تیپ ها و روش های تبادل نظر در مذاکره کدامند؟

برای این که بتوانید به طور مؤثری مذاکره کنید، لازم است که چهار تیپ شخصیتی و روش های تبادل نظر آن ها را بدانید. در اغلب موارد بی توجهی نسبت به روش های تبادل نظر افراد باعث به وجود آمدن بحث های نادرست و بیهوده می گردد. این که گاه یک نوع شرح دقیق از یک موضوع برای همه افراد کافی و یکسان نیست، به خاطر تفاوت در روش های تبادل نظر می باشد. یک مذاکره کننده ی ماهر خوب می داند که افراد دارای شیوه های تفکر متفاوتی هستند. مذاکره کنندگان مذکور برای انجام مذاکره از روش های گوناگون بهره می گیرند و با تمام افراد به یک شیوه مذاکره نمی کنند. «پل مات» روان شناس بیان می کند که مردم بر اساس چهار روش عمل کرده، تبادل نظر می نمایند و یاد می گیرند: مبتکر (اهل خلاقیت) متفکر (اهل تفکر)، شنونده و اهل عمل. از دید روان شناسان، همه ی ما آمیخته ای از این روش های تبادل نظر را به کار می بریم. هیچ کس صددرصد مبتکر، متفکر، شنونده و یا اهل عمل نیست. هیچ کدام از روش های مذکور بهتر از بقیه نیست و هیچ یک از ما نیز خود را به یک روش غالب، محدود نمی کنیم. اما با این حال باید روش غالب خود و ضعف های آن را بشناسیم و بکوشیم آن ها را تا حد امکان برطرف کنیم. بنابراین، روش های افرادی را که با آن ها سروکار دارید بشناسید و شیوه ی برخورد با این روش ها را بیاموزید.

آزمون روش تبادل نظر:

برای این که بدانید روش غالب شما برای تبادل نظر چه روشی است می توانید از این آزمون استفاده کنید. بعد از خواندن هر عبارت، واژه ای را که به خوبی نمایانگر صفات شما است علامت بزنید. سپس تعداد علامت ها را در هر ستون بشمارید. در پایان، برای مشخص شدن روش غالب خود از کلید آزمون استفاده کنید.

1-  رفتار شما اساساً ... است.	پذیرا	دوستانه	کنترل کننده	ارزیابی کننده
2- تصمیم گیری	کند	احساسی	ناگهانی	بر اساس حقایق
3- درباره ی ... صحبت می کنید.	چیزهای شخصی	مردم	دستاوردها	سازمان
4- استفاده از وقت	با خونسردی	همگام با افراد	عجول	در ابتدا آرام و در آخر سریع
5- رابطه با دیگران	پذیرا	تأکیدکننده	دستوردهنده	بررسی کننده
6- حالت	متفرق	باز	بی صبر	بسته
7- طرز لباس پوشیدن	سازگار با جامعه	مُدگرا	رسمی	سنتی
8- سرعت عمل	ثابت	پرشور و شوق	سریع	کنترل شده
9- نحوه ی گوش دادن	علاقه مندانه	با حواس پرتی	بی صبرانه	انتخابگرانه
10- در محل کار... وجود دارد	یادگاری	تصاویر	جوایز	نمودار و نقشه
11- متمایل به سوی	حمایت	مردم	نتایج	حقایق
12- ویژگی شخصیتی	آسان گیر	اجتماعی	سلطه جو و مقتدر	خردگرا
13- تبادل نظر و ارتباط دیگران	محدود	پرشور	رُک	خوددار و نجوش
14- واکنش در برابر دیگران	یکنواخت	دوستانه	بی صبرانه	سرد
جمع	الف=	ب=	پ=	ت=
روش	شنونده	مبتکر	اهل عمل	متفکر

کلید نمرات آزمون

7 و بالاتر از آن تمایل شدید (به آن روش)
6-5= تمایل متوسط
2-0= تمایل ضعیف
با تعیین نمره ی خود می توانید روش غالب خود را بشناسید. اگر نمره ی شما 7 یا بالاتر باشد شما یک روش غالب دارید که گاه انعطاف پذیری شما را محدود می کند. نمره ی 3 تا 6 در هر روش، راحتی در تبادل نظر را نشان داده و انعطاف پذیری در روابط را به وجود می آورد.

ویژگی روش های چهارگانه:

برای موفقیت در مذاکره نام افرادی را که با آن ها سروکار دارید و می خواهید با آنان مذاکره کنید (با توجه به ویژگی های روش آن ها) در جدول زیر یادداشت کنید و توضیحاتی را که برای هر روش مشخص نموده ایم، به دقت مطالعه کنید.

ویژگی های تیپ شنونده:

افرادی که روش غالب آن ها روش شنونده است دارای خصوصیات زیر می باشند:
- مردم گرا هستند و خود را با افراد تطبیق می دهند.
- معتقدند که برای به دست آوردن نتایج، بیشتر از یک روش وجود دارد.
- در تصمیم ها، خواستار نظراتی هستند که تحت تأثیر قرارشان دهد.
- گاه در تصمیم گیری کُند هستند.
- آن ها دوست دارند درباره ی موضوعات صحبت کنند.
- کارهایشان را به راحتی به دیگران واگذار نمی کنند (شاید نگران هستند که با درخواست از افراد برای انجام کاری آن ها را ناراحت کنند.)
- برای رابطه با دیگران اهمیت زیادی قائلند.
- اغلب می توانند به خوبی بین افراد میانجیگری کنند و تشکیل گروه بدهند.
- از دادن جواب منفی عاجز هستند.
- اولویت های مردم، اولویت های آن ها است.
- در شغل خود به دنبال امنیت هستند به همین دلیل زیاد ریسک نمی کنند.
- آن ها و متفکران آخرین کسانی هستند که برای شرح یک موضوع داوطلب می شوند.
- آن ها در مذاکرات، همواره می کوشند تا طرفین گفتگو را خوشحال و آرامش را برقرار کنند.
- شنوندگان بیشترین اختلاف را با اهل عمل دارند.

ویژگی های تیپ مبتکر:

افرادی که روش غالب آن ها روش مبتکر است، دارای خصوصیات زیر می باشند.
- پرشور و شوق هستند و هیجان آن ها را به جلو می راند.
- هیجان آن ها اغلب به راحتی به دیگران سرایت می کند.
- دور شدن از موضع بحث و آسان گیری، مبتکران را ناراحت می کند.
- آن ها دوست دارند در جمع صحبت کنند و مورد تحسین قرار گیرند.
- گاه حرّاف می شوند.
- گاه کارهای ناگهانی و پیش بینی نشده انجام می دهند.
- اغلب به موقع و سریع تصمیم می گیرند.
- آن ها خلاق و خوش بین هستند و به راحتی ایده های جدید می دهند.
- توانایی بسیاری در متقاعد کردن دیگران دارند.
- یکی از ضعف های آن ها این است که گاه ایده های خود را به اجرا در نمی آورند و به آن ها جامه ی عمل نمی پوشانند.
- گاه به سرعت علاقه ی خود را به عملی کردن ایده ها و نظرات شان از دست می دهند.
- آن ها اولویت گرا هستند.
- در هنگام فشار سعی می کنند موضوع صحبت را عوض کنند.
- مبتکران بیشترین اختلاف را با متفکران دارند.

ویژگی های افراد اهل عمل:

افرادی که عمل روش غالب آن ها است، دارای خصوصیات زیر می باشند:
- آن ها جسور، رقابت جو و توانا هستند و به نتایج می اندیشند.
- آن ها هیچ کار نامعقولی را نمی پذیرند.
- مسئولیت پذیر