هر کارآفرینی با راه اندازی کسب و کار جدید خود می خواهد به فروش موفقیت آمیزی دست یابد. در این باره سؤالات مختلفی وجود دارد، مثلاً: "چگونه می توانم میان کالای خود با محصولات دیگر رقیبان تمایز ایجاد کنم"؟ "چگونه با چالش‌ها رو به رو شوم"؟ "چطور باید مشتریان را جذب کنم"؟ در ادامه با یوکن همراه باشید تا 25 راز فروشندگی را از زبان بهترین مدیران فروش دنیا مطرح کنیم.
برای یافتن پاسخ این سؤالات و چالش‌های موجود در مسیر فروشندگی، از تعدادی نویسنده‌ی کتاب و تولیدکننده محتوای صوتی در زمینه‌ی فروش درخواست کرده ایم تا رازهای فروشندگی خود را با ما در میان بگذارند.
رازهای فروش بالا برای کارآفرینان تازه کار از زبان برایان تریسی
برایان تریسی، مدیرعامل شرکت برایان تریسی اینترنشنال در شهر سولانا بیچ کالیفرنیا و نویسنده‌ی چند کتاب از جمله "استراتژی‌های پیشرفته‌ی فروش" و "کتابچه‌ای شگفت انگیز برای فروش موفق" است. او چند راز فروشندگی برای کارآفرینان تازه کار را بیان می کند:
به فکر فروش مزایا باشید
اغلب کارآفرینان تازه کار روی ویژگی‌های محصولات خود تمرکز می کنند؛ اما تریسی معتقد است برای فروش یک محصول، مزایا بسیار مهم تر است. تریسی در این باره می گوید: "اگر محصول شما غذایی مفید برای سلامتی است، این که بگویید این غذا دارای این ویتامین‌ها و مواد معدنی است که برای بدن مفید است، معرفی به حساب می‌آید. پس باید مزایای این محصول، یعنی کارهایی که انجام می دهد را برشمارید؛ مثلاً بگویید این محصول انرژی زا و لاغر کننده است و سبب می شود شما به خواب کمتری نیاز داشته باشید. پس هیچ وقت روی معرفی محصول تمرکز نکنید، بلکه ببینید محصول شما چه کمکی به مشتری می کند.
افراد مشتاق را پیدا کنید و به آن‌ها بفروشید
وقتی می توانید به فروش خوبی برسید که مجموعه‌ای از افراد علاقه را دور خود جمع کنید که توانایی مالی کافی برای خرید محصولاتتان را دارند. برایان تریسی در این باره می گوید: "اگر می خواهید دستگاه فتوکپی به فروش برسانید، هیچ وقت به دنبال افرادی نباشید که تاکنون یکی از آن‌ها را نخریده‌اند، بلکه محصول خود را به کسانی بفروشید که هم اکنون یک مدل از آن را دارند یا کسانی که فکر می کنید علاقه‌مند به خرید یکی از آن‌ها هستند. باید تلاش کنید برتری محصول خود را نسبت به مدل‌های موجود نشان دهید."
محصول خود را متمایز کنید
تریسی معتقد است باید 3 دلیل برای خرید به مشتری بدهید تا به سراغ دیگر رقیبان نرود. او در این باره می گوید: "خیلی از مردم تمایل ندارند برای امتحان محصولی جدیدی از منطقه‌ی امن خود خارج شوند. پس باید به آن‌ها سه دلیل خوب دهید تا محصول شما را امتحان کند. مثلاً باید محصول یا سرویس شما سریع‌تر کار کند، ارزان‌تر باشد و قطعات باکیفیت‌تری داشته باشد."
روی تبلیغات تمرکز کنید
در حدود 85 درصد فروش‌ها از طریق تبلیغات دهان به دهان انجام می گیرد. تریسی می گوید: "بیشتر خریدها از توصیه مشتریان راضی به دوستان و همکاران آن‌ها انجام می شود." پس باید تمرکز بیشتری روی روابط طولانی مدت خود با مشتری و برگشت او برای خرید مجدد داشته باشید. تریسی در ادامه می گوید: "باید هر کاری انجام دهید تا فروش بعدی شما را به ارمغان آورد. ببینید چه کاری لازم است تا تجربه‌ی رضایت بخشی برای مشتری فراهم شود؛ چیزی که او را به خرید مجدد و توصیه محصولات شما به دیگران ترغیب می کند."
