برای ارزیابی تیم فروش نیاز به معیارهای دقیق و درست دارید.
به این منظور معیارهای مطمئنی را برای سنجش ارزیابی فروشندگان در اختیار شما قرار می‌دهیم.
مقدمه‌ی بر ارزیابی تیم فروش
فروش، نوعی بازی ِ با ارقام نیز هست و ارقام هیچ‌گاه دروغ نمی‌گویند؛ با این حال، ارزیابیِ کارِ یک فروشنده فقط بر مبنای ارقام مرتبط با میزان فروش او به‌ندرت کافی است.
در این حالت، گزارشِ صرفاً آماری نمی‌تواند تصویر درستی از میزان تأثیر یک فروشنده در تیم فروش را در اختیارتان بگذارد.
در شرکت‌ها و کسب و کارهای مختلف، معیارهای متفاوتی برای برآورد کارایی کارکنانِ فروش وجود دارد؛ اما به هر حال هر ارزیابی باید عادلانه و متمرکز بر نتایج فروشندگان باشد.
1-تعیین اهداف و معیارهای ارزیابی تیم فروش
ابتدا سقف فروشی که می‌خواهید به آن برسید را بنویسید؛ سپس هدف‌های دیگر و معیارهای تشویق و پاداش را تعیین کنید؛ چرا که همین موارد به شما کمک خواهد کرد که معیارهای بررسی فروشندگان خود را به دست بیاورید.
2-دادن پاداش به عملکردهای درست
بعد از مشخص کردن معیارهای ارزیابی کارکنان فروش، انتقال این موضوع و معیارها به آن کارکنان، بسیار مهم است.
مرتبط کردن وظایف و دستمزد کارکنان فروش باعث شکل گرفتن و انجام کارهای فروش خواهد شد.
شاید فکر کنید که تمامی کارکنان و مدیرانِ فروش شرکت یا کسب و کارتان از معیارهایی که تعیین کرده‌اید مطلع‌اند ولی همیشه برخی افراد هستند که پیگیر چنین مواردی نبوده از چنین معیارهایی به‌اندازه‌ی کافی مطلع نمی‌شوند.
در صورت تعیین پاداشی جذاب، ارتباط فروشندگانتان با مشتریان بالقوه برای آن‌ها هیجان و جذابیت بیشتری خواهد داشت؛ اما پیش از آن باید مطمئن شوید که همه‌ی فروشندگانتان در مقابل درآمدی که دارند به‌اندازه‌ی کافی در امور فروش شرکت می‌کنند.
تعیین معیارهای فروش هم‌چنین باعث شکل گیری فرهنگ سازمانی در بین اعضای تیم فروش خواهد شد.
به‌طور خلاصه شما باید بتوانید آنچه را که از کارکنان فروشتان می‌خواهید انجام بدهند را از جوانب مورد لزوم بسنجید.
3-ارزیابی تیم فروش- بررسی منظم عملکرد
بررسی منظم عملکرد کارکنان فروش، فرهنگِ پاسخگو بودن را در شرکت یا کسب و کار شما به وجود خواهد آورده و تحکیم می‌کند.
توجه داشته باشید که برای ارزیابی فروشندگانتان استفاده از یک معیار به‌تنهایی کافی نخواهد بود.
نباید فقط به میزان فروش یک فروشنده نگاه کرده و او را ارزیابی کنید بلکه علاوه بر میزان فروش، لازم است فروشندگانتان را از جنبه‌های زیر نیز بسنجید:
- نگرش فروشنده‌تان چگونه است؟
- آیا مثبت اندیش و مثبت گرا است؟
- آیا می‌تواند خودش مسائل کاری خودش را مدیریت کند یا در مورد همه چیز سراغ مدیرش می‌رود؟
- آیا توانایی راهبری دارد؟
- آیا اخلاق کاری او خوب است؟
فراموش نکنید که داشتن نگرش مثبت و اخلاق کاری، یکی از مهم‌ترین معیارها برای ارزیابی یک فروشنده است.
لحاظ کردن چنین ارزش‌هایی برای ارزیابی، باعث پیشگیری از بسیاری مشکلات مختلف خواهد شد.
4- سنجش معیارهای نتایج فروش
ارزیابی کارکنان بر حسب نوع کار آن‌ها و نقشی که در آن کار دارند باید انجام شود.
به‌طور مثال، برای فروشندگانی که از داخل شرکت، تماس فروش می‌گیرند؛ تعداد تماس‌هایی که می‌گیرند و برای فروشندگان میدانی، تعداد جلسات فروشی که با مشتریان برگزار می‌کنند؛ در نظر گرفته می‌شود.
5- فروش، فقط بازی با ارقام نیست
مدیران فروشِ باتجربه دنبال فروشندگانی می‌گردند که کار آن‌ها ترکیبی از کیفیت و کمیت خوب باشد.
استفاده از برآورد هفتگی و ماهانه‌ی ارقام فروشِ هر فروشنده می‌تواند برای بخشی از ارزیابی فروشندگانتان مفید باشد و این اطلاعات در آینده می‌تواند برای از بین بردن مشکلات فروش نیز مورد استفاده قرار بگیرد؛ ولی همان طور که گفتیم در ارزیابی فروشندگان نباید فقط به مقدار فروش آن‌ها بسنده کنید؛ چون فروش، چیزی بیشتر از یک شغل محسوب می‌شود و یک نوع حالت شخصیتی نیز هست و در سایه‌ی تجربه کسب کردن در روابط اجتماعی است که رشد می‌کند؛ بنابراین فروش، فقط بازی با اعداد نیست.
6- ویژگی معیارهای مهم عملکرد فروش
معیارهای مهم عملکرد فروش باید خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقعی و مطابق با زمان باشد.
هم‌چنین در معیارهای فوق باید راه‌های افزایش سود کسب و کارتان نیز لحاظ شود.
7- ارزیابی تیم فروش – معیارهای فعالیت
تعیین معیار برای فعالیت‌های فروشِ یک فروشنده سخت‌تر از تعیین معیار برای میزان فروش او است؛ البته در هر کسب و کار و شرکتی این معیارها می‌تواند تا حدودی متفاوت باشد؛ بنابراین از کپی کردن معیارهای سایر شرکت‌ها و کسب و کارها برای ارزیابی فروشندگانتان استفاده نکرده و برحسب استراتژی کسب و کار خودتان معیارهایتان را در این مورد تعیین کنید.
برای این کار ببینید که در کسب و کار شما کدام یک از فعالیت‌های فروشندگانتان بیشترین تأثیر را در موفقیت آن‌ها دارد.
8-فهرست ارزیابی تیم فروش
اکنون برای ارزیابی عملکرد تیم فروش یا تک‌تک نمایندگان فروش می‌توانید از موارد زیر استفاده کنید:
- سرعت عمل: این مورد را بررسی کنید که تیم فروش در مجموع و اعضای آن به‌تنهایی در رسیدگی به درخواست مشتریان تا چه حد دارای سرعت عمل‌اند.
- تداوم: ببینید که کارکنان فروش شما در مورد ارتباط گرفتن و تبلیغ برای مشتریان بالقوه تا چه حد پایمردی و کوشش دنباله دار به خرج می‌دهند.
- سرعت قرار ملاقات: ببینید مدت زمان ترتیب دادن یک قرارداد فروش با مشتریان بالقوه توسط اعضای تیم فروشتان چقدر است؟
ارزیابی تیم فروش – به چشم انداز کلی بنگرید
نتایج فروش و طرز اقدام فروشندگان را با هم در نظر بگیرید.
در ارزیابی فروشندگانتان چشم اندازی وسیع را در نظر داشته باشید و به این منظور موارد زیر را بررسی کنید:
- مقدار فعالیت‌های فروشنده
- نوع فعالیت‌های فروشنده
- مدت زمان جستجوهای فروشنده
- مقدار فروش‌های قطعی
دو مهارت ضروری برای فروش
ضروری‌ترین مهارت‌های فروش که اولویت بسیار بیشتری نسبت به سایر مهارت‌های فروشندگی دارد یافتن مشتریان بالقوه و برقراری رابطه با آن‌ها و مهارتِ نهایی کردن فروش است.
شما به‌عنوان مدیر فروش، فعالیت‌های فروشندگان و سطح آن‌ها را می‌توانید در این نوع طبقه‌بندی به‌راحتی جا دهید:
- فروشندگانی که بهترین عملکرد را داشته‌اند: یعنی آن‌هایی که در یافتن مشتریان بالقوه و نهایی کردن فروش‌ها درخشان‌ترین عملکرد را از خود نشان داده‌اند.
- فروشندگانی که فروش را نهایی کرده‌اند: این‌ها فروشندگانی هستند که نمی‌توانند به‌اندازه‌ی کافی مشتری بالقوه پیدا کنند و یا با آن‌ها وارد رابطه شوند ولی در بستن فروش، کارنامه‌ی درخشانی دارند.
- فروشندگانی که مشتریان بالقوه می‌یابند: این گروه از فروشندگان، تعداد زیادی مشتری جدید یافته و با آن‌ها به‌خوبی ارتباط برقرار می‌کنند ولی در بستن فروش ضعف دارند.
- فروشندگانی که بدترین عملکرد را دارند: این تعداد از فروشندگان، هم در یافتن و ارتباط برقرار کردن با مشتریان بالقوه و هم در قطعی کردن فروش‌ها دارای مشکل‌اند.
اکنون با دانستن هشت خصوصیت گفته شده و چهار نوع کارایی فروشندگان، دیگر ارزیابی تیم فروش برای شما کار دشواری نخواهد بود.
