نحوه‌ محاسبه‌ کمیسیون فروش

عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ فربد طهرانی* - در این مقاله با انواع کمیسیون فروش و طرز محاسبه‌ی آن آشنا خواهید شد.

 

کمیسیون فروش چیست و اهمیت آن

مبلغی که فروشندگان برحسب تعداد فروششان دریافت می‌کنند کمیسیون فروش نام دارد. گاهی به کمیسیون فروش، پورسانت فروش نیز گفته می‌شود.

معمولاً کمیسیون فروش اضافه بر حقوق دریافتی فروشندگان است و برای تشویق فروشنده به فروش بیشتر تعیین می‌شود.

علاوه بر اینکه پورسانت فروش برای فروشندگان از نهایت اهمیت برخوردار است و به‌شدت در افکار و سطح تلاش آن‌ها تأثیر می‌گذارد برای مدیران فروش نیز اهمیت خاصی دارد؛ چون گذشته از بُعد مادی آن هر مدیر فروشی به‌نوعی سیستم دستمزد احتیاج دارد که توسط آن بتواند به فعالیت‌های بیشتر، پاداش دهد.

درک نحویِ محاسبه دقیق پورسانت فروش برای همه مهم است.

از یک طرف  فروشندگان می‌خواهند قوانینی را که باید برای کسب درآمد و پاداش خود رعایت کنند به‌خوبی بدانند و وقت خود را صرف مهم‌ترین مواردی که آن‌ها را به این هدف خواهد رساند، بگذارند.

یک پورسانت فروش می‌تواند ساده یا پیچیده باشد و این موضوع بستگی به این دارد که یک محصول، فرآیند فروش مستقیم یا چندوجهی داشته باشد و نیز این که طول چرخه‌ی فروش و مسیر محصول به بازار چگونه باشد.

نکاتی که در مورد کمیسیون فروش اهمیت خاص دارد

نکته‌ی دیگری که تمامی فروشندگان حساسیت زیادی نسبت به آن دارند سریع پرداخت شدن کمیسیون فروش آن‌ها بعد از فروشی است که انجام می‌دهند؛ آن هم بدون جر و بحث.

وقتی یک فروشنده و یا نماینده‌ی فروش دقیقاً بداند که چقدر درآمد در شرایط فروش خواهد داشت و با چه سرعتی پورسانت فروش خودش را دریافت خواهد کرد زمینه‌ی خوب و مطمئنی برای فعالیت مطلوب برایش فراهم می‌شود؛ پس نکاتی که در مورد کمیسیون فروش اهمیت دارد عبارت است از:

• شفافیت مقدار و شرایط پورسانت دریافتی
• زمان‌بندی مشخص و سریع در مورد پرداخت پورسانت

 عوامل مؤثر بر کمیسیون فروش

چندین عامل مهم در ساختار کمیسیون فروش وجود دارد که به‌عنوان یک مدیر فروش باید هنگام تصمیم گیری در مورد میزان کمیسیون فروشندگانتان از آن‌ها مطلع و در باره‌یِ به‌کارگیری و میزان هریک از آن‌ها تصمیم مقتضی را بگیرید.

 برخی از مهم‌ترین معیارهای موجود در ساختار حق کمیسیون‌ها به شرح زیر است:

مبنای (اساس) کمیسیون (Commission Basis)

مبنای کمیسیون مشخص می‌کند که چه مقدار درآمد حاصل از فروش به‌عنوان کمیسیون پرداخت خواهد شد و چه مقدار پرداخت نخواهد شد.

 بسته به نوع قرارداد یا توافق، همه‌ی درآمدهای حاصل از فروش، شامل حق کمیسیون نمی‌شود. برخی محصولات پس از خرید، نیاز به پشتیبانی و نگهداری دارد و برخی از شرکت‌ها برای درآمد حاصل از پشتیبانی، کمیسیونی پرداخت نمی‌کنند.

مناطق فروش نیز در برخی قراردادها اهمیت دارند. گاهی برخی شرکت‌ها فقط در محدوده‌ای که برای فروشنده تعیین کرده‌اند کمیسیون پرداخت می‌کنند نه در مناطق دیگر و این موضوع با صلاحدید مدیریت اجرا می‌شود.

نرخ کمیسیون (Commission Rate)

نرخ کمیسیون، درصدی از تراکنشی است که هنگام بستن معامله به فروشنده پرداخت می‌شود. درصد، ممکن است ثابت یا متغیر باشد؛ حتی ممکن است مقداری پول مشخص برای هر محصول فروخته شده تعیین شود.

فرا کمیسیون (Commission Overrides)

گاهی برخی مدیران فروش، شرطی معین می‌کنند که مثلاً اگر نماینده‌ی فروش از حدی معین بیشتر بفروشد کمیسیون فروش ملغی شده و او می‌تواند درصد بسیار بالاتری از سود فروش را (در صورت رسیدن به سقف فروش تعیین شده) مال خود کند.

تقسیم کمیسیون (Commission Splits)

بعضی وقت‌ها برای جوش دادن یک معامله نیاز به چند نفر هست، مثلاً کسی شما را به مشتری معرفی کرده است که محصولتان را انتخاب کند؛ یا بخشی از کارِ توافق با مشتری بر عهده‌ی شخص متخصصی می‌تواند باشد؛ در تمامی چنین حالت‌هایی کمیسیون فروش می‌تواند به شیوه‌های مختلف بین دو یا چند نفر/ طرف تقسیم شود.

