عصر ایران؛ مدرسه کار و کسب / مجتبی شیخ علی - مذاکره با افراد قدرتمند یکی از چالش‌های بزرگ در دنیای کسب و کار و روابط اجتماعی محسوب می‌شود. این موضوع علاوه بر اینکه نیازمند توانایی و مهارت است، نیازمند شناخت کامل فرد مقابل و همچنین نگاه و رویکردهای فرهنگی و اجتماعی قالب بر جریان مذاکره هم هست. این مقاله، به بررسی تکنیک‌ها و راهکارهای مؤثر برای مذاکره با افراد قدرتمند پرداخته می‌شود.
بخش اول: اهمیت مذاکره
مذاکره فرآیند تبادل نظر و گفت‌وگو برای رسیدن به توافقی مشترک است. در دنیای امروز، قدرت و نفوذ افراد در زمینه‌های مختلف می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر نتایج مذاکرات داشته باشد. اهمیت مذاکره با افراد قدرتمند در موارد زیر نمایان می‌شود:
1- تعامل با تصمیم‌گیرندگان کلیدی: مذاکره با افراد قدرتمند به شما این امکان را می‌دهد که با تصمیم‌گیرندگان اصلی در سازمان‌ها و صنایع مختلف ارتباط برقرار کنید. خیلی اوقات برای رسیدن به شخص اصلی و مهم سازمان لازم است با افراد سرسختی مذاکره کنیم تا بتوانیم از سد آنها رد شویم.
2- توسعه شبکه‌های حرفه‌ای: این نوع مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا شبکه‌های ارتباطی خود را گسترش دهید و با افراد تاثیرگذار در حوزه خود آشنا شوید. هرچقدر با افراد قدرتمند بیشتری باشید، قدرت شما هم افزوده می شود.
3- دستیابی به منابع و فرصت‌های جدید: از طریق مذاکره با افراد قدرتمند، می‌توانید به منابع مالی، امکانات و فرصت‌های شغلی نوینی دست یابید.
بخش دوم: آمادگی برای مذاکره
پیش از هر مذاکره ای بایستی آمادگی کافی داشته باشیم و هر چقدر پیش از مذاکره زمان بگذاریم و برنامه‌ریزی کنیم، احتمال موفقیت بیشتر است. در مذاکره با افراد قدرتمند این موارد را مد نظر قرار دهید.
قبل از هر مذاکره، تحلیل قدرت طرف مقابل بسیار حائز اهمیت است. لازم است تا درک دقیقی از موقعیت، نیازها، و منافع آنها داشته باشید. چند سوال کلیدی که باید پاسخ دهید عبارتند از:
- چه اهدافی دارند؟
- چه عواملی می‌تواند بر تصمیمات آنها تأثیر بگذارد؟
- بزرگ‌ترین نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟
- تعیین اهداف
تعیین اهداف مشخص و واقع‌بینانه یکی از کلیدهای موفقیت در مذاکره است. درباره آنچه که می‌خواهید به دست بیاورید دقیق باشید، و برای خود محدودیت‌های زمانی و شرایطی تعیین کنید. شما دقیقاً باید بدانید که چه می‌خواهید، چه چیزی نمی‌خواهید و چقدر حاضرید امتیاز بدهید.
هر فرد قدرتمند ممکن است دارای سبک مذاکره و رفتارهای خاص خود باشد. آشنایی با فرهنگ و رفتارهای فردی آنها می‌تواند به طرز تأثیرگذاری بر مذاکره شما کمک کند. مثلاً، برخی از افراد ارزش بیشتری به روابط شخصی می‌دهند در حالی که دیگران بیشتر به جنبه‌های فنی و عددی توجه دارند. در کل میتوان افراد را به دو دسته انسان‌های رابطه محور و وظیفه محور تقسیم کرد. رابطه محورها بیشتر بدنبال دوستی و ایجاد روابط دوستانه هستند و وظیفه محورها بدنبال پیشبرد کارها و دستیابی به نتیجه.
بخش سوم: تکنیک‌های مذاکره
- ایجاد ارتباط مثبت
اولین و مهم‌ترین مرحله در مذاکره با افراد قدرتمند، برقراری ارتباط مثبت و دوستانه است. این ارتباط به شما کمک می‌کند تا فضایی از اعتماد و احترام متقابل پیدا کنید که برای ادامه مذاکره حیاتی است. روش‌هایی از جمله:
- توجه به زبان بدن: استفاده از زبان بدن مثبت و مؤثر می‌تواند نشانه‌ای از اعتماد به نفس شما باشد.
