مهدی نوابی
عضو جامعه تخصصی گردشگری الکترونیکی
قیمت‌گذاری برای کسب‌وکار، یک تلفیق پیچیده از سیاست‌های بازاریابی و تحلیل‌های مالی است. این موضوع در دنیای دیجیتال بالطبع نیازمند درک کامل و صحیح از بازاریابی دیجیتال و تحلیل‌های مالی در‌این عرصه خواهد بود. اما سوالی که همیشه در مورد قیمت‌گذاری مطرح می‌شود این است که آیا فرمول و شیوه مشخصی برای ایجاد سیاست‌های قیمت‌گذاری در کسب‌وکارهای گردشگری و به‌خصوص در دنیای دیجیتال وجود دارد؟ پاسخ واقعی این سوال «خیر» است. محصولات گردشگری به‌ندرت با یکدیگر یکسان هستند و این عدم همسانی غالبا به‌دلیل تفاوت در مکان و زمان ارائه این خدمات است. گوناگونی انواع مخاطبان و بازارهای هدف و نیز تفاوت در اجزای تشکیل‌دهنده تجارب و خدمات گردشگری در دنیای دیجیتال از دیگر دلایل تفاوت در سیاست‌های قیمت‌گذاری است.
سیاست‌های قیمت‌گذاری می‌توانند همگام با توسعه کسب‌وکار گردشگری دیجیتال و با رشد بازار آن تکامل یابند. به‌طور مثال با رشد و تکامل سیستم‌های امتیازدهی آنلاین به خدمات گردشگری مانند هتل‌ها یا تورها، می‌توان سیاست‌های مشخص‌تری را برای قیمت‌گذاری در مورد این خدمات ترسیم کرد. تا زمانی که از هرچند میهمان یک هتل، یک نفر در وب‌سایت هتل امتیاز مورد نظر را به هتل بدهد، این سیستم امتیازدهی تکامل نمی‌یابد و نمی‌توان از آن به‌عنوان ابزاری برای قیمت‌گذاری استفاده کرد. اما زمانی که تمام میهمانان هتل بعد از استفاده از خدمات اقامت در هتل در امتیازدهی برای اقامت خود به وب‌سایت هتل یا وب‌سایت جامع دیگری در مورد هتل‌ها مراجعه کنند، می‌توان این امتیازها را ملاکی برای تعیین قیمت هتل در نظر گرفت. به هر حال برای سیاست‌گذاری در مورد قیمت خدماتی که ارائه می‌دهید باید به موارد زیر توجه کافی داشته باشید. موارد زیر، کلیدی‌ترین نکات برای قیمت‌گذاری به حساب می‌آیند.
– نکته اول پاسخ به این سوال است که به چه میزان خدمات و محصولاتی که آنها را ارائه می‌کنید، منحصربه‌فرد و یکتا هستند، هرقدر محصول و خدمتی که در حوزه گردشگری ارائه می‌کنید منحصربه‌فردتر و سفارشی‌شده‌تر باشد، می‌توانید انعطاف بیشتری را در تصمیم‌گیری برای قیمت‌گذاری خود داشته باشید.
– مورد دوم که باید مورد توجه باشد این است که چه خدمات ارزش افزوده‌ای در محصول یا خدمت مورد ارائه شما وجود دارد؟ به عبارت ساده‌تر، چه چیزی اضافه‌تر از محصولات و خدمات موجود در بازار ارائه می‌کنید که نیاز به قیمت‌گذاری متفاوتی داشته باشد؟ مزیت رقابتی شما چیست؟
– سوال سوم که پاسخ آن بسیار مهم است این است که چه بازاری را مورد هدف قرار داده‌اید؟ و در‌این بازار هدف چه موقعیتی را می‌خواهید به دست آورید؟ تفاوت در بازار هدف به وضوح می‌تواند تفاوت در قیمت را به دنبال داشته باشد. پیش از این در مطالب قبلی، در مورد بازارهای هدف متفاوت به لحاظ سنی صحبت به میان آمد و اشاره شد که تفاوت در سن مخاطبان، چگونه رفتارهای آنان را در دنیای دیجیتال تغییر می‌دهد.
– مورد چهارم این است که هزینه‌های عملیاتی شما چیست؟ به هر حال هر کسب‌وکاری چه در دنیای واقعی و چه در دنیای دیجیتال، با هزینه‌های عملیاتی ثابت و متغیر روبه‌رو است، بنابراین در نظر گرفتن این هزینه‌های ثابت و متغیر در کسب‌وکار، می‌تواند صحت قیمت‌گذاری محصولات و خدمات را تایید کند. هزینه‌های عملیاتی در کسب‌وکار آنلاین شما در حوزه گردشگری هم تا حدود زیادی مشخص و واضح هستند و بنابراین از همان قواعد کسب‌وکارهای دنیای واقعی پیروی می‌کنند.
– نکته پنجمی‌که باید به آن دقت کرد این است که برای اکثر کسب‌وکارهای گردشگری، چه در حوزه دیجیتال و چه در دنیای واقعیت، تنظیم قیمت مبتنی بر بازار بسیار بااهمیت تلقی می‌شود. اینکه به هر حال قیمت ارائه‌شده، قابلیت رقابت در بازار را داشته باشد، نکته‌ای است که نمی‌توان به راحتی از کنار آن گذشت.
کاربست در دنیای دیجیتال
حال بعد از بیان نکات مهم در قیمت‌گذاری، به‌صورت اجمالی استراتژی‌های قیمت‌گذاری در دنیای دیجیتال را با هم مرور خواهیم کرد. استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند ترکیبی از اجزای زیر و برای هر دو عرصه حقیقی و مجازی قابل استفاده باشد.
– نرخ اعلامی اتحادیه: اگر در مورد سرویس یا محصول مورد‌نظر اتحادیه‌ای وجود دارد و نرخ قطعی و رسمی اعلام می‌کند، در سیاست قیمت‌گذاری باید مورد توجه قرار گیرد.
– قیمت‌گذاری فصلی: کسب‌وکارهای گردشگری به شدت به فصل وابسته هستند، بنابراین تغییر قیمت‌ها با تغییر فصول سال و کاهش و افزایش تعداد گردشگران باید رابطه جدی و قابل‌توجهی داشته باشد.
– قیمت‌گذاری لحظه آخری: به‌دلیل ماهیت غیرقابل ذخیره بودن خدمات گردشگری، باید در لحظات آخر مهلت استفاده از یک سرویس یا محصول، شاهد قیمت‌گذاری متفاوتی باشیم؛ کما‌اینکه در حال حاضر سیستم‌های آنلاین مبتنی بر قیمت‌گذاری لحظه آخری در دنیا وجود دارند.
در نظر گرفتن موارد بالا برای قیمت‌گذاری در کنار نکاتی همچون تخفیف و فروش انبوه می‌تواند دیدگاه صحیح‌تری را در مورد قیمت‌گذاری سرویس‌ها و محصولات صنعت گردشگری در دنیای دیجیتال برای عرضه‌کنندگان ایجاد کند.
