یکی از مواردی که در مذاکرات تجاری اهمیت ویژه‌ای دارد، اولین پیشنهادی است که ارائه می‌شود. این پیشنهاد، تأثیر به‌سزایی بر کل روند مذاکره و حتی نتیجه‌ی نهایی آن دارد. اما این پیشنهاد باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟ چه زمانی باید بالا و چه زمانی باید پایین باشد؟ اگر طرف مقابل‌تان آن را رد کرد، باید چکار کنید؟ این نوشته را بخوانید تا ببینید که باید چگونه مذاکره را شروع کنیم.
تأثیرگذاری‌های اولیه، اهمیت زیادی دارند. موفق بودن در مراحل اولیه‌ی مذاکرات تجاری، احتمالا بر توافق نهایی نیز اثر می‌گذارد. اولین پیشنهاد شما باید بهترین سناریوی ممکن را منعکس سازد و متکی به توجیه بسیار محکمی باشد. برای هدایت کردن مذاکرات به سمت اهداف‌تان، باید به نیازهای طرف دیگر پی ببرید؛ موقعیت‌های بازتان را بشناسید و بر تکنیک سؤال پرسیدن پی‌در‌پی مسلط شوید.
روشی که طبق آن مذاکرات تجاری را آغاز می‌کنید، بر کل فرایند، از پیشنهاد اولیه تا توافق نهایی تأثیر می‌گذارد. برای مذاکراتی که برای بار اول انجام می‌شوند، به‌خصوص بین فرهنگ‌های مختلف، این لحظات آغازین بسیار حیاتی‌تر هستند.
مدیران تجاری باید درهنگام آماده کردن پیشنهاد باز خود، 3 سؤال را از خود بپرسند:
- چه کسی باید اولین پیشنهاد را ارائه دهد؟
- آیا این پیشنهاد باید بالا (اگر در حال صادرات هستید) باشد یا پایین (اگر در حال واردات هستید)؟
- اگر پیشنهاد باز شما رد شد، باید چکار کنید؟
درحالی که برخی مذاکره‌کنندگان پیشنهاد می‌کنند که اجازه دهید تا طرف دیگر بحث‌ها را باز کند، اما بقیه می‌گویند که ارائه‌ی اولین پیشنهاد، به شما یک مزیت تاکتیکی می‌دهد. این پیشنهادات ساده‌‌اند و به‌طور کلی در معاملاتی که تنها یکبار انجام می‌گیرند، کاربرد دارند. داد‌و‌ستد در عرصه‌ی جهانی، یک چشم‌انداز درازمدت است که در آن، روابط شخصی ضروری هستند. مذاکره‌کنندگان ماهر، فضای مطلوبی ایجاد می‌کنند که تأثیر مثبتی بر لحن، سبک، پیشرفت مذاکرات و همچنین توافق نهایی دارد.
تغییر دادن تأثیرگذاری‌های اولیه کار دشواری است، بخصوص اگر منفی باشند. واکنش‌های ما نسبت به اثرات بد معمولا سریع‌تر، قوی‌تر و طولانی‌تر از تأثیرات مثبت است. بنابراین در تنظیم اظهارات آغازین، دقت بیشتری به‌‌خرج دهید. برای مذاکرات پربار، پیشنهاد باز باید:
- بر منافع دوجانبه تأکید کند؛
- واضح و مثبت باشد؛
- انعطاف‌پذیری را نشان دهد؛
- ایجاد علاقه کند؛
- اعتماد را نشان دهد؛
- حسن‌نیت را افزایش دهد.
درک کنید که طرف مقابل به چه چیزی نیاز دارد
مرحله‌ی اولیه، زمانی است که باید بفهمید که طرف دیگر واقعا به‌دنبال چه چیزی است. نیازهای اساسی آنها و علایق مشترک‌تان را شناسایی کنید و بر منافع دوجانبه‌ای که از رسیدن به توافق حاصل می‌شوند، تأکید کنید. حداقل در مرحله‌ی اولیه‌ی بحث‌ها آماده باشید تا اختلاف عقاید و موانع بالقوه‌ای را که می‌توانند مذاکرات را از مسیر اصلی خارج کنند، کنار بگذارید. پیشنهاد اول شما باید منصفانه و منطقی به نظر بیاید. ممکن است طرف دیگر برای حمایت از پیشنهاد شما به توجیه نیاز داشته باشد؛ شما باید در موقعیتی باشید که بتوانید این توجیه را ارائه دهید. به‌طور کلی پیشنهاد اولیه‌ی شما باید دست‌بالا باشد تا درحین محافظت از سود ناخالص، فضای کافی برای مانور را در اختیارتان قرار دهد. تحقیقات ثابت کرده‌اند که مذاکره‌کنندگانی که مذاکره را با اهداف بالا شروع می‌کنند، نتایج بالاتری نسبت به افرادی با اهداف پایین‌تر یا متواضعانه‌تر به دست می‌آورند. به عنوان یک قاعده، خریداران با پیشنهادات کم‌تر، شروع بهتری دارند؛ درحالی که فروشندگان، نتایج‌شان را با پیشنهادهای بالاتر بهبود می‌بخشند.
با توجه به این یافته‌ها، ممکن است که صادرکنندگان وسوسه شوند تا برای رسیدن به نتایج حداکثر، با پیشنهاد بالا شروع کنند و واردکنندگان نیز با پیشنهاد پایین این کار را انجام دهند. اما چون هر معامله‌ای، متفاوت است، هر دو طرف باید هر مذاکره‌ی جدید را فرصتی منحصربه‌فرد درنظر بگیرند که مستلزم دقت و توجه زیادی در آماده‌سازی استراتژی‌های اولیه است. مذاکره‌کنندگان باتجربه در کسب‌و‌کار بین‌المللی، درهنگام برنامه ریزی موضع اولیه‌ی خود، چند عامل را مد‌نظر قرار می‌دهند: هنجارهای موجود در بازار هدف، رقابت در خط تجاری و اینکه آیا در درازمدت به‌دنبال تکرار سفارشات هستند یا خیر. همچنین باید به یاد داشته باشند که چقدر به این معامله نیاز دارند و آیا جایگزین‌های تجاری دیگری دارند.
آیا من باید اولین پیشنهاد را ارائه دهم؟
اگر می‌خواهید ابتکار‌عمل را در دست بگیرید و روند بحث‌ها را تعیین کنید، بله! شما با ارائه دادن موضع‌تان در همان ابتدا، مزیتی تاکتیکی به دست می‌آورید؛ چون یک نقطه‌ی لنگر یا اتکا ایجاد می‌کنید.
نقطه‌ی لنگر شما احتمالا بر واکنش‌های طرف مقابل تأثیر خواهد گذاشت. حالا طرف مقابل موضع شما را می‌داند، پس یا آن را رد خواهد کرد یا پیشنهادی متقابل مطرح می‌کند. همچنین ممکن است که طرف مقابل، محدوده‌های پذیرشش را با درنظر گرفتن پیشنهاد باز شما اصلاح کند. در این مرحله، امتیازات غیرضروری ندهید؛ درعوض به‌دنبال شفاف‌سازی باشید. این رویکرد نشان می‌دهد که پیشنهاد اولیه‌ی شما براساس اطلاعات اخیر بازار و معتبر است و با اعتقاد راسخ ارائه شده است.
در اکثر معاملات تجاری بین‌المللی انتظار می‌رود که فروشندگان، اولین پیشنهاد را ارائه دهند، چون خریداران، خود را در موضع قدرت احساس می‌کنند. در برخی بازارها، خریداران بحث‌ها را دیکته و مذاکرات را از ابتدا تا توافق نهایی کنترل می‌کنند.
اگر با بازاری که سعی دارید در آن داد‌و‌ستد کنید، آشنا نیستید، ارائه‌ی یک پیشنهاد بدون اطلاعات کافی یا نداشتن درک روشنی از آنچه طرف مقابل می‌خواهد، شما را در موقعیت خطرناکی قرار می‌دهد. به عنوان مثال، پذیرفته شدن اولین پیشنهاد شما به این معناست که شما بازار را دست‌کم گرفته‌اید.
دلیلی دیگر برای ارائه ندادن اولین پیشنهاد، حتی درصورت دانستن قیمت بازار، محک زدن جدیت طرف مقابل است؛ به‌خصوص اگر یک معامله‌ی تجاری جدید باشد. در این مورد، از قبل آماده شوید. درمورد استانداردهای کیفیت، شرایط تحویل، اندازه‌ی سفارش، شرایط پرداخت و سایر اطلاعات مربوطه تحقیق کنید. این کار، شما را قادر می‌سازد تا یک پیشنهاد یا پیشنهاد متقابل معتبری را ارائه دهید.
آیا باید پیشنهاد بالا بدهم؟
اگر می‌توانید سطح پیشنهادتان را توجیه کنید، بله! در مرحله‌ی اولیه‌ی بحث‌ها، باید در پاسخ به هرگونه ایراد وارد بر پیشنهاد بالای خود، از طریق طرح سؤالات واکنش نشان دهید، نه به وسیله‌ی دادن امتیاز. بهترین رویکرد شما دربرابر ایرادها، آن است که بفهمید کدام بخش از پیشنهاد شما قابل‌قبول است و به کدام بخش‌ها ایراد وارد می‌شود. تنها با به دست آوردن این دانش اضافه در موقعیتی قرار خواهید گرفت که می‌توانید پیشنهاد اولیه‌تان را توجیه کنید یا در‌نهایت، یک پیشنهاد متقابل ارائه دهید.
طرح‌های پیشنهادی و پیشنهادهای متقابل شما باید با استفاده از تکنیک سؤال پرسیدن مکرر، به‌طور گام‌به‌گام مدیریت شوند. این کار به شما امکان می‌دهد که بدون دادن امتیازهای زود‌هنگام، اطلاعات را جمع‌آوری و تبادل کنید. همچنین این تکنیک اجازه می‌دهد تا به‌رغم رد پیشنهاد بالای اولیه، بحث‌ها ادامه یابند.
آغاز مذاکره با پیشنهاد بالا در بازارهایی متداول است که مدیران اجرایی آن، مهارت‌های برتر مذاکره‌شان را به وسیله‌ی تعداد امتیازاتی که به دست می‌آورند، می‌سنجند. به عنوان مثال، پیشنهاد اولیه‌ی بالا در بسیاری از کشورهای آمریکای لاتین و خاورمیانه، قابل پیش‌بینی است. در بازارهای بسیار رقابتی که اغلب در آسیای جنوب‌شرقی، آمریکای شمالی و اروپای غربی وجود دارند، پیشنهادهای باز، کمی بالاتر از خط سود هستند. در اکثر اقتصادهای آسیا، آفریقا و اروپایی در حال تحول، یک پیشنهاد متوسط تا بالا بدیهی است. پیشنهاد باز متوسط، یک استراتژی قابل‌قبول برای آغاز کردن بحث‌ها در اکثر بازارهای خارجی است.
اشتباه اصلی که باید از آن اجتناب کنید، ارائه‌ی پیشنهادی است که از نظر طرف مقابل آن‌قدر بالاست که منجر به بن‌بست می‌شود. یک اشتباه رایج دیگر، شروع کردن با یک پیشنهاد بالا و آماده نبودن برای توجیه آن است. مذاکره‌کنندگان برای غلبه بر عدم توجیه یا آمادگی، به اشتباه و بدون درخواست عمل متقابل، بلافاصله شروع به دادن امتیاز می‌کنند.
آیا باید یک پیشنهاد پایین ارائه دهم؟
در موقعیت‌های خاص، بله! مذاکره‌کنندگان ماهر ممکن است یک پیشنهاد اولیه‌ی پایین، نزدیک به خط سود ارائه دهند – نه آن‌قدر که معامله صورت بگیرد، بلکه برای دعوت شدن به مذاکرات. در برخی از صنایع و بازارها، محصول شما در یک قیمت جاری و شرایط از پیش تعیین‌شده فروخته می‌شود، درنتیجه شما حق انتخاب چندانی در ارائه‌ی پیشنهاد بازتان ندارید. درهنگام مواجهه با رقابت شدید، پیشنهاد شما باید تقریبا در ردیف پیشنهادات آنها باشد.
مزیت ارائه‌ی پیشنهادی باز که نزدیک به سایر پیشنهادهای موجود در رقابت باشد، این است که به شما اجازه می‌دهد تا شانس برنده شدن در مذاکره را داشته باشید. برای افزایش شانس محفوظ ماندن پیشنهادتان، پیشنهاد شما باید نیازهای خاص طرف مقابل را هدف بگیرد و نشان دهد که چگونه می‌تواند به بهترین وجه، نیازهایشان را تأمین کند. مهم است که درحین انجام این کار، به‌طور آشکار از رقبای خود انتقاد نکنید.
هنگامی‌که مدیران اجرایی امیدوارند که وارد بازارهای جدید شوند یا با یک مشتری تازه معامله کنند، اغلب پیشنهادی ارائه می‌دهند که نزدیک یا گاهی‌اوقات زیر خط سودشان است. در چنین مواردی، ضروری است که توضیح دهید این پیشنهاد فقط برای مدت محدودی معتبر است. به عنوان مثال، ممکن است که صادرکننده‌ای در 3 ماه آخر سال با ظرفیت تولید اضافی مواجه شود. او در این وضعیت ممکن است که به‌منظور استفاده از ظرفیت اضافی و درنتیجه بهبود هزینه‌های ثابت و بخشی از هزینه‌های متغیر، یک معامله‌ی تجاری محدود را با قیمت مقطوعی که ترجیح می‌دهد، پیشنهاد کند.
گاه ممکن است که بخواهید تا به‌منظور محفوظ داشتن تجارت‌تان با شرکت‌های شناخته‌شده‌ی جهانی، یک پیشنهاد پایین ارائه دهید. این استراتژی در میان شرکت‌های کوچک و متوسطی که به‌دنبال معاملات تجاری با شرکت‌های بزرگی که در سطح جهانی هستند، متداول است. مزایای مرتبط بودن با شرکت‌های بزرگ بین‌المللی، اغلب از نیاز به سودهای فوری،مهم‌تر است. این استراتژی کسب‌و‌کار، مذاکره‌کننده را از همان ابتدا در یک موضع ضعیف قرار می‌دهد و اغلب به توافق‌های بی‌ثمر منجر می‌شود. برای جلوگیری از گیر‌افتادن در این وضعیت، بحث‌ها را از پیشنهاد اولیه به سمت نیازهای طرف دیگر سوق دهید.
کار اصلی شما در این مرحله، این است که از طریق پرسیدن سؤالات، مسئولیت بحث‌ها را به عهده بگیرید تا مطمئن شوید که درک واضحی از نیازهای واقعی طرف مقابل دارید. هنگامی که دقیقا متوجه شدید که نیازهای طرف دیگر چیست، می‌توانید به‌منظور بهبود سود ناخالص‌تان، ویژگی‌های اضافه‌ای پیشنهاد کنید، مانند کیفیت بهتر، تحویل سریع‌تر، بسته‌بندی تکی درمقابل انبوه، مسیرهای تولید کوتاه و منعطف. با مدیریت موفقیت‌آمیز این استراتژی پیشنهاد پایین، شما می‌توانید به‌رغم دادن پیشنهادی نزدیک به خط سودتان، توافقی سودآور به دست آورید. به یاد داشته باشید که خریداران حرفه‌ای همواره به‌دنبال محصولات یا سرویس‌هایی با بالاترین کیفیت از مشهورترین شرکت‌ها و در پایین‌ترین قیمت هستند و اغلب برای جلوگیری از ریسک دریافت کیفیت نامناسب یا تحویل‌های دیرهنگام، یک حق‌العمل پرداخت می‌کنند.
گاهی‌اوقات، کار‌آفرینان از شرکت‌هایی با اندازه‌ی کوچک یا متوسط، به امید دریافت سفارش‌های بزرگ با قیمت‌های بالاتر در آینده، پیشنهادهای بسیار پایینی ارائه می‌دهند. در اکثر موارد، وعده‌هایی که برای فرصت‌های تجاری آینده داده می‌شوند، فقط درحد وعده باقی می‌مانند. مذاکره کردن برای معاملات در قیمت‌های پایین به امید به دست آوردن مجدد سودهای از دست‌رفته از سفارش‌های آینده، یک استراتژی خطرناک است. مذاکره‌کنندگان باهوش به‌علت ریسک‌های بالای این استراتژی، از آن اجتناب می‌کنند. فراموش نکنید که اگر دلیل اصلی به دست آوردن معامله، پیشنهاد پایین‌تان باشد، لحظه‌ای که قیمت را افزایش دهید (با یا بدون توجیه کافی) خریدار به احتمال زیاد، معامله را از شما می‌گیرد و به رقبای‌تان واگذار می‌کند.
اگر اولین پیشنهادم رد شد، باید چه کار کنم؟
به‌طور مثبت واکنش نشان دهید. رد پیشنهاد باید به عنوان سرآغاز مذاکرات درنظر گرفته شود، نه زمانی برای دادن امتیاز یا برخورد تدافعی.
مذاکره‌کنندگان باتجربه، انتظار هرگونه مخالفتی را دارند. آنها مخالفت‌ها را بدون بحث کردن درمورد امتیازات به فرصت تبدیل می‌کنند. آنها چنین واکنش‌هایی را به عنوان یک فرصت ایده‌آل برای شروع تبادل اطلاعات از طریق سؤال پرسیدن درنظر می‌گیرند.
قبل از توجیه کردن پیشنهاد ابتدایی‌تان، از طرف مقابل بپرسید که مایل به پذیرفتن کدام بخش از پیشنهاد شماست. این اطلاعات به شما امکان می‌دهتد تا بحث را به شیوه‌ای مثبت آغاز کنید و برای معرفی مجدد پیشنهادتان، بر ویژگی‌هایی تأکید کنید که درنظر طرف مقابل، خاص و مطلوب هستند. با غلبه بر فشار، شما مزیت روانی قابل‌توجهی در دور اول بحث‌ها به دست می‌آورید. این تبادل اطلاعات بین هر دو طرف برای شناسایی زمینه‌های مشترک و کشف علایق جدید برای رسیدن به توافق بهتر، ضروری است.
خلاصه‌ای از رایج‌ترین ایراداتی که در مرحله‌ی ابتدایی بحث‌های رو‌در‌رو مطرح می‌شوند و پاسخ‌های مناسب آنها در ادامه آمده است. این ایرادها به‌طور کلی قصد دارند تا شما را در حالت تدافعی قرار دهند. اگر بحث‌ها را از طریق پرسش‌های مکرر به دست بگیرید تا درک روشنی از خواسته‌ی حقیقی طرف مقابل‌تان پیدا کنید، می‌توانید با موفقیت بر این ایرادهای اولیه غلبه کنید و در موقعیتی مطلوب برای هدایت مذاکرات به سمت اهداف‌تان قرار بگیرید.
آماده کردن اولین پیشنهادتان
برای هر مذاکره‌ای که قصد دارید وارد آن شوید، پیشنهاد اولیه‌ی شما باید بر شایستگی‌تان در زمینه‌ی حاکم بر بحث‌ها متکی باشد. وارد شدن به مذاکرات، تحت تظاهرهای غلط یا فرض‌های قبلی بی‌پایه می‌تواند مشکلات بسیاری ایجاد کند یا به بن‌بست برسد. اولین پیشنهادتان را درنظر طرف مقابل، رقابتی کنید و آماده‌ی دفاع کردن از آن با استدلال‌های معتبر باشید.
بدترین سناریو، دادن امتیاز بلافاصله پس از اعتراض به پیشنهاد ابتدایی شماست. مذاکره‌کنندگان بی‌تجربه یا نا‌آماده، اغلب در معامله‌های تجاری خود با این معضل مواجه می‌شوند. پرسیدن سؤالات، گوش دادن فعال و صبر و شکیبایی در غلبه بر این گرایش، بسیار مفید خواهند بود. ایرادهایی را که ممکن است با آنها روبه‌رو شوید پیش‌بینی کنید؛ از قبل پاسخ‌های مناسب آماده کنید و قبل از دیدار با طرف دیگر، سؤالاتی را برای به دست‌آوردن اطلاعات تنظیم کنید.
شناخت شما از بازار، ارزیابی واضح رقبای‌تان و درک نیازهای واقعی طرف مقابل باید به شما کمک کنند تا بر این مرحله‌ی اولیه‌ی حیاتی چیره شوید.
از آنجا که پیشنهاد باز، نتیجه‌ی مذاکرات را شکل خواهد داد، توانایی شما برای ایجاد یک تأثیر خوب از ابتدا بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که ممکن است فرصت دیگری برای تأثیرگذاری اولیه‌ی خوب به شما داده نشود.
گرچه بهتر است که برای رسیدن به نتیجه‌ی بهتر، پیشنهاد ابتدایی‌تان را کمی بالاتر قرار دهید، اما اگر در بازارهای بسیار رقابتی فعالیت می‌کنید، ممکن است که مجبور باشید تا آن را پایین بیاورید. در بازارهای سنتی‌تر و با شرایط رقابتی کم‌تر، پیشنهاد شما باید سطح بالاتری داشته باشد و امتیازهای بسیاری در آن لحاظ شود. مذاکره‌کنندگان در چنین بازارهایی، نتایج‌شان را به جای ارزش کامل امتیازها، به وسیله‌ی تعداد امتیازهایی که به‌علت مهارت‌های چانه‌زنی متقاعد‌کننده‌شان به دست می‌آورند، قضاوت می‌کنند.
در هر بازاری که قصد مذاکره دارید، پیشنهاد اولیه‌ی شما باید با اعتمادبه‌نفس و اعتقاد راسخ ارائه شود و درعین‌حال انعطاف‌پذیر باشد.
مسئله این نیست که پیشنهاد شما پذیرفته یا رد شود یا اولین کسی باشید که پیشنهادش را ارائه می‌دهد، بلکه مهم این است که در موقعیتی قرار بگیرید که بتوانید شروع محکمی داشته باشید و کنترل بحث‌ها را حفظ کنید. شما تنها از طریق مجموعه‌ای از سؤالات پربار متوجه خواهید شد که طرف مقابل واقعا به چه چیزی نیاز دارد و همین موضوع شما را قادر می‌سازد تا پیشنهادتان را برای پاسخ‌گویی به نیازهای خاص آنها اصلاح کنید.
این مرحله از مذاکرات باید به‌عنوان فرصتی برای ایجاد جو اعتماد درنظر گرفته شود که منجر به تبادل اطلاعات استراتژیک می‌شود. این مرحله، زمان شروع دادن امتیاز نیست. مدیران برخی شرکت‌ها یا فرهنگ‌های محلی، این مرحله‌ی اولیه را اتلاف وقت درنظر می‌گیرند و بلافاصله وارد مرحله‌ی دادن امتیاز تجاری می‌شوند. اما مذاکره‌کنندگان موفق با پیدا کردن نیازهای واقعی طرف دیگر و تعیین اینکه چگونه می‌توانند آن نیازها را به بهترین وجه در یک بسته‌ی قابل‌قبول برآورده سازند، از زمان‌شان بهره می‌برند. به عبارت دیگر، پیشنهاد اول شما باید بهترین سناریوی ممکن شما را منعکس سازد که با توجیه بسیار محکمی پشتیبانی می‌شود.
