ریل شخصی‌سازی خدمات بانکی

بازار بانکداری ایران با ورود بانکداری شرکتی بهبود قابل ملاحظه‌‌‌ای داشته است. این روش‌های نوین به بانک‌ها این امکان را می‌دهد تا با توجه به نیازها و انتظارات مشتریان حقوقی، خدمات خود را بهبود بخشند و رقابت‌پذیرتر شوند. ما در گذشته، خدمات یکسانی را به مشتریان حقیقی و حقوقی ارائه می‌‌‌کردیم و طبیعتا، هنوز اهمیت دوچندان مشتریان حقوقی محرز نشده بود. این روش ارائه محصول یا خدمات به صورت دید یک‌جانبه، بسیاری از فرصت‌‌‌های مالی جذب منابع مشتریان حقوقی را در نظر نمی‌‌‌گرفت و مشتریان بزرگ تاثیرگذار، از نظر ارائه خدمات منحصربه‌فرد موردنیاز آنها قابل تفکیک نبودند، در نتیجه، جذب منابع نیز به‌سختی صورت می‌‌‌گرفت.

تغییر استراتژی‌های بانکداری

 رشد بانکداری در ایران، چه از منظر آکادمیک و چه از نظر سیاست‌‌‌های به‌روز بانک مرکزی، این امکان را به بانک‌ها داد تا در استراتژی‌‌‌های خودشان برای ارائه محصولات و خدمات به مشتریان حقوقی، تجدیدنظر کنند. این تجدید نظر به قدری مهم بود که ساختار سازمانی بانک‌ها را نیز دستخوش تغییراتی کرد و امروزه تقریبا در اکثریت بانک‌های ایرانی، معاونت، مدیریت یا حداقل واحد مجزایی وجود دارد که به صورت تخصصی بر مشتریان حقوقی تمرکز کرده و چه‌بسا در بسیاری از بانک‌ها نیز، این قضیه به شعب نیز تسری پیدا کرده است و برخی از شعب بانک‌ها، بخشی از خدمات خود را صرفا به مشتریان شرکتی ارائه می‌دهند.

بدیهی است که با ورود بانکداری شرکتی، بانک‌ها بیشتر به مشتریان حقوقی اهمیت داده‌‌‌اند. این تغییر در نگرش باعث ارتقای خدمات متمایز به مشتریان شده است. به‌عنوان یک نمونه، بانکداری شرکتی به بانک‌ها اجازه داده است تا با تحلیل دقیق‌‌‌تر داده‌‌‌ها، خدمات مالی را براساس نیازهای ویژه مشتریان حقوقی طراحی و ارائه کنند. این نوع خدمات دقت بیشتری در رفع نیازهای این مشتریان داشته و رضایت آنان را بالا برده است. به‌طور مثال، SCF، یکی از محصولات مهمی است که بانکداری شرکتی در سال‌های اخیر توانسته است وارد بازار کند. این محصول که تامین مالی زنجیره تامین نام دارد، این امکان را می‌دهد تا شرکت‌های زیرمجموعه یک شرکت فوکال، بتوانند در زنجیره تامین مالی بانکداری شرکتی قرار بگیرند و اعتبار موردنیاز خود برای خرید محصول از شرکت فوکال را تامین کنند. شرکت فوکال نیز به همین صورت می‌تواند این اعتبار را درون زنجیره مورد نظر در بانک هزینه کند، به همین منوال، این قابلیت در هلدینگ‌‌‌ها نیز قابل پیاده‌سازی است.

از دیگر محصولات و خدمات نوین بانکداری شرکتی، اینترنت‌بانک حقوقی ویژه مشتریان ارزنده است که تمامی خدمات بانکی که در بخش‌های مختلف بانک در حال اجراست با سرعت بیشتری برای مشتریان بانکداری شرکتی انجام می‌شود. علاوه بر این، خدمات تخصصی مرتبط با هر گروه از مشتریان در قالب بسته‌های پیشنهادی به مشتریان ارائه می‌شود.

چالش‌های مسیر بانکداری شرکتی

به طور طبیعی همواره در مسیر پیاده‌سازی تغییرات جدید، چالش‌‌‌هایی وجود دارد. یکی از چالش‌‌‌های مهمی که در راه پیاده‌سازی بانکداری شرکتی داشتیم، تغییر فرهنگ سازمانی ارائه خدمات به مشتریان حقوقی بود. این تغییر نیازمند زمان و تمرکز بود تا کارکنان به نوع جدید خدمات مالی و نیازمندی‌‌‌های مشتریان حقوقی عادت کنند؛ رفتار مشتریان حقوقی را بیشتر درک کنند و از طرف دیگر، بتوانند پرستاری مناسبی از یک‌مشتری بزرگ حقوقی داشته باشند. سبک مدیریت مشتریان حقوقی با حقیقی بسیار متفاوت است و باید به این نکته دقت کنیم که کارشناس ارائه‌دهنده خدمات و محصولات به مشتریان شرکتی، خود به‌تنهایی باید در تمام زمینه‌‌‌های اعتباری، شرکتی، بازاریابی، فن مذاکره، ایده‌‌‌های خلاقانه و علم مهندسی مالی، مهارت داشته باشد. این چالش به ما نشان داد که باید در فرآیند آموزش و آگاهی‌‌‌دهی به کارکنان، به‌ویژه در زمینه مدیریت مشتریان حقوقی، تلاش بیشتری داشته باشیم و این مساله امکان‌‌‌پذیری طیف گسترده‌‌‌ای از خدمات و محصولات مالی به مشتریان را افزایش داده است.

مزایای بانکداری شرکتی

بانکداری شرکتی با دیدگاه استراتژیک به کل هلدینگ‌‌‌ها و شرکت‌های بزرگ نگاه می‌کند و با تجمیع منابع مالی آنها، زمینه‌‌‌ساز سرمایه‌گذاری‌‌‌های موثر و هدفمند در طرح‌‌‌های تولیدی و صنعتی می‌شود. از این طریق، شرکت‌های مختلف درون هلدینگ می‌توانند با استفاده از منابع اعتباری مشترک، در پروژه‌‌‌ها و طرح‌‌‌های بزرگ‌تری سرمایه‌گذاری کنند که در نهایت به توسعه و رشد تولید ملی کمک می‌کند. در واقع می‌توان اذعان کرد که بانکداری شرکتی، ابزاری برای فعال‌‌‌سازی منابع خفته یا پراکنده اقتصادی است. این رویکرد به شرکت‌ها و هلدینگ‌‌‌ها کمک می‌کند که با تجمیع منابع و دارایی‌‌‌های خود، از آنها در پروژه‌‌‌هایی با بازدهی بالا و اهرم‌‌‌گذاری مالی به شکلی اثربخش‌‌‌تر استفاده کنند.

به این ترتیب، حجم بالایی از سرمایه‌‌‌های متمرکز می‌تواند جهت توسعه و گسترش زیرساخت‌‌‌های صنعتی، تکنولوژی و تولید و همچنین تحقیق و توسعه علمی به کار رود. تمرکز بر بانکداری شرکتی همچنین به این معناست که بانک‌ها می‌توانند با استفاده از تخصص و تحلیل‌‌‌های دقیق مالی، اعتباراتی را ارائه دهند که دقیقا متناسب با نیازهای کلان و طرح‌‌‌های خاص‌‌‌ هر هلدینگ است. این کار به صنایع امکان می‌دهد که تجهیزات مدرن‌‌‌تری خریداری کنند، در سطح بین‌المللی رقابت‌‌‌پذیرتر شوند و فرآیندهای خود را به جهت افزایش بهره‌‌‌وری مدرنیزه کنند. این همان گلوگاه مهم رشد اقتصادی هر کشوری است که پیامد رشد صنعتی به‌واسطه توانگری مالی است که بانک‌ها برای آن فراهم کرده‌‌‌اند.

علاوه بر این، بانکداری شرکتی با ارائه ابزارهای تامین مالی انعطاف‌‌‌پذیر مانند اعتبارات گردشی، فاینانس‌‌‌های درون‌گروهی، اوراق قرضه شرکتی و سایر محصولات مالی نوآورانه، به تسهیل گردش مالی درونی بخش‌‌‌های مختلف تولیدی و صنعتی کمک می‌کند. این امر اصولا سرمایه در گردش موردنیاز برای پشتیبانی از عملیات روزانه و نیز رشد و گسترش کسب‌وکارها را فراهم می‌‌‌آورد که بدون توجه و حمایت مالی دقیق و تخصصی، اغلب دشوار و گاه غیرممکن خواهد بود. به‌‌‌طور خلاصه، بانکداری شرکتی به بانک‌ها و شرکت‌ها این قدرت را می‌دهد که با همکاری نزدیک‌‌‌تر و استفاده از منابع مالی مشترک، چشم‌‌‌اندازی مثبت برای پیشبرد اهداف اقتصادی و صنعتی ایجاد کنند و از این طریق به رشد اقتصاد کلان کشور و پیشرفت تکنولوژیک و صنعتی آن کمک شایانی کنند.

نقش بانکداری شرکتی در رشد صنایع

در بانکداری شرکتی توجه ویژه‌‌‌ای به نیازهای منحصربه‌‌‌فرد هر صنعت می‌شود. از این‌رو، با درک عمیق از چالش‌‌‌ها و فرصت‌‌‌های موجود در هر صنعت، راهکارهای تامین مالی سفارشی را طراحی می‌‌‌کنیم که متناسب با شرایط خاص آن صنعت است. این امر از طریق برنامه‌‌‌ریزی دقیق و همچنین با در نظر گرفتن ریسک‌‌‌ها و فرصت‌‌‌های موجود، انجام می‌شود تا به بهترین نتایج مالی و اقتصادی برسیم. درحقیقت، بانکداری شرکتی نقشی حیاتی در تحلیل و ارائه راهکارهای مالی مختلف برای صنایع متنوع ایفا می‌کند. این رویکرد نه‌تنها بر تحلیل دقیق داده‌‌‌های مالی و درک شرایط خاص هر صنعت متمرکز است، بلکه به استمرار نیز می‌‌‌اندیشد. به‌‌‌طور مثال، در صنعت نفت و گاز، بانکداری شرکتی تسهیلات و ساختارهای مالی پیچیده‌‌‌ای مانند پروژه فاینانس و تامین مالی از طریق سهام مشترک را ارائه می‌دهد که به توسعه و گسترش صنایع نفت، پتروشیمی و سایر شرکت‌های وابسته آن، کمک شایانی می‌کند.

در صنعت فناوری اطلاعات، ممکن است بانکداری شرکتی بر سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ‌‌‌ها و شرکت‌های نوپای فناوری متمرکز شود؛ از طریق ابزارهای مالی نوظهور مانند تخصیص اعتبار مبتنی بر ریسک که به این شرکت‌ها امکان‌پذیرش ریسک‌‌‌های بالاتر را می‌دهد، در حالی که پتانسیل بازده‌‌‌های قابل‌توجهی را نیز دارند. عموما شرکت‌های نوپا به دلیل فقدان سرمایه موردنیاز امکان جهش در بازارهای مالی را ندارند، بانکداری شرکتی به آنها کمک می‌کند تا ریسک مالی خود را با بانک به اشتراک بگذارند و بخش قابل‌توجهی از تمرکز کاری خود را که قبلا معطوف بر تامین مالی بود، روی رشد کسب‌وکار و خلق ارزش‌افزوده بیشتر بگذارند.

اطلاع از روندها و فناوری‌‌‌های جدید در هر صنعت، ابزاری است که بانکداری شرکتی از آن استفاده می‌کند تا بتواند راهکارهای مالی انعطاف‌‌‌پذیری را ارائه دهد؛ مانند اعتبارات مبادله‌‌‌ای، حقوق صاحبان سهام ترجیحی و شراکت‌‌‌های استراتژیک مالی با سایر شرکت‌ها یا سرمایه‌گذاران. از دیگر موارد، توانایی ارائه خدماتی همچون تضمین مالی معاملات، وثیقه‌‌‌گذاری سهام و پوشش ریسک از طریق ابزارهای مشتقه است که همه نشان‌‌‌دهنده توان محصولات و خدمات بانکداری شرکتی برای حمایت از تنوع و گستردگی نیازهای مالی در سطوح گوناگون صنایع است. در نتیجه، از طریق ایجاد محصولات و راهکارهای مالی خلاقانه و سفارشی، بانکداری شرکتی موجبات رشد و شکوفایی صنایع مختلف را فراهم آورده و به آنها امکان می‌دهد تا از فرصت‌‌‌های پیشرو بهره ببرند و بر چالش‌‌‌ها غلبه کنند.  این امر در نهایت به پیشبرد اهداف اقتصادی کلان و ارتقای سطح کلی توسعه صنعتی و فناوری در کشور کمک می‌کند.

