این روزها بازار فروشگاه‌های اینترنتی به‌قدری رونق گرفته است که بسیاری از آنها به‌منظور رقابت با فروشگاه‌های رقیب، اقدام به ارائه‌ی تخفیفات ویژه می‌کنند و حتی سعی دارند مشتریان فروشگاه‌های حقیقی را نیز با تغییرات بعضا عجیب‌و‌غریب قیمت‌ها از آنِ خود کنند. اما اگر این تخفیفات با ناآگاهی از چندوچون تخفیفات اینترنتی اِعمال شوند، قطعا زیان‌های مالی سنگینی در پی خواهند داشت که به‌آسانی قابل جبران نیستند. در ادامه قصد داریم ضمن بررسی مزایا و معایب ارائه‌ی این قبیل تخفیفات، به معرفی انواع تخفیفات در فروش اینترنتی کالا بپردازیم تا بتوانید با ارائه‌ی تخفیفات حساب‌شده از مشتریان انبوه و سوددهی بالا برخوردار شوید.
مزایا و معایب تخفیفات فروشگاه‌های اینترنتی
مزایا
- اجرای سریع و آسان با استفاده از برنامه‌های کاربردی؛
- پیگیری سریع تخفیفات جدید و ایجاد گزارش از آنها؛
- جذب مشتریان بیشتر؛
- افزایش نرخ تبدیل (یا به زبان ساده‌تر، افزایش خریدکنندگان از وب‌سایت)؛
- افزایش وفاداری مشتریان.
معایب
- کاهش حاشیه‌ی سود و قابلیت سوددهی؛
- تضعیف احتمالی برند؛
- کاهش نرخ تبدیل در خارج از دوران تخفیف (به‌ویژه اگر بازدیدکنندگان‌تان را عادت داده باشید که خریدهای خود را به زمان تخفیف موکول کنند)؛
- گرایش به مشتریان قیمت‌محور (یا به عبارتی، مشتریان غیروفادار)؛
- گرایش به کاهش میانگین حجم سفارشات.
نوع تخفیف باید با استراتژی کلی برند سازگار باشد
فروشگاه‌های اینترنتی می‌توانند با ارائه‌ی تخفیفات حساب‌شده نه‌تنها مشتری جدید جذب کنند، بلکه میزان وفاداری مشتریان فعلی خود را نیز بهبود ببخشند، اما به شرط اینکه نوع تخفیف با استراتژی کلی برند سازگار باشد.
مثلا اگر قصد دارید خودتان را به عنوان یک برندِ عرضه‌کننده‌ی محصولات متمایز (چه از لحاظ طراحی، قیمت یا کیفیت) جا بیندازید یا هنوز دارای حاشیه‌ی سود اندکی هستید، توصیه می‌شود به‌‌جای تخفیفات هفته‌ای، به انواع تخفیفاتی اکتفا کنید که هدف‌شان افزایش وفاداری مشتری است، در عین حال اگر از حاشیه‌ی سود مطمئنی برخوردارید، شاید بهتر باشد تخفیفات هنگفت‌تری ارائه کنید و از انواع تخفیفات روزانه یا هفتگی بهره ببرید.
خلاصه‌ی کلام اینکه نوع تخفیف باید با استراتژی کلی برند سازگار باشد. البته ناگفته نماند که آزمون‌‌و‌خطای بسیار زیادی لازم است تا در نهایت اطمینان حاصل کنید که کدام نوع تخفیف موجب سوددهی کسب‌وکارتان می‌شود. برای شروع کافی است کمپین‌های خود را با اهداف مشخص و در مقیاس کوچک اجرا کنید تا بتوانید میزان اثربخشی هر کمپین را دقیق‌تر بسنجید.