دوره‌ی کمیسیون (Commission Period)

دوره‌ی کمیسیون ،مدت زمانی است مثل یک ماه یا سه ماه و ... که طی آن نرخ کمیسیون فروش اعمال می‌شود.

گاهی در برخی قراردادها با نمایندگان فروش، نرخ کمیسیون بسته به دوره‌ی زمانی آن می‌تواند متفاوت باشد؛ به‌طور مثال،  یک فروش در سه ماهه‌ی اول می‌تواند نرخ کمیسیون بهتری نسبت به همان میزان فروش در سه ماهه‌ی چهارم داشته باشد؛ چون معمولاً کسب و کارها در اوایل سال به گردش نقدی، ارزش بیشتری قائل‌اند تا در اواخر سال.

انواع کمیسیون فروش

انواع کمیسیون فروش از این قرار است:
حقوق پایه به‌علاوه‌ی کمیسیون‌های فروش: این حالت به انحاء مختلف می‌تواند باشد؛ ولی رایج‌ترین نوع آن 60 درصد حقوق ثابت و 40 درصد متغیر است.
 کمیسیون فروش‌های مستقیم: در این نوع کمیسیون برای فروشنده، حقوق در نظر گرفته نمی‌شود و فقط مبلغ یا درصدی از فروش به او اختصاص می‌یابد.

 کمیسیون‌ فروش‌‌های نسبی: در فروش نسبی بنا به میزان فروشی که انجام شده کمیسیون دریافت می‌شود؛ مثلاً اگر قرار باشد فروشنده‌ای 100 میلیون تومان بفروشد و کمیسیون 20 میلیون تومانی بگیرد، چنانچه 50 میلیون تومان بفروشد نصف آن کمیسیون، یعنی 10 میلیون تومان دریافت خواهد کرد.
کمیسیون‌ فروش‌های کامل: در اینجا کمیسیون در صورت تحقق هدفی خاص یکجا پرداخت می‌شود مثلاً فروش به تعداد مشخصی مشتری و یا فروش به یک مشتری جدید.
کمیسیون‌ فروش قلمرو محور: این نوع کمیسیون بر حسب میزان وسعت منطقه‌ی فروش در رابطه با فروش فرد تعیین می‌شود.

کمیسیون‌ فروش‌های چند سطحی: در این شیوه چند سقف فروش تعیین می‌شود که فروشندگان با رسیدن به هر یک از سطوح، پورسانت از قبل مشخص شده‌ی بیشتری دریافت می‌کنند.

نحوه محاسبه‌ی کمیسیون فروش

• به هنگام محاسبه‌ی کمیسیون با توجه به توضیحات قبلی ابتدا «دوره‌ی کمیسیون را مشخص» کنید، به‌طور مثال، تعیین می‌کنید که «نرخ کمیسیون» برای سه ماه در نظر گرفته شده.
• اکنون مبنای کمیسیون را تعیین کنید، به‌طور مثال، مشخص می‌کنید که فروش محصول، شامل کمیسیون است ولی تعمیر و نگهداری آن شامل کمیسیون جداگانه‌ای نیست و یا هست؛ به عبارت دیگر در این مرحله باید مشخص کنید که نرخ کمیسیون برای قسمت‌های مختلف یک معامله‌ی واحد شامل است یا خیر و اگر شامل می‌شود چقدر است.
• در مرحله‌ی آخر، کمیسیون قابل پرداخت را محاسبه کنید، مثلاً 10 درصد به ازای هر فروش.
• متغیرها را اعمال کنید. پس از تعیین نرخ کمیسیون، اگر متغیرهای خاصی دارید بر روی نرخ اعمال کنید؛ به‌طور مثال، اگر نرخ کمیسیون 10 درصد است شاید بخواهید برای فروش به بیش از 10 مشتری این نرخ را 12 درصد تعیین کنید.
• نرخ‌های کمیسیون چند لایه را اعمال کنید؛ به‌طور مثال، می‌توانید نرخ کمیسیون برای فروش در سه‌ماهه‌ی اول سال را 16 درصد، برای سه‌ماهه‌ی دوم 14 درصد و برای سه ماهه‌های بعدی، 12 و 10 درصد تعیین کنید.
• فرا کمیسیون را اعمال کنید. می‌توانید مشخص کنید در صورتی که فروش فروشندگان از مقدار مشخصی بالاتر برود نرخ کمیسیون بیشتری به فلان مقدار نصیب آن‌ها خواهد شد.
• اگر کمیسیون فروش شما از نوع «تقسیم کمیسیون» باشد، مشخص کنید که به هر ذی‌نفع چه بخشی از کمیسیون خواهد رسید.
• کسر بازده را تعیین کنید. اگر شما با امضای قرارداد با مشتری و قبل از واریز مبلغ توسط مشتری کمیسیون فروش فروشنده را می‌پردازید؛ مدت زمانی (به‌طور مثال، 30 روز) را برای پس گرفتن کمیسیون فروش در صورت پرداخت نکردن مبلغ توسط خریدار، تعیین کنید.

______________________________

*مؤسس مرکز مذاکره ایران
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران