عصر ایران ؛ فربد طهرانی* - وظایف مدیر فروش یک مجموعه، در حقیقت مرتبط با نیروی محرکه‌ی آن مجموعه است که توسط تیم فروش تحقق پیدا می‌کند.
مدیر فروش ضمن ساپورتِ تیم، هدف‌های دقیق فروش را تنظیم و تیم فروش را به‌طرف آن اهداف هدایت می‌کند.
در این مقاله سعی می‌کنیم دیدگاهی مختصر و مفید از اهمیت مدیران فروش و وظایف آن‌ها را با زبان ساده ارائه کنیم.
ارزش مدیران فروش
یک مدیر فروش با به کار گرفتن اعضای تیم خود، موتور درآمد و سود شرکت را به کار می‌اندازد.
برای پی بردن به ارزش مدیر فروش می‌توان این سوال را پرسید:
آیا داشتن یک مدیر فروشِ متوسط و یک تیم فروشِ خوب بهتر است یا داشتن یک مدیر فروش خوب و تیم فروش متوسط؟
پاسخ، مدیر فروش خوب است؛ شاید می‌پرسید چرا؟
چون یک مدیر ضعیف یا حتی متوسطِ فروش، اعضای خوب تیم فروش را در طی زمان به سطحی ضعیف یا متوسط تنزل خواهد داد، ولی یک مدیر فروش خوب، اعضای تیم فروش را در طیِ زمان به سطحی عالی خواهد رسانید.
تمام داده‌های حاصل از تحقیقات متعدد، این موضوع را تأیید می‌کند؛ پس بدانید که مدیر متوسط می‌تواند سطح کسب و کار شما را در برخی موارد از آنچه هست پایین‌تر هم بیاورد ولی مدیر خوب نه.
سه نقش مدیر فروش
وظایف مدیر فروش در حقیقت شامل سه نوع مدیریت است:
- مدیریت روابط و منابع انسانی
- مدیریت مشتریان
- مدیریت کسب و کار
مهم‌ترین هدف یک مدیر فروش به کار گرفتن تیم فروش برای رسیدن به اهداف فروش شرکت یا کسب و کار مربوطه است.
به عبارت دیگر، افزایش بهره‌وریِ نیروی فروش و کسب بهترین کارکرد از هر یک از فروشندگان، مهم‌ترین هدف مدیران فروش است.
برای رسیدن به این هدف، راه‌های متعددی وجود دارد که مهم‌ترین آن‌ها عبارت‌اند از:
- بهبود کارایی نمایندگان و عناصر فروش، استخدام فروشندگان جدید و آموزش دادن به آن‌ها، ارائه‌ی توصیه‌ها و دادن انگیزه به افراد تیم فروش.
- برنامه ریزی مؤثر و تعیین اهداف فروش، تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته و تخمین وضعیتی که در آینده می‌تواند به وجود بیاید.
- تأمین و همکاری فعالیت‌های دپارتمان فروش با سایر دپارتمان‌ها؛ به‌طور مثال، همکاری با دپارتمان تحقیق و توسعه‌ی محصول برای یافتن مشتریان جدید.
پس همان طور که قبلاً اشاره کردیم، یک مدیر فروش در آنِ واحد سه نقش مهم را به عهده دارد:
- مدیریت روابط و منابع انسانی: استخدام اعضای تیم فروش، به کار گماشتن و پشتیبانی آن‌ها.
- مدیریت ارتباط با مشتریان: جذب مشتری با استراتژی مشخص.
- مدیریت تجاری: جهت دهی به کسب و کار.
برخلاف آنچه شاید در نگاه اول به نظر برسد مدیر فروش باید ابتدا در روابط انسانی بسیار عالی باشد و مهارت در این مورد مهم‌ترین مهارت مدیران فروش محسوب می‌شود.
ویژگی‌ها و وظایف مدیر فروش در سطح عالی
در این بخش از مقاله‌ی وظایف مدیر فروش، به ویژگی‌ها و مهارت‌هایی خاص اشاره می‌کنیم.
در قرن بیست و یکم برخلاف دهه‌های قبل، آنچه برای مدیران فروش ضروری‌تر است قدرت لیدر بودن است و نه فقط مطلع بودن از پیچ و خم‌های فروش. چرا؟
چون لیدر می‌تواند به‌جای اینکه خودش کارها را انجام دهد به دیگری بیاموزد که از طرف وی کار مورد نظر را حتی در موقعیتی که‌آموزشش را ندیده تا حد امکان به‌خوبی به انجام برساند؛ و این همان چیزی است که ترند امروز دنیای فروش محسوب می‌شود. (همان قصه‌ی مشهور دادن ماهی یا یاد دادن ماهیگیری به شخص)
این هدف، بیشتر نه به شیوه‌ی امر و نهی بلکه با همدلی و روش کوچینگ به دست می‌آید.
دیگر کافی نیست که مدیران فروش فقط مسلط به تعریف و نحوه‌ی اجرای انواع تکنیک‌های فروش باشند، اولویت با ارتباط برقرار کردنِ مؤثر و ظاهر شدن در نقش یک لیدر است.
نتیجه این است که مدیر فروش تقریباً همه‌ی کارها را به عوامل فروش می‌سپارد بدون اینکه نگران انجام نشدن آن‌ها باشد.
سایر مهارت‌ها و وظایف مدیر فروش به این شرح است:
مهارت‌های ارتباطی
- گوش دادن با دقت و سپس سخن گفتن.
- توبیخ نکردن کارکنان در جمع و یافتن راه‌کار جایگزینِ تنبیه در جلسه‌ی خصوصی.
- درک مفهوم و نحوه‌ی انتقال پیام و برداشت اعضای تیم فروش از سخنانی که می‌گوید.
درستی و صداقت
درخواست نکردنِ کاری برخلاف مقررات شرکت و اصول اخلاقی از نمایندگان فروش و تعهدِ همیشگی به پیشرفت و موفقیت اعضای تیم و سایر همکاران یا افراد مرتبط.
همدلی
متحد کردن اعضا در یک تیم به نام تیم فروش و درک این نکته که چه چیزی به هر یک از اعضای تیم فروش، انگیزه می‌دهد.
داشتن همدلی و تواناییِ درک چشم انداز مشتری و مدیریت خدمات به مشتریان.
وظایف مدیر فروش - تجزیه و تحلیل
تشویق اعضای تیم فروش با استناد به اطلاعات تجزیه و تحلیل شده در رابطه با بازار.
اطلاع از نحوه‌ی قیمت گذاری، حاشیه‌های مسائل مالی و اثرگذاری انواع تخفیف.
مدیریت زمان
استعداد و مهارت خاص در اولویت بندی‌های مرتبط با زمان.
چه چیزی یک مدیر فروش را تبدیل به مهره‌ای فوق‌العاده مؤثر می‌کند؟
نتایج تحقیقات انجام شده در مورد مدیران موفق فروش نشان می‌دهد که آن‌ها ویژگی‌های متفاوتی با مدیران عادی دارند که برخی از مهم‌ترین آن ویژگی‌ها به شرح زیر است:
- کار بلد، موفق و نتیجه گرا
- نوگرا و داشتن خلاقیت‌های شخصی
- مصمم و دارای قدرت تصمیم گیری سریع
- اطلاعاتْ محور، دارای مِتد و برنامه
- متمرکز بر رعایت مقررات
- تصمیم گیرنده بر مبنای اطلاعات و واقعیت‌ها.
- داشتن کارایی اثبات شده از قبل در مورد رسیدن به هدف‌های پیش رو.
- توانایی ایجاد فرصت‌های فروش با کمترین امکانات موجود.
- توانایی درک علت تصمیم‌گیری‌های مدیران رده‌بالاتر شرکت یا کسب و کار مربوطه و توانایی باز کردن باب مذاکره با آن‌ها.
وظایف مدیر فروش – فهرست فعالیت روتین
فعالیت‌های روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه‌ی یک مدیر موفق فروش باید از ساختار مشخص و منطبق با فرهنگ سازمانی برخوردار باشد.
در ادامه، فهرستی از فعالیت‌های روتین یک مدیر فروش را می‌خوانید.
(بدیهی است که در هر کسب و کاری بسته به شرایط آن برخی از این موارد می‌تواند وجود نداشته یا به شکلی متفاوت موجود باشد):
- انتخاب، استخدام و آموزش فروشندگان جدید
- تیم سازی
- هدف گذاری برای اعضای تیم فروش
- بررسی عملکردها و برنامه ریزی
- تعیین استانداردهای کاریِ مشخص
- دیدارهای هفتگی با تک‌تک اعضای تیم فروش برای ارتقای بهره‌وری آن‌ها
- بررسی بسیار عمیق و همه‌جانبه‌ی کارایی هر یک از اعضای تیم به‌صورت هر شش ماه و یا هر یک سال
- راهنمایی و کوچینگ اعضای تیم فروش با تماس‌های تلفنی و تشکیل جلسات حضوری با آن‌ها برای کمک به ایشان
- تدوین یک رَوند فروشِ قابل اندازه گیری و تحقق آن توسط اعضای تیم فروش
- مطمئن شدن از استفاده‌ی درست اعضای تیم فروش از فناوری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
- طراحی آموزش‌های لازم و اجرای آن‌ها برای اعضای تیم
- تماسِ گاه به گاه با سایر مدیران فروش و خبردار شدن از اوضاع و احوال آن‌ها
- انگیزه بخشی به اعضای تیم فروش با ترتیب دادن مسابقات فروش و دادن پکیج‌های مختلف تشویقی (مادی و غیرمادی)
- تبدیل شدن به الگویی برای اعضای تیم فروش از نقطه نظر رفتار، برخورد و پایبند بودن به فرهنگ سازمانی.
- مشخص کردن قاطع اولویت‌ها و خطِ قرمزهای شرکت برای اعضای تیم فروش.
کشف نیازهای مشتریان
در رابطه با مشتریان، وظایف مدیر فروش عبارت است از:
- دارا بودن تخصص در اصول مذاکره و فن بیان برای ارتباط بهتر با مشتریان.
- درک عمیق نیازهای مشتریان و بررسی آن.
- رسیدگی و حل مشکلات و شکایت‌های مشتریان.
- قیمت گذاری کارشناسانه و تعیین درست میزان تخفیف‌ها.
هدایت کسب و کار
در زمینه‌ی هدایت کسب و کار، مهم‌ترین وظایف مدیران فروش به شرح زیر است:
- مشخص کردن مناطق فروش و درآمد سالانه و چند ماهه و ایجاد پروژه‌هایی برای تحقق آن.
- تدوین استراتژی برای یافتن مشتریان جدید.
- پیگیری معیارهای مرتبط با اعضای تیم فروش و به اشتراک گذاشتن آن با مدیریت شرکت.
- برنامه ریزی برای رفع نقاط ضعف فروش بعد از بررسی آمارهای مربوطه.
- همکاری با دپارتمان بازاریابی برای حفظ مشتریان موجود و افزایش مشتری.
- آماده سازی بودجه‌ها و بررسی و تأیید هزینه‌های مربوطه.
- پیگیری و تعقیب فعالیت رقبا و شرایط صنعت مرتبط با کسب و کاری که دارند.
- حضور در شبکه‌های اجتماعی مرتبط با کسب و کار مربوطه و مطالعه‌ی کتاب‌ها و مجلات منتشر شده در آن زمینه، یکی دیگر از وظایف مهم مدیر فروش است.
______________________________
*مؤسس مرکز مذاکره ایران
