۹ ترفند روانشناسی استارباکس در کسب‌وکار

برترین‌ها: بعید است که از طرفداران پروپاقرص نوشیدن قهوه باشید و نام «استارباکس» به گوش‌تان نخورده باشد. امروزه میلیون‌ها نفر وقتی اسم قهوه را می‌شنوند به استارباکس فکر می‌کنند. در زمان‌های گذشته، نام «استارباکس» فقط برند یک فروشگاه معمولی فروش قهوه و نوشیدنی بود، اما سال‌ها گذشت و اکنون این برند تبدیل به یک شبکه در سطح جهان شده که هر روز این شبکه را گسترش می‌‌دهد. شکی نیست که استارباکس پیشینه بسیار موفقی در عرضه قهوه دارد، اما واقعا چگونه آنها موفق به جذب بسیاری از اقشار مختلف جامعه به کافه‌های خود شده‌اند؟

بدیهی است که جادویی پشت این موفقیت وجود ندارد و این موضوع کاملا منطقی است. جالب است بدانید که صاحبان این برند تجاری فقط چند ترفند کوچک و هوشمندانه بازاریابی را برای جلب توجه شما به کار می‌برند. با ما همراه باشد تا در ادامه این مقاله، استراتژی موفقیت این برند جهانی قهوه را تجزیه و تحلیل کرده و تکنینک‌هایی را که استارباکس از آن‌ها استفاده می‌کند را کشف کردیم.

استفاده از مبلمان مختلف برای نظم دادن به تعداد مشتریان

طرفداران استارباکس احتمالا متوجه شده‌اند که گاهی اوقات این فروشگاه از آن‌ها می‌خواهد تا سریع کافه را ترک کنند، راه حل عجیب آن‌ها استفاده از مبلمان نامناسب است! در حقیقت رمز موفقیت این ترفند، موقعیت مکانی کافه است. اگر یکی از فروشگاه‌های استارباکس در یک محل شلوغ و پر رفت‌وآمد قرار گرفته باشد، صندلی‌های آن فروشگاه بسیار اذیت‌کننده و بدون پشتی خواهد بود. در واقع این ترفند برای این است که پس از 30 دقیقه یا حتی کمتر و بعد از نوشیدن قهوه خود، محل را برای مشتری جدید خالی کنید.

اما این قانون در رستوران‌های واقع در خیابان‌های خلوت‌تر بسیار متفاوت است. همچنین استارباکس ماشین‌های قهوه‌ساز غول‌پیکر که به اصطلاح چشم مشتری را کور می‌کند را خریداری نمی‌کند، زیرا آن‌ها نمی‌خواهند که باریستا‌های خود را از مشتریان مخفی کنند. کارکنان این کافه‌ها همیشه خوشحال هستند از اینکه شما را می‌بینند؛ آن‌ها عقیده دارند که مشتریان استارباکس باید ارتباط خوبی با افرادی که در آنجا کار می‌کنند را برقرار کنند.

درآمدزایی با یک ترفند بازاریابی قدیمی

در علم روانشناسی، یک اصطلاح شناخته شده وجود دارد به نام FOMO اختصار (the fear of missing out)، به معنی ترس از دست دادن، این قاعده در زمانی استفاده می‌شود که یک مشتری احساس می‌کند یک تخفیف خوب و یا خرید مقرون به‌صرفه را از دست داده است. از طرف دیگر تبلیغات تلویزیونی و رسانه‌های اجتماعی نیز این اجازه را می‌دهند تا این ترس درونی در مشتری‌ها رشد کند. به طور مثال مشتری دائم در ذهن خود با این مساله درگیر است که: " همه مشتری‌های دیگر این سری جدید فراپاچینو (frappuccino) را خوردند، ولی من هنوز طعم آن را نچشیده‌ام. "

استارباکس معمولا از این طور نقاط ضعف افراد و مشتری‌ها استفاده کرده و همیشه نهایت تلاش خود را می‌کند تا آن‌ها را متقاعد کند که اگر آن‌ها در همین لحظه یک محصول را امتحان نکنند، هفته آینده قطعا خیلی دیر خواهد بود!

نمایش عجیب قیمت در منو‌ها

در رستوران‌های استارباکس، قیمت‌ها همیشه با 5 یا 0 به پایان می‌رسد. این اتفاق به این دلیل است که اعداد 0 و 5 به راحتی تغییر قیمت اجناس را پنهان می‌کنند. طبق آمار‌های مختلف، اگر قیمت‌های یک محصول به سمت بالا گرد نشوند، مشتریان به افزایش قیمت آن محصوی پی نخواهند برد. در واقع مغز انسان به صورت اتوماتیک و غیراگاهانه به گرد کردن اعداد می‌پردازد تا نقایص مختلف را پنهان کند.

نورپردازی‌های ویژه‌ای که باعث می‌شود برنامه خرید شما تغییر کند

استارباکس با استفاده از نور، در فکر جذب مشتری و در نتیجه کسب درآمد بیشتر از طریق افزایش فروش است. هنگامی که وارد استارباکس می‌شوید، فضای داخلی کافه تاریک است، اما قسمت صندوق و قفسه‌هایی که محصولات استارباکس درون آن‌ها قرار گرفته است، بسیار روشن است. مشتریان با دیدن این سیستم نورپردازی واکنش نشان می‌دهند به بدون وقت و فکر کردن اقدام به خرید می‌کنند. به عبارتی این ترفند به رستوران کمک می‌کند تا با یک تیر دو نشان بزند؛ اول آنکه استارباکس شما را در مسیر اصلی فروشگاه هدایت می‌کند و علاوه بر آن توجه شما را به سمت محصولاتی جلب می‌کنند که برنامه بیشتری برای فروش آن‌ها را دارند.

قهوه خوب باعث می‌شود مشتریان نوشیدنی‌های گران قیمت خریداری کنند

با توجه به نظر کارشناسان، استارباکس عادت دارد تا دانه قهوه را بیش از حد سرخ کند. این چنین سرخ کردن قهوه متعلق به ایتالیایی‌ها است و فقط برای ساخت اسپرسو‌های عالی به کار می‌رود. بد نیست بدانید که طعم و مزه این قهوه فقط برای افرادی که از خوردن اسپرسوی اصیل لذت می‌برند قابل تحمل است و بقیه افراد ترجیه می‌دهند که لته و فراپاچینو را سفارش دهند.

خب بدیهی است که این نوع قهوه‌ها گران‌تر هستند؛ بنابراین مشتریان قهوه‌های تلخ تمایل زیادی به نوشیدن این نوع قهوه‌ها نشان می‌دهند. همچنین این نوع سرخ کردن دانه قهوه، به شما اجازه نمی‌دهد که نوع قهوه‌ای که می‌نوشید را تشخیص دهید؛ این نوع امتحان کردن قهوه، بیانگر آن است که مردم نمی‌توانند یک قهوه استارباکس را از یک نوشیدنی رقیب تشخیص دهند.

جای‌گیری صندوق به گونه‌ای است که مشریان تمایلی ندارند که آنجا را ترک کنند

استارباکس این ترفند را از فروشگاه‌های عرضه پوشاک کپی‌برداری کرده است. در این فروشگاه‌ها صندوق دریافت در وسط یا در انتهای کافه قرار دارد. در واقع این امر باعث می‌شود که شما از میان میز‌ها راحت و مبل‌ها به راحتی عبور کنید و بسیاری از مشتریانی که حتی قصد نوشیدن قهوه هم نداشته باشند، برای نوشیدن قهو‌ه در کافه می‌مانند. استارباکس با به‌کارگیری این ترفند امیدوار است که پس از نشستن بر روی یک مبل یا صندلی راحت، مجدد تصمیم بگیرید که یک نوشیدنی دیگر یا یک دسر سفارش دهید و پول بیشتری را خرج کنید.

شما احساس می‌کنید که بخشی از طبقه ممتاز جامعه هستید

می‌دانید که برند استارباکس از جمله نام‌های تجاری کلاس برتر در سطح جهان است. این مجموعه رستوران‌ها برای افرادی با درآمد متوسط و بالا مناسب است. این موضوع به این معنی است که مشتریان استارباکس را اغلب افرادی تشکیل می‌دهند که قادر هستند پول زیادی برای چیز‌های ساده مانند خوارکی‌های پخته و ... پرداخت کنند. جالب است بدانید که در علم بازاریابی، حتی یک اصطلاح به نام «تاثیر استارباکس» وجود دارد.

این اصطلاح زمنی به کار می‌رود که یک شرکت، برند تجاری خود را به عنوان یک شرکت در سطح کلاس برتر ایجاد قرار می‌دهد و محصولات خود را با قیمت بالا به فروش می‌رساند. اما مردم از این اتفاق عصبانی نیستند و جالب اینکه مشتری‌ها عجله برای پرداخت پول در راستای بدست آوردن این محصولات دارند. این موضوع مربوط به کیفیت قهوه یا جو محیط کافه نیست. بسیاری از مشتری‌ها اعتقاد دارند که آن‌ها محصولی منحصر به فرد را خریداری می‌کنند که «برای همه نیست»، و حتما دوباره به آن کافه یا رستوران سر خواهند زد.

شگفت‌زده خواهید شد اگر بدانید: گران‌ترین قهوه جهانی استارباکس در کشور روسیه فروخته می‌شود. به عنوان مثال یک قهوه لته در شهر‌های روسیه تقریبا دو برابر هزینه آن لته در لهستان است!

مبارزه میان قدرت برند و عقل سلیم!

استارباکس به مقدار بسیار پول زیادی در تبلیغات صرف می‌کند. آن‌ها فقط در سال گذشته، تنها 260 میلیون دلار ناقابل برای تبلیغات خرج کردند. صرف مقدار بیش از اندازه پول برای جذب مشتریان و بالا بردن وفاداری آن‌ها امری ضروری است؛ خب به همین دلیل است که امروزه نام استارباکس را چیزی میان مترادف بین «قهوه» و بالعکس تلقی می‌کنند. فقط کافی است که سری بزنیم به داستان رابطه استارباکس و سریال Game of Thrones و بیشتر در مورد آن فکر کنیم.

در فصل هشتم این سریال و قسمت 4 اتفاقی افتاد که باعث شد شرکت استارباکس مبلغی حدود 2٫3 میلیارد دلار به دست آورد و تمام آن به دلیل یک اشتباه ساده بود؛ یکی از اعضای خدمه سریال، یک فنجان قهوه را در صحنه نمایش قرار داد و همه فکر کردند که این فنجان یک فنجان استارباکس است، اما در واقع این چنین نبود! آن نوشیدنی‌ها از یک مکان دیگر خریداری شده بودند و فقط فنجان درون صحنه شبیه به فنجان‌های استارباکس بود و هیچ کس متوجه این تشابه نشده بود. در حالی که تولید کنندگان Game of Thrones از اشتباه سریال خود عذرخواهی می‌کنند، این برند استارباکس است که از تبلیغ رایگان لذت می‌برد!

فریب افراد با یک نام تجاری در مورد محصولات پخته شده و تازه، اتفاقی که درست نیس

اخیرا یکی از کاربران Reddit به خوانندگان گفته است که تمام نانوایی‌های استارباکس از خوراکی‌های یخ‌زده استفاده می‌کنند. جالب است که بسیاری از مردم حتی چیزی از این موضوع نمی‌دانند. این ترفند به این معنا نیست که خوراکی‌های طبخ‌شده در نانوایی‌ها و شیرینی‌پزی‌های استارباکس خوشمزه نیستند، موضوع فقط این است که این مواد تازه نیستند و با قیمت زیادی فروخته می‌شوند. اگر بخواهید در میزان مصرف هزینه‌های‌تان صرفه‌جویی کنید و یا فقط می‌خواهید غذا‌های پخته شده تازه را میل کنید، استارباکس گزینه مناسبی برای شما نیست.

ما می‌دانیم چگونه در استارباکس صرفه جویی کنیم

کارکنان و طرفداران رستوران‌های استارباکس، نکات مهم و مهارت‌های جالبی را در مورد چگونگی پرداخت پول کم‌تر در این کافه رستوران در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته‌اند. شما هم می‌توانید این نکات را برای صرفه‌جویی کردن پول خود در حساب بانکی‌تان هنگام مراجعه به استارباکس، به کار بگیرید.

• اگر شما به همراه توله‌سگ خود به استارباکس بروید، کارکنان آنجا برای آن‌ها نیز یک خوراکی خوشمزه در استارباکس درنظر می‌گیرند (حتی اگر موجود در منو نباشد). کافی است فقط یک Puppuccino سفارش دهید و سگ شما نیز یک فنجان از آن با خامه خواهد گرفت.
• شما می‌توانید نوشیدنی‌های استارباکس را با دمای کمتر و مخصوص کودکان با نام دمای «بچه‌ها» سفارش دهید. نوشیدنی‌هایی با این دما بسیار خنک‌تر خواهند بود و هیج گاه زبان شما را نمی‌سوزاند.
• مواجه با کارمندی با پیش‌بند سیاه در استارباکس، اتفاقی بسیار نادر و از سر خوش‌شانسی است. این افراد دوره‌های بسیار و سمینار‌های مختلفی را سپری کرده‌اند تا بتوانند بهترین نوع نوشیدنی قهوه را برای شما سرو کنند.
• شما می‌توانید با یک فنجان چندین بار به استارباکس مراجعه کنید و از آن لذت ببرید. در نتیجه اگر شما فقط یک فنجان در روز قهوه خریداری کنید، تا پایان سال حدود 200 دلار صرفه جویی خواهید کرد.
• به طور میانگین، فنجان‌های متوسط و بزرگ کاپوچینوی استارباکس دارای میزان اسپرسوی یکسان هستند. تنها تفاوت آن‌ها در این است که فنجان بزرگ، سیروپ و شیر بیشتری دارد و فقط سطح کافئین آن‌ها برابر است؛ بنابراین اگر می‌خواهید با نوشیدن قهوه احساس سرحال بودن بکنید و در کنار آن در پول خود صرفه‌جویی کنید، می‌توانید نوشیدنی کوچک‌تر را سفارش دهید، با این حال که کیفیت یکسان خواهد بود.

بهتر است با این حقیقت کنار بیاییم که نوشیدن قهوه در یک کافه معمولا نسبت به چیزی که در خانه می‌نوشیم، به مراتب لذت‌بخش‌تر است. شاید به همین دلیل است که مقاومت برای خرید یک فنجان کاپوچینو سخت است. اما پس از مطلعه این مقاله، می‌توانیم در مورد خرید نوشیدنی‌های مورد علاقه خود بیشتر منطقی باشیم و فریب مارک‌ها و برند‌های مشهور را نخوریم. آیا شما از طرفداران استارباکس هستید؟ یا اگر استارباکس در ایران هم شعبه داشت، می‌توانستید به راحتی از آن عبور کنید و یک فنجان قهوه داغ این کافه را نخرید؟