نقش پررنگ مشاوره مالی

مشاوره مالی یکی از مولفه‌‌‌های اصلی در بانکداری شرکتی است. ما با درک کامل مدل کسب‌وکار شرکت‌ها و بازارهای مورد هدف آنها، در راستای یافتن منابع تامین مالی، به‌‌‌ویژه‌‌‌ روش‌های نوین مانند استفاده از ابزارهای بازار سرمایه و فاینانس‌‌‌های خارجی، مشاوره ارائه می‌‌‌دهیم. این امر به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نیازهای ارزی و ریالی پروژه‌‌‌های خود را به نحوی اثربخش پوشش دهند.

به‌عنوان مثال، در زمینه ساختارهای فاینانس خارجی، مشاوران می‌توانند با استفاده از دانش متخصصانه‌‌ خود در زمینه‌‌‌هایی مانند قوانین مالی بین‌المللی، نرخ بهره و ریسک ارزی، شرکت‌ها را به سمت مذاکره و اجرای قراردادهای فاینانس ارزی هدایت کنند که بهینه‌‌‌ترین شرایط ممکن را از لحاظ هزینه‌‌ مالی و نیز ریسک برای آنها فراهم می‌‌‌آورد. علاوه بر این، بانکداری شرکتی می‌تواند با ارزیابی جامع و کاربردی از موقعیت مالی شرکت، نیازهای تامین مالی آن را به‌دقت شناسایی کرده و انواع ابزارهای بازار سرمایه مانند صکوک، اوراق بهادار با درآمد ثابت، و مشتقات مالی را برای تامین منابع مالی لازم و همچنین مدیریت ریسک پیشنهاد دهد.

یکی دیگر از مولفه‌‌‌های مهم، استفاده از تکنیک‌‌‌های مدل‌‌‌سازی مالی و تحلیل بهینه‌‌‌سازی پرتفولیو است. این روش‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا تصویری واضح از تاثیر سرمایه‌گذاری‌‌‌های فردی بر عملکرد مالی کلی‌شان داشته باشند و اجازه می‌دهد که سرمایه‌گذاری‌‌‌ها با نهایت دقت انجام شود تا ریسک کاهش و بازده افزایش یابد. نگاهی تخصصی به مشاوره مالی در بانکداری شرکتی این است که مشاوران، پارتنرهای استراتژیک شرکت‌ها باشند؛ این امر نیازمند تجزیه و تحلیل‌‌‌های پیشرفته، درکی عمیق از اهداف کسب‌وکار و توانایی برقراری ارتباط این اهداف با فرصت‌‌‌های مالی و سرمایه‌گذاری موجود است. در این فرآیند، شیوه‌‌‌های نوین و خلاقانه‌‌ مشاوره‌‌ مالی می‌توانند به تقویت پایداری مالی، گسترش بازارها و توسعه‌‌ پایدار کسب‌وکار شرکت‌ها کمک کنند.

برای ارتقای بیشتر بانکداری شرکتی، مهم است که موضوعاتی نظیر به‌‌‌کارگیری و پیشرفت در فناوری‌‌‌های اطلاعاتی، ایجاد واحدهای تخصصی‌شده برای خدمات‌‌‌رسانی به مشتریان حقوقی و همچنین بهبود مستمر فرهنگ کاری در نظر گرفته شود. این نکات به‌‌‌طور مستقیم به ارائه‌‌ خدمات متمایز، افزایش رضایت شرکت‌ها و در نتیجه تاثیر مثبت بر جایگاه بانکی که این رویکرد را به کار می‌گیرد، کمک می‌کند.