تفاوت های مدیر فروش و مدیر بازاریابی

عصر ایران ؛ فربد طهرانی* - تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی در نقش و وظایفی که دارند همیشه محل بحث و اظهار نظرهای مشابه و گاه متفاوتی بوده است.

در این مقاله به تفاوت‌های ریشه‌ای و چند جانبه و نیز موارد همکاری این دو می‌پردازیم.

مقدمه‌ای بر تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی

موفقیت یک کسب و کار به کارکنان و بخصوص بازاریابان و فروشندگان آن کسب و کار بستگی دارد؛ چون که در نهایت، مسئول تأمین سودهای شرکت هستند؛ ولی لازم است که تفاوت بین مدیر فروش و مدیر بازاریابی را به‌خوبی درک کنیم.

معرفی مدیر فروش

مدیر فروش مسئول کلیه‌ی فروش‌های یک شرکت یا کسب و کار است.

نخستین کار مدیر فروش، شناساندن محصول یا خدمت به مشتری و جلب رضایت مشتریان است.

کار یک مدیر فروش فقط در فروش خلاصه نمی‌شود بلکه شامل مدیریت کلیه‌ی روندهای مرتبط با فروش نیز هست.

مدیر فروش به محصولات و خدماتی که شرکت ارائه می‌کند اِشراف کامل دارد و بخش بندی (سگمنت گذاری) مناسب برای مشتریان را انجام داده و آن را پیگیری می‌کند.

در کنار این فعالیت‌های مدیر فروش، یک مدیر بازاریابی در بین مشتریان، حس و تفکر خوبی نسبت به شرکتی که در آن فعالیت می‌کند به وجود می‌آورد و با انجام فعالیت‌های مختلف بازاریابی همیشه با محصولات یا خدماتی که عرضه می‌شود ارتباط و پیوستگی نزدیکی به وجود می‌آورد.

یک مدیر فروش باید بخصوص خصلت‌های زیر را داشته باشد:

• مهارت‌های مختلف ارتباط گیری را بلد باشد
• اعتماد به نفس زیاد داشته باشد
• رفتار پخته و عاقلانه‌ای از خود نشان دهد
• صبور باشد.

معرفی مدیر بازاریابی

می‌دانیم که روش‌های بازاریابی بسیار زیادی وجود دارد که تعداد آن‌ها بیشتر از صد روش است اما به‌طور کلی یک مدیر بازاریابی معمولاً ابتدا یکی از روش‌های کلی زیر را انتخاب می‌کند:

• بازاریابی مثبت
• بازاریابی منفی (مثل بازاریابی تهاجمی)
• بازاریابی متکی به آموزش

مدیری که وظیفه‌ی بازاریابی برای محصولات یا خدمات شرکت را به عهده دارد باید بخصوص در موارد زیر قدرتمند باشد:

• آینده نگری قدرتمندی در رابطه با محصولات داشته باشد
• دارای روابط عمومی قوی باشد
• روحیه‌ی کار گروهی خوبی داشته باشد
• نوآور و خلاق باشد.

فرق مدیر فروش و بازاریابی در وظایف

مدیر بازاریابی، مسئول برند شرکت از نظر ترویج به‌قصد فروش است؛ ولی مدیر فروش، مسئول فروش محصول یا خدمات شرکت است؛ به‌عبارت‌دیگر، تلاش‌های مدیر فروش مستقیماً به فروش و مسائل حول و حوش آن مربوط است ولی هدف مدیر بازاریابی ارتقای کلیِ برند شرکت است و از این نقطه‌ نظر است که به مسائل بازاریابی و ارتباط آن با فروش می‌نگرد.

نخستین وظیفه‌ی مدیر بازاریابی، شناسایی و استفاده‌ی درست از فرصت‌های موجود در بازار و سپس فرصت‌آفرینی است و اولین وظیفه‌ی مدیر فروش تعیین دقیق و درست اهداف فروش و یافتن و بهره برداری درست از بهترین ابزارها و معیارها برای رسیدن به این اهداف است.

مدیر بازاریابی باید آینده نگر باشد و بتواند وضعیت بازار را تا حدی هم که شده در زمان آینده درک و پیش‌بینی کند.

چنین مدیری لازم است روابط عمومی قوی و قدرت ارتباط گیری بالایی با سطوح مختلف بازار داشته باشد؛ او می‌باید با جمع آوری و تجزیه و تحلیل و تحقیقات مختلف، استراتژی‌های خلاقانه و جدیدی برای بازاریابی طراحی کند.

در مقابل، لازم است که مدیر فروش به فنون مذاکره و ارتباط گیری به‌طور کامل مسلط بوده و همان طور که قبلاً هم اشاره شد اعتماد به نفس بالا و صبر زیادی داشته باشد.

 به‌طور کلی یک مدیر فروش باید از پختگی خاصی در حرف زدن و نحوه‌ی رفتار برخوردار باشد.

از سوی دیگر، نقش مدیر بازاریابی، تهیه‌ی استراتژی و پلن بازاریابی، ایجاد هماهنگی با بخش فروش و سایر بخش‌های مرتبط با بازاریابی، تبلیغات، برگزاری رویدادها و یافتن حامیان مختلف برای شرکت است؛ مدیر فروش اما باید ارائه و نمایش محصول را انجام دهد، مشتریان بالقوه را شناسایی کند و برای درک بهتر نیازها و مشکلات مشتریان، پرسشنامه‌های متعدد دیجیتالی و غیر دیجیتالی طراحی کرده و مصاحبه‌ها یا گفتگوهای مختلفی ترتیب بدهد.

