معمولا با شنیدن واژه‌ی مذاکره به یاد مذاکرات سیاسی و تجاری میان دولت‌ها و کسبوکارها می‌افتیم. ولی کاربرد مذاکره تنها به این موارد محدود نمی‌شود و همه‌ی ما در زندگی روزمره‌ی خود بارها مجبور به انجام مذاکره با افراد مختلف می‌شویم. البته مذاکره کردن نیز مهارتی اکتسابی است و با شناخت و آگاهی از انواع مذاکره و روشهای درست انجام آن، می‌توان به نتیجه‌ی مطلوب دست یافت. به‌طور کلی 2 نوع یا مکتب مختلف در مذاکره وجود دارد: مذاکره‌ی تلفیقی (Integrative) و مذاکره‌ی توزیعی (Distributive). در این مقاله به معرفی تفاوت‌های مهم میان این 2 نوع مختلف مذاکره می‌پردازیم و در مورد اینکه در شرایط متفاوت، کدام نوع مذاکره مناسب است، توصیه‌هایی را بیان می‌کنیم.
چه بخواهیم و چه نخواهیم همه‌ی ما مذاکره‌کننده هستیم و تقریبا هر روز از تکنیک‌های مذاکره استفاده می‌کنیم. مثلا وقتی کودک بودیم و کارت‌های ورزشی یا اسباب‌بازی‌های خود را مبادله می‌کردیم، به واقع در حال مذاکره بودیم؛ اکنون هم وقتی برای افزایش حقوق با رئیس‌مان بحث می‌کنیم یا برای خرید اسباب‌بازی‌های بزرگ‌تری مانند خودرو به فروشنده مراجعه می‌کنیم، در واقع باز هم مشغول مذاکره‌ایم. کاربرد مذاکره تنها به این گونه موارد محدود نمی‌شود، زیرا ما در زندگی شخصی خود نیز از مذاکره استفاده می‌کنیم. همه‌ی ما در میان افرادی مانند پدر و مادر، دوستان، همسر یا فرزندان خود زندگی می‌کنیم و بارها، حتی بدون اینکه متوجه باشیم، با آنها در حال مذاکره هستیم.
بعضی افراد به مذاکره کردن علاقه‌ای ندارند، زیرا این کار را شبیه به جروبحث و مجادله با دیگران می‌دانند. حتی اگر آگاهانه بکوشیم که از فرآیندِ مذاکره اجتناب کنیم، باز هم در نهایت بدون اینکه متوجه باشیم، با دیگران در حال مذاکره هستیم. بنابراین بهتر است که روش درست انجام آن را یاد بگیریم و از میان انواع مذاکره، نوع مناسب را برای موقعیت و شرایط خود برگزینیم.
همان‌طور که در ابتدای این مقاله اشاره شد، در انواع مذاکره، 2 نوع نسبتا متمایز وجود دارد که عبارتند از مذاکره توزیعی و مذاکره تلفیقی. کارشناسان مذاکره در دوره‌ی فروش و دوره‌ی مذاکره‌ی خرید، هر 2 روش را آموزش می‌بینند، زیرا یادگیری هر 2 نوع مذاکره برای انجام مذاکرات موفق در کسبوکارها ضروری است.
مذاکرات توزیعی یا توزیع پای (Fixed Pie)
اصطلاح توزیعی به معنی وجود نوعی از توزیع یا پراکندگی چیزهاست. بر اساس ماهیت توزیع، از چیزی که میان افراد درگیر در مذاکره توزیع یا تقسیم می‌شود، مقدار محدودی وجود دارد. بنابراین اغلب به این نوع از مذاکره، با عنوان «توزیع پای» یاد می‌شود. البته مقدار کلی چیزی که میان طرفین تقسیم می‌شود زیاد است، ولی نسبتی که به هر یک از طرفین می‌رسد محدود و متغیر است. مثلا وقتی فردی فریاد می‌زند: «چه کسی آخرین تکه‌ی پیتزا را می‌خواهد؟» همه به یکدیگر و سپس به تکه‌ی پیتزا نگاهی می‌کنند و دو یا چند دست با عجله برای گرفتن آن دراز می‌شود.
