تابه‌حال شده که برای اثر‌گذاری روی دیگران، خود را به آب و آتش زده باشید، ولی هیچ فایده‌ای نداشته باشد؟ در عوض می‌بینید که دیگران این کار را به خوبی بلدند. رمز موفقیت‌ آنها در این کار چیست؟ آیا آنها از احساس‌شان استفاده می‌کنند یا منطق‌شان، و یا هر دو؟

در این مقاله با 4 استراتژی اثرگذاری که در بیشتر سخنرانی های معروف تاریخ، از آنها استفاده شده، آشنا خواهید شد.

چگونه بر دیگران تأثیر می‌گذاریم

دکتر مارتین لوترکینگ مبارز حقوق سیاه‌پوستان نسلی را با سخنرانی فوق‌العاده‌اش با نام «من رویایی دارم…» که درباره‌ی برابری حقوق سفید‌پوستان و سیاه‌پوستان بود، تحت‌تأثیر قرار داد‌.

خانم مارگرت تاچر نخست‌وزیر بریتانیا، به خاطر قاطع بودن و عمل به گفته‌هایش به بانوی آهنی معروف و شناخته شده بود.

دکتر تیم بیکر(Dr Tim Baker) که به عنوان مشاور در زمینه‌های مدیریت تحول و توسعه رهبری فعالیت می‌کند، می‌گوید لوتر کینگ و تاچر از دو روش تاثیر‌گذاری با نام‌های اثرگذاری انگیزشی و دیگری از اثرگذاری حسابگرانه استفاده می‌کردند. آیا می‌توانید حدس بزنید کدام‌ یک از کدام روش استفاده می‌کردند؟

بنا به تعریف فرهنگ لغات وبستر، تأثیر عبارت است از «ایجاد تغییر بدون اجبار مستقیم برای وقوع آن». دکتر بیکر در کتاب خود تحت عنوان ابزار جدید اثرگذاری، به تشریح این تعریف می‌پردازد و بیان می‌کند که تأثیر و اثرگذاری باید در جهت متقاعد سازی بوده و باید به گونه ای باشد که به خود، مدیر خود، سازمان و در نهایت مشتریان سود رسانده شود. این کار به معنی حقه بازی، کلاهبرداری و کلک زدن دیگران نیست و باید به شکل اخلاقی صورت گیرد.

استراتژی‌های اثرگذاری بیکر

به عقیده بیکر 4 استراتژی اثر گذاری وجود دارد که می‌توان با کمک آنها دیگران را متقاعد کرد. این 4 استراتژی، تحقیق، محاسبه، انگیزش و همکاری هستند که در زیر با رسم شکل نشان داده شده است. هرکدام از این استراتژی‌ها ترکیبی از سبک‌های کششی و فشاری یعنی (هل دادن) و (کشیدن) بوده و همچنین شامل رویکردهای منطقی و احساسی می‌شود.

سبک فشار شیوه‌ای مستقیم برای رساندن منظور است، اما سبک کشش شیوه‌ای غیرمستقیم و زیرکانه‌ی متقاعد کردن دیگران است. در رویکرد منطقی نیز حقایق و استدلال‌های منطقی برای نتیجه گرفتن و رساندن منظور استفاده می‌شود، ولی در رویکرد احساسی با به دست آوردن دل دیگران، می‌توان آنها را متقاعد کرد و هدف خود رسید. هرکدام از این استراتژی‌ها، در شرایط مناسب خود، بسیار موثر و کاربردی خواهند بود.

چارچوب اثرگذاری بیکر

حال با جزئیات بیشتر به بررسی این چهار استراتژی می‌پردازیم:

1. استراتژی تحقیق ( فشار، منطقی)

اگر یک محقق هستید از حقایق محکم و اشکال،نمودارها و گراف‌ها برای تقویت استدلال‌ها و گفته‌های خود استفاده خواهید کرد. در این رویکرد شیوه‌مند و ساختارمند عمل خواهید کرد. معاون سابق رئیس‌جمهوری آمریکا، الگور از این استراتژی در کمپین خود برای مبارزه با تغییرات آب و هوایی استفاده می‌کرد.

2. استراتژی محاسبه (کشش، منطقی)

به عنوان یک محاسبه‌گر، ترجیح خواهید داد که جنبه‌های مثبت درخواست خود را برجسته کنید. همچنین نقاط‌ضعف وضعیت فعلی و نیاز به تغییر آن را نیز برجسته جلوه خواهید داد. حسابگران، از منطق محض برای ارائه‌ی دلایل خود استفاده می‌کنند. مارگرت تاچر فرد محاسبه‌گری بود که به خاطر توانائی‌اش در متقاعد کردن دیگران در مصاحبه‌های تلویزیونی و مناظرات پارلمانی، معروف و شناخته‌شده بود.

3. استراتژی انگیزش (فشار، احساسی)

در استراتژی انگیزش با استفاده از یک تصویر کلی و تخیل سازنده، دلیل انجام یک کار را با چشم‌اندازی از آینده پیوند می‌زنند و در ذهن خود تجسم می‌کنند که اگر یک کار را انجام بدهند در آینده چه وضعیتی خواهند داشت و از این طریق انگیزه‌ی لازم برای انجام آن کار را ایجاد می‌کنند. کسانی که از استراتژی انگیزش استفاده می‌کنند به خوبی از کلمات بهره می‌برند و از آنها به گونه‌ای استفاده می‌کنند که بتوانند با ایجاد انگیزه در دیگران آنها را با خود همراه کنند. دکتر مارتین لوترکینگ نمونه‌ای سرآمد از افراد این دسته است.

4. استراتژی همکاری (کشش، احساسی)

کسانی که در استفاده از این استراتژی مهارت دارند، به خوبی می‌توانند با موفقیت، تیم خود را بسازند. آنها با استفاده از احساسات دیگران و شرکت دادن آنها در تصمیم‌گیری‌ها، به قلب و ذهن‌شان راه پیدا می‌کنند.
مادر ترزا از این استراتژی استفاده می‌کرد و از سراسر دنیا افرادی را جذب می‌نمود تا او را در فعالیت‌هایش و تلاش برای کاهش فقر یاری دهند.

چگونه از 4 استراتژی اثرگذاری بیکر استفاده کنیم

مثال زیر را درنظر بگیرید:

محمدرضا مدیر بخش فناوری اطلاعات یک شرکت است. واحد محمدرضا یک پروژه‌ی فوق‌العاده برای شرکت (طراحی یک نرم‌افزار) تعریف کرده، که اگرچه ممکن است ایده‌آل و بی‌نقص نباشد، اما بسیار کاربردی است. آنها یک هفته به آموزش مدیران بخش‌های دیگر شرکت برای یادگیری این نرم‌افزار تخصصی جدید، پرداخته‌اند. پس از این زمان و در نهایت محمدرضا متوجه شد که:

• مدیران در برابر نرم‌افزار جدید و سازگار شدن با آن مقاومت شدیدی از خود نشان می‌دهند.
• مشکلاتی در راه‌اندازی نرم‌افزار به وجود آمده که به آن رسیدگی نشده است.
• بسیاری از مدیران شاکی‌اند که چرا بخش فناوری اطلاعات به این مشکلات رسیدگی نکرده و یا پروژه‌ی توسعه‌ی نرم‌افزار را متوقف نکرده است.
• در همین حین، بخش منابع انسانی پس از اینکه خبر دار شده که فروشنده نرم‌افزار فعلی، خدمات پس از فروش ارائه نمی‌دهد ، تصمیم گرفته نرم‌افزارهای مشابهی جایگزین کند.
• حسین، یکی از اعضای تیم محمدرضا است که قبلا در بخش منابع انسانی نیز کار می‌کرده.

او می‌تواند از چهار استراتژی بیکر برای تحت تأثیر قرار دادن همکارانش و اینکه حمایت آنها را بدست آورد، استفاده کند.

تحقیق

محمدرضا تصمیم می‌گیرد تا با دیگر افراد شاغل در سازمان صحبت کند و بفهمد که گستردگی مخالفت با نرم‌افزار جدید در بین کارمندان تا چه اندازه است. همچنین با سازمان‌های دیگری که از این نرم‌افزار با موفقیت استفاده کرده‌اند، مکاتبه می‌کند. سپس با حسین تماس می‌گیرد تا از تخصص او در منابع انسانی و نظر کارشناسانه‌اش نسبت به این موضوع استفاده کند. حال می‌تواند حقایقی را جمع آوری کند و با تکیه بر آنها، دلایل منطقی و قانع‌کننده برای استفاده از نرم‌افزار ارائه کند.

محاسبه

محمدرضا از ریسک‌ها و مضرات ادامه‌ی استفاده از نرم‌افزار فعلی که محدودیت کاربردی در آینده خواهد داشت، به مدیران شرکت می‌گوید. او همچنین سه دلیل قانع‌کننده برای استفاده از نرم‌افزار جدید دارد که به هرکسی می‌رسد، درباره‌اش صحبت می‌کند.

انگیزش

او معتقد است که با استفاده از نرم‌افزار جدید شرکت می‌تواند رهبری بازار را به دست بگیرد و به پیشتازان صنعت خودش تبدیل شود. سپس به توصیف و تصویر پردازی پیرامون آینده‌ی شرکت می‌پردازد که در صورت استفاده از این نرم‌افزار حاصل می‌شود. همچنین در مورد موفقیت‌هایی که به دست خواهند آورد، می‌گوید و به دیگران توضیح می‌دهد که برای تحقق بخشیدن اهداف، شرکت به نرم‌افزار مناسب‌تری نیاز دارد.

همکاری

نهایتا، محمدرضا با چند تن از سهامداران اصلی شرکت به همکاری می‌پردازد و سعی می‌کند تا تیم قدرتمندی تشکیل دهد. در طول جلسات منظم با تیم خود، به نگرانی‌ها و نظرات اعضا گوش فرا می‌دهد و از رویکرد حل مسئله‌ی مشارکتی استفاده می‌کند.

این چهار مدلی که محمدرضا برای متقاعدسازی همکاران و مدیرانش مطرح کرد، در حقیقت همان 4 استراتژی اثرگذاری بیکر است. شما هم می‌توانید در صورت نیاز و با توجه به شرایط، از یکی از آنها برای تحقق خواسته‌هایتان استفاده نمایید.