گاهی اوقات در میان بازاریاب ها افرادی جود دارند که فکر می کنند با تغییر شکل آمار و ارقام می توانند اوضاع را بهتر کنند. این افراد اغلب شناسایی می شوند و در نهایت اخراج خواهند شد، البته فراموش نکنید که هزینه های زیادی را نیز به شرکتی که در آن فعالیت می کنند، تحمیل خواهند کرد. شرکت های دیگری نیز وجود دارند که از امتحان کردن چیزهای جدید و اعمال تغییر و تحول در کسب و کارشان واهمه دارند؛ اینگونه از شرکت ها در نهایت با رقیبانی روبرو می شوند که نه تنها از آنها پیشی می گیرند، بلکه به طور کل آنها را نابود می کنند.
استراتژی های بازاریابی، دقیقا همان چیزی است که یک کسب و کار را بزرگ می کند و یا اینکه آن را از بین می برد. در ادامه با 7 اشتباه در بازاریابی آشنا می شوید که منجر به سقوط کسب و کارها می شود؛ با یوکن همراه شوید:
1. عدم برنامه ریزی برای مطلع شدن از گرایش های جدید بازار.
چشم انداز بازاریابی دائما دچار تغییر و تحول می شود. بخشی از وظیفه ی یک بازاریاب خوب این است که از جدید ترین گرایشات بازار صنعت حوزه ی فعالیتی خود آگاه شود. این احتمال وجود دارد که تمرکز کردن روی دانش و اطلاعات فعلی و نادیده گرفتن مطالعات جدید انجام شده و ابزارهای به روز، آسان تر باشد؛ با اینحال نباید فراموش کنید که این دستورالعمل شما را به موفقیت نمی رساند. به بیان ساده تر، بخشی از وظیفه ی شما به عنوان یک بازاریاب این است که نوآورانه عمل کنید.
اولین گام این است که برای مثال، هر فصل سال را با تحلیل های جدید مربوط به رقیبان آغاز کنید. رقیبان شما دقیقا چه کارهایی را با موفقیت انجام می دهند که شما از آنها بی بهره اید؟ آیا رقیبان شما از برنامه ی بازاریابی محتوای با کیفیت تر استفاده می کند؟ آیا تبلیغات محلی در فیس بوک، چیزی است که آنها را به موفقیت رسانده؟ رقیبان خود را به درستی بشناسید و از کانال های پر بازده آنها به نفع خودتان استفاده کنید.
در مرحله ی بعد، با فروشنده های خود صحبت کنید. پیشنهاد می کنیم که دو بار در سال را برای جلسه های بازاریابی اختصاص دهید. تمامی فروشنده های فعلی و کسانی که تمایل به دریافت نمایندگی شما را دارند، دعوت کرده و از آنها بخواهید که در عرض 30 دقیقه، تازه های روز را به اطلاع شما برسانند. علاوه بر این، جلساتی را نیز با همکاران بازاریاب خود، ترتیب دهید؛ فرقی نمی کند که در چه زمینه ای بازاریابی می کنند، از آنها بخواهید که در جلسات شرکت کنند.
تحقیق را نیز فراموش نکنید. از وب سایت های بازاریابی دیدن کنید و از این کار، یک عادت برای خود بسازید. با تحقیق کردن می توانید از اطلاعاتی که ارائه می دهند، برخوردار شوید.
در طول این پروسه ها، لیست بزرگی از ایده ها را به دست می آورید. هر سال باید بخشی از بودجه ی خود را به امتحان کردن برخی از ایده های بازاریابی ارائه شده اختصاص دهید.
2. عدم به کار گیری حداقل یک ترفند نوآورانه برای رشد.
یک ترفند خوب برای رشد می توانند کسب و کار شما را به راحتی، به مرحله ی بعدی رشد برساند. به بیان ساده تر، ترفندهای رشد در واقع روش های استفاده ی خلاقانه تر از تکنولوژی و ابزارها برای ایجاد نام تجاری هستند. اگر یک استراتژی خوب به درستی انجام شود، می تواند کسب و کار شما را از یک استارتاپ سردرگم به یک نام بزرگ تجاری برساند. اما متاسفانه، بسیاری از بازاریاب ها حتی حاضر به امتحان کردن این روش نیستند.
اغلب این مشکل را با زمان و خلاقیت توجیه می کنند. احتمالا با خود فکر می کنید که آنقدر سرتان شلوغ است که نمی توانید به تحلیل ها نگاهی بیاندازید، به کانال های بازاریابی نگاه کنید و تلاش های کمپین های خود را ارزیابی کنید؛ و یا اینکه برای خلق روش های خلاقانه در استفاده از تکنولوژی به منظور بهبود پروسه های بازاریابی، وقت کافی نداشته اید.
حتما برای این کارها، زمان کافی را اختصاص دهید. در اتاق خود را ببندید، کامیپوتر را کنار بگذارید و به راه های مختلفی فکر کنید که از طریق آن می توانید به مردمی که در بازار هدف شما هستند، دسترسی داشته باشید. اگر این روش برای شما کارآمد نیست، یک جلسه ی جریان مغزی را با هوشمند ترین کارمندان خود ترتیب دهید؛ این احتمال وجود دارد که آنها بتوانند ایده هایی را مطرح کرده و یا اینکه گرهی را از کار شما باز کنند.
3. توقف زودهنگام برنامه ها.
متاسفانه باید بگوییم که بازاریابی به زمان و پول نیاز دارد. بنابراین اگر می خواهید که از تاثیر و کارآمدی کمپین های خود اطمینان حاصل کنید، باید مقدار زیادی از هر دو عامل پول و زمان را سرمایه گذاری کنید.
برای مثال، بهینه سازی موتور جستجو یا سئو، زمان بر است. تلاش های شما در زمینه ی بهبود سئو باید حداقل 4 ماه ادامه داشته باشد تا اینکه بتوانید شاهد نتایج آن باشید. تعداد زیادی از کمپین های بازاریابی، شرکت ها، کسب و کارها و غیره، در حال تلاشند تا نتایج خوبی را در گوگل به دست بیاورند، بنابراین نمی توانید انتظار داشته باشید که با یک حرکت ساده، ریزالت اول گوگل باشید. پس از ارزیابی وضعیت موجود، ماه ها به بررسی استراتژی های گوناگون می پردازید تا گزینه ی مورد نظر خود را پیدا کنید.
فرقی نمی کند که در چه حوزه ای فعالیت می کنید، قبل از نهایی شدن قرارداد با نمایندگی های فروش، باید درک درستی از چهارچوب زمانی آنها داشته باشید.
جان لینکون، مدیرعامل Ignite Visibility از تجربیات خود در این زمینه می گوید: "یکی از ارباب رجوع های ما در سال جاری، نسبت به سال های گذشته، یک میلویون دلار سود بیشتر را به دست آورد. او سه سال است که از مشتری های سئوی ماست و هر سال، ما برای او سودآوری داشته ایم. ما در شش ماه اول همکاری خود، زمان زیادی را برای پاکسازی و ترمیم وب سایت او صرف کرده بودیم. اگر او در آن شش ماه که هیچ سودی را به دست نیاورده بود، برنامه ی خود را کنسل می کرد، بدون شک، تا به حال نمی توانست به چنین ثروتی دست پیدا کند. او می دانست که این برنامه ها زمان بر هستند و در حال حاضر، از مزایای آن بهره می برد."
4. به کار گیری توصیه های افراد نامناسب و ارائه ی خدمات ضعیف.
همه ی ما هدف قدرت متقاعد سازی قرار می گیریم. برخی دیگر که تاثیر پذیرتر از دیگران هستند، اغلب در دام ترفندهای به اصطلاح زیرکانه ی نمایندگی های فروش قرار می گیرند. در پروسه های تصمیم گیری از تحلیل های خودتان استفاده کنید و از افراد فرصت طلب فاصله بگیرید. تنها یک جستجوی ساده در گوگل می تواند اطلاعات جامعی را درباره ی بیشترین خدماتی که ارائه می شود، در اختیار شما قرار خواهد داد. بررسی های به عمل آمده، به ویژه بررسی های بد را ارزیابی کنید. تنها به اسناد اجتماعی که در وب سایت شرکت دارید، اکتفا نکنید. در عوض، تلاش کنید تا اسناد اجتماعی را با استفاده از تماس با افرادی که آنها را فراهم کرده اند، معتبر کنید. به دنبال آمار تثبیت شده باشید؛ این آمار به شما نشان می دهد که چطور این خدمات می توانند برای سازمان شما مفید باشند. در نهایت، عملکرد رقیبان را نیز درباره ی خدماتی که مد نظر قرار داده اید، در نظر گرفته و همین پروسه ی بررسی را بار دیگر تکرار کنید. این احتمال وجود دارد که توصیه ای که توسط نمایندگی های فروش به شما ارائه شده، دقیقا همانی باشد که یک شرکت دیگر با یک شهرت بهتر، آن را اعمال می کند.
در هر صورت، باید عملکرد فروشنده های خود را تحت نظر داشته باشید.
5. نادیده گرفتن آمارهای بد.
فراموش نکنید که تمامی مسائل را در کنار هم در نظر بگیرید؛ نه اینکه تنها به بررسی مواردی بپردازید که مطابق میل شما پیشرفته است. واعق بین باشید، برخی از ایده های شما کارآمد نخواهد بود. گاهی اوقات، کمپین بازاریابی که فکر می کردید می تواند شما را به مرحله ی بعد ارتقا دهد، با شکست مواجه می شود.
تلاش کنید که بدون تعصب و کاملا بی طرفانه به ارزیابی تحلیل ها بپردازید. اگر آمارها از عدم موفقیت برنامه ها خبر می دهند، روند آن را متوقف کنید. برای مثال، اگر روی یک آگهی اینترنتی، 20000 دلار هزینه کرده اید، اما درآمد برآورد شده را از آن دریافت نمی کنید، پس به اطلاع همه برسانید که این حرکت موفقیت آمیز نبوده است و باید از آن عبور کرد.
به بیان دیگر، اخبار بد را نیز با آغوش باز پذیرا باشید و سعی نکنید که شرایط بد را خوب جلوه دهید. واقع بین بودن به شما کمک می کند که منابع خود را بار دیگر و به درستی استفاده کنید تا در دراز مدت، شاهد سودآوری آن باشید.
6. عدم تعیین یک برنامه ی بازاریابی مشخص و آماده کردن آن برای اجرا.
شما باید یک برنامه ی بازاریابی طراحی کنید و مطمئن شوید که تمامی جوانب آن را سنجیده اید. شما می توانید با یک جستجوی ساده در گوگل، انواع مختلفی از قالب ها را پیدا کنید؛ اما برخی از بهترین موارد در ادامه جمع آوری شده اند:
- برنامه ی شما باید از یک چهارچوب زمانی و تقویم رویدادها برخوردار باشد. چرا؟ به این دلیل که با این کار، انتظارات بیهوده را کنار گذاشته و درک می کنید که این برنامه، نتایج فوری به همراه نخواهد داشت؛ در عوض روی هدف نهایی متمرکز می مانید. شما باید مدیران اجرایی را قانع کنید که این برنامه به زمان نیاز دارد.
- شما باید تمامی ابتکارات بازاریابی را بخش بندی کنید. روی مساله ی بازگشت سرمایه تمرکز کنید و میزان رشد آن در آینده را نشان دهید. بهتر است که سه حالت بد، متوسط و خوب را برای آن در نظر بگیرید.
- یک طرح احتمالی را نیز در نظر بگیرید. گاهی اوقات، حتی بهترین ایده ها هم منحرف می شوند. یک شرایط پیش بینی نشده می تواند تلاش های کمپین شما را نابود کند. بنابراین باید یک برنامه ی پشتیبان را نیز در اختیار داشته باشید تا در صورت نیاز، آن را اعمال کنید.
اگر طرح مشخصی را طراحی نکرده و انتظارات معقول را برای آن در نظر نگیرید، ممکن است که شرایط شغلی خود را به خطر بیاندازید و از آن بدتر، کسب و کار خود را آماده نکرده اید. علاوه بر این، استراتژی های لازم برای برداشتن قدم بعدی و دسترسی به مراحل بالاتر را نیز در اختیار ندارید.
7. عدم شناخت کافی از هسته ی مرکزی مدل کسب و کار.
در آغاز تمامی بازاریاب ها باید از آیتم های زیر مطلع باشند:
- ارزش مشتری شما به طور متوسط چقدر است؟
- طول عمر میانگین مشتری چقدر است؟
- سود عایدی از هر مشتری چقدر است؟
- هزینه ی هدف شما برای به دست آوردن مشتری جدید چقدر است؟ راه گریز شما چیست؟
- فصل های پر درآمد و کم درآمد کدام ها هستند؟
- چه اهدافی را برای رشد در نظر دارید؟
- بودجه ی شما چقدر است؟ این بودجه تا میزان انعطاف پذیر است؟
- وجه تمایز مشتری خوب از بد چیست؟
- کانال های بازاریابی شما کدام ها هستند؟ هزینه ای که از هر کانال تحمیل می شود و بازگشت هر کدام از آنها چقدر است؟
قبل ازینکه بخواهید یک استراتژی مناسب برای یک نام تجاری مشخص را آغاز کنید، باید از هسته ی مرکزی مدل کسب و کار آگاه باشید. منظور از این امر، آمار ها و پیچیدگی های خاص کسب و کار است. در غیر اینصورت نمی توانید یک تصمیم هوشمندانه را برای کانال های بازاریابی منتخب خود اتخاذ کنید.
قبل از اینکه استراتژی ها حتی روی کاغذ پیاده شوند، باید درک درستی از این آیتم های هسته ای داشته باشید. علاوه بر این، بهتر است که اطلاعات بازاریابی کلی مثل شخصیت کسب و کار خود را نیز بشناسید. ارزش آن چقدر است؟ مشتری های اصلی شما چه کسانی هستند؟ وجوه تمایز شما و رقیبانتان چیست؟ پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما چیست؟
خودتان را با این اطلاعات مجهز کنید و استراتژی بازاریابی را طراحی کنید که با مدل کسب و کار همخوانی داشته باشد. بدین ترتیب می توانید پتانسیل خلاقانه و درآمد خود را افزایش دهید. بسیاری از کسب و کارها درک درستی از این آمارها ندارند. بدون شناخت کافی از این آمارها، نمی توانید هزینه های بازاریابی را به درستی تفکیک کنید.
انجام دادن هر کدام از این اشباهات بسیار آسان است، به راحتی می توان در دام آنها گرفتار شد. اما خبر خوب این است که می توانید مرتکب این اشتباهات نشوید. با برنامه ریزی مناسب، علت یابی و ارائه ی راه حل های خلاقانه، می توانید مسیر کمپین های بازاریابی خود را بدون هیچگونه خطا، سپری کنید. به یاد داشته باشید که از آخرین گرایشات بازار مطلع باشید، آمار را به درستی درک کنید، برنامه ریزی کنید و با خودتان صادق باشید.
منبع: Entrepreneur
