فریلنسرها چگونه می‌توانند درآمد بیشتری کسب کنند؟

کار کردن به صورت آزاد، یا برای خود، مفهومی فریبنده و در نظر اول ساده‌تر از کارمندی است. اما در عمل، این روش کار هم دشواری‌های خاص خود را دارد. از جمله مهمترین این دشواری‌ها، تعیین دستمزدی است که باید درخواست کنید. باید بدانید که کارتان چقدر ارزش دارد؟ چقدر می‌توانید دستمزد تعیین کنید و چطور می‌توانید نرخ دستمزدتان را بالا ببرید؟

به خاطر دارم که در ابتدای کار اصلا نمی‌دانستم باید برای خدماتم چه دستمزدی تعیین کنم. به همین علت، مدتی طولانی را به سعی و خطا، انتقاد از خود و مقایسه‌ی خودم با رقبایی گذراندم که سابقه‌ی بیشتری داشتند و میزان دریافتی‌شان به مقدار قابل توجهی از من بیشتر بود. در نهایت به جایی رسیدم که درباره‌ی میزان ارزشم، به عنوان یک آزادکار (فریلنسر)، مطمئن باشم.

اما صادقانه بگویم، این چیزی نیست که بتوانید به راحتی «از آن سر دربیاورید». باید در طول زمان با نقاط قوت خود آشنا شوید، مهارت‌هایی را که بیشترین بازده را دارند به دست بیاورید، پرونده‌ی سوابق قدرتمندی برای خود تهیه کنید و در حوزه‌ی کاری خود برندی قوی بسازید.

در ادامه 10 روش مطمئن تعیین دستمزدِ بیشتر را که بر اساس تجربیات واقعی خودم به آنها رسیده‌ام معرفی می‌کنم.

1. ارزش خود را بدانید

ارزش یک آزادکار همیشه به درک مبانی عرضه و تقاضا بازمی‌گردد. به اینکه مهارت‌ها و منابع شما در مقابل تقاضای بازار چه می‌توانند عرضه کنند؟ به جز مبانی لازم در عرضه و تقاضا، باید ببینید که منابع و مهارت‌های شما در مقایسه با رقبا در کجا قرار می‌گیرد. آیا در حوزه‌ی کاری خود متوسط محسوب می‌شوید یا سطح بالا یا پایین؟ درک صادقانه از اینکه در صنعت خود، از لحاظ مهارت‌ها، در کجا قرار دارید، به شما کمک می‌کند نسبت به تعیین دستمزد، واقع‌بینانه‌تر عمل کنید.

اشتباهی که بسیاری از آزادکاران مرتکب می‌شوند آن است که خدمات خود را به صورت لیستی از فعالیت‌ها به مشتری ارائه می‌دهند. این اشتباه بزرگی است، چرا که شما به عنوان یک آزادکار، قرار نیست فقط یک مجموعه فعالیت انجام بدهید. شما مشکل پیچیده‌ای را حل کرده و راه حل‌های کسب‌وکار به مشتری می‌فروشید. این یعنی که ارزش کل آن راه حل از جمع جبریِ ارزش تک تک اجزاء آن بیشتر است.

خدماتی که شما ارائه می‌دهید به مشتری کمک می‌کند درآمد داشته باشد یا در هزینه‌ها صرفه‌جویی کند. این یعنی شما در سود او سهمی دارید و بنابراین باید این سهم را در تعیین دستمزد خود در نظر بگیرید.

2. انتخاب صحیح مشتریان

اگر کارتان را بلد باشید، در همان زمان تصمیم به راه‌اندازی کسب‌وکار آزاد، از لحاظ نوع مشتریان و خدماتی که می‌خواهید ارائه کنید، بخش خاص (niche) و مشخصی از بازار را برای خود انتخاب کرده‌اید که به شما کمک می‌کند در حوزه‌ی کاری خودتان، برند قدرتمندی به وجود بیاورید.

معمولا در ابتدای کار، این وسوسه وجود دارد که بخواهید هرچه می‌توانید مشتری جمع کنید. اما باید یاد بگیرید که به بعضی پیشنهادات نه بگویید و به این ترتیب وقت و منابع خود را به پروژه‌هایی که بیشترین ارزش را برای شما دارند اختصاص دهید. این شامل انتخاب مشتریان درست هم هست، یعنی مشتریانی که بیشترین سود بلندمدت را برای شما به ارمغان خواهند آورد و کمک می‌کنند تا در آن حوزه‌ی کاری که تمایل دارید، برند خود را بسازید. حتی وقتی تازه وارد هستید هم باید برای انتخاب مشتریان استانداردهایی تعیین کنید.

به طور کلی، هدف شما باید ساخت روابط بلندمدت با مشتریان باشد. کمترین دلیلش آن است که هزینه به دست آوردن مشتری جدید می‌تواند چیزی بین 5 تا 25 برابر بیشتر از هزینه‌ای باشد که صرف نگهداری مشتریان موجود می‌کنید. وجود مشتریان یکسانی که برای شما کار منظم بیاورند، نان هر کسب‌وکار آزادِ پایداری را در روغن می‌اندازد. هر قدر که ممکن است این روابط را تحکیم کنید.

3. درک مشتریان

اگر قصد دارید دستمزد خود را بالاتر از استانداردهای صنعت‌تان تعیین کرده و یا آن را افزایش دهید، لازم است بتوانید مشتریان خود را درک کنید. هرچه بیشتر از مشتریان خود، مشکلات و نیازهایشان بدانید، بیشتر می‌توانید راه حل‌های با ارزش بالایی تولید کنید که اهمیت مذاکرات پولی را بالا ببرند.

به عنوان یک آزادکار باید حداقل یک قدم از آنچه مشتری از شما می‌خواهد، و آنچه واقعاً به آن نیاز دارد جلوتر باشید. به عنوان مثال، اگر نویسنده‌ی محتوا باشید، فقط برای نوشتن متن استخدام نشده‌اید؛ در واقع مشتری از شما می‌خواهد کاری کنید بازدیدکنندگان بیشتری به وبسایت او جلب شوند و تعداد کلیک‌ها و نرخ تبدیل‌های بیشتری به دست آورد (و در نهایت مشتری بیشتری پیدا کند). این ارزشی است که شما برای مشتری خود ایجاد می‌کنید.با افزودن به این ارزشی که برای مشتری فراهم می‌کنید و با ارتقای سطح کیفیِ کار خود، می‌توانید افزایش نرخ دستمزدتان را توجیه کنید.

4. برندسازی و شهرت در حوزه‌ی کاری

داشتن یک برند شخصی قوی و شهرت خوب به شدت در دستمزد شما تعیین‌کننده است، چرا که نشانه‌ای از تجربه، اعتبار، حرفه‌ای‌گری و کیفیت کار شماست. برندسازی می‌تواند به سادگی با نوشتن مقاله‌ی مهمان، مصاحبه یا همکاری با سایر آزادکاران باسابقه‌تر در حوزه‌ی کاری خودتان آغاز شود. از جمله فعالیت‌های مفید برای برندسازی، به روز نگه‌داشتن وبسایت و کانال‌های کسب‌و‌کارتان در شبکه‌های اجتماعی است، به شکلی که همکاری‌هایتان را هم بازتاب بدهند. حضور آنلاین فعالی داشته باشید. پرونده‌ای از سوابق کاریتان درست کنید و هرجا که لازم بود به آن ارجاع دهید. این برای مخاطبان هدف شما پیام اعتبار و تجربه به همراه خواهد داشت.

5. با داشتن یک استراتژی توسعه‌ی عالی، مشتریان را به تحسین وادارید

روابط معنی‌دار شما با مشتریان در درون استراتژی توسعه‌ی کارآمد شما ساخته می‌شوند نه در بازاریابی. اهمیتِ داشتنِ یک استراتژی توسعه‌ی فوق‌العاده در این است که افراد اغلب به توصیه‌ی شخص ثالث بیشتر از چیزی که افراد یا کسب‌وکارها درباره‌ی خودشان می‌گویند، اعتماد می‌کنند.

از طریق ارتباط بیشتر با مشتریان روابط پایداری بسازید و باعث شوید آنها «قصه»ی برند شما را برای دیگران تعریف کنند. این باعث تحسین مشتریان بالقوه شده و ارزش درک شده‌ی خدمات شما را بالا می‌برد؛ در نتیجه خواهید توانست دستمزد بیشتری درخواست کنید.