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی در جزئیات

امیدواریم تا اینجا متوجه تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی شده باشید؛ ولی در این قسمت برای دوستانی که می‌خواهند موضوع را دقیق‌تر و همراه با جزئیات بیشتر درک کنند، جزئیات مهم‌ترین فعالیت‌های مدیران بازاریابی و مدیران فروش را نیز توضیح می‌دهیم.

فعالیت‌های مدیران فروش

• برآورده کردن نیازهای مشتری در رابطه با محصول یا خدمات ارائه شده و پاسخگویی (پیش و پس از فروش)
• برآورد و ارزیابی منظم کیفیت فروش
• برآورد بودجه‌ی مورد نیاز برای فروش
• ایجاد رابطه‌ی مثبت و مؤثر با تأمین کنندگان کالا و موارد مرتبط و مسئولان تدارکات
• نمایندگی مناسب شرکت در گردهمایی‌ها، رویدادها و کنفرانس‌های مختلف
• کنترل محصولات یا نوع و چگونگی خدمات پیش از فروش به مشتریان
• امور فروشندگان از انگیزه دادن تا آموزش و کنترل بهره‌وری.

فعالیت‌های مدیران بازاریابی

• هماهنگی با مشتریان، سرمایه‌گذاران (احتمالی)، متصدیان تدارکات و تمامی ذینفعان
• بررسی فعالیت‌های رقبا در بازار
• بررسی کمپین‌های بازاریابی
• انجام تحقیق بازار
• استفاده از تکنیک‌های مختلف در بازاریابی
• یافتن اسپانسرهای مالی
• مدیریت منابع و امور تبلیغاتی مرتبط با بازاریابی
• امور بازاریابان از انگیزه دادن تا آموزش و کنترل بهره‌وری.

 

آخرین تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی

فعالیت فروش، یک فعالیت انسان محور است.

این فعالیت‌های فروش معمولاً از طریق فعالیت در دفتر شرکت یا از راه مراجعه‌ی فروشندگان به محلی که مشتریان در آنجا هستند انجام می‌شود و گاهی نیز به شکل آنلاین انجام می‌شود.

بخشی از فعالیت‌های فروش نیز شامل جستجو و بررسی برای درک مشکلات و نیازهای مشتریان می‌شود.

هر یک از موارد گفته شده می‌تواند نیاز به نوع خاصی از پرسنل فروش داشته باشد. هر یک از این پرسنل چنانچه کار خود را به‌خوبی انجام دهد باید مورد تقدیر و تشویق قرار بگیرد.

 اما در قرن بیست و یکم، بازاریابی یک فعالیت رسانه محور است و ایجاد ارتباط با رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی روش‌های مختلفی دارد.

مدیران بازاریابی، شرکت را به‌طور کلی به مشتریان می‌شناسانند و برای این کار از رادیو تلویزیون؛ مطبوعات، تبلیغات چاپی، شبکه‌های اجتماعی، کنفرانس‌ها و رویدادها استفاده می‌کنند.

برآورده کردن هرچه آسان‌تر نیاز مشتریان و تسهیل شرایط بازار جزو فعالیت‌های اساسی مدیر بازاریابی است.

تفاوت مدیر فروش و بازاریابی در وظایف (جمع بندی)

در پایان برای راحتی شما ابتدا خلاصه‌ای از این تفاوت‌ها را در قالب یک جدول توضیح می‌دهیم :

 

موضوع مورد نظر	مدیر بازاریابی	مدیر فروش
تعریف و مفهوم	برای محصولات موجود و یا تهیه‌ی محصولات جدید بازاریابی می‌کند. سعی در جهت دهیِ بازار به نفع محصولات فعلی دارد.	فروش محصولات یا خدمات شرکت را آسان‌تر می‌کند. برای افزایش فروش، استراتژی‌های جدیدی را پیاده سازی می‌کند.
وظایف اصلی	بازار سازی برای محصول- فراهم کردن زمینه‌های شناساندن یک محصول جدید به بازار- تبلیغات با استفاده از انواع رسانه‌های دیجیتال و غیر دیجیتال و... – بررسی سطح کارایی کارکن یا کارکنان بازاریابی و بهبود آن و رسیدگی به جزئیات بازاریابی.	وارد کردن محصول جدید به بازار- شناساندن آن محصول- برنامه‌ریزی ملاقات با مشتریان- بررسی سطح کارایی کارکن یا کارکنان فروش و بهبود آن و رسیدگی به جزئیات فروش.
صلاحیت‌های مورد نیاز	آینده نگری و توانایی پیش بینی بازار- روابط عمومی قوی- خلاقیت و نوآوری- تیزهوشی و اطلاع سریع از مسائل- قوه‌ی درک زیاد- روحیه‌ی کارِ تیمیِ قوی.	توانایی مذاکره و ارتباط گیری بسیار زیاد- اعتماد به نفس بالا-  قدرت درک بالا در روابط- صبور بودن و پختگی در رفتار و گفتار.
نقشی که ایفا می‌کند	برنامه ریزی- تحقیق بازار- تبلیغات- ارتباط با مشتری- هماهنگی- سازمان‌دهی رویدادها و...	نمایش محصول یا خدمت- تنظیم پرسشنامه‌ها- رضایت مشتری- سازمان‌دهی کمپین‌های فروش- پخش محصول و...
نقطه‌ی تمرکز	ارتقای برند شرکت	ارتقای ممیزان فروش شرکت

 

______________________________
*مؤسس مرکز مذاکره ایران
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران