چگونه می‌توانید فرصت‌های جدید را برای افزایش درآمد تشخیص دهید؟ برخی از سازمان‌ها برای رشد از روش ادغام یا خریداری یک سازمان دیگر استفاده می‌کنند؛ در حالی‌که برخی دیگر، محصولات جدید تولید می‌کنند و در بازارهای بیشتری وارد می‌شوند. همه‌ی این روش‌ها مفید است، اما بعضی از رهبران همیشه از فرصت‌های ثابتی استفاده می‌کنند.
اگر تمایل دارید از روش‌های ثابت برای رشد استفاده کنید، احتمال دارد که فرصت‌های سودآورتر و با خطر کمتر را از دست بدهید. در این مقاله درباره‌ی هفت درجه‌ی آزادی برای رشد صحبت می‌کنیم. ابزاری که می‌توانید از آن برای تشخیص دادن فرصت‌های توسعه‌ای که تا کنون آنها را نمی‌دیدید، استفاده کنید.
درباره‌ی مدل
مهرداد بقایی (Mehrdad Baghai)، استفن کُلی (Stephen Coley) و دیوید وایت (David White) که در شرکت مکنزی شریک هستند، مدل هفت درجه‌ای آزادی برای رشد سازمان را ارائه کرده و آن را در سال 2000 در کتاب «The Alchemy of Growth» چاپ کردند.
آنها این مدل را برای اشاره به محدودیت‌هایی که رهبران هنگام فکر کردن به چگونگی توسعه‌ی کسب‌وکارشان به صورت ناخودآگاه اعمال می‌کنند، ایجاد کرده‌اند. هر درجه به شما کمک می‌کند که ذهن‌تان را باز کنید و از الگوهای فکری کهنه خارج شوید.
این هفت درجه‌ی آزادی برای رشد عباتند از:
- فروش محصولات موجود به مشتری‌های کنونی
- جذب مشتری‌های جدید در بازار فعلی
- ایجاد محصولات و خدمات جدید
- توسعه‌ی رویکردهای جدید برای ارزش رسانی
- رفتن به مناطق جغرافیایی جدید
- ایجاد ساختار صنعتی جدید
- ایجاد محدوده‌ی رقابتی جدید
چگونه مدل هفت درجه‌ای را اعمال کنیم
اجازه بدهید به هر درجه به نوبت نگاهی بیندازیم و بررسی کنیم که چگونه می‌توانید در هر ناحیه بیشترین فرصت‌ها را ایجاد کنید. بهتر است که این تجزیه و تحلیل به ترتیب انجام شود چرا که از شماره‌ی 1 تا 7 شرایط به ترتیب پیچیده‌تر می‌شوند.
1. فروش محصولات موجود به مشتری‌های کنونی
در نخستین گام باید به این فکر کنید که چگونه می‌توانید حجم بیشتری از محصولات موجود را به مشتریان کنونی بفروشید.
ابتدا استراتژی بازار‌یابی خود را بررسی کنید. چگونه می‌توانید مشتریان را تشویق کنید که حجم خریدشان را افزایش دهند یا محصولات دیگر شما را نیز خریداری کنند؟
سپس به قیمت گذاری توجه کنید. چگونه کالا‌ها یا خدمات‌تان را قیمت‌گذاری کرده‌اید که بتوانید با دیگران رقابت کنید؟ چگونه می‌توانید ارزش بیشتری برای مشتریان‌تان فراهم کنید تا پول بیشتری به شما پرداخت کنند؟ یا اینکه آیا می‌توانید حجم فروش یا میزان سود را با پایین آوردن قیمت‌ها به بیشترین حد برسانید؟
سعی کنید برای بهبود وفاداری مشتریان تلاش کنید. به این ترتیب احتمال اینکه دوباره از شما خرید کنند؛ بیشتر می‌شود.
2. جذب مشتری‌های جدید در بازار فعلی
درجه‌ی دوم رشد به شما اجازه می‌دهد به این فکر کنید که چگونه می‌توانید برای محصولات فعلی مشتری جدید جذب کنید.
احتمالا ایده‌های زیادی برای انجام این کار در ذهن دارید، اما اگر تاکنون به این مسئله فکر نکرده‌اید، برای تقسیم بازارتان به گروه‌های مشخص، به بخش بندی بازار نگاهی بیندازید. آیا می‌توانید رویکردهایی را در بازار توسعه دهید که برای افرادی که در این بخش‌ها هستند یا مشتریان جدید، جذاب باشد؟
همچنین می‌توانید با توجه به اینکه هر محصول در چه مرحله‌ای از چرخه عمر خود به سر می‌برد، برای هدف قرار دادن مشتری‌های مختلف از محصولات مناسب آن بخش استفاده کنید.
3. ایجاد محصولات و خدمات جدید
در این درجه شما به دنبال ایجاد محصولات و خدمات جدید و بهبود محصولات و خدمات فعلی هستید.
پیشنهادهای کنونی‌تان را بررسی کنید. چگونه می‌توانید آنها را برای جذاب‌تر و موثرتر شدن بهبود بخشید؟
به منظور ایجاد ایده‌های جدید برای تولید محصول، ترکیبی از تفکر عقلانی، سازمان یافته و طوفان فکری را به کار بگیرید. همچنین می‌توانید از ابزارهای خلاقیت استفاده کنید. علاوه بر این می‌توانید تحلیل PEST را برای مشخص کردن روند‌ها و تغییرات در فهم مشتریان به کار گیرید، چرا که هر دوی اینها می‌توانند فرصت‌های خوبی برای رشد باشند.
4. توسعه‌ی رویکردهای جدید برای ارزش رسانی
این درجه به چگونگی مدیریت محصولات و خدمات قبل و در هنگام رسیدن به دست مشتری مربوط می‌شود. چگونه می‌توانید شیوه‌ی ایجاد، پیشنهاد و رساندن محصولات به مشتری‌ها را بهبود بخشید به طوری‌که رشد را افزایش دهد.
نخست به مدیریت فرایند کسب‌وکار فعلی نگاهی بیندازید. آیا می‌توانید با ایجاد رویکردهای جدید، بهبود کیفیت، یا کار کردن با کارایی بیشتر، ارزش بیشتری تولید کنید؟ برای فهمیدن اینکه سازمان‌تان چگونه ارزش تولید می‌کند از تحلیل زنجیره ارزش و زنجیره ارزش پورتر استفاده کنید. به این ترتیب قادر خواهید بود حوزه‌هایی را که بهتر می‌توانید در آنها عمل کنید، شناساییی کنید.
مشارکت‌ها و همکاری‌ها در اینجا می‌توانند بسیار ارزشمند باشند. مخصوصا اگر سازمان شما برای پاسخ‌گویی به نیازها به تنهایی تلاش کند. برای تشخیص اینکه چه کارهایی را می‌توانید برون سپاری کنید و چه کارهایی را باید خودتان انجام بدهید.
همچنین باید کانال‌های جدید فروش را کشف کنید. این کار می‌تواند شامل به خدمت گرفتن توزیع کننده‌های جدید یا پیدا کردن روش‌های خلاقانه برای رسیدن محصولات به دست مشتریان‌تان باشد.
5. رفتن به مناطق جغرافیایی جدید
بازارهای جدید می‌توانند محیط‌های جدیدی برای رشد فراهم کنند. پیش از اینکه سایر مناطق را بررسی کنید، بازار‌هایی را که هم‌اکنون در آنها کار می‌کنید، مورد توجه قرار دهید. آیا راهی برای عمیق‌تر کردن توزیع در این قلمروها وجود دارد؟
سپس به دسترسی سازمان خودتان در سطح ملی نگاه کنید. اگر تنها مناطق محدودی را پوشش می‌دهید، بررسی کنید که چگونه می‌توانید بازارهای جدیدی را در داخل کشور توسعه دهید؟ بزرگ‌ترین فرصت‌های شما در کجا هستند؟
هنگامی که به بازارهای جهانی فکر می‌کنید، برای تجزیه و تحلیل اینکه کدام بازارها برای کسب‌وکار شما مناسب‌ترند و از کدام بازارها باید دوری کنید. اگر موفق شدید به بازارهای خارجی هم راه پیدا کنید، برای اینکه به شکلی مؤثر سازمان را با فرهنگ کشور‌های جدید تطبیق بدهید، چه ملاحظاتی را باید در نظر داشته باشید.
6. ایجاد ساختار صنعتی جدید
این درجه شما را تشویق می‌کند تا ببینید چگونه می‌توانید با استفاده از ادغام و متحد کردن سازمان‌ها، کسب‌وکارتان را گسترش دهید.
آیا هیچ سازمانی درون یا بیرون از صنعت شما وجود دارد که بتوانید برای رسیدن به اهداف مشترک یا ایجاد صرفه‌های اقتصادی بزرگ‌تر، با آنها شریک شوید یا حتی آنها را خریداری کنید؟ آیا می‌توانید با استفاده از اتحاد استراتژیک یا ادغام، قدرت چانه زنی خود را افزایش دهید یا تأثیر بیشتری بر روی قواعد صنعت داشته باشید؟
به یاد داشته باشید که این می‌تواند منطقه‌ی پرخطری برای رشد باشد، چرا که نمی‌توان به راحتی پیش‌بینی کرد که که ادغام یا خریداری سایر بخش‌ها چه تأثیری خواهد داشت. بسیاری از آنها در رسیدن به چیزی که مد نظر دارند، ناکام می‌مانند.
7. ایجاد محدوده‌ی رقابتی جدید
آخرین درجه‌ی رشد شامل یافتن فرصت‌هایی برای ایجاد تنوع است، به این ترتیب شما می‌توانید وارد بازارها و صنایع جدید بشوید.
سعی کنید میزان دارایی‌هایتان را بررسی کنید. آیا فکر می‌کنید می‌توانید یک کسب‌وکار کاملا جدید راه‌اندازی کنید؟ برای این کار مهارت‌ها و منابع سازمان‌تان از جمله، افراد، تکنولوژی و دانش را در نظر بگیرید.
