امروزه همه می‌دانند که فروش به کسب‌وکارهای دیگر، مهارت‌های خاص خودش را لازم دارد. اگر آنچنان که باید به فروش B2B نگاه نکنید، نمی‌توانید در آن موفق باشید. فروش B2B فروشی در میزان بالاست که در مقایسه با فروش مستقیم به مشتری، مستلزم رویکردی کاملا جدید است.
زمانی که فروش B2B به‌درستی انجام شود، می‌تواند به‌شدت سودآور بوده و با پاداش بسیاری همراه باشد. 8 استراتژی فروش که در ادامه بیان می‌شوند، توصیه‌هایی کاربردی هستند که توسط متخصصان فروش B2B معرفی شده‌اند. شما می‌توانید تا با پیاده‌سازی این توصیه‌های مشتری‌محور، رویکردی ایجاد کنید که در عملی کردن فروش‌های B2B بیشتری به شما کمک می‌کند.
1. مستقیم به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی بروید
بیشتر کسب‌وکارها، خریداران و مدیران خریدشان را در خط مقدم فرایند خرید قرار می‌دهند، اما درواقع آنها کسانی نیستند که صلاحیت کافی برای تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید را داشته باشند. به همین دلیل است که بیشتر فروشنده‌های موفق B2B از این افراد به‌سرعت عبور می‌کنند و مستقیما به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی می‌روند.
زمان خود را برای ساختن رابطه با خریداران یا مدیران خرید تلف نکنید، مهم نیست که این رابطه‌ها چقدر متقاعد‌کننده باشند یا احساس راحتی به شما بدهند. آنها بودجه یا قدرت کافی را برای سرمایه‌گذاری واقعی در محصول یا خدمات شما ندارند. به جای این کار محصول خود را فقط به ذی‌نفعان رده‌ی بالا بفروشید، چرا که آنها بودجه و قدرت واقعی را برای دادن جواب مثبت به شما دارند.
2. نتایج و خروجی‌های واقعی کسب‌وکار را بفروشید
کسب‌وکارها علاقه‌ای به محصول یا خدمات شما ندارند، بلکه به‌دنبال نتایج و خروجی‌هایی هستند که شما می‌توانید در به دست آوردن‌شان به آنها کمک کنید.
در گذشته فروشنده‌ها می‌توانستند با معرفی ویژگی‌ها و مزایای محصول‌شان، در فروش‌های B2B نیز موفق باشند، اما امروزه این امکان وجود ندارد. حال اگر می‌خواهید تا در رقابت‌های فروش B2B موفق باشید باید روی نتایج ملموس و تأثیر آنها بر درآمد کسب‌وکار تمرکز کنید.
3. گزاره‌ی ارزش‌تان کاملا شفاف باشد
اگر قرار است که تجارتی چند میلیون دلاری انجام دهید، لازم است که آماده باشید تا گزاره‌ی ارزش‌تان را به‌سرعت و کاملا شفاف بیان کنید. بسیاری از فروش‌های B2B تنها به این دلیل ناموفق هستند که فروشنده‌ها نمی‌توانند چیزی را که باعث متمایز شدن‌شان از دیگر رقبا می‌شود، به‌طور روشن بیان کنند. این آمادگی برای پیروزی در تجارت‌های بزرگ کلیدی است و به شما کمک می‌کند تا در مقایسه با گذشته فروش‌هایی با سود بیشتر داشته باشید.
4. با تصمیم‌گیرندگان اصلی رودررو ملاقات کنید
پیش از این درباره‌ی فروش مستقیم به تصمیم‌گیرندگان اصلی و عبور از خریداران و مدیران خرید صحبت کردیم. اکنون نوبت آن رسیده است که توضیح دهیم که چگونه باید محصول‌تان را به این تصمیم‌گیرندگان بفروشید.
پاسخ ساده است: هر زمان که مناسب بود، محصول را شخصا به آنها بفروشید. سوار قطار بشوید، وارد اتوبوس شوید، پروازی را رزرو کنید، چند ساعت رانندگی کنید. هر کاری که لازم است انجام دهید تا در هر کسب‌وکاری که قرار است فروش را انجام دهید تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی را به‌صورت رودررو ملاقات کنید.
هنگامی که محصولات یا خدمات گران‌قیمتی می‌فروشید که نیازمند سرمایه‌گذاری بالایی هستند، باید مسافت زیادی را طی کنید تا مشتری بالقوه‌تان را به‌صورت رودررو ملاقات کنید. بسیاری از رقبای شما تلاش می‌کنند تا از پشت تلفن معامله‌ی B2B را انجام دهند. یک سفر سریع می‌تواند تفاوت میان برنده شدن فروش یا از دست دادن آن را رقم بزند.
5. از قیمت اولیه‌ی خود پایین نیایید
کسب‌وکارهای موفق و سود‌ده اهمیتی به قیمت شما نمی‌دهند، درواقع آنها تنها به ارزشی که برای‌شان فراهم می‌کنید و نتایجی که در به دست آوردن‌شان به آنها کمک می‌کنید، توجه دارند. اگر زمانی که محصول‌تان را به کسب‌وکارها می‌فروشید قیمت‌تان را کاهش دهید، تنها مشتری‌های بالقوه‌ای را جذب می‌کنید که نمی‌توانند روی راه‌حل‌های ارزشمند سرمایه‌گذاری کنند.
برای بهبود بخشیدن به فروش‌های B2B، از قیمت اولیه‌تان پایین نیایید، به این ترتیب مشاهده خواهید کرد که فروش‌های بزرگ‌تری انجام می‌دهید و مشتری‌های بهتری پیدا می‌کنید.
6. با دقت چالش‌های را بررسی کنید
با دقت بررسی کنید که در کسب‌وکاری که می‌خواهید به آن چیزی بفروشید، چه اتفاقاتی می‌افتد. آنها با چه مشکلات اساسی روبه‌رو هستند؟ این چالش‌ها ماهانه چقدر هزینه برای کسب‌وکارها به همراه دارد؟ هزینه‌های سالانه چقدر است؟
پاسخ این پرسش‌ها می‌توانند استراتژی فروش B2B شما را به‌گونه‌ای پیش ببرند که از تصور شما سودده‌تر شود. این اتفاق به‌سادگی می‌افتد.
7. احساسات خود را کنترل کنید
فروش به کسب‌وکارهای موفق کار دشواری است. معامله کردن به‌شکلی مستقیم با تصمیم‌گیرندگان قدرتمند در این کسب‌وکارها حتی دشوارتر است و به همین دلیل است که یکی از توصیه‌های کلیدی در فروش‌های B2B توجه کردن به احساسات است. مسائل را بیش‌ازحد شخصی نکنید. آرامش خود را حفظ کنید و زمانی که با یک مشتری قدرتمند روبه‌رو می‌شوید نترسید. اگر آنها احساس کنند که شما مضطرب یا هراسانید، کارتان تمام است.
8. در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید
ارائه‌ی تنها یک گزینه در پیشنهادهایی که به مشتری‌های B2B می‌دهید، اشتباهی مرگبار است. اگر چنین کاری انجام دهید، تصمیم‌گیرندگان مصمم می‌شوند تا در بازار بگردند و گزینه‌هایی بهتر و با قیمت مناسبتر و خدمات متفاوت پیدا کنند.
به جای این کار، به هر کسب‌وکار سه گزینه با قیمت و ارزش متفاوت ارائه بدهید. بگذارید تا آنها خودشان انتخاب کنند که کدام گزینه برای بودجه‌‌شان مناسبتر است و بهتر می‌تواند نیازهایشان را برآورده کند. چیزی که باعث شگفتی شما خواهد شد این است که عده‌ی بسیار زیادی از آنها گران‌ترین گزینه را انتخاب خواهند کرد.
برگرفته از: hubspot
