آیا به نظرتان حقوقی که می‌گیرید با زحمات و ارزش‌تان مطابقت دارد؟ از کجا می‌توانید بفهمید که ارزش‌تان برای سازمان چقدر است؟ آیا ارزش شما به‌خاطر ویژگی‌های شخصیتی شماست یا کاری که انجام می‌دهید؟
پیش از درخواست و اقدام به مذاکره برای افزایش حقوق، باید به چنین سؤالاتی فکر کنید. بسیاری از افراد بر اساس ارزشی که برای خودشان قائلند انتظار پاداش دارند. بر این اساس، بسیاری از افراد فکر می‌کنند یا دستِ‌کم بر این باورند که هرچه درآمد بیشتری داشته باشند، موفق‌ترند یا هرچه در شغل‌شان بهتر عمل کنند، انسان بهتری هستند.
در دنیای واقعی چنین ارزیابی‌هایی بی‌نتیجه و مانعی در مسیر مذاکرهای موفقیت‌آمیز برای افزایش حقوق است.
شما باید در ارزیابی پاداش و مزایای خود این موضوع را نظر داشته باشید که حقوق شما بر مبنای ارزشی که برای سازمان خلق می‌کنید و همین‌طور نرخ بازار آن شغل تعیین می‌شود، نه براساس قابلیت‌ها، حقوقی که در شرکت پیشین می‌گرفتید، نیازهای مالی‌‌تان یا حقوقی که رفیق‌تان در بخش حسابداری می‌گیرد. نکته‌ی مهم چیزی است که به سازمان عرضه می‌کنید. اگر از نقطه‌نظر دیگری وارد مذاکره شوید، عینیت و واقع‌بینی کافی را برای ایجاد یک بنیان محکم نخواهید داشت.
نکته:
مسئله‌ی مهمی که باید در نظر بگیرید، سیاست شرکت یا سازمان‌تان نسبت به چنین درخواستی است. برخی سازمان‌ها نظام معینی برای افزایش حقوق دارند مثلا سالی یک بار بر مبنای فرمول‌های مشخص و ارزیابی کارکنان حقوق را افزایش می‌دهند. در چنین سازمان‌هایی افزایش حقوق به روش‌های متفاوت، اگر غیرممکن نباشد، به ندرت رخ می‌دهد و حتی ممکن است که به تلاش برای افزایش حقوق به روش‌های غیرمعمول روی خوشی نشان داده نشود.
اگر شرکت شما روش خاص و ثابتی برای افزایش حقوق دارد، احتمال اینکه تلاش و مذاکره برای افزایش حقوق به نتیجه برسد ناچیز است. در چنین موقعیتی صبر کنید تا زمان ارزیابی برسد و خود را با داده‌های عینی و تکنیک‌های مذاکرهای که در ادامه معرفی می‌کنیم، مجهز کنید.
تحقیق روی حقوق
شما باید برای تعیین ارزش خود برای سازمان، تحقیق کنید. همچنین باید زمان‌بندی داشته باشید و خودتان را برای مذاکره آماده کنید. هر چه از موجه و منطقی بودن خواسته‌ی خود مطمئن‌تر باشید، احتمال رد شدن آن کم‌تر است. برخی از موضوعاتی که باید در تحقیق‌تان در نظر بگیرید عبارتند از:
- متوسط حقوق شغل و مقام شما در صنعت مربوطه چقدر است؟ می‌توانید نتایج تحقیقات بسیاری را در اینترنت بیابید. امکان بهره‌گیری از منایع آنلاین بسیاری وجود دارد.
- حقوق و مزایایی که رقبای سازمان شما پیشنهاد می‌دهند در چه سطحی است؟
- کمترین و بیشترین حقوق برای شغل شما چیست؟ مذاکره برای مقداری بالاتر از بیشترین میزان حقوق، کار بیهوده‌ای است.
- سایر کارمندان سازمان که میزان و سطح مسئولیت‌شان مشابه شماست، چقدر حقوق می‌گیرند؟
- نرخ تورم چقدر است؟ متوسط نرخ افزایش حقوق در صنعت مربوطه طی چند سال گذشته چقدر بوده است؟ آیا حقوق و مزایای شما متناسب با این نرخ بوده است؟
- آیا در منطقه‌ی جغرافیایی شما هزینه‌های زندگی بالاتر یا پایین‌تر از نرخ متوسط است؟
- در صورت دریافت کارمزد از مشتری، آیا نرخ کارمزد با وجود ثابت ماندن حقوق تغییر کرده است یا خیر؟
نکته: سعی کنید که نه تنها حقوق دریافتی بلکه حقوق، مزایا و پاداش را به‌طور کلی ارزیابی کنید. ارزش کلی بسته‌ی پیشنهادی شرکت را در مقایسه با متوسط صنعت و پیشنهاد رقبای مهم محلی در نظر بگیرید.