انواع تخفیفات
برخی از رایج‌ترین انواع تخفیفات عبارتند از:
- تخفیف درصدی: این نوع تخفیف از متداول‌ترین شیوه‌های ارائه‌ی تخفیف است که معمولا از 5 تا 10 درصد شروع می‌شود. البته تخفیفات بزرگ‌تر مانند 20 یا 25 درصدی در افزایش فروش مؤثرترند. تخفیفات بالای 50 درصد نیز در نقدینه‌‌سازی اجناسی که سخت به فروش می‌روند یا قدیمی هستند، کاربرد به‌سزایی دارند.
- تخفیف قیمتی: فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی لباس، روی قیمت اولیه‌ی کفشی که 285 هزار تومان بوده است، خط می‌زند و قیمت 190 هزار تومان را پیشنهاد می‌کند. خیلی اوقات بازدیدکنندگان با مقایسه‌ی قیمت اولیه و قیمت پیشنهادی، حتی اگر نیازی به کالای تخفیف‌خورده نداشته باشند، در نتیجه‌ی یک حساب سرانگشتی تصمیم به خرید می‌گیرند. این ترفند موجب ارزشمندتر تلقی شدن کالای تخفیف‌خورده در نزد مشتری می‌شود. به عبارت دیگر، مشتری احساس خواهد کرد که ارزش کالای دریافتی از مبلغی که پرداخت می‌کند بیشتر است. اگر در مورد نوع تخفیف یک کالای خاص شک دارید، مثلا بین تخفیف درصدی و مبلغ ثابت (همان تخفیف قیمتی) قادر به تصمیم‌گیری نیستید، می‌توانید از «قانون 100» کمک بگیرید. به این معنی که اگر قیمت کالای مورد نظر کمتر از 100 هزار تومان بود، از تخفیف درصدی و اگر بیشتر از 100 هزار تومان بود، از تخفیف قیمتی استفاده کنید.
- ارسال رایگان: بسیاری از بازدیدکنندگان به علت هزینه‌های حمل‌ونقل از ثبت سبد خرید خود منصرف می‌شوند، این در حالی است که با ارسال رایگان کالا می‌توانید درصد بیشتری از بازدیدکنندگان‌تان را تشویق به خرید کنید. ارائه‌ی این نوع تخفیف، به‌ویژه به مشتریانی که مبلغ خریدشان بالاتر از یک میزان حداقل تعریف‌شده باشد (مثلا بالاتر از حداقل 500 هزار تومان)، موجب افزایش میانگین ارزش سفارش می‌شود. همچنین می‌توانید این نوع تخفیف را علاوه بر حداقل خرید فقط به چند شهر خاص یا گروه مشخصی از مشتریان محدود کنید تا متحمل زیان‌های مالی نشوید.
- هدایای رایگان: ارائه‌ی هدایای رایگان به همراه خرید کالا موجب ارزشمندتر تلقی شدن آن کالای خاص در نزد مشتری می‌شود. اِعمال هوشمندانه‌ی این استراتژی می‌تواند در افزایش میانگین حجم سفارشات و فروش کالاهایی که سخت به فروش می‌روند، مؤثر واقع شود.
چه‌وقت و چگونه تخفیف بدهیم؟
راه‌کارهای خیلی زیادی برای ارائه‌ی تخفیف وجود دارند که در ادامه تعدادی از رایج‌ترین آنها را معرفی می‌کنیم:
1. تخفیفات هفتگی یا ماهیانه جهت افزایش فروش و تحقق اهداف درآمد
این نوع تخفیف در پایان ماه یا هفته ارائه می‌شود و هدف آن افزایش فروش و تحقق چشم‌اندازهای درآمدِ کسبوکار مربوطه است.
2. تخفیفات پیش‌راه‌اندازی یا پیش‌فروش
اگر هنوز در مرحله‌ی پیش‌راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی خود هستید یا حتی اگر قصد دارید به‌زودی از یک محصول جدید در فروشگاه‌تان رونمایی کنید، می‌توانید ترافیک وب‌سایت خود را با ارائه‌ی تخفیفات پیش‌راه‌اندازی یا پیش‌فروش بالا ببرید و علاقه‌مندان بیشتری جذب کنید.
