در این مقاله، استراتژی فروش موفق و راه‌کارهای انجام آن با زبانی ساده و کاربردی توضیح داده می‌شود.
استراتژی چیست؟
برای درک بهتر روش‌های استراتژی فروش، بهتر است که ابتدا از پایه و در مورد معنی واژه‌ی استراتژی توضیح بدهیم.
کلمه‌ی استراتژی (Strategy) به‌ظاهر دارای معنای مشخصی است ولی در واقع بسیاری از معناهای گفته شده برای این کلمه کامل نیست و تنها با دانستن معنای اکثر آن‌ها و در کنار هم قرار دادنشان می‌توان تصویر کاملی از معنای کلمه‌ی استراتژی داشت.
برخی از مدیران و کارآفرینان بزرگ تعاریفی از این واژه ارائه داده‌اند که بد نیست دو مورد از آن‌ها را بخوانید:
- «مایکل پورتر»: «انجام کاری منحصر به فرد و انجام کارها با استفاده از منابع کمتر و مؤثرتر نسبت به دیگران، استراتژی نام دارد.»
- «جک ولش»: «اتخاذ تصمیم‌های دقیق و شفاف برای رقابت با دیگران استراتژی نام دارد.»
آنچه از دو تعریف بالا که جزو مشهورترین تعاریف ارائه شده از سوی دو کارآفرین و مدیر برجسته در مورد استراتژی است فهمیده می‌شود این است که معنای استراتژی در درجه‌ی اول بر تمرکز، جهت رسیدن به اهدافی مشخص تأکید دارد؛ پس استراتژی فروش هم یعنی تمرکز روی تمامی مواردی که کمک می‌کند به اهداف فروش (یافتن و حفظ و افزایش مشتری و رضایت او) از طریق انجام کاری منحصر به فرد با استفاده از منابع کمتر و اتخاذ تصمیمات دقیق و شفاف‌تر در رقابت با دیگران برسیم.
راه‌کارهایی برای تحقق استراتژی فروش
اکنون برخی از راه‌کارهایی را که می‌توانند انواع استراتژی‌های فروش نیز محسوب شوند را توضیح می‌دهیم:
1-استفاده از شبکه‌های اجتماعی و فروش آنلاین
محبوب‌ترین منبع مصرف محتوا عبارت از شبکه‌های اجتماعی است.
با اطلاعاتی که دارید و تبدیل آن‌ها به محتوای مفید و خلاقانه و منطبق کردنش با استراتژی فروش می‌توانید فروشتان را افزایش دهید.
نکته‌ی مهمی که وجود دارد جذب نشدن فوری به مهم‌ترین ترندها در زمینه‌ی محتوای مرتبط با کسب و کار شما و یا تقلید نکردن از رقبا است.
هم‌چنین در شبکه‌های اجتماعی، زمان نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. باید بدانید که مشتریان هدف و مشتریان فعلی شما بیشتر زمان خود را در کدام یک از شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند.
فراموش نکنید که باید نوع کار و لحن محتواهایتان با نوع و فضای شبکه‌ی اجتماعیِ انتخاب شده توسط شما مناسبت و مطابقت داشته باشد.
- تبدیل شدن به یک رهبر فکری
استراتژی مؤثر دیگر فروش عبارت از تبدیل شدن به یک رهبر فکری در زمینه‌ی صنعتی است که فروش شما به آن مربوط می‌شود.
برای این کار بهترین اطلاعات، تجربیات، نرم افزارها، برنامه‌های کاربردی و مهارت منتخب خودتان را برای ایجاد برند شخصی برای خودتان و هم ایجاد اطمینان در رابطه با شرکت یا کسب‌وکارتان مورد استفاده قرار دهید.
تبدیل شدن به شخصی که در بازار مربوطه بیشتر افراد منتظر اظهار نظر او در مورد محصول یا خدمتی هستند یک استراتژی ارزشمند برای موفقیت در فروش است.
وقتی مخاطبان ما حس کردند که شما شخصی وارد به کار خود هستید با کمترین احتیاج به محصولات یا خدمتتان از شما خرید خواهند کرد.
برعکسِ مورد فوق، ضعف در اطلاعات و پیرو دیگر شرکت‌ها بودن در نظر مشتریان به وجهه‌ی شما و کسب و کارتان صدمه خواهد زد.
برای تبدیل شدن به یک رهبر فکری در زمینه‌ی کسب و کارتان می‌توانید از برخی شبکه‌های اجتماعیِ مخصوص کسب و کارهای حرفه‌ای مانند «لینکدین» استفاده کنید و با مشتریان یا علاقه‌مندان مرتبط با کسب و کارتان ارتباط برقرار کرده و به پرسش‌های آن‌ها پاسخ‌های کاربردی بدهید و شبکه‌ای از چنین افرادی را که از شما راه کار می‌پرسند برای خودتان ایجاد کنید.
- توجه بیشتر به مشتریان بالقوه‌ای که پیگیرند
چه از طریق تلفن، ایمیل یا از طریق شبکه‌های اجتماعی به مشتریانی که با شما برای نخستین بار تماس می‌گیرند اهمیت خاصی قائل شده و از قبل، برنامه‌های مشخصی برای گفتار و رفتارتان در ارتباط با آن‌ها تدارک ببینید.
اینکه شما در ارتباط با چنین مشتریانی در دیدار یا تماس اول صحبت از قیمت کنید یا نه، بستگی به موقعیت شما و ویژگی‌های مشتری مورد نظر دارد و در این مورد با لحاظ کردن جمیع شرایط باید به‌طور میدانی تصمیم بگیرید.
فقط به‌محض اینکه دیدید مشتریِ بالقوه، سوال، کلام یا حرکتی مبنی بر علاقه به محصول یا گفته‌های شما دارد بدون افراط و تفریط با او وارد تعامل شده و سعی کنید که با کشف مشکل یا علاقه و ترجیح‌های او کاری مثبت برای حل مشکلات یا روشنگری برای او انجام دهید تا بتوانید ارتباطی مستحکم که منجر به فروش نهایی شود ایجاد کنید.
نکته‌ی مهم
نکته‌ی بعدی این است که هر چند در اغلب موارد، بیشتر فروشندگان در شرایط برابر به مشتریان قبلی اهمیت بیشتری می‌دهند ولی راه درست توسعه‌ی کسب و کار شما دادن اهمیت بیشتر به جذب مشتریان بالقوه است؛ البته در این مورد گاهی و برحسب موقعیت‌ها یا شرایطی خاص می‌توان استثناء قائل شد ولی روی هم رفته اهمیت دادن به جذب مشتریان بالقوه در میان مدت و دراز مدت بهره‌ی بیشتری برای شما در مقابل اختصاص دادن تمامی وقت و تلاشتان برای مشتریان فعلی خواهد داشت.
هر چند می‌دانیم که هزینه‌ی به دست آوردن مشتری جدید چندین برابر هزینه‌ی نگهداری مشتری فعلی است ولی این اصل درست نباید باعث بی‌توجهی شما به لزوم تلاش بیشتر برای جذب مشتریان جدید در میان مدت و درازمدت شود.
- بررسی و ارزیابی عمیق‌تر مشتریان
بررسی عمیق‌تر بازار هدف، نیازها، موقعیت، مشکلات و خواسته‌های مشتریان می‌تواند خود، تبدیل به یک استراتژی موفق در فروش شود؛ به‌شرط آنکه آن را نسبت به رقبایتان قوی‌تر انجام دهید.
باید متوجه باشید که حتی قوی‌ترین استراتژی فروش هم نمی‌تواند زیان‌های هدف گذاری‌های غلط در مورد مشتریان را جبران کند.
از طرف دیگر، بهتر است که قبل از فرستادن نمایندگان فروش به سراغ مشتریان، فروشندگان را تشویق کنید که چند و چون و زمینه‌های فعالیت و ویژگی‌های کاریِ آن مشتریان را تا حد امکان تحقیق و بررسی کنند.
هم‌چنین باید یک خط مشی کاملاً مشخص برای نوع برخورد با انواع مشتریان را داشته باشید و آن را به فروشندگانتان نیز آموزش دهید.
چنانچه بتوانید در عمل، موارد بالا را اجرا کنید در حقیقت صاحب یک مزیت رقابتی در برابر سایر رقبا شده‌اید؛ چون در آن صورت این شما هستید که بر تمامی آنچه مشتری می‌خواهد و یا آنچه را که می‌خواهد ولی نمی‌تواند به‌وضوح تجسم یا بیان کند احاطه دارید.
- رها نکردن تماس‌های سرد
منظور از تماس‌های سرد، تماس‌های بدون هماهنگی قبلی مانند زنگ زدن به شماره تلفن مشتریان بالقوه‌ای است که احتمال می‌دهید که به محصولات یا خدمات شما نیاز داشته باشند.
در بیشتر زمینه‌های فروش فرار از تماس‌های سرد امکان ناپذیر است.
تکنیک‌های خاصی برای تماس‌های سرد فروش وجود دارد که در مطالب بعدی درباره‌ی آن‌ها به‌طور جداگانه توضیح خواهیم داد.