6. پروپوزالی بنویسید که مو لای درزش نرود!

تهیه پروپوزال عالی برای پروژه، کلید به دست آوردن مشتریانی است که می‌خواهید. از طرف دیگر، پروپوزالی که می‌نویسید ابزار اصلی نشان دادن ارزش خدمات شما به مشتری است. بنابراین، پروپوزال خوب به دستمزد بالاتر منتهی خواهد شد.

متأسفانه، بیشتر آزادکاران نمی‌توانند از این فرصت استفاده کنند، چون نمی‌دانند چطور باید یک پروپوزال خوب بنویسند. بد نیست در دوره‌های آموزش پروپوزال‌نویسی شرکت کنید تا در این باره بیشتر بدانید.

7. خدمات مشتریِ عالی داشته باشید

به عنوان یک آزادکار، «خدمات مشتری» حوزه‌ای است که می‌توانید به خوبی خود را در آن نشان داده و از رقبا متمایز کنید. خدمات مشتری از مرحله دستیابی به مشتریان بالقوه آغاز می‌شود. داشتن خدمات مشتری فوق‌العاده از ابتدای کار، احتمال دریافت دستمزد بیشتر را برای شما افزایش داده و حفظ این استاندارد در تمام مسیر تا زمان تحویل کار، احساس رضایت در مشتری را بالا می‌برد. به این ترتیب مشتری خواهان خدمات بیشتر بوده و راه همکاری‌های بعدی با او هموار خواهد شد.

8. از روانشناسی قیمت استفاده کنید

برای افزایش نرخ کار آزاد خود از مفهوم ادراک قیمتی (price perception) استفاده کنید. در دفاع از نرخ دستمزد خود به چیزهایی مثل هزینه‌های شخصی یا مالیات اشاره نکنید. در عوض، تصویری از مزایای خدماتی که ارائه می‌کنید و ارزشی که برای مشتری خلق می‌کنید ترسیم کنید و اجازه دهید این تصویر برای مشتری انگیزه‌ای برای پرداخت دستمزد شما باشد.

روش «لنگراندازی» (Anchoring) تکنیک دیگری است که در آن شما هستید که اول قیمت را می‌گویید و به این ترتیب برای مذاکرات «لنگر» یا مبنایی تعیین می‌کنید. طبیعتا هدف شما این خواهد بود که حداکثر قیمت را برای کار خود تعیین کنید. از این نوع ترفندها برای تعیین دستمزد بیشتر برای خدمات خود استفاده کنید.

9. مهارت‌های جدیدی فرا بگیرید که ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کنند

فراگیری مهارت‌های جدید و مرتبط، روشی عالی برای افزایش نرخ دستمزد کار شماست. این مهارت‌ها ممکن است شامل حل مسئله، ارتباطات یا مدیریت کسب‌و‌کار باشند. لازم نیست بروید مدرک بازرگانی بگیرید، اما باید اطلاعاتی درباره‌ی اصول کسب‌وکار یا عملکرد کسب‌وکارِ مشتریان یا صنایع مربوطه به دست آورید. این باعث می‌شود برای شناسایی و حل مشکلات مشتریان مجهزتر بوده و راه‌حل‌های ارزشمندتری تولید کنید.

10. فوران اعتماد به نفس باشید!

خوشتان بیاید یا نیاید، شاخص مهارت‌ها و کیفیت کار شما به عنوان یک آزادکار، «اعتماد به نفس» شماست. اگر شما به خودتان و توانایی‌تان در تهیه نتایج عالی برای مشتری اطمینان نداشته باشید، چطور انتظار دارید شخص دیگری به شما ایمان داشته باشد؟

ترسیدن و نامطمئن بودن باعث می‌شود در مذاکرات آسیب‌پذیر باشید، چرا که مشتری به آسانی از شما سوء‌استفاده کرده و شما را مجبور به پذیرفتن دستمزدی می‌کند که برایتان سودآور نیست، دوست ندارید و یا با آن راحت نیستید. وقتی از خودتان اعتماد به نفس نشان داده و در نهایتِ آرامش اما قاطعانه برای به دست آوردن شرایطی که مناسب شماست مذاکره کنید، قادر خواهید بود دستمزدهای بسیار بالاتری تعیین کنید.

برگرفته از: entrepreneurs.about.com