در مورد کسب‌وکارتان پیدا می‌کنند و رقبتشان برای افزایش ارتباط و مذاکرات جدید افزایش خواهد یافت. بسیاری از همین سرمایه‌گذارانی که در ابتدا مخالف کسب‌وکارتان بودند، به طرفداران شما تبدیل می‌شوند و خودشان درخواست همکاری با شما را خواهند داشت.
نشان دهید پیگیر خواسته‌هایشان هستید
هنگام مذاکره با سرمایه‌گذار به طور حتم می‌توانید متوجه شوید که در چه مواردی از کسب‌وکارتان مانند فروش، رضایت مشتریان، شبکه‌های ارتباطی با مصرف‌کننده، میزان بازگشت سرمایه و ... احساس نگرانی دارد. فعالانه به صحبت‌های افراد گوش دهید و سعی کنید خواسته‌هایشان را درک کنید. زمانی که جلسه به اتمام رسید وقت آن است که نشان دهید در مورد مسائلی که برایشان مطرح است چقدر اهمیت قائل هستید و برای حل آن‌ها تلاش خواهید کرد.
به عنوان مثال اگر می‌گویند ایده خوبی دارید، ولی از آنجا که هنوز آن را تجاری نکرده‌اید، نمی‌توان با اطمینان گفت تا چه حد در بازار موفق خواهید بود، تلاش کنید که در مدت کوتاهی نمونه اولیه محصول را در مقیاس کوچک وارد بازار کنید و نحوه استقبال از آن را به آن‌ها گزارش دهید. این روش کمک می‌کند تا علاوه بر این که امکان بستن قرارداد برایتان ممکن‌تر می‌شود، دیدگاه‌های تازه‌ای وارد کسب‌وکارتان شود و برخی نقاط ضعف کار را دریابید و برای رفع آن‌ها تلاش کنید.
رویداد‌ها را از دست ندهید
برای دستیابی به فرصتی برای مذاکره با سرمایه‌گذاران مطرح زیست‌بوم کسب‌وکار شاید استفاده از روش‌های معمول مانند ارسال طرح برای بررسی اولیه خیلی کارآمد نباشد و پاسخ مثبتی به عنوان کسب‌وکار نوپا از آن‌ها دریافت نکنید. در این موارد بهتر است ابتدا بررسی کنید که این سرمایه‌گذاران در کدام رویداد‌ها یا نمایشگاه‌هایی که در حوزه کسب‌وکار برگزار می‌شوند قرار است شرکت کنند و از این فرصت برای معرفی خودتان به آن‌ها استفاده کنید.
برقراری ارتباط حضوری و از نزدیک می‌تواند تأثیرگذاری بیشتری برای امکان مذاکره برایتان فراهم کند تا این که فقط از طریق تماس تلفنی یا پست الکترونیک بخواهید پیگیر بررسی طرحتان شوید. یکی از بهترین روش‌های دستیابی به برنامه‌های این افراد برای شرکت در رویداد‌ها دنبال کردن آن‌ها در صفحات اجتماعی‌شان است.
همچنین با بررسی رویداد‌های سالانه یا نمایشگاه‌هایی که در سال‌های پیش شرکت کرده‌اند نیز می‌توانید متوجه شوید که احتمالا در چه مکان‌هایی می‌توانید انتظار حضورشان را داشته باشید. این روش نه‌تن‌ها امکان برقراری ارتباط با سرمایه‌گذار مورد نظر را برایتان فراهم می‌کند، بلکه حضورتان در زیست‌بوم‌های کسب‌وکاری را نیز گسترش می‌دهد.
از ترفند‌های فروش استفاده کنید
جذب سرمایه ماهیتی مشابه فروش دارد، با این تفاوت که به جای فروش محصولتان قرار است بخشی از ارزش مجموعه کسب‌وکاری را که راه‌اندازی کرده‌اید بفروشید. همان‌گونه که فروش محصول نیاز به برنامه‌ریزی و استفاده از راهکار‌های ویژه فروش دارد، برای جذب سرمایه‌گذار نیز نیاز به بهره‌گیری از این ترفند‌ها خواهید داشت.
