مذاکره و مهارت‌هایش در زندگی روزمره

همه ما در طول زندگی خود مذاکره را تجربه کرده‌ایم. در هر نقشی که باشیم از پدر، مادر، فرزند، معلم و دانش‌آموز گرفته تا کارفرما، کارمند، دوست و یا همکار، ممکن است در زمان‌هایی برای رسیدن به منافع خود لزوم مذاکره با دیگران را تجربه کرده باشیم. درواقع وقتی خواسته‌های ما با خواسته‌های طرف مقابل در تعارض قرار می‌گیرد، راه‌کارهای مختلفی برای حل آن‌ها وجود خواهد داشت که مذاکره یکی از آن‌هاست. در ادامه به بررسی سه مدل از انواع واکنش‌هایی که افراد در چنین موقعیت‌هایی انجام می‌دهند، می‌پردازیم.

1. مرغ من یک پا دارد

گاهی اوقات افراد با پافشاری بر سر مواضع خود باقی می‌مانند؛ مانند فروشنده‌های یک‌کلامی که یک قران هم تخفیف نمی‌دهند یا پدر و مادر سخت‌گیری که اجازه نمی­دهند فرزندشان ده دقیقه دیرتر از زمانی که آن‌ها تعیین کرده‌اند، به رختخواب برود. یا زنی که برای رفتن به سینما انتخاب خود را کرده و حاضر نیست به‌هیچ‌وجه تغییری در تصمیمش به وجود آورد. در چنین شرایطی فرد فقط به نیاز خودش فکر کرده و حاضر به هیچ‌گونه انعطافی در نحوهٔ ارضای این نیاز نیست. گاهی اوقات این افراد کله‌شق نه‌تنها به خواستهٔ خود نمی­رسند، بلکه مجبور خواهند شد ضرر و زیان‌های سنگینی را بابت این خودخواهی و کله‌شقی بپردازند: فروشنده مشتری‌اش را از دست می‌دهد، پدر و مادر از برقراری ارتباط عاطفی با فرزندشان محروم می‌شوند و زن طی یک دعوای شدید، محبت و احترام همسرش را از دست می‌دهد. این افراد به‌مرور تنها و منزوی و درنهایت از احترام و حمایت اجتماعی محروم می‌شوند.

2. هر چه شما بفرمایید

بعضی آدم‌ها هم هستند که در روابط خود منفعلانه برخورد می‌کنند یا بعضی مواقع که فکر می‌کنند زورشان به‌طرف مقابل نمی­چربد، سریع عقب‌نشینی می‌کنند و به‌طور کامل به خواسته‌های طرف مقابل تن می‌دهند. این افراد یا نسبت به حقوق خود آگاه نبوده یا حاضر به تلاش برای دستیابی به این حقوق نیستند. آن‌ها غالباً چنین استدلال می‌کنند که حوصلهٔ جروبحث یا درگیری را ندارند. بنابراین برای اجتناب از هر نوع تنش، حاضر می‌شوند از تمام خواسته و نیازهای خود چشم‌پوشی کنند؛ فقط برای این‌که از جانب طرف مقابل طرد نشوند.

3. با هم حرف می زنیم

یک گروه سوم عاقل‌تر و سازگارتری هم وجود دارد که راه‌حلی را در میانهٔ این دو مسیر انتخاب می‌کنند تا به‌قول‌معروف نه سیخ بسوزد نه کباب. این گروه بر این باورند که نظر و دیدگاه آن‌ها تنها دیدگاه صحیح در مورد یک موضوع نیست و شاید بتوان از طریق نزدیک شدن به دیدگاه طرف مقابل راه‌حل سازگارانه­تری را برای حل مشکلات انتخاب کرد. طوری که هر دو طرف احساس کنند نیازهایشان تا حدودی برآورده شده است. اگر در روابط تلاش کنیم با توجه به خواسته‌ها و نیازهای طرف مقابل، موضع انعطاف‌پذیری اتخاذ کنیم، حتماً به راه‌حل‌های خلاقانه و جدیدی خواهیم رسید که با جزم‌اندیشی هرگز به ذهنمان هم خطور نمی­‌کرد. این راه‌حل‌های جدید، می‌تواند ضمن حفظ منافع هر دو طرف به تحکیم ارتباطات هم کمک کند. در نهایت هر دو طرف می‌توانند از مزایای تحکیم روابط بهره‌مند شوند. مثلاً کارفرمایی که با در نظر گرفتن شرایط و مشکلات کارمند خود به او فرصت بیشتری برای تحویل پروژه بدهد یا با مرخصی او موافقت کند، در آینده از مزایای کار کردن با کسی که برای کارش از جان‌ودل مایه می­گذارد، بهره‌مند می­شود.