3. تخفیفات مناسبتی یا فصلی
مناسبت‌های مختلفی در طول سال وجود دارند که فروشگاه‌های اینترنتی می‌توانند در این ایام با ارائه‌ی تخفیفات ویژه از درآمد بالاتری برخوردار شوند. حراجی جمعه‌ی سیاه (یک حراجی مرسوم در آمریکا که فردای روز شکرگزاری، مصادف با آخرین جمعه‌ی ماه نوامبر، برگزار می‌شود)، کریسمس و سال نو نمونه‌هایی از پُرطرفدارترین حراجی‌های آمریکا و اروپا به‌شمار می‌روند.
4. ارائه‌ی تخفیف به انصراف‌دهندگان از ثبت سبد خرید
بسیاری از مشتریان پس از افزودن یک یا چند کالا به سبد خرید بنا به عللی مانند هزینه‌های ارسال کالا، از ثبت نهایی سبد خرید خود انصراف می‌دهند. فروشگاه‌های اینترنتی می‌توانند انصراف‌دهندگان را با ارسال پیشنهاد تخفیف به ایمیل‌شان به ثبت سبد خرید تشویق کنند.
5. ارائه‌ی تخفیف به مشترکان ایمیل یا اعضای خبرنامه
ساخت فهرست ایمیل از اقدامات ضروری خرده فروشی‌های آنلاین است. با ارائه‌ی پیشنهاد تخفیف دراِزای دریافت آدرس ایمیل بازدیدکننده، نه‌تنها احتمال تبدیل وی به مشتری خریدار محصول را افزایش می‌دهید، بلکه با جمع‌آوری ایمیل‌های بازدیدکنندگان می‌توانید محصولات جدید و تخفیفات خود را بعدها از طریق ایمیل اطلاع‌رسانی کنید.
6. تخفیف دراِزای اشتراک‌گذاری
یکی از دشوارترین قسمت‌های حفظ بقای فروشگاه‌های اینترنتی این است که باید کسبوکار خود را مدام به مردم بشناسانید. ارائه‌ی تخفیفات ویژه به بازدیدکنندگان و مشتریانی که آدرس وب‌سایت و محصولا‌ت‌تان را در شبکه‌های اجتماعی‌شان به اشتراک می‌گذارند، راهکار فوق‌العاده‌ای است تا نام برند خود را با صرف هزینه‌ی کم در دهان‌ها بیندازید.
7. ارائه‌ی تخفیف به معرفی‌کنندگان و معرفی‌شدگان
عده‌ی زیادی از طریق خانواده یا دوستان‌شان با یک فروشگاه اینترنتی خاص آشنا می‌شوند و اقدام به خرید می‌کنند. پس می‌توانید این ارجاعات را با ارائه‌ی تخفیفات ویژه به مشتریانِ به اصطلاح مشتری‌آور یا حتی خودِ مشتری معرفی‌شده، تقویت کنید.
8. ارائه‌ی تخفیف به خرید اولی‌ها
ارائه‌ی تخفیف به کسانی که نخستین بار از فروشگاه‌تان بازدید می‌کنند، می‌تواند این مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کند.
9. ارائه‌ی تخفیف بر مبنای قیمت کلی سبد خرید
این نوع تخفیف یکی از استراتژی‌های اثربخش در تشویق مشتریان به خرید بیشتر است که موجب افزایش میانگین حجم سفارشات می‌شود. به‌منظور اِعمال این استراتژی ابتدا باید میانگین ارزش سفارش مشتری در چند ماه گذشته را محاسبه کنید و سپس برای تمامی سفارشاتی که 20 تا 30 درصد بالاتر از این مقدار (میانگین ارزش سفارش) هستند، تخفیفات ویژه یا ارسال رایگان در نظر بگیرید. همچنین اگر قصد دارید روی فروش مجموعه‌ای از محصولات خاص تمرکز کنید، می‌توانید مشتریان‌تان را با تخصیص تخفیف به خریدهایی که مبلغ‌شان از یک حداقل تعریف‌شده بالاتر است (مثلا 20 درصد تخفیف برای خریدهای بالاتر از حداقل 500 هزار تومان) تشویق به خرید کنید.
