انواع هدف گذاری فروش و راهبردهای پیاده‌سازی آن

تعداد محصولاتی را که برای رسیدن به سود مطلوب باید به فروش برسانید، هدف فروش می‌گویند. تیم فروش به‌دنبال تعریف هدف گذاری فروش به شکلی مناسب است. این هدف گذاری به شما و کارمندان واحد فروش اجازه می‌دهد اهداف و نتایج مشخصی را جست‌و‌جو کنید، به امتیازات و پاداش‌هایی برسید، فعالانه هدف‌ خود را پیگیری کنید و آن را به سرانجام برسانید. با ما همراه باشید تا نکاتی درباره‌ی هدف گذاری فروش را با هم بررسی کنیم.

هدف گذاری فروش اگر به‌صورتی قابل اطمینان انجام شود، کمک‌تان می‌کند روند فروش را در هر دوره‌ی زمانی پیگیری کنید و اهداف‌تان را با نیازهای بازار و کسب‌و‌کار تطبیق بدهید. می‌توانید اهداف فروش را براساس محصول، بخش بندی بازار یا بخش‌بندی منطقه، برای هریک از اعضای تیم فروش‌تان مشخص کنید. هدف گذاری فروش، بخشی از برنامه‌ی فروش شماست و برای رسیدن به اهداف عملکردی مطرح‌شده در برنامه بازاریابی تعیین می‌شود.

انواع هدف گذاری فروش

اگر اهداف فروش شما مشخص باشند و به‌طور واقع‌بینانه‌ای تعریف شوند، تیم فروش همیشه با اعتماد به نفس و در راستای انتظارات‌تان عمل خواهد کرد. با انتخاب اهداف درست و یاری گرفتن از تیم فروش در تصمیم گیری، می‌توانید به اهداف فروش دست یابید و سود بیشتری کسب کنید. در ادامه انواع هدف گذاری فروش را بررسی می‌کنیم.

1. هدف گذاری فروش براساس محصول

هدف گذاری فروش براساس محصول، راه ساده و مؤثری برای تأمین بودجه‌ی فروش ماهیانه است. در این روش، فهرستی از محصولاتی که باید به فروش برسند و میانگین قیمت و ارزشی که برای رسیدن به سود بیشتر باید کسب شود، تعیین و برآورد می‌شود. همچنین به اطلاعات مهمی در زمینه‌ی کسب‌وکار مانند ملزومات موجودی و انبار نیز توجه می‌شود.

مثلا می‌توانید هدف گذاری را براساس محصولات یا خدمات، سود هر محصول و پیش بینی فروش، انجام بدهید. برای این کار می‌توانید جدولی با 3 ستون تنظیم کنید. در یک ستون، محصولات را براساس خط تولید یا نوع محصول فهرست کنید، در ستون دوم حاشیه‌ی سود را قرار بدهید و در ستون سوم نیز می‌توانید حجم فروش مورد انتظار در هر ماه را بنویسید.

2. هدف گذاری فروش براساس بخش‌بندی بازار

کسب‌وکارهایی که هدف‌گیری بازار را به‌درستی انجام می‌دهند، به فروش بهتری دست پیدا می‌کنند. در برنامه‌ریزی فروش، قانون 80/20 نقش مهمی دارد. این قانون که «قانون پارتو» نیز نام دارد، می‌گوید: «80 درصد سود کسب‌وکار شما از 20 درصد مشتریان‌تان به‌دست می‌آید» پس با مطالعه‌ی دقیق و بررسی بازار هدف می‌توانید این 20 درصد را شناسایی کنید و به یک فروش موفق برسید.

بخش‌بندی بازار، نقطه‌ای مناسب برای شروع هدف گذاری مؤثر در فروش است. البته این امر بسیار چالش‌برانگیز و دشوار است. بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری ها با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشخص آنهاست. مثلا یک فروشگاه ابزارآلات می‌تواند مشتریان را به دو بخش تقسیم کند:

1. متخصصین و افراد حرفه‌ای در صنعت ساختمان؛
2. مشتریان دست‌به‌آچار و غیرحرفه‌ای.

متخصصین بازار معمولا بخش‌های مختلف را براساس این موارد تقسیم‌بندی می‌کنند:

• ناحیه‌ی جغرافیایی (قاره، کشور، استان، شهرستان و …)؛
• مسائل جمعیت‌شناختی‌ (سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، مذهب و ملیت)؛
• مسائل روان‌شناختی (شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها و نگرش‌ها).

برنامه بازاریابی می‌تواند شما را برای رسیدن به اهداف فروش راهنمایی کند. این راهنمایی با مطالعه‌ی ویژگی‌های هر بخش از بازار میسر می‌شود.

3. هدف گذاری فروش براساس منطقه و ناحیه

در برخی از کسب‌وکارها نمایندگان فروش در نواحی مختلف حضور دارند و هدف گذاری فروش براساس منطقه و ناحیه صورت می‌گیرد. در این شیوه‌ی هدف گذاری، کسب‌وکارها به‌آسانی می‌توانند به‌ازای هر منطقه، اقدامات مالی لازم را تعیین کنند، تمام محصولات را پوشش بدهند و به همه‌ی مشتریان هر منطقه رسیدگی کنند. هدف‌گیری ناحیه‌ای، دید گسترده‌ای در اختیار می‌گذارد، زیرا تعداد زیادی از مشتریان را پوشش می‌دهد و امکان بررسی جزئیات فروش هر محصول را به‌صورت جداگانه فراهم می‌کند.

تعیین اهداف فروش

اهداف فروش شما همراه با رشد کسب‌وکارتان، گسترده‌تر می‌شوند. برنامه‌ریزان زبده در قسمت‌هایی سرمایه گذاری می‌کنند که رشد کسب‌وکار را به همراه خواهد داشت. اگر بازار به‌سمت استقبال از محصول خاصی برود، این برنامه‌ریزان روی همان محصول بیشتر تمرکز می‌کنند.

برای تعیین اهداف فروش باید به نکات زیر توجه کنید:

• به حاشیه سودی که فروش هر محصول به همراه دارد، توجه کنید (برای رسیدن به اهداف فروش، باید اندکی حاشیه سود را کاهش بدهید).
• اهداف فروش باید واقع‌بینانه باشند و براساس اطلاعات موجود در برنامه‌ی بازاریابی تعیین شوند.
• به تمام هزینه‌های موجود در کسب‌وکار توجه و برای رشد برنامه ریزی کنید.

هنگام تعیین اهداف فروش، به موارد زیر نیز توجه داشته باشید:

1. حاشیه سود ناخالص

حاشیه سود ناخالص به تفاوت میان فروش و هزینه‌ی تولید، خرید محصولات یا خدمات قبل از کم کردن دستمزدها، مالیات، اجاره و پول آب، برق و … گفته می‌شود. حاشیه سود ناخالص، نسبتی است که به‌وسیله‌ی آن، سودآوری هر ریال از فروش را محاسبه می‌کنند. با شناسایی این درصد، می‌توانید محصولاتی که بیشترین سود‌آوری را دارند، شناسایی و درنتیجه روی فروش آنها بیشتر تمرکز کنید.

کسب‌وکارهایی که هوشمندانه مدیریت می‌شوند، سعی می‌کنند با هدف‌گیری‌های فروش مناسب روی محصولاتی که سودآوری بیشتری دارند، تمرکز داشته باشند. در واقع آنها سرمایه‌گذاری بر محصولات سودآوری را که حاشیه سود بیشتری دارند، بر فروش محصولاتی با حاشیه سود اندک ترجیح می‌دهند.

2. نقطه سر به سر

این نقطه تعداد محصول یا میزان خدماتی را نشان می‌دهد که باید به فروش برسند تا هزینه‌های ثابت مانند اجاره، پول برق، بیمه، دستمزد و … را پوشش بدهند. شما می‌توانید نقطه‌ی سربه‌سر را با تقسیم‌بندی و مشخص کردن هزینه‌های ثابت سالانه و سپس تعیین و بررسی حجم فروش (در هر واحد) برای پوشش این هزینه‌ها مشخص کنید. برای محاسبه‌ی نقطه‌ی سربه‌سر، می‌توانید حاشیه فروش را از طریق تفاضل قیمت فروش و هزینه‌های متغیر حساب و سپس هزینه‌های ثابت را بر حاشیه فروش تقسیم کنید.

3. حداقل موردنیاز فروش

این مقدار در واقع نقطه‌ای است که هزینه‌های ثابت و اهداف سود به‌وسیله‌ی حاشیه سود در آن پوشش داده می‌شوند. باید میزان محصولات و خدمات لازم برای پوشش هزینه‌های ثابت، حقوق و سود مطلوب را محاسبه کنید.

یادتان باشد که هدف شما بازگشت سرمایه‌ای منصفانه، مطابق با مبلغی است که در کسب‌وکار سرمایه‌گذاری کرده‌اید. بعد از مشخص شدن نقطه‌ی سربه‌سر، باید برای مشخص کردن نرخ بازگشت سرمایه، تصمیم‌گیری کنید و دستمزدی عادلانه برای صاحبان و مدیران کسب‌و‌کار در نظر بگیرید.

4. درنظر گرفتن هزینه‌هایی که سود را تحت تأثیر قرار می‌دهند

تمام هزینه‌هایی را که با حداقل ملزومات فروش در ارتباط هستند، در نظر بگیرید. بازاریابی، تولید و هزینه‌های تأمین می‌توانند میزان فروش لازم برای تولید سود را تحت تأثیر قرار بدهند. بازاریابی شما باید برای حجم مناسب فروش کفایت کند و فرایندهای تولید نیز باید ظرفیت چنین فروشی را داشته باشند.