استفاده از این راهکار‌ها به شما کمک می‌کند تا به بهترین شکل مجموعه کسب‌وکاری خود را به سرمایه‌گذار معرفی کنید و بر اساس واکنش‌هایی که دارد قدم بعدی خود را انتخاب کنید تا در نهایت به صورت کامل او را قانع کنید که این سرمایه‌گذاری می‌تواند یکی از بهترین فرصت‌هایش برای سرمایه‌گذاری باشد. روش‌های آگاهی‌رسانی دوره‌ای یکی از راهکار‌هایی است که می‌تواند در افزایش انگیزه و جلب نظر سرمایه‌گذاران اثربخش باشد.
در مورد نحوه ارتباط آتی بپرسید
زمانی که جلسه مذاکره اول‌تان را با سرمایه‌گذار به پایان می‌رسانید، در مورد ادامه مذاکرات از او بپرسید. این که بدون هماهنگی بخواهید با تماس‌های تلفنی پی‌درپی و ملاقات‌های زودتر از موعد او را کلافه کنید، نه‌تن‌ها نشانه پیگیری و اشتیاق شما نخواهد بود، بلکه ممکن است سرمایه‌گذار را از ادامه همکاری منصرف کند؛ بنابراین برای این که بتوانید به طور مؤثر راه ارتباطی خود را با افراد حفظ کنید، به‌سادگی از آن‌ها درخواست کنید تا خودشان نحوه تعاملات بعدی را برایتان مشخص کنند.
آن‌ها علاوه بر مشخص کردن فواصل قرار‌های بعدی باید بگویند چقدر زمان برای فکر و تصمیم‌گیری نیاز خواهند داشت. یکی از مهم‌ترین مواردی که می‌تواند منجر به همکاری و مشارکت مؤثر و مثبت میان دو طرف شود این است که هر دو طرف حاضر به شنیدن خواسته‌های یکدیگر و احترام به این خواسته‌ها باشند و برنامه کاری خود را براساس نظر هر دو طرف تنظیم کنند.
فقط موارد تکمیل شده را ارائه دهید
یکی از بهترین روش‌های جذب سرمایه این است که به افراد این فرصت را بدهید که بتوانند مسیر دستیابی به موفقیتتان را دنبال کنند. زمانی که با سرمایه‌گذاری قرارملاقات دارید یکی از مواردی که حتما باید به آن بپردازید ارائه خلاصه‌ای از مسیری است که قرار است برای توسعه کسب‌وکارتان طی کنید. این که به سرمایه‌گذار از نحوه رشد کسب‌وکارتان در طول زمان بگویید این امکان را فراهم می‌کند که اگر حتی خودش نخواهد در این مسیر سرمایه‌گذاری کند، فردی را به شما معرفی کند که حاضر است در این مسیر همراهتان شود.
اما در هنگام مطرح کردن این نقشه راه باید مراقب باشید که مسیر را واقع‌بینانه در نظر گرفته باشید. یکی از تله‌هایی که بیشتر کارآفرینان هنگام تعیین مسیر راهشان به دامش می‌افتند، خوش‌بینی بیش از حد در زمینه بازار و فروش است. زمانی که در زمان کوتاهی وعده فروش و سودآوری بزرگی به سرمایه‌گذار بدهید این فرصت را فراهم کرده‌اید که منتظر بماند و میزان موفقیت شما را در زمان وعده داده شده بررسی کند.
اگر نتوانید به وعده خود پس از پایان موعد مقرر عمل کنید اعتبارتان را خدشه‌دار خواهید کرد. بهتر است به جای وعده دادن، براساس دستاورد‌های کنونی خود و مواردی که از وقوعشان مطمئن هستید برای جلب نظر سرمایه‌گذار استفاده کنید. این روش فرصت بیشتری برای اعتمادسازی به شما خواهد داد.
برگرفته از: Forbes
