۵ راه برای فروش بیشتر شرکت شما

همان طور که در صنایع دیگر شاهدش بودیم، مدل های فروش در شرکت های تولیدی نیز به سرعت دستخوش تغییر شده است. متاسفانه هنوز بسیاری از این شرکت ها از مدل ها و فرایندهای فروش قدیمی و ناکارآمدی استفاده می کنند.

اگر شما نیز با این مشکلات دست و پنجه نرم می کنید و قصد دارید فروش شرکت تولیدی خود را افزایش دهید، جای درستی آمده اید. در ادامه قصد داریم 5 راه برای فروش بیشتر شرکت های تولیدی بیان کنیم. با یوکن همراه باشد.

1. به سمت دیجیتالی شدن حرکت کنید

معمولا شرکت های تولیدی اطلاع چندانی نسبت به ارائه فهرستی از محصولات خود به صورت دیجیتال ندارند، بنابراین حرکت شما به سمت دیجیتالی شدن می تواند مزیت رقابتی برای شما به ارمغان آورد. تنها به قراردادن کاتالوگ محصولاتتان به صورت آنلاین بسنده نکنید و آن را در قالب یک فایل PDF برای دانلود آماده کنید.

حتی می توانید پا را از این فراتر گذاشته و تنها به ارائه یک کاتالوگ بسنده نکنید. یک دیتابیس جامع از تمامی محصولاتی که به فروش می رسانید به همراه اطلاعاتی دقیق درباره واحدهایی که در انبار نگهداری می کنید، بسازید و برای کاربرانتان این امکان را فراهم کنید تا بر اساس برخی معیارهای کلیدی آن موارد را مورد جستجو قرار داده و فیلتر کنند.

این امر می تواند به فرایند فروش شما را به شدت سرعت بخشیده و همچنین اعضای تیم شما نیز یک ابزار مناسب و خوبی در اختیارشان قرار می گیرد که می تواند از داده هایی که در اختیارشان قرار می دهد، در اسلایدها و ارائه های خود از آن استفاده کنند.

2. برای هر کدام از مشتری های خود یک برنامه فروش داشته باشید

بسیار بهتر است که شما چند مشتری با سرمایه زیاد داشته باشید تا اینکه مجموعه ای از مشتری های زیاد اما با سرمایه کم در اختیارتان باشد. اگر مشتری های گوناگونی دارید، این امر می تواند بسیار مفید باشد که برنامه های فروش مشخصی برای هر کدام از مشتری هایی که بیشترین ارزش را دارند آماده کنید و سپس به مشتری های کوچک تر بپردازید.

بر هرکدام از مشتری هایی که بر روی آن کار می کنید، یک لیست از راه های ارتباطی و مخاطبین خود آماده کرده و برای هر کدام از آن ها، اهدافی را تعیین کنید. به دقت مشخص کنید که برای دستیابی به این اهداف، چه کارهایی باید انجام دهید و کارهای انجام شده را نیز به دقت ارزیابی کنید. انجام این کار مقدار انرژی و تلاش زیادی از شما خواهد گرفت اما سود دریافتی از هر کدام از مشتری هایتان افزایش خواهد یافت. بنابراین ارزشش را دارد که این کار را انجام دهید!

3. با فروش همانند عملیات ها رفتار کنید

مفهوم تولید، تماما درباره عملیات هایی کارامد، موثر و مفید است. استراتژی شش سیگما (Six Sigma) و استراتژی ها و اسناد دیگر، برای سازمان ها به کار گرفته شده اند تا هزینه ها را کاهش داده و همه چیز به خوبی اجرا شده و به پیش رود. این ها برای بسیاری از عملیات صورت گرفته در شرکت شما مفید هستند اما معمولا برای تیم فروش شما کمی دردسرساز خواهد بود.

برخلاف نگرانی های مربوط به تولید محصولات خاص، فروش هر کدام از محصولات کاملا منحصر به فرد هستند. هر مشتری برای یک کمپانی بخصوص با نیازمندی ها، فرایندهای فروش و تصمیم گیرنده های مختلف کار می کند. یک فروش ممکن است به یک یا دو وظیفه نیاز داشته باشد و یک فروش دیگر، صدها وظیفه.

4. به جای بازار جدید، دنبال مشتری های جدید باشید

همواره این موضوع را به خاطر داشته باشید که مشتری هایتان از یکدیگر متفاوت اند. حتی اگر چندین مشتری در یک صنعت نیز داشته باشید، آن ها نیز به شدت با یکدیگر تفاوت خواهند داشت. بنابراین اتخاذ یک رویکرد جداگانه و اختصاصی برای افراد بسیار بهتر از حالتی است که یک رویکرد ثابت مبتنی بر صنعت خود داشته باشید.

بنابرابن به جای آنکه در اولین برخورد، درباره کسب و کار و صنعت خود توضیح دهید، آن ها را مجبور به سوال پرسیدن کرده و به مشکلات آن ها گوش دهید. فرایند خرید را برای خود روشن کرده و به این موضوع پی ببرید که آیا تصمیم گیرنده ی دیگری در شرکت مشتریتان وجود دارد یا خیر. با در اختیار داشتن این اطلاعات، یک رویکرد اختصاصی و با کارایی بالا می توانید ایجاد کنید.

5. اصل پارتو را پیاده و اجرا کنید

در مباحث مربوط به فروش، اصل پارتو (Pareto Principle) بیان می کند که 80 درصد از درآمد شما تنها توسط 20 درصد از مشتری هایتان ایجاد خواهد شد. بنابراین اگر شما می خواهید فروش خود را افزایش دهید، با تمرکز بر روی 20 درصد برتر مشتری هایتان، بازخورد بهتری دریافت خواهید کرد.

منابع خود را بیشتر معطوف به این افراد کرده و خدمات اختصاصی بیشتر و بهتری به آن ها اختصاص دهید. علاوه بر آن، مشتری های دیگرتان (80 درصد) را نیز همواره رصد کرده و آن هایی را که پتانسیل رشد دارند شناسایی کنید و نسبت به سایرین، زمان بیشتری نیز به آن ها اختصاص دهید.

بهبود فرایند فروش در یک سازمان هیچ گاه کار آسانی نبوده و نخواهد بود و حتی هیچ گاه مهم نیست که صنعت مورد بحث ما چیست. اما اگر مواردی که در بالا به آن اشاره شد را رعایت کنید، باز هم مهم نیست که در چه صنعتی فعالیت دارید، قطعا فروش شما افزایش خواهد یافت.

آیا شما هم با مدل ها و فرایندهای فروش آشنایی دارید؟ دیدگاه و تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.

 

منبع :  entrepreneur.com