چه طور گروه سومی‌شویم؟

حال که با انواع روش‌های رویارویی با تعارضات آشنا شدید، اجازه بدهید تا موقعیت و روند روش سوم که همان روش مذاکره اصولی است را بیشتر واکاوی کنیم.

1. از آرزو تا تصمیم

همهٔ آدم‌ها دوست دارند که دیگران طبق میل و خواستهٔ آن‌ها رفتار کنند. تقریباً همه دوست دارند که اطرافیانشان آن‌ها را درک کنند و همانی باشند که آن‌ها می‌خواهند. اما اگر کمی دقیق‌تر فکر کنیم به این نتیجه می‌رسیم که این حقیقت در مورد اطرافیان ما هم وجود دارد. آن‌ها هم دوست دارند ما در زندگی مطابق میل و خواستهٔ آن‌ها رفتار کنیم. اما وقتی آدم‌ها تصمیم می‌گیرند برای تأمین نیازهایشان با دیگران وارد مذاکره شوند معلوم می‌شود که از مرحلهٔ آرزو خارج‌شده‌اند و می‌خواهند بر مبنای واقعیات زندگی تصمیم‌گیری کنند. درواقع تصمیم پل میان آرزو و کردار است. با هر تصمیمی که می‌گیریم خود را به زنجیره‌ای از کردارها متعهد می‌کنیم. وقتی تصمیم به مذاکره می‌گیریم متعهد می‌شویم که به دنیا از دریچه‌ای جدید نگاه کنیم. دریچه‌ای که دربرگیرنده خواسته و نیازهای ما و طرف مقابلمان باشد.

2. انتخاب شما با هزینه‌هایی همراه است

در برهه‌های مختلف زندگی شما مجبور می‌شوید دست به انتخاب بزنید. زندگی بشری طوری است که هیچ‌وقت کامل نیست و شما هرگز نمی‌توانید انتخاب‌هایی داشته باشید که بی کم و کاست بوده و به‌قول‌معروف مو لای درزش نرود. در تمام زندگی باید پذیرفت که هیچ‌چیز را نمی‌توان رایگان به دست آورد. اما اگر انتخاب آگاهانه صورت بگیرد، می‌توان روی پرداخت هزینه‌های معقول آن حساب کرد. گاهی اوقات انتخاب‌های ساده و در دسترسی مانند زورگویی و پافشاری بر سر مواضع خود، یا تسلیم شدن و کنار کشیدن، هزینه‌هایی دارند که فرد پس از گذشت زمان کوتاهی خود را نسبت به پرداخت آن‌ها ناتوان احساس می‌کند. مثلاً اگر نتوانید با رئیستان در مورد زمان تحویل پروژه وارد مذاکره شوید و تمام اوامر او را اطاعت کنید، ممکن است بعد از گذشت زمان کوتاهی دچار فرسودگی شغلی، احساس منفی نسبت به خود یا افسردگی شوید. یا اگر با زورگویی از فرزند نوجوانتان بخواهید که طبق میل و سلیقهٔ شما لباس بپوشد، ممکن است او را از خود دور کرده و زمینه را برای ارتباط او با دوستان ناخلفش را هموارتر کرده باشید. اما زمانی که با طرف مقابل وارد مذاکره شوید، شرایط و خواسته‌های او را در نظر بگیرید و به دنبال پیدا کردن راه‌حل‌های جدید باشید، می‌توانید انتخاب‌هایی کنید که کم‌ترین هزینهٔ ممکن را در برداشته باشد. درهرحال باید بپذیرید که انتخاب بدون هزینه در زندگی بشری وجود ندارد. بنابراین برای این‌که طرف مقابل به خواسته‌های شما عمل کند، باید برای برطرف کردن نیازهای او گام‌های عملی مهمی بردارید.

3. زندگی در صلح و آرامش

زمانی که در هنگام تصمیم‌گیری ضمن احترام به حقوق خود، به خواسته‌های طرف مقابل هم احترام بگذارید، می‌توانید امیدوار باشید که دریچه‌های جدیدی برای ادامه­ی ارتباط با طرف مقابل به روی شما گشوده شود. در این فضای جدید مبتنی بر اعتماد و احترام متقابل می‌توان به رشد، بالندگی پیشرفت و رضایت خاطر دو طرف امیدوار بود. در این شرایط هر دو طرف از این‌که به خواسته‌های خود رسیده‌اند، خوشحال بوده و بنابراین برای کمک به‌طرف مقابل پیش‌قدم خواهند بود. پس مذاکرهٔ اصولی ممکن است فواید فزاینده‌ای بیش ازآن­چه دو طرف انتظارش را داشتند، برایشان به ارمغان بیاورد.