ارتباط مستقیم برقرار کنید
کارآفرینان تازه کار نباید در فکر تبلیغات گسترده چاپی یا ارسال ایمیل‌های فراوان باشند، زیرا این کارهای پرهزینه هیچ کمکی به توسعه کسب و کار آن‌ها نمی کند. به جای این که به سراغ ارتباط غیرمستقیم بروید، خودتان دست به کار شوید و با تک تک مشتریان رابطه برقرار کنید. اگر امکان ارتباط رو در رو وجود ندارد، به سراغ تلفن بروید.
رازهای فروشندگی از زبان لیندا ریچاردسون برای معرفی موفق محصولات
لیندا ریچاردسون، مدیر شرکت ریچاردسون، نویسنده‌ی کتاب "صحبت کافی است، فروش را آغاز کنید" و فعال در حوزه ی آموزش اصول و قوانین رهبری در فیلادلفیا می گوید: "شما می توانید با کسب اطلاعات و تمرکز روی نیازهای مشتریان، میزان فروش خود را به طور موفقیت آمیزی افزایش دهید." او معتقد است از این رازهای فروشندگی برای معرفی محصولات خود استفاده کنید:
ارتباط برقرار کنید
پیش از این که درباره کسب و کارتان حرف بزنید، ارتباط مؤثری برقرار کنید. باید برای این منظور تمرین داشته باشید. به دنبال موضوعات مشترک بگردید. مشتری شما چه علاقه‌مندی‌هایی دارد؟ آیا اخیراً برای مسئله‌ای دچار مشکل شده است؟ لازم است درباره مشتری و سازمان او اطلاعات کافی کسب کنید تا بتوانید به ارتباط تأثیرگذاری برسید.
سؤالات متنوع بپرسید
به دنبال پرسیدن سوالاتی باشید که پاسخ آن‌ها بیشتر از "بله" و "خیر" است. باید بتوانید با سؤالات خود به اطلاعاتی درباره قیمت، هزینه‌ها، سیاست کاری و جنبه‌های فنی و تکنیکی کسب و کار مشتری دست یابید. ریچاردسون می گوید بیش از هر چیزی نیاز است سوالاتی بپرسید تا انگیزهی خرید، مشکلات، نیازها و تصمیم گیری مشتری را مشخص کند. او در این باره می گوید: "واهمه‌ای نداشته باشید تا درباره دلیل علاقه‌ی مشتری به رویکردی خاص سؤال کنید. با این روش می توانید مشتری خود را بهتر درک کنید."
جست و جوی عمیق‌تری داشته باشید
وقتی مشتری به شما می گوید " ما به دنبال کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری هستیم" آیا سریعاً به او می گویید محصول شما چگونه نیازهای آن‌ها را پیرامون صرفه جویی در هزینه‌ها و افزایش بهره وری تامین می کند؟ ریچاردسون می گوید یک فروشنده‌ی باهوش چنین کاری را نمی کند بلکه در تلاش است با پرسیدن سؤالات متنوع به درک بیشتری از نیازهای مشتری دست یابد. مثلاً بپرسید: "می دانم این موضوع برای شما اهمیت دارد. می توانید در این باره مثالی بزنید"؟
ریچاردسون معتقد است سؤالات بیشتری طرح کنید. با این کار می توانید کارایی محصول خود را برای تأمین نیاز مشتری توجیه کنید و به او بفهمانید که به خوبی متوجه نیازهایش شده اید."
پیگیر باشید
بعد از فروش هم با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. می توانید ایمیلی برای قدردانی از خرید ارسال کنید یا با مشتری تماس بگیرید تا مطمئن شوید از خرید خود راضی است، بدین ترتیب امکان خرید دوم فراهم خواهد شد. ریچاردسون می گوید: "همیشه باید در دسترس مشتری باشید تا توجه و مسئولیت پذیری شما اثبات شود. پس پیگیری کردن، مسئله‌ای حیاتی در هر کاری است."
خوب گوش دادن را تمرین کنید
برخی از فروشندگان تمایل دارند در زمان ارائه‌ی یک محصول تنها خودشان حرف بزنند، با این کار تنها مشتری را خسته می کنید و احتمالاً فرصت فروش را از دست خواهید داد. ریچاردسون می گوید به عنوان یک فروشنده‌ی موفق باید در حدود 50 درصد از زمان ارائه‌ی محصول را به مشتری اختصاص دهید. شما می توانید با یادداشت برداشتن از حرف‌های مشتری، توجه به زبان بدن او، زود تصمیم نگرفتن و تمرکز روی حرف‌هایش مهارت خود را در گوش دادن تقویت کنید.
رازهای فروش بالا از زبان شری پوزی برای تأمین و عرضه محصولات
شری پوزی، مدیر شرکت "بینش اجرایی" که در حوزه‌ی تولید آموزش‌های صوتی و ارائه‌ی محصول برای کارآفرینان فعالیت می کند، در این باره می گوید: "برای ارائه و معرفی موفق محصول باید شروعی خوب داشت که در نهایت به رضایت مشتری ختم می شود." در ادامه پنج راز فروشندگی موفق از زبان پوزی را بیان می کنیم:
درباره مشکلات و دغدغه‌هایتان بنویسید
با یادداشت کردن دغدغه مشتریان خود نشان دهید که توجه زیادی به آن‌ها دارید. با این کار به مشکلات و چالش‌هایشان پاسخ داده و به آن‌ها می فهمانید که با خرید محصول شما به چه مزایایی دست خواهند یافت. مزایای محصول شما می تواند صرفه جویی در هزینه، افزایش بهره‌وری، بالا بردن انگیزه کارمندان یا شناخته شدن برند مشتریانتان باشد.
برای خرید انگیزه ایجاد کنید
باید با ارائه پیشنهادات خوب به مشتریان خود انگیزهی خرید دهید. پس اگر آن‌ها علاقه‌مند به محصول یا خدمت شما باشند، ترغیب می شوند تا همان لحظه تصمیم نهایی را بگیرند و به سراغ محصول شما بیایند. این پیشنهادات هیجان انگیز می تواند "10 درصد تخفیف خرید در همان روز" یا "یک ساعت مشاوره‌ی رایگان " باشد.
ضمانت 100 درصدی بدهید
باید به طریقی نشان دهید که رضایت دائمی مشتریان را تضمین می کنید. پوزی در این باره می گوید: "با تضمین بازگشت کالا، مشتریانتان آسودگی خاطر خواهند داشت و با این کار به آن‌ها ثابت می کنید که شما به بی‌نقص بودن کالا و خدمات خود اعتقاد دارید." باید برای ضمانت محصول خود هیچ قید و شرطی نگذارید، مثلاً تعیین مهلت 30 روزه برای ضمانت کالا، برای مشتری خوشایند نیست.
مشتری را در مقابل دو انتخاب قرار دهید
به جای این که از مشتری بپرسید: "نظر شما درباره این محصول چیست؟" دو انتخاب در مقابل او بگذارید. مثلاً اگر می خواهید به مدیران پیش دبستانی کتاب‌های آموزشی بفروشید، از آن‌ها بپرسید که می خواهند تنها کتاب بخرند یا قصد خرید آموزش‌های صوتی را هم دارند. پوزی در باره این راز فروشندگی می گوید: "نگران نباشید. در بیشتر مواقع مشتری با پیشنهاد شما مخالفت نمی کند، زیرا از نظر ذهنی آماده بوده و غالباً پیشنهاد خرید بزرگ‌تر را قبول می کند."
محصول خود را با برنامه ریزی قبلی ارائه دهید
پوزی در مورد آخرین راز فروشندگی خود می گوید: "آماده کردن صحبت‌هایتان برای معرفی و ارائه‌ی محصول یا خدماتتان، چیزی نیست که بخواهید سریع و بدون دقت انجام دهید." پس بهتر است از قبل یک برنامه‌ی معرفی آماده کنید. درباره چند ویژگی مؤثر محصول یا خدمت خود فکر کنید. برای درک نیاز مشتری درباره هر یک از ویژگی‌ها سؤالات هدفمند داشته باشید. پوزی می گوید: "با این کار متوجه می شوید مشتری چه مشکلاتی دارد و به او نشان می دهید محصول یا خدمت شما چطور می تواند به رفع نیازهای او کمک کند."
برای مشاهده قسمت دوم اینجا کلیک کنید
منبع: Entrepreneur