راهبردهای فروش

برای رسیدن به هدف‌های فروش، باید راهبردهایی در نظر بگیرید. در ادامه به تعدادی از این راهبردها اشاره می‌شود:

• به حفظ مشتری فعلی توجه داشته باشید، مثلا از برنامه‌های تشویقی استفاده کنید؛
• با بهره بردن از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات، مشتریان جدید کسب کنید؛
• روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی تمرکز کنید، مثلا فروش جانبی و تشویق مشتری به خرید محصولی گران‌تر و اضافی را در نظر داشته باشید.

هدف گذاری فروش واقع‌بینانه، مبتنی بر راهبرد بازاریابی است. شما می‌توانید به نیروهای فروش خود کمک کنید تا با کمک فعالیت‌های بازاریابی و با ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتری بالقوه، هدف‌گیری‌های مناسبی صورت بدهند. برای این کار:

1. برای کارمندان فروش هدف گذاری کنید

تعیین اهداف فروش به سنجش تأثیرگذاری هریک از اعضای تیم فروش‌تان کمک می‌کند و فرصت‌های رشد، تقدیر از کارکنان و پیشرفت‌شان را فراهم می‌کند. اما تعیین اهداف غیرواقع‌بینانه در زمینه‌ی فروش، اثراتی منفی از جمله کاهش انگیزه کارکنان را به‌دنبال دارد.

2. مشارکت تیم فروش را افزایش بدهید

یادتان باشد که کارمندان تیم فروش، محصول شما را به‌خوبی می‌شناسند و از عملکرد آن در بازار مطلع هستند. پس در جمع آوری اطلاعات، بازبینی و هدف‌ گذاری فروش از آنها کمک بگیرید. هرقدر مشارکت کارکنان فروش در هدف گذاری فروش بیشتر باشد، انگیزه بیشتری برای رسیدن به هدف خواهند داشت.

تیم فروش را برای توجه به این پرسش‌ها دور هم جمع کنید:

• اخیرا چه کسی مشتری این محصول بوده است؟
• میزان خرید مشتری در سال چقدر بوده است؟
• کدام دسته از مشتریان با احتمال بیشتری باز هم از شما خرید می‌کنند؟
• کدام دسته از مشتریان احتمالا میزان سفارش‌هایشان را افزایش می‌دهند و چگونه می‌توان آنها را به خرید بیشتر متقاعد کرد؟
• کدام دسته از مشتریان سفارشات خود را کاهش می‌دهند و چرا؟
• کدام مشتری را احتمالا از دست خواهید داد و علت چیست؟
• الگوی فروش شما در طول سال چیست؟ آیا این الگو فصلی است یا مبتنی بر چرخه‌ی کسب‌وکار عمل می‌کند؟

3. به تیم فروش انگیزه بدهید

برای تشویق کارمندان فروش خود از جوایز، بن‌ها و … استفاده کنید. بنا به کسب‌وکار و بودجه‌ای که در نظر می‌گیرید می‌توانید آنها را با موارد مختلفی مانند اهدای بلیت رایگان تئاتر یا هر چیزی که در نظر دارید، تشویق کنید.

4. تیم فروش را توسعه بدهید

برای آموزش نیروهای فروش یا توسعه نیازهای موجود در تیم، می‌توانید از مرور و بازبینی اهداف فروش کمک بگیرید و با مرور این اهداف با اعضای تیم، در جهت توسعه و آموزش آنها گام بردارید.

5. اهداف مشخصی برای تیم فروش‌تان تعیین کنید

وقتی به هدف گذاری فروش می‌پردازید باید با تعیین اهدافی مشخص، به فروش و تیم فروش توجه داشته باشید. برای نمونه، می‌توانید اهداف را براساس مشتریان به بخش‌هایی تقسیم کنید:

• مشتریان جدید: اهدافی که تعریف می‌کنید مشتریانی را که برای اولین بار به خرید می‌پردازند نیز پوشش بدهد.
• مشتریان فعلی: خدمات و محصولاتی را که به مشتریان فعلی ارائه می‌دهید، توسعه بدهید.
• مشتریان قبلی: اهدافی در نظر داشته باشید که مشتریان سابق را به‌سمت شما بازگرداند.

اهداف را براساس فعالیت‌ها تقسیم‌بندی کنید:

• ارتباطات جدید: به شما نشان می‌دهند که اثرگذاری تیم فروش‌تان در زمینه‌ی ایجاد علاقه در مشتریان بالقوه چگونه عمل کرده است.
• جلب مشتریان بالقوه: به شما نشان می‌دهد که تیم فروش شما در جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل چگونه عمل می‌کند.
• ارتباطات مشتریان: به شما نشان می‌دهد که تیم فروش شما در ایجاد و حفظ تعامل با مشتریان فعلی، تا چه حد تأثیرگذار بوده است.

برای بررسی تحقق اهداف تیم فروش باید به میزان تماس‌ها و ملاقات‌های رو‌دررو توجه کنید.

برگرفته از: business.qld.gov.au