10. ارائه‌ی تخفیف به دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی
با ارائه‌ی تخفیف در شبکه‌های اجتماعی فروشگاه اینترنتی خود می‌توانید از رابطه‌ای مستحکم‌تر با دنبال‌کنندگان‌تان برخوردار شوید، چرا که با این استراتژی به مشتری انگیزه می‌دهید تا در شبکه‌های اجتماعی دنبال‌تان کند و به عضویت کانال‌های ارتباطی فروشگاه دربیاید تا از محصولات جدید و نیز تخفیفات آینده مطلع شود.
11. ارائه‌ی تخفیف به مشتریان وفادار
ارائه‌ی تخفیف انحصاری به مشتریانی که به خرید از فروشگاه اینترنتی‌‌تان پایبند هستند موجب تقویت و استمرار وفاداری به برند می‌شود. مثلا می‌توانید به این گروه خاص از مشتریان یک ایمیل شخصی، شامل کد تخفیف بفرستید. همچنین می‌توانید از اپلیکیشن‌هایی مانند کلاویو (Klaviyo) استفاده کنید تا ایمیل پیشنهاد تخفیف به‌طور خودکار به مشتریانی که خریدهایشان از تعداد مشخصی بالاتر می‌رود، ارسال شود.
12. ارائه‌ی پیشنهاد تخفیف در لحظه‌ی خروج از وب‌سایت
گاهی ارائه‌ی پیشنهاد تخفیف درست در لحظه‌ی خروج بازدیدکننده از وب‌سایت کافی است تا به خرید از فروشگاه اینترنتی خود متقاعدش کنید. در این استراتژی، پیشنهاد تخفیف در زمان خروج بازدیدکننده از وب‌سایت در یک پنجره‌ی پاپ‌آپ ظاهر می‌شود تا شاید مشتری در آخرین لحظه تصمیم به خرید بگیرد.
13. ارائه‌ی تخفیف به روش بازهدف‌گیری بازدیدکنندگان
تبلیغات این نوع تخفیف فقط به کاربرانی نمایش داده می‌شود که قبلا از وب‌سایت‌تان بازدید کرده‌اند و با فروشگاه اینترنتی شما آشنایی دارند. این تبلیغات به مشتری یادآور می‌شوند که مجددا از وب‌سایت‌تان بازدید کند و پیشنهاد تخفیف نیز به‌منظور تشویق به خرید ارائه می‌شود.
14. ارائه‌ی تخفیف به هواداران اشخاص تأثیرگذار (مثلا نویسندگان یا بازیگران محبوب)
مشارکت با اشخاص تأثیرگذاری که مخاطبان فراوانی دارند، برای بر سرِ زبان‌ها افتادن نام یک برند، تأثیر به‌سزایی خواهد داشت. می‌توانید با ارائه‌ی تخفیف به حلقه‌ی ارتباطی این اشخاص پُرطرفدار، هواداران‌شان را به خرید از فروشگاه اینترنتی خود تشویق کنید.
توجه داشته باشید که ارائه‌ی تخفیفات ویژه، راهکار مناسبی برای افزایش درآمد همه‌ی کسب‌وکارهای آنلاین نیست. اما اگر صاحب کسب‌وکاری هستید که این راهکار را وسیله‌ی مناسبی جهت تحقق اهداف خود می‌بینید، باید ضمن درک صحیح اهداف برند، دست به آزمون‌وخطاهای متعدد بزنید تا در نهایت اطمینان حاصل کنید که کدام نوع تخفیف در تحقق چشم‌اندازهای کسب‌وکارتان مؤثرتر خواهد بود.
برگرفته از: shopify.com
