«کسانی که با طرح آقای سرافراز و حسینی موافقند دست‌شان را بالا ببرند»
«بله، با طرح موافقت می‌شود.» این صدای شش نفری بود که دستان‌شان را بالا گرفته بودند.
آقای سرافراز و حسینی از اینکه با طرح‌شان موافقت شده خوشحال‌اند. اما اگر شش عضو دیگر هیئت مدیره با طرح آنها موافقت نمی‌کردند؛ این خشنودی و رضایت وجود نداشت. سوال اینجاست که با وجود اینکه آنها اقلیت را در هیئت مدیره تشکیل می‌دادند، چگونه توانستند رضایت دیگران را نسبت به طرح‌شان جلب، و آنها را متقاعد کنند؟
آنچه که آنها انجام دادند، نمونه‌ای از اثرگذاری اقلیت بر اکثریت است. اثر گذاری اقلیت به موقعیتی گفته می‌شود که در آن گروه کوچک‌تری موفق می‌شوند بر افکار و اعمال گروه بزرگ‌تری از افراد تأثیر بگذارند. معمولاً این ذهنیت وجود دارد که اکثریت، اثرگذاری بیشتری از اقلیت دارند (چراکه از نظر تعداد بیشتر هستند)، اما با‌وجوداین، نمی‌توان منکر اثرگذاری گروه اقلیت و توانایی آنها شد.
تفاوت اثرگذاری اقلیت در مقابل اثرگذاری اکثریت
اثرگذاری اکثریت صرفا به موافقت، پیروی و همراهی افراد بستگی دارد. اما وقتی گروه اقلیت روی تصمیمات جمعی تأثیر می‌گذارند، تغییر اتفاق می‌افتد که این دو با هم تفاوت قابل ملاحظه‌ای دارد. وقتی افراد صرفا با موافقت کردن در تصمیمات مشارکت دارند، ممکن است به درستی آن تصمیم اعتقاد نداشته باشند و فقط می‌خواهند با موافقت‌شان در انجام کار، نقش داشته باشند. (شاید به اهمیت و درستی آن کار اعتقاد ندارند اما بنا به مصلحت و سیاست، عدم موافقت با آن کار را برای خود پرهزینه ببینند)
در تصمیم‌هایی که از طریق اثرگذاری اقلیت گرفته می‌شود، تغییرهای مثبت و ناخواسته اتفاق می‌افتد که باعث می‌شود اکثریت، نظر و دیدگاه گروه اقلیت را بپذیرند، حتی اگر به صورت علنی و آشکارا به این موافقت و پذیرش اذعان نکنند. تصور کنید که چه تفاوتی وجود دارد بین وضعیتی که از افراد می‌خواهید با تعهد به انجام کاری دست به گرفتن تصمیم درستی بزنند و یا اینکه صرفا موافقت خود را ابراز کنند، بدون آنکه مسئولیت‌پذیر باشند؟
اثرگذاری اقلیت به افراد کمک می‌کند تا بیشتر تفکر واگرا (با ذهن بازتری ایده‌ها و نظرات مخالف و مختلف را بنگرند و بپذیرند) داشته باشند تا تفکر همگرا (با ذهن بسته‌تر با نظرات مخالف برخورد کرده و به آنها حمله کنند). بنابراین در حوزه‌هایی نظیر توسعه‌ی محصول جدید و نوآوری در فرآیندها، اثرگذاری‌ای که اقلیت داشته نتیجه‌بخش بوده و ذهن افراد را باز می‌کند.
اقلیت توجه بیشتری به خود جلب می‌کنند
به عنوان یکی از اعضایی که در گروه اقلیت قرار دارید، می‌توانید به راحتی توجه همه را به خود جلب کنید. همین که مخالفت می‌کنید، دیگران درصدد بر می‌آیند که از دلایل و انگیزه‌های شما مطلع شوند، در نتیجه به شما توجه می‌کنند. اگر گزینه‌ی جایگزینی که ارائه می‌دهید (به‌جای گزینه‌ی مورد نظر اکثریت) معتبر و واقع‌گرایانه باشد، افرادی که اکثریت را تشکیل می‌دهند، کم‌کم به سوی شما گرایش پیدا می‌کنند. آنها به دنبال اطلاعات بیشتری در مورد نظر شما خواهند بود و بیشتر در مورد آن فکر خواهند کرد تا بتوانند تصمیم بهتری اتخاذ کنند.
جلب توجه به این معنی نیست که به سادگی و به‌طورِ خودکار بتوانید نظر دیگران را نسبت به نظر خود جلب و آنها را متقاعد کنید. (اگر با افرادی سر و کار دارید که سرسخت بوده و مخالفت می‌کنند، به منظور یافتن راهی برای غلبه بر آنها، مقاله‌ی باز کردن ذهن‌های بسته را مطالعه کنید.)
افزایش اثرگذاری اقلیت
حالا ببینیم که افزایش اثرگذاری اقلیت چطور اتفاق می‌افتد و به چه عواملی بستگی دارد؟
عوامل موثر بر اثرگذاری اقلیت عبارت‌اند از:
- تعداد افرادی که گروه اقلیت را تشکیل می‌دهند.
- ثبات در رفتار و پیام‌های گروه اقلیت.
- میزان گوناگونی و تفاوت افراد درون گروه اقلیت.
- رابطه‌ی گروه اقلیت با گروه اکثریت.
اگر برای گرفتن یک تصمیم مهم در گروه اقلیت قرار گرفتید، برای افزایش اثرگذاری خود بر گروه اکثریت به راهکارهای زیر توجه کنید:
1. اندازه اقلیت (تعداد افرادی که در گروه اقلیت قرار دارند) را افزایش دهید.
همان‌طور که مشخص است تفاوت بین گروه اقلیت و اکثریت در این است که تعداد افراد کمتری در گروه اقلیت حضور دارند و این گروه باید بر تعداد نظرات بیشتری غلبه کنند. اما مسئله‌ای که وجود دارد این است که افراد، برای نظری که تعداد افراد بیشتری از آن پشتیبانی می‌کنند اعتبار بیشتری قائل هستند. بنابراین ممکن است وقتی یک نفر به تنهایی نظری در مقابل و تضاد با نظر دیگران می‌دهد، ایده‌ی او از سمت آنها پذیرفته نشود، اما اگر چند نفر دیگر نیز با او هم عقیده باشند، ایده‌اش جدی‌تر گرفته شود( البته ممکن است در مواقعی حضور پنج نفر در گروه اقلیت به جای سه نفر، تفاوت چندانی ایجاد نکند).
با همه‌ی این تفاسیر باید گفت، این طور نیست که یک نفر به تنهایی به هیچ وجه نمی‌تواند نظر اکثریت را تغییر دهد. اگر آن یک نفر شواهد کافی و قوی داشته باشد، این کار نیز میسر خواهد شد. اما اگر بتوانید کسانی که طرز فکر مشابه شما را دارند، شناسایی کرده و نظر آنها را برای حمایت از خود جلب کنید، قطعاً شانس بیشتری برای غلبه بر اکثریت خواهید داشت.
2. ثبات داشته باشید.
اگر افراد گروه اقلیت بر سر نظر خود ایستادگی کنند و ثبات خود را در طول زمان حفظ کنند، اثرگذاری گروه اقلیت بیشتر خواهد شد. البته الزاما نیازی نیست که دائما دیدگاه و نظرات خود را تکرار کنید. آنچه که در فرایند اثرگذاری بر گروه اکثریت واقعا اهمیت دارد این است که آنها دریابند که شما از نظر خود مطمئن بوده و به آن پایبند هستید. اتفاق نظر میان اعضای افراد گروه اقلیت نشان دهنده اعتبار گزینه‌ی جایگزینی است که ارائه می‌دهند. پایبندی و ثبات آنها در مورد نظرشان در طول زمان، نشان دهنده‌ی تعهد و اعتمادشان به موقعیتی است که در آن قرار دارند.