در جواب ایرادهای متداولی که از پیشنهاد شما گرفته می‌شود، باید چه بگویید؟
پیشنهاد شما بیش‌ازحد گران است
- بپرسید که منظور از بیش‌ازحد گران، چیست.
- بفهمید که چه چیزی و بر چه اساسی، به نظرشان قابل‌قبول است.
- با ارائه‌ی توجیه، پاسخ دهید.
- تا زمانی که اطلاعات بیشتری درمورد آنچه طرف مقابل می‌خواهد کسب نکردید، قیمت پیشنهادی‌تان را پایین نیاورید.
- بفهمید که آیا اعتراض به‌علت پیشنهاد قیمت شماست یا ناشی از عوامل دیگر است.
- از خودتان بپرسید: اگر بیش‌ازحد گران هستم، چرا طرف مقابل در حال مذاکره با من است؟
ما آن نوع بودجه را در اختیار نداریم
- بفهمید که بودجه چقدر بزرگ است و برای چه بازه‌ی زمانی.
- با بررسی اینکه آیا طرف مقابل می‌تواند چندین خط بودجه را باهم ترکیب کند، بفهمید که آیا پیشنهاد شما می‌تواند در بودجه‌ی کلی بگنجد.
- برنامه‌های پرداخت معوق پیشنهاد دهید.
- تا زمانی که تخصیص بودجه‌ی جدید تأیید شود، سفارش را تأیید کنید و تحویل‌ها را به تعویق بیندازید.
- برای رفع محدودیت‌های بودجه‌ی فعلی، سفارش را به واحدهای کوچک‌تر یا سفارش‌های کوچک تقسیم کنید.
پیشنهاد شما، آن چیزی نیست که به‌دنبالش هستیم.
- بپرسید که آنها به‌دنبال چه چیزی هستند و روی جزئیات پافشاری کنید.
- بفهمید که چه جنبه‌هایی از پیشنهاد شما را بیشتر از همه می‌پسندند.
- تا زمانی که درک روشنی از نیازهای واقعی طرف دیگر پیدا کنید، به پرسیدن سؤال ادامه دهید، سپس…
- با درنظر گرفتن اطلاعات جدیدی که دریافت کرده‌اید، پیشنهاد خود را مجددا تنظیم کنید.
پیشنهاد شما رقابتی نیست
- بپرسید که منظور از عبارت «رقابتی نبودن» چیست.
- بفهمید که آیا پیشنهادهای رقبای‌تان، قابل مقایسه با پیشنهاد شما هستند.
- به‌دنبال نقاط ضعف در سایر پیشنهادها باشید و روی نقاط قوت خود تأکید کنید.
- به وسیله‌ی اجتناب از مقایسه‌ی مستقیم با رقبا، پیشنهاد خود را اصلاح کنید. روی ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصولات یا خدمات خود تأکید کنید.
منبع: .tradeforum.org
آیا شما نیز در زمره اشخاصی هستید که مذاکره را نوعی میدان رقابت می‌دانند که در آن یک طرف برنده و طرف مقابل بازنده است؟
نویسنده در کتاب صوتی «الفبای مذاکره» به‌درستی معتقد است برای یک مذاکره خوب، نه‌تنها باید گفت‌وگوکننده‌ای ماهر، بلکه ضروری است شنونده‌ای زبده نیز باشید.
کتاب صوتی «الفبای مذاکره» یکی از بهترین راهنماها برای رسیدن به راهحل برد- برد است.