ارزیابی مهارت‌ها و قابلیت‌ها
پس از اینکه ارزش شغل‌تان را مشخص کردید، تعیین کنید که مهارت‌ها، قابلیت‌ها و تجربیات‌تان در این میان چه نقشی دارند. این کار دید خوبی نسبت به میزان ارزشی که به‌کار اضافه می‌کنید، می‌دهد. سعی کنید عناصر قابلِ‌لمس، گیرا و مجاب‌کننده‌ای را که شما را از دیگر اعضای سازمان متمایز می‌کنند، پیدا کنید. اطلاعاتی در زمینه‌های زیر گردآوری کنید:
- نمونه‌‌ای از ارزیابی‌های پیشین عملکردتان
- اسنادی درباره‌ی اهداف تعیین‌شده و اهداف محقق‌شده
- توصیه‌‌نامه
- آنچه که فراتر از وظایف شغلی‌تان انجام داده‌اید
- آمار و جزئیات مربوط به عملکردتان:
- میزان فروش یا درآمد محقق‌شده
- میزان صرفه‌جویی در هزینه‌ها
- گزارش‌های میزان رضایت مشتریان
- ارائه‌ی راهِ‌حل‌های نوآورانه
- مشکلات رفع‌شده
- پیشرفت‌هایی که در آنها نقش داشته‌اید
- اقداماتی که آغازگر آنها بوده‌اید
- سوابقی که نشان‌دهنده‌ی وفاداری و تعهدتان باشد
هدف اصلی این است که ارزش‌تان را به سازمان نشان دهید و ثابت کنید که به راحتی قابلِ‌جایگزینی نیستید. احتمالا افرادی وجود خواهند داشت که با شرایط و نیازمندی‌های لازم برای این شغل هم‌خوانی داشته باشند، بنابراین شما باید بر ارزش افزوده‌ای که ایجاد می‌کنید، تأکید نمایید. حتی اگر هم‌اکنون به دنبال افزایش حقوق نیستید، بی‌شک گردآوری اطلاعاتی درباره‌ی دستاوردها و روش‌های گوناگونی که از طریق آنها برای سازمان خلق ارزش کرده‌اید، در آینده به دردتان خواهد خورد.
نکته:
اگر به حقوق بیشتری نیاز دارید اما پس از بررسی واقع‌گرایانه‌ی موقعیت‌تان به این نتیجه رسیدید که احتمال موافقت با درخواست‌تان زیاد نیست، دو راه‌کار پیشِ‌رو خواهید داشت:
-تقاضای مسئولیت بیشتری بکنید. با افزایش نیازمندی‌های شغل و به دنبال آن ارزش‌تان برای سازمان، دریافت حقوق بیشتر منطقی است.
-درخواست پاداش یا افزایش حقوق را بر اساس عملکردتان بدهید. وقتی استاندارد بالایی را برای خود در نظر بگیرید، ارزش‌تان برای سازمان بیشتر می‌شود. دریافت پاداش به دلیل عملکرد باکیفیت تصمیم معقولی است.
زمان‌بندی
گام بعدی در مذاکره برای افزایش حقوق، زمان‌بندی است. درخواست افزایش حقوق در میانه‌ی رکود اقتصادی یا هنگامی که سازمان با مشکلات مالی مواجه است، نتیجه‌ی دلخواه‌تان را به همراه نخواهد داشت. شما باید از وضعیت مالی سازمان‌تان آگاه باشید و متناسب با آن اقدام کنید. بد نیست که نکته‌های زیر را در نظر بگیرید:
- عملکرد مالی سازمان چگونه است؟
- روند تغییر قیمت سهام شرکت چگونه است؟
- آیا از میزان بودجه‌ی اختصاص‌یافته برای افزایش حقوق کارکنان آگاه هستید؟
- آیا زمان ارزیابی کارکنان برای افزایش حقوق نزدیک است یا به تازگی سپری شده است؟
نکته:
اگر زمان برای درخواست افزایش حقوق مناسب نیست، می‌توانید برای مزایایی مانند مدت تعطیلات، ساعت کاری انعطاف‌پذیر، مالکیت سهام شرکت یا ایجاد فرصتی برای پیشرفت حرفه‌ای، مذاکره کنید.
پس از برنامه‌ریزی و آماده‌سازی، اکنون نوبت به مذاکره می‌رسد. فرایند مذاکره برای بسیاری از افراد دلهره‌آور و ناخوشایند است اما فراموش نکنید که مدیران و رئیس‌تان هم احساس خوبی به آن ندارند. با یادآوری این نکته بر ترس و اضطراب‌تان غلبه کنید.
مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز
مذاکره‌ی موفق به معنی برد، باخت یا کوتاه آمدن نیست، بلکه به معنای همکاری دوسویه است. به همین دلیل است که شما باید مدت زیادی را صرف آماده‌سازی خودتان کنید. شما خوب می‌دانید که چه می‌خواهید و شایسته‌ی چه هستید. اکنون باید موقعیت خود را به گونه‌ای برای کارفرمایتان توصیف کنید که نیازهای هر دو طرف برآورده شود و هر دو طرف در پایان مذاکره احساس رضایت داشته باشید.
بهترین راه برای رسیدن به این هدف این است که برای موانع احتمالی آماده باشید. خودتان را جای کارفرمایتان بگذارید و موارد و نکاتی را که برای او اهمیت دارند شناسایی کنید. از خود بپرسید «رئیسم چطور افزیش حقوق من را برای رئیسش توجیه خواهد کرد؟»
- آیا جایگزین کردن فردی به جای من ساده است؟
- چقدر طول می‌کشد تا شخصی را برای رسیدن به جایگاه و سطح عملکرد من آموزش بدهند؟
- سازمان در نبود من و در کوتاه‌مدت دچار چه تغییراتی می‌شود؟
- آیا سازمان می‌تواند فردی را با میزان حقوقی که من دریافت می‌کنم، پیدا کند؟
سپس از زاویه‌ی دید خودتان وضعیت را بررسی کنید:
- آیا موقعیت‌های شغلی جذاب دیگری برای من وجود دارد؟
- یافتن و استخدام شدن در موقعیتی جدید چقدر طول می‌کشد؟
- آیا در شغلی با حقوق بالاتر و در شرکتی دیگر احساس بهتری خواهم داشت؟
- آیا شرکت‌ها یا سازمان‌های دیگر ارزش بیشتری برای من قائل خواهند شد؟
نکته:
این پرسش‌ها به این منظور طراحی شده‌اند که درک درستی از بهترین جایگزین‌های شما و ریٔیس‌تان برای رسیدن به توافق در مذاکره، به شما بدهند. اگر جایگزین‌های قدرتمندی داشته باشید (فرصت‌های بیشتری برای موافقت با درخواست افزایش حقوق‌تان خواهید داشت) و در مقابل جایگزین‌های رئیس‌تان چندان قوی نباشند (جایگزین کردن شما برای سازمان دشوار است)، می‌توانید استراتژی کمی سخت‌گیرانه‌تر را در مذاکره به‌کار بگیرید. برای تعیین طرح و رویکرد مذاکرات‌تان، باید جایگزین‌های گوناگونی را در نظر بگیرید.
برای اطلاعات بیشتر درمورد چگونگی مذاکره، مقاله‌ی مذاکره‌ی برد برد را بخوانید.
برخی بایدها و نبایدها
- رو در رو مذاکره کنید. می‌توانید در نامه یا ایمیل درخواست ملاقات کنید، اما هرگز به این روش درخواست افزایش حقوق ندهید.
- زمان مناسبی را برای ملاقات انتخاب کنید. صبح شنبه یا آخرِوقتِ چهارشنبه که دغدغه‌ها و عوامل بسیاری برای حواس‌پرتی وجود دارد، زمان مناسبی برای مذاکره نیست.
- در توضیح اینکه چرا سزاوار افزایش حقوق هستید، این مسئله را که «این کار چه نفعی برای آنها دارد؟» در نظر بگیرید.
- بر ارزشی که برای سازمان دارید تأکید کنید، نه ویژگی‌هایی که کارتان را ساده‌تر می‌کنند.
- تهدید نکنید. فراموش نکنید که هدف، همکاری است. تهدید و اخطار می‌تواند روابط کاری‌تان را دچار آسیبی جدی کند.
- اجازه بدهید تا اول رئیس‌تان رقم موردِ نظرش را پیشنهاد دهد. سپس شما پیشنهادی به میزان چند درصد بالاتر از رقم موردِ نظرتان را مطرح کنید. با این کار به خودتان امکان انعطاف‌پذیری می‌دهید.
- فهرستی از گزینه‌های قابلِ‌مذاکره‌ی دیگر را برای مواقعی که افزایش حقوق ممکن نیست، تهیه کنید.
- در تمام مدت مذاکره، حرفه‌ای رفتار کنید و غرورتان را حفظ کنید.
- اگر این بار پاسخ منفی شنیدید، با تهیه و گردآوری مدارکی در اثبات موفقیت‌ها و دستاوردهایتان، برای دور بعدیِ مذاکره آماده شوید.
- ثابت‌قدم و پیگیر خواسته‌هایتان باشید (اما موی دماغ نشوید).
- درباره‌ی روش‌هایی که افزایش حقوق را تضمین می‌کنند، راهنمایی بگیرید. با رئیس‌تان برای تحقق این موارد همکاری کنید.