به عبارت دیگر، عدم ثبات و توافق نظر میان افراد گروه اقلیت، اعتبار آنها را زیر سوال می‌برد. اگر چنین شود، گروه اکثریت مجددا اطمینان خود به گروه اقلیت را از دست داده و تلاش نخواهند کرد تا از زاویه‌ی دید گروه اقلیت به مسئله نگاه و در مورد آن فکر کنند. بنابراین، ثبات خود در موافقت با افرادی که طرز فکر مشابه شما دارند حفظ کنید و به غیر از مواقعی که مجبورید، به مخالفت با آنها نپردازید.
نکته:
ثبات، پایبندی و تعهد را با تکرار کردن بی دلیل، اشتباه نگیرید. شما باید ضمن اینکه منعطف عمل می‌کنید، نظرات خوب را می‌پذیرید و به پیشنهادهای مناسب عمل می‌کنید، ثبات خود را نیز حفظ کنید.
3. تضارب آرا را مد نظر قرار دهید
اثرگذاری گروه اقلیت با حضور افرادی که پیش زمینه‌های متفاوتی دارند، تقویت می‌گردد. به عنوان مثال، وقتی یک نفر با پیش زمینه‌ی مالی و یک نفر دیگر با پیش زمینه‌ی تولید، در گروه اقلیت قرار می‌گیرند، تاثیری که بر اکثریت می‌گذارد نسبت به وقتی که هر دو از بخش تولید باشند، معمولا بیشتر است. پس به دنبال توافق نظر با افرادی از قسمت‌های مختلف باشید و به دوستان خود اکتفا نکنید.
همچنین خوب است که به عنوان گروه اقلیت پذیرای پیشنهادها و نظرات گروه اکثریت باشید. بده بستان‌های اینچنینی معمولا منجر به دستیابی به نتیجه‌ای رضایت بخش برای هر دو گروه می‌شود.
4. به دنبال نقاط مشترک با اکثریت باشید
حالت ایده‌آل این است که گروه اقلیت همزمان با اینکه گزینه‌ی جایگزین خود را که در تضاد با موقعیت گروه اکثریت است پیشنهاد می‌دهد، یکپارچگی خود با گروه اکثریت را حفظ نموده و تعامل مثبتی ایجاد کند. به عنوان مثال دولت‌ها معمولا بیشتر تحت تاثیر بیانیه‌ها و لابی سیاستمداران گروه اقلیت حامی محیط زیست (افرادی از جنس خود دولتی‌ها ولی با دیدگاه متفاوت هستند) قرار می‌گیرند تا فعالان حمایت از محیط زیست ( افرادی که سیساستمداران و دولت را از جنس خود نمی‌دانند و دیدگاه متفاوتی با آنها دارند).
پس اگر اختلافات متعددی با گروه اکثریت دارید، فارغ از اختلافات موجود به دنبال نقاط مشترک و موافق با آنها بگردید و با تأکید بر این زمینه مشترک به دنبال اثرگذاری بر گروه اکثریت باشید. (به عنوان مثال سیاستمداران با تاکید بر اینکه از بدنه‌ی حکومت بوده و همانند دولتی‌ها از جنس سیاست هستند، می‌توانند تاثیر بیشتری بر عملکرد دولت در حوزه‌ی محیط زیست داشته باشند.)
رویکردهای ویژه
استراتژی‌های متفاوتی برای افزایش اثرگذاری گروه اقلیت وجود دارد. یکی از مرسوم ترین استراتژی‌ها این است که گروه اقلیت ابتدا با نظر گروه اکثریت موافقت کرده و آن را بپذیرند، و سپس به تدریج به سمت پیاده کردن دیدگاه جایگزین گام بردارند. چرا که ابتدا باید کاری کنند که گروه اکثریت آنها را از خود بدانند. به این ترتیب نسبت به نظرات و ایده‌های جدید گروه اقلیت با روی بازتری برخورد می‌کنند.
اما همیشه لازم نیست برای اثرگذاری از این استراتژی استفاده کنید. اگر چه در این صورت باید این حقیقت را بپذیرید که اگر همان ابتدا با نظر گروه اکثریت مخالفت کنید و در جلوی آنها بایستید، محبوبیت چندانی نخواهید داشت. موقعیت شما و قصد و نیتی که دارید تعیین خواهد کرد که کدام استراتژی بهترین استراتژی برای شما خواهد بود.
رویکرد دیگری که وجود دارد این است که با گذشتن و دست کشیدن از نظرات کوچک‌تر و کم اهمیت‌ترتان، نظری که برای‌تان بیشترین اهمیت را دارد به گروه اکثریت تحمیل کنید. به عنوان مثال تصور کنید در یک جلسه برای تأیید یا رد 5 پروژه‌ی مجزا هستید. شما فکر می‌کنید که پروژه‌ی 1 و 2 پروژه‌های ضعیفی هستند اما پروژه‌ی 5 از همه بدتر وفاجعه‌تر است.
دیگر افراد حاضر در جلسه با پروژه‌های 1 و 2 موافقند، در این حالت شما تصمیم می‌گیرید، که در مورد پروژه‌ی 1 و 2 سکوت کنید تا بتوانید مخالفت خود با پروژه‌ی پنجم را با قاطعیت دنبال کنید و بتوانید نظر اکثریت را برای رد کردن آن، جلب کنید. اگر به پروژه‌ی 1 و 2 اعتراض کنید این ریسک را پذیرفته اید که دیگران شما را فرد سخت‌گیری بدانند. در این صورت زمانی که می‌خواهید پروژه‌ی پنجم را رد کنید، دیگر با شما همراهی نکرده و نظر شما را نمی‌پذیرند.
نگاهی به مثال اول
حال با به یاد داشتن نکاتی که در بالا گفته شد بیایید نگاه دوباره‌ای به مثال آقای سرافراز و حسینی که در شروع مقاله گفته شد، بیاندازیم. هر دوی این‌ها از اعضای هئیت مدیره هستند (که از این بابت از جنس گروه اکثریت هستند). نظر آنها این است که شرکت باید برای درک بیشتر نیازها و خواسته‌های بازار و مشتریان، یک مدیر روابط مشتریان استخدام نماید. دیگر اعضای هیئت مدیره، به دلیل هزینه بر بودن آن، با این نظر مخالفند. آقای حسینی در بخش تدارکات و خرید و آقای سرافراز در بخش مالی فعالیت می‌کنند ( پیش زمینه‌های متفاوتی دارند).
درطول بحث، هر دو با ارائه‌ی پیشنهادهای مختلف (انعطاف پذیری) در مورد تاثیر مدیر روابط مشتریان بر بهبود عملکرد شرکت، نظرات مشابهی را بیان می‌کنند و بر روی آن تاکید می‌کنند (ثبات خود در مورد نظرشان را حفظ می‌کند). آنها از پیشنهادهای آقای معیری-یکی دیگر از اعضای هیئت مدیره- مبنی بر تحقیق در مورد استخدام یک نفر برای هر دو بخش ارتباط با مشتریان و خدمات پس از فروش، استقبال می‌کنند (روی باز نشان دادن). آنها نظر خود را در جلسه‌ی قبلی مطرح و در این جلسه مجددا نظر خود را پیگیری نموده و دلایل بیشتر و بهتری برای آن ارائه می‌کنند (تعهد و پایداری).
آقای سرافراز و حسینی شرایط را به گونه‌ای ترتیب می‌دهند که اثرگذاری خود به عنوان گروه اقلیت را به حداکثر برسانند. آنها برای ارائه‌ی بیانات و استدلال‌های خود به هیئت مدیره از تکنیک‌های کاربردی و مفیدی استفاده می‌کنند.