در دنیای واقعی مذاکرات، دو طرف با این هدف که تا جای ممکن امتیاز به‌دست بیاورند، با هم روبه‌رو می‌شوند. مثلا فروشنده می‌خواهد کالا را به بالاترین قیمت ممکن بفروشد در حالی که خریدار می‌خواهد کمترین قیمت ممکن را بپردازد و بهترین معامله را انجام دهد. این وضعیت همان چانه‌زنی ساده و قدیمی است که تفاوت چندانی با بازی طناب‌کشی ندارد.
معمولا در مذاکره‌ی توزیعی، طرفین مذاکره هرگز با هم برخوردی نداشته‌اند و در آینده‌ی نزدیک نیز با یکدیگر برخوردی نخواهند داشت. مثلا در زندگی روزمره، وقتی اتومبیل یا خانه می‌خریم، با فروشنده وارد مذاکره‌ی توزیعی می‌شویم. خرید محصولات یا خدمات نیز نمونه‌های تجاریِ ساده‌ای هستند که اغلب در آنها، چانه‌زنی توزیعی به‌کار می‌رود. به یاد داشته باشید که در این نوع مذاکره، حتی ممکن است که دوستان یا آشنایان تجاری هم درست مانند غریبه‌ها، مذاکره‌ی سختی با یکدیگر انجام دهند.
به‌علاوه، وقتی با فردی سروکار داریم که او را نمی‌شناسیم و این برخورد فقط یک بار اتفاق می‌افتد، هیچ علاقه‌ای به شکل دادن رابطه با او نداریم و به‌طور کلی نگران این مسئله نیستیم که او چه تصوری از ما دارد یا در مورد اعتبار و خوش‌نامی ما چه فکر می‌کند. در این شرایط معمولا هر یک از ما فقط به منافع خودمان فکر می‌کنیم.
اصول و مبانی چانه‌زنی توزیعی
- بروز ندادن اطلاعات: سعی کنید که به طرف مقابل، اطلاعاتی ندهید یا اطلاعات اندکی به او بدهید. هر چه آنها در مورد ما و منافع‌مان، دلایلی که قصد خرید داریم، ترجیحات و نقطه‌ای که در آن از انجام معامله صرف‌نظر می‌کنیم اطلاعات کمتری داشته باشند ما در موقعیت بهتری قرار خواهیم گرفت. ابراز اشتیاق یا نیاز، موجب آشکار شدن ضعف می‌شود و طرف مقابل نیز می‌تواند از آن ضعف به سود خود، بهره‌برداری کند.
- به‌دست آوردن اطلاعات: شما باید تا جایی که می‌توانید از طرف مقابل اطلاعات به‌دست بیاورید. هر گونه اطلاعات اضافه‌ای که به‌دست می‌آوریم، می‌تواند به عنوان وسیله‌ای برای انجام مذاکره و معامله‌ای بهتر مورد استفاده قرار بگیرد.
- تنها اطلاعات قابل ذکر: تنها اطلاعاتی که همیشه باید فاش کنید، گزینه‌های جایگزین موجود، مانند فروشندگان دیگر است. با این کار به طرف مقابل نشان می‌دهید هر زمان که به نفع‌تان باشد، از مذاکره خارج می‌شوید.
- خودداری از دادن اولین پیشنهاد: اجازه دهید آنها اولین پیشنهاد را بدهند. زیرا به‌طور کلی، هر چه که به عنوان پیشنهاد اول مطرح شود، به عنوان محوری عمل خواهد کرد که بقیه‌ی مذاکره حول آن خواهد چرخید. همیشه کاری کنید که طرف مقابل مبنای شروع را تعیین کند.
- واقع‌بین بودن: بیش از حد حریص نباشید یا خساست به خرج ندهید، زیرا در این صورت به احتمال زیاد به توافق نخواهید رسید. همیشه سعی کنید که واقع‌بینانه رفتار کنید.
