چگونه می توان در مذاکره فریب نخورد؟

برای مقابله با سوء استفاده های دیگران در مذاکره راهبردهای زیر کمک کننده خواهند بود:

1) توجه به رفتارهای غیرکلامی افراد در مذاکره

رفتارهای غیرکلامی ممکن است به شکل های زیر خود را نشان دهند.

الف- رنگ چهره:

هنگامی که به کلام طرف مذاکره ی خود شک می کنید، باید به آخرین حالت چهره ی او در هنگام گفتگو توجه کنید. دقت مورد نظر باید آن قدر هوشیارانه باشد که بتوانید حالات مورد نظر را در کمتر از ده ثانیه پس از قطع گفتگو یا مکثی که بین دو گفتار پیش می آید، تشخیص دهید. زیرا حالات مذکور بلافاصله پس از تحریک یا برانگیختگی هیجانی ناشی از دروغگویی به سرعت اتفاق افتاده و پنهان کردن آن برای فرد دروغگو بسیار مشکل است.

ب- ناهمخوانی حرکات:

هنگامی که شخصی سخن می گوید، علاوه بر حرف زدن (رفتار کلامی)، رفتارهای غیر کلامی ای نیز از خود بروز می دهد که تمامی آن ها (نظیر حرکات دست، چشم و... ) با همدیگر هماهنگ می باشند. اما در افراد فریبکار، این ویژگی وجود نداشته و نوعی عدم همخوانی و مغایرت بین نشانه های غیر کلامی در آن ها دیده می شود. به عبارت دیگر افراد فریبکار زمانی که دروغ می گویند، مشکل می توانند تمام جنبه های رفتار غیرکلامی خود را به طور همزمان کنترل نمایند.

ج- لحن کلام:

معمولاً در هر مذاکره ای، جدا از کلمات که بر زبان آورده می شوند، مقداری از پیام ها با صدا و نشانه های صوتی منتقل می شوند.
نشانه های صوتی در کلام در کشف دروغ افراد به وفور مورد استفاده قرار گرفته و می گیرند. باید تأکید کرد که تُن صدای افراد، منبعی غنی برای کشف دروغ است. بر اساس طیف نگاری الگوهای صدا، افراد دروغگو معمولاً آهسته و بی حال صحبت می کنند و یکی از ویژگی های بارز آن ها این است که هر چه از زمان شروع صحبت می گذرد لحن و طنین کلام آن ها افزایش بیشتری می یابد. همچنین بیش از حد متعارف به اصلاح جملات خود می پردازند. به عنوان مثال جمله ای را شروع می کنند اما پس از لحظه ای آن را قطع کرده، اصلاح می نمایند و مجدداً جمله را شروع می کنند.

د- پلک زدن و نگاه کردن:

فریب و دروغ در بیشتر موارد از طریق تماس چشمی خود را لو می دهد. دروغگوها بیش از افراد دیگر در مواقع حرف زدن (دروغ گفتن) پلک می زنند و به دفعات زیاد مردمک چشم هایشان گشاد می شود. اما در افرادی که دروغ نمی گویند چنین حالتی کمتر اتفاق می افتد. علاوه بر این دروغگوها در هنگام دروغ گفتن دو حالت را در پیش می گیرند:
- آن ها یا کمتر از حد متعارف به چشمان طرف مقابل نگاه می کنند (به اصطلاح زل نمی زنند و بیشتر چشم های خود را می دزدند) و یا تلاش بیش از حدی می کنند تا مستقیم در چشمان طرف مقابل خیره شوند.
بنابراین با توجه به نشانه های غیرکلامی، اغلب می توانیم بفهمیم که دیگران در مذاکره دروغ می گویند یا خیر.