- گفتگو درباره موضوعات مهم برقراری اتصال: برقراری گفتگو در مورد علایق مشترک می‌تواند به کاهش تنش کمک کند.
- شنیداری فعال
شنیداری فعال یکی از کلیدهای موفقیت در مذاکره است. باید به دقت به آنچه که طرف مقابل می‌گوید گوش فرا دهید و نشان دهید که به نظرات و دیدگاه‌های آنها ارزش قائل هستید.
- استفاده از پرسش‌های باز: پرسش‌های باز به شما این امکان را می‌دهد که نظرات طرف مقابل را بهتر درک کنید.
- تکرار نظرات: بازگویی نظرات آنها به شکل مؤدبانه می‌تواند نشان‌دهنده توجه شما به صحبت‌هایشان باشد.
- راهکارهای سودمند
در حین مذاکرات، باید راهکارها و پیشنهادهایی ارائه دهید که نه تنها به نفع شما، بلکه به نفع طرف مقابل نیز باشد. این موضوع می‌تواند به ایجاد فضایی از همکاری و مشارکت کمک کند.
پیشنهادات خلاقانه: ارائه پیشنهادات خلاقانه که به نیازهای طرف مقابل پاسخ دهد، می‌تواند به شما کمک کند تا توافقی محکم‌تر به دست آورید. پیشنهاد میکنم جستجویی در گوگل داشته باشید و در خصوص دو مفهوم تفکر واگرا و همگرا کمی مطالعه کنید.
بخش چهارم: مدیریت چالش‌ها
- برقراری تعادل در قدرت
زمانی که با افراد قدرتمند مذاکره می‌کنید، ممکن است احساس کنید که قدرت بیشتری دارند و این تفکر ممکن است به شما آسیب بزند و نتوایند مذاکره را به خوبی پیش ببرید. برای مدیریت این احساس، می‌توانید بر روی توانایی های خودتان متمرکز شوید. به یاد داشته باشید که هر فرد دارای نقاط قوت و ضعف است. تمرکز بر توانایی‌ها و حرفه‌ای خود می‌تواند به افزایش اعتماد به نفس شما کمک کند.
- مدیریت تنش‌ها
به عنوان یک مذاکره‌کننده، باید بتوانید تنش‌ها و چالش‌هایی که ممکن است در طول مذاکرات پیش بیاید را مدیریت کنید. نکات زیر می‌تواند به شما در این زمینه کمک کند:
- حفظ آرامش: نسبت به نظرات منفی یا انتقادات طرف مقابل، آرامش خود را حفظ کنید و از واکنش تند پرهیز کنید.
- بحث بر روی موضوعات مشترک: در صورت بروز تنش، سعی کنید بحث را به سمت موضوعاتی که برای هر دو طرف مهم است هدایت کنید.
بخش پنجم: نتیجه‌گیری
مذاکره با افراد قدرتمند می‌تواند یک فرایند چالش‌برانگیز اما پربار باشد. با آمادگی مناسب، تکنیک‌های مؤثر، و نگرش مثبت، می‌توانید به نتایج مطلوبی دست یابید. به یاد داشته باشید که مذاکره نه تنها به این معنی است که چیزی به دست بیاورید، بلکه یک فرآیند دوطرفه است که مستلزم همکاری و همفکری برای ایجاد توافقی مشترک است. تداوم در بهبود مهارت‌های مذاکره شما، کلید موفقیت در این عرصه خواهد بود.
با تمرین مداوم و یادگیری از هر تجربه، می‌توانید مهارت‌های خود را تقویت کرده و در مذاکره با افراد قدرتمند به موفقیت‌های بیشتری دست یابید.
___________________________________________
*مجتبی شیخ علی
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
مدیر و موسس ایران آکادمی
مشاور مدیریت و مدرس مذاکره
15 سال سابقه مشاوره و تدریس و همکاری با سازمان‌ها و شرکت هایی همچون، دانشکده اقتصاد تهران، ایرانسل، پتروشیمی جم، پتروشیمی نوری، شرکت نفت، ماموت، گلدیران، پاکشوما، مپنا و ...
www.Iran-Academy.org
www.SheikhAli.ir