- آماده کردن یک توضیح محصول عالی
گفتگو و مذاکره‌ی فروش، یکی از مهم‌ترین بخش‌های استراتژی فروش محسوب می‌شود.
مذاکره و سخنان مرتبط با فروش باید قوی و جذاب باشد ولی نباید به‌طور اغراق آمیزی عرضه شود چرا که در آن صورت نیز ممکن است مشتری را به‌نوعی بترساند و به‌اصطلاح فراری دهد.
لازم است که اصول مذاکره‌ی فروش را بررسی کرده و به‌خوبی بیاموزید.
بهتر است دقیقاً به مشتریان بالقوه نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه فایده‌هایی برای آن‌ها خواهد داشت و مزیت رقابتی آن در مقایسه با سایر محصولات مشابه چیست.
- نتیجه‌ی شخصی سازی شده و ناب برای مشتری
در یک کلام، مشتریان وقتی به شرکت یا محل کسب و کار شما می‌آیند و یا وقتی که به سخنان نمایندگان فروش گوش می‌کنند، دنبال خریدن محصول یا خدمات نیستند بلکه در جستجوی نتیجه‌ی نهایی که مورد نظر آن‌ها است هستند.
آن‌ها برای اجرای نقشه‌ها و برنامه‌های خودشان است که از شما خرید می‌کنند؛ به همین دلیل بعد از توضیح محصول باید با خلاقیت، برای هر مشتری، فایده‌هایی خاص را در مورد محصولتان استنباط کرده و به او توضیح دهید.
نکته‌ی دیگر اینکه اصولاً یاد دادن کار با محصول و یا یاد دادن نحوه‌ی استفاده از خدمات، وظیفه‌ی فروشندگان است ولی نه در ابعاد گسترده؛ بلکه در حد یاد دادن به یک فردِ دارای کسب و کار کوچک.
- استراتژی فروش - تنظیم درست پیشنهاد فروش
برای تحقق استراتژی فروش مورد نظرتان لازم است دقیقاٌ بر روی تک‌تک کلماتتان کار کنید.
از به کار بردن کلماتی مثل «نباید این کار را کنی» یا «نمی‌توانی» در هنگام صحبت با مشتری خودداری کرده و به‌جای آن کلماتی را انتخاب کنید که در حال و هوا و مفهوم برآورده کردن نیازها و اهداف مشتری باشد.
هم‌چنین باید برای روبرو شدن با سوالات یا خواسته‌های جدید و بی‌سابقه‌ی برخی مشتریان نیز آماده و حاضر جواب باشید.
- اعتماد سازی، هنگام بستن قرارداد فروش
نحوه‌ی بستن قرارداد فروش و پایان آن به‌اندازه‌ی آغاز به سخن برای فروش، حساس است و اهمیت زیادی دارد.
ضمن یاد گرفتن تکنیک‌های بستن فروش بهتر است چک لیستی از فنون بستن فروش تهیه کرده و در اختیار فروشندگانتان قرار دهید.
در بین تکنیک‌های بستن فروش، تکنیک‌هایی مانند: «در صورت خرید در لحظه‌ی حاضر 20 درصد تخفیف بر روی کالا وجود خواهد داشت»، «خرید در همین لحظه یا هیچ‌وقت» و یا مطرح کردن سوالِ «آیا محصول/ خدمات ما می‌تواند مشکل شما را حل کند؟» جزو مؤثرترین تکنیک‌ها می‌تواند باشد.
- زمینه‌چینی برای فروش‌های آینده
شاید فکر کنید بعد از این که مشتری از شما خرید کرد دیگر نیازی به استراتژی فروش ندارید؛ ولی این طرز فکر، درست نیست.
با حفظ صداقت و پشتیبانی خوب از مشتری می‌توان زمینه‌های فروش مجدد، فروش موازی (فروختن محصولی دیگر در کنار محصول اصلی) را فراهم کرد.
لازم است بین فروشندگان و بخش پشتیبانی مشتریانتان ارتباط بیشتری ایجاد کنید تا باهم هماهنگ شوند.
این کار، کیفیت پشتیبانی و خدمات پس از فروش شما را تقویت کرده و باعث افزایش رضایت و میل مشتریان فعلی‌تان برای خرید مجدد از شما خواهد شد.
در مقالات بعدیِ مرتبط با طراحی استراتژی فروش در مورد متدولوژی فروش (روش شناسی فروش) بحث خواهیم کرد.
______________________________
*مؤسس مرکز مذاکره ایران
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