2) دقت به جزئیات اظهارات طرف مقابل

هر چه بیشتر به توصیف جزئیات ماجرا بپردازد، شما بیشتر می توانید به صحت ادعای او ایمان آورید. فردی که بخواهد به دروغ داستانی سرهم کند در بین اظهارات خویش دائماً مکث می کند و گفته های او نامفهوم و مبهم است. با بهره گیری از تکنیک معما به راحتی می توانید موضوعی را عنوان کرده و مشاهده کنید که فرد چه واکنشی در برابر آن بروز می دهد. در صورتی که دچار تردید شد، موضوع را عوض کرد یا پاسخی نادرست داد، می توانید اطمینان حاصل کنید که دروغ می گوید.
به طور منطقی و واقع بینانه به سخنان طرف مقابل خود گوش دهید و دقت کنید که چه پیامی از آن برداشت می شود. شتابزده و از روی احساسات عمل نکنید. ترفندهای بیان شده در زیر با برانگیختن احساساتتان بر روی حقایق سرپوش می گذارند و شما را از تصمیم گیری صحیح برحذر می دارند. این ترفندها عبارتند از:

- ایجاد احساس گناه:

چه طور می توانید این حرف را بزنید؟ از این که به ما اطمینان و اعتماد ندارید واقعاً شوکه شدیم...

- ریشخند کردن:

موضوع از چه قرار است؟ نمی توانید تصمیم بگیرید؟ به خودتان اعتماد ندارید؟...

- ایجاد ترس:

فرصت از دست می رود. نمی دانید چه شانس بزرگی را از دست می دهید. هیچ جای دیگری چنین معامله ی خوبی نصیبتان نمی شود...

- ایجاد حس کنجکاوی:

ببینید، چنین موقعیت هایی یکبار به دست می آید، به امتحانش می ارزد... اگر خوشتان نیامد، تجدیدنظر کنید...

- آرزوی دوست داشتن:

فکر می کردیم یک معامله گر واقعی هستید. همه این طور فکر می کردند. اگر وارد معامله نشوید، واقعاً ناامید می شویم. نگذار میانه ی ما به هم بخورد، این شانسی است که می توانی خودت را نشان بدهی.

- عشق:

اگر واقعاً عاشق من و گروهمان بودی هیچ وقت این حرف ها را نمی زدی. ما همه با تو هستیم، خودت هم این را خوب می دانی که ما فقط تو را می خواهیم... می توانیم تا سال ها در کنار هم بمانیم و...
با توجه به این نوع ترفندها، علاوه بر سخنان، نیز توجه داشته باشید و اگر سخنان وی به ترفندهای فوق شباهت داشت، تأمل کنید و واقع بینانه حقایق را بررسی کنید تا بازیچه ی دست آن ها قرار نگیرید.

3) بلوف ها را شناسایی کنید

بلوف زدن یعنی این که فردی حقیقتاً قصد ندارد کاری را انجام دهد ولی وانمود می کند که قصد انجام آن کار را دارد. یا برعکس، وی حقیقتاً قصد انجام عملی را دارد ولی وانمود می کند که نمی خواهد آن کار را انجام دهد. شخصی که بلوف می زند در صورتی که به چیزی علاقه داشته باشد، نسبت به آن اظهار بی علاقگی می کند و برعکس اگر به چیزی علاقه نداشته باشد، خود را مشتاق آن نشان می دهد. در هر صورت چنین فردی سعی دارد تا با ایجاد یک فضای ساختگی و دروغین، مقصود واقعی خویش را مخفی سازد. اما کلید معما در این جا نهفته است، زیرا همه ی بلوف ها دارای یک جنبه ی مشترک می باشند و آن این که: افرادی که بلوف می زنند همیشه و به طرزی فاحش و آشکار در ادعای خود افراط و زیاده روی می کنند و شما می توانید با توجه به این مطلب بلافاصله آن ها را شناسایی کنید. باید دانست کسی که از اعتماد به نفس بالایی برخوردار است، هیچ وقت های و هوی راه نمی اندازد که از چه ویژگی های برجسته ای برخوردار است. برعکس، فردی که احساس ضعف و حقارت دارد همیشه از بزرگی و برتری دم می زند، زیرا به این ترتیب می خواهد تصویری ساختگی از خود بر جای بگذارد. بنابراین با توجه به این که شخصی چگونه سعی دارد خود را عنوان و مطرح کند بلافاصله می توانید بلوف زدن وی را برملا سازید. کسی که بلوف می زند همیشه به منظور ایجاد یک تصور غلط و تصویر ساختگی از خویش، به طور محسوس و آشکاری غلو و مبالغه می کند.
منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم