همه ما از همان کودکی سر مسائل مختلف در حال مذاکره با دیگران هستیم. از بین انواع مذاکراتی که در طول زندگی انجام می‌دهیم شاید مذاکرات مالی از همه مهم‌تر باشند.
چرا که این مورد روی وضعیت مالی و اقتصادی شما به طور مستقیم و غیرمستقیم تاثیر زیادی گذاشته و می‌تواند در شرایط حال حاضر اقتصادی تبدیل به برگ برنده شما شود.
مثلا در نظر بگیرید برای مصاحبه شغل دلخواهتان با حقوق مناسب دعوت شده اید، اگر مذاکره کننده خوبی باشید شانس شما برای استخدام به مراتب بیشتر است.
یا فرض کنید هنگام مصاحبه، بر سر میزان حقوق و دستمزد در حال مذاکره هستید. مسلما مذاکره کننده حرفهای با استفاده از اصول و فنون مذاکره می‌تواند طرف مقابل را مجاب کند تا حقوق بیشتری پرداخت کنید.
اجازه بدهید به طور خلاصه بگوییم؛ اگر مذاکره کننده بهتری باشید زندگی مالی و اقتصادی بهتری خواهید داشت. خبر خوب این است که اصول و فنون مذاکره، اکتسابی هستند. یعنی شما می‌توانید با مطالعه و تمرین، این اصول را بیاموزید و از این مهارت در زندگی استفاده کنید.
چگونه برای گرفتن تخفیف مذاکره کنید
فن اول مذاکره برای گرفتن تخفیف، انتخاب حرفهای سوالات است. اینکه شما چه سوالی از طرف مقابل می‌پرسید، روی پاسخ او تاثیر می‌گذارد.
مثلا به جای اینکه به فروشنده بگویید چرا اینقدر گران است، بگویید این قیمت از بودجه من بیشتر است، چطور می‌توانم این کالا را بخرم؟
در این حالت شما واقعا درخواست کمک و راهنمایی کرده اید و بیانتان باید این موضوع را منتقل کند. با استفاده از این فن مذاکره به جای زورگویی به فروشنده در حقیقت از او تقاضای راهنمایی کرده اید و به او توهم کنترل داده اید.
شما با لحن و بیانتان حرکت بعدی طرف مقابل را کنترل می‌کنید و این همان چیزی است که شما به دنبال آن هستید، فروشنده پاسخی را میدهد که شما انتظارش را دارید.
فن دوم مذاکره برای تخفیف، همدلی و تشابهات است. این فن در انواع مذاکرات از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی کاربرد دارد. افراد معمولا حس بهتری نسبت به کسانی دارند که شبیه خودشان است.
فرض کنید در یک کشور خارجی زندگی می‌کنید و مدت هاست احساس غربت می‌کنید. اگر به طور ناگهانی کسی را ببینید که فارسی صحبت می‌کند چه احساسی نسبت به او خواهید داشت؟ مردم عمدتا احساس اعتماد و جاذبه بیشتری را نسبت به فردی که دارای وجه تشابه با آن‌ها باشد یا آن‌ها را درک کند پیدا می‌کنند.
از این مورد می‌توان در مذاکره با افراد و زندگی مالی استفاده نمود. سعی کنید وجه تشابهی پیدا نموده یا به افراد این حس را القا کنید که به خوبی آن‌ها را درک می‌کنید و منافع آن‌ها را نیز در نظر می‌گیرید.
فن سوم مذاکره برای تخفیف، لبخند و صمیمیت است. تحقیقات نشان میدهد انسان‌ها در شرایطی که فضای صمیمی و شاد بر مذاکره حاکم باشد، راحت‌تر تصمیم گیری می‌کنند و برعکس اگر فضای مذاکره پرتنش و منفی باشد، تصمیم گیری سخت‌تر می‌شود.
اگر می‌خواهید در زندگی مالی و اقتصادی موفق باشید، همیشه سعی کنید صمیمیت با طرف مقابل را حفظ کنید و لبخند بر لب داشته باشید.
سعی کنید سوالات باز مطرح کنید، ترجیحا سوالی نپرسید که پاسخش بله یا خیر باشد. سوالی نپرسید که طرف مقابل به راحتی «نه» بگوید. اگر می‌خواهید زندگی مالی و اقتصادی موفقی داشته باشید، نه گفتن طرف مقابل را دشوار کنید.
چگونه برای حقوق و دستمزد بیشتر مذاکره کنید
تصور کنید برای استخدام به جلسه مصاحبه رفته اید. پس از گفتگو در مورد صلاحیت شما نوبت به چانه زنی بر سر حقوق و دستمزد شما می‌رسد. اگر بتوانید طرف مقابل را مجاب کنید ماهانه 500 هزار تومان بیشتر به شما پرداخت نماید، در سال شش میلیون تومان (مبلغ عیدی و سنوات را نیز به آن اضافه کنید) بیشتر گرفته اید.
این روند در حقوق سال‌های بعد شما هم ادامه خواهد داشت. پس مذاکره بر سر حقوق و دستمزد یکی از موارد مهم در مذاکرات مالی و اقتصادی محسوب می‌شود.
فن اول را به نام لنگر انداختن می‌شناسند. مطابق این اصل، معمولا اولین گزینه‌هایی که ارائه می‌شوند، تاثیر بسزایی در ادامه روند مذاکره دارند. پس اگر می‌خواهید حقوق بالایی دریافت کنید، اولین رقم را پیشنهاد دهید، اگر رقمی که می‌گویید بالا باشد، ممکن است طرف مقابل قبول نکند، ولی شانستان برای دریافت حقوق بالاتر بیشتر خواهد بود.
اما این تکنیک نکاتی دارد که باید به آن توجه کنید. رقم پیشنهادی شما نباید بیش از حد معمول بالا باشد، این کار باعث می‌شود طرف مقابل دیدگاه غیرمنصفانه‌ای نسبت به شما پیدا کند.
اگر می‌خواهید رقمی بسیار بالاتر از عرف بازار پیشنهاد دهید، باید قبل از آن به خوبی علت این مورد را بیان و طرف مقابل را متقاعد کنید؛ بنابراین بهتر است در هر شرایطی از لنگر انداختن استفاده نکنید و پیش از استفاده از این تکنیک شرایط را به خوبی بررسی کنید.
برای قدم دوم اجازه دهید طرف مقابل شروع کند. لزوما شروع مذاکره بر سر حقوق کار درستی نیست. در اکثر موارد اجازه بدهید طرف مقابل شروع کند. چه بسا ممکن است بیش از آنچه شما انتظار دارید به شما پیشنهاد دهد.
نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که ممکن است طرف مقابل لنگری با پیشنهاد کم بیندازد. از آنجا که شما اکنون با تکنیک لنگر انداختن به خوبی آشنا شدید اسیر طرف مقابل نمی‌شوید و می‌توانید به راحتی از فن سوم استفاده کنید. باید از نظر ذهنی کاملا آماده باشید که همیشه در برابر اولین پیشنهاد مقاومت کنید. اگر طرف مقابل مذاکره کننده حرفهای باشد سعی می‌کند تا واقعیت‌های شما را تغییر دهد.
در فن سوم باید یک بازه پیشنهاد دهید. بهتر است به جای اینکه بگویید من ماهانه 5. 2، میلیون تومان حقوق می‌خواهم بهتر است بگویید: «معمولا افرادی با این شرایط کاری بین 8، 2میلیون تا 3، 2میلیون تومان دریافت می‌کنند.»
اگر طرف مقابل شما مدیر منابع انسانی باشد یا در مورد تئوری عدالت آدامز اطلاع داشته باشد و شما واقعا حرف درستی زده باشید، به مراتب تاثیر حرفتان بیشتر از زمانی خواهد بود که بگویید من ماهانه 5، 2 میلیون تومان حقوق می‌خواهم.
البته در نظر داشته باشید معمولا هنگامی که یک بازه پیشنهاد می‌دهید، چانه زنی شما حول قیمت پایین‌تر بازه خواهد بود. تحقیقات نشان داده افرادی که یک بازه برای حقوقشان پیشنهاد داده اند، درآمد بیشتری از کسانی که یک عدد پیشنهاد می‌دهند داشته اند که این مورد مستقیما با زندگی بهتر مالی و اقتصادی در ارتباط است.
چگونه هنگام خرید فریب چانه زنی‌ها را نخورید
بازاریابان و کارشناسان فروش سعی می‌کنند با مذاکره، شما را متقاعد کنند تا کالایشان را بخرید. در این راه از تکنیک‌های مختلفی استفاده می‌شود. یکی از این تکنیک ها، تکنیک «بله گرفتن» است. د
ر این تکنیک فرد مقابل، همه راه‌های فرار شما را مسدود می‌کند تا شما مجبور به گفتن «بله» شوید. فرض کنید یک بازاریاب با شما تماس می‌گیرد. از شما می‌پرسد آیا از نوشیدن آب لذت می‌برید؟
شما می‌گویید خب بله. بازاریاب به شما می‌گوید من هم همینطور، مطمئنم که شما دوست ندارید آبی سرشار از آلاینده‌ها را بنوشید درست است؟
شما به ناچار می‌گویید بله. هرچند میدانید که شما طعمه او هستید، اما حقیقتا جواب سوال او «بله» است. بازاریاب با مجموعه‌ای از سوالات این چنینی از شما حرف می‌کشد، و اگر نهایتا محصول او را نخرید، این طور به نظر می‌رسد که با حرفهای خودتان نیز مخالفید.
او مذاکره را طوری پیش می‌برد که خودتان خودتان را قانع کنید! دفعه بعدی که با چنین افرادی مواجه شدید، سعی کنید طعمه سختی برای او باشید و هدف نهایی او از طرح سوالات را شناسایی کنید.
چند فن دیگر که در موقعیت‌های مختلف به درد می‌خورند
تبدیل «نه» به «بله»: یکی دیگر از فنون مذاکره که در همه انواع مذاکرات از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی کاربرد دارد، این است که قبول کنید «نه» به معنی شکست نیست.
به یاد داشته باشید که «نه» پاسخ مقابل «بله» نیست. «نه» می‌تواند معانی دیگری همچون «صبر کن» یا در حال حاضر من با آن موافق نیستم، سعی کن مرا راضی کنی» یا «هنوز نه، ولی همچنان فرصت داری نظرم را عوض کنی» داشته باشد.
همیشه سعی کنید حسابی چانه بزنید و گمان نکنید که شنیدن نه به معنی پایان مذاکره است. بر خواسته هایتان پافشاری کنید و به راحتی عقب ننشینید.
اهرم هنجاری: این تکنیک نیز در برخی شرایط کاربرد دارد. استفاده از اهرم هنجاری به این معنی است که شما می‌توانید از موارد قانونی و هنجاری به نفع خودتان استفاده کنید.
فرض کنید رئیستان که همیشه از دروغ گویی افراد دیگر انتقاد می‌کند از شما درخواست کند به شخصی دروغ بگویید. شما به راحتی می‌توانید از اهرم هنجاری استفاده کنید؛ مثلا به او بگویید همانطور که خودتان همیشه اشاره می‌کردید، هیچ گاه نباید صداقت را فراموش کرد، شما که نمی‌خواهید من دروغ بگویم درست است؟»
پیشنهادات غیرپولی: گاهی اوقات شاید بتوانید با مقداری خلاقیت پیشنهادات پولی را به پیشنهادات غیرپولی تبدیل کنید. فرض کنید رئیستان پیشنهاد میدهد بنا به شرایط مالی شرکت، با کاهش حقوق خود موافقت کنید.
شما میدانید واقعا شرکت در شرایط خوبی به سر نمی‌برد، اما از آنجا که نمی‌خواهید حقوقتان کم شود می‌توانید به دنبال راهی برای حل این موضوع باشید. می‌توانید به رئیستان بگویید برای شما مقدور نیست با این موضوع موافقت کنید، ولی می‌توانید روزانه 45 دقیقه بیشتر کار کنید. یا برای مثال می‌توانید مسئولیت جدیدی را نیز بر عهده بگیرید.
مسئله را به خوبی تشریح کنید: گاهی ممکن است دو نفر برای به دست آوردن یک پرتقال بجنگند. طرف اول می‌خواهد پرتقال را بخورد، طرف دوم می‌خواهد پوست پرتقال را به عنوان طعم دهنده استفاده کند.
اگر بین این دو نفر مسئله و نیاز‌ها به خوبی بیان شود، هر دو می‌توانند به هدفشان برسند. پیش از آغاز هر نوع مذاکره از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی بسیار ضروری است نیاز طرف مقابل را شناسایی کنید. اگر می‌خواهید قراردادی ببندید، خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و همه نیاز‌ها و ضرورت‌های او را شناسایی کنید.
تغییر دادن واقعیتها: فرض کنید آقای جلالی به شما 500 هزار تومان میدهد تا یک بسته را تا 20 دقیقه دیگر به جایی تحویل دهید. با خود می‌گویید 500هزار تومان برای بیست دقیقه برابر است با دستمزد ساعتی یک میلیون و پانصد هزار تومان، این عالی است و این کار را انجام می‌دهید.
بعدا متوجه می‌شوید اقای جلالی به خاطر اینکه بسته دقیقا به موقع به مقصد رسیده، 100 میلیون تومان سود کرده است. عصبانی نمی‌شوید که به خاطر کار شما 100 میلیون سود کرده، ولی فقط 500هزار تومان به شما داده؟
ارزش 500هزار تومان تغییری نکرده فقط دید شما نسبت به مبلغ عوض شده است. در این مثال با طرز تفکری که داشته اید ارزش کارتان تغییر کرده است.
یعنی از یک دیدگاه قیمت منطقی و از یک دیدگاه قیمت غیرمنطقی است. این یکی از تکنیک‌های مذاکره است که فروشندگان و کارفرمایان حرفهای در مذاکره در مقابل شما استفاده می‌کنند و واقعیت‌های شما را تغییر می‌دهند.
شما با مهارت مذاکره می‌توانید در خریدهایتان تخفیف بگیرید، معاملات بهتری بکنید، پیشرفت شغلی بهتر و متعاقبا درآمد بیشتری داشته باشید و درباره دستمزد خود بهتر چانه بزنید.
منبع: روزنامه هفت صبح