مذاکرات تلفیقی که (معمولا) همه برنده‌اند
واژه‌ی تلفیقی به معنی به‌هم پیوستن چندین بخش به صورت واحدی کلی است. در نتیجه، این اصطلاح به معنی نوعی از همکاری یا پیوستن نیروها برای دستیابی به چیزی با همدیگر است. معمولا این نوع مذاکره مستلزم وجود سطح بالاتری از اعتماد میان طرفین و شکل‌گیری رابطه‌ای میان آنهاست. در این نوع مذاکره هر دو طرف می‌خواهند مذاکره را در حالی ترک کنند که به چیزی ارزشمند دست یافته‌اند. در حالت ایده‌آل، این نوع از مذاکره، فرآیندی دوگانه و دوطرفه است.
ولی اغلب در دنیای واقعی تجارت، نتایج مذاکره به نفع یکی از طرفین تمام می‌شود، زیرا بعید است که هر دو طرف، با قدرتی برابر بر سر میز مذاکره حاضر شوند. با این حال، هر دو طرف از مزایای زیادی برخوردار خواهند شد، زیرا در حل مشکل دوطرفه‌شان، رویکرد همکاری و مشارکت را در پیش می‌گیرند. به‌طور کلی این فرآیند، شامل شکلی از ایجاد ارزش، اعطای چیزی ارزشمند به طرف مقابل و حل مشکلات به‌صورتی خلاقانه است. در واقع در این نوع از مذاکره، به انتهای مسیر نظر داریم و به دنبال شکل دادن رابطه‌ای بلندمدت برای دستیابی به منافع متقابل هستیم. به این نوع از مذاکره، مذاکره برد برد نیز گفته می‌شود.
اصول و مبانی مذاکره تلفیقی
- مسائل متعدد: معمولا در مذاکرات تلفیقی، بر سر مسائل متعددی مذاکره می‌شود. ولی در مذاکرات توزیعی، به طور کلی حول قیمت یا مسئله‌ای واحد بحث می‌شود. در مذاکرات تلفیقی هر یک از طرفین به دنبال به‌دست آوردن چیزی ارزشمند در ازای از دست دادن چیزی است که ارزش کمتری برای او دارد.
- اشتراک‌گذاری: هر دو طرف باید برای درک کامل وضعیت یکدیگر، به‌طور واقع‌گرایانه و تا جای ممکن به یکدیگر اطلاعات بدهند تا بتوانند منافع یکدیگر را درک کنند. شما نمی‌توانید بدون دانستن پارامترهای موجود، مشکلی را حل کنید، بنابراین وجود همکاری در این نوع از مذاکره ضروری است.
- حل مشکل: در این نوع مذاکره طرفین سعی می‌کنند تا برای مشکل یکدیگر راه‌حل‌هایی را پیدا کنند. به بیان دیگر، شما باید بتوانید چیزی را که طرف مقابل‌تان به آن نیاز دارد و ارزش کمتری برای شما دارد، ارائه دهید و در ازای آن چیزی را که به آن نیاز دارید از طرف مقابل بگیرید. در واقع این کار منجر به تحقق اهداف شما می‌شود و در این حالت، با یافتنِ راه‌حلی مثبت، مشکلات طرفین حل می‌شود.
- ایجاد ارتباط: امروزه کسب‌و‌کارهای بیشتری در حال شکل دادنِ روابط بلندمدت با یکدیگر هستند، زیرا این روابط موجب افزایش امنیت می‌شود.
کلام آخر
ما همیشه از 2 نوع مذاکره‌ی توضیح داده شده در بالا استفاده می‌کنیم و البته برخی اوقات هم روش مذاکره‌ی ما ترکیبی از این 2 روش است. اگر ماهیت انواع مذاکره را به‌درستی درک کنیم، در زمان مواجهه با شرایط مختلف، آمادگی بیشتری خواهیم داشت. با یادگیری بیشتر و از طریق افزایش آگاهی از فرآیند مذاکره‌ی مورد استفاده در زندگی روزمره‌ی خود، می‌توانیم روابط بین‌فردی و حرفه‌ای خود را بهبود دهیم.
برگرفته از: negotiations.com
در هر مذاکره‌ای جواب بله بگیرید، مذاکره بر سر حقوق بیشتر، معاملات بزرگ و حتی یک کار روزمره
42000تومان
12000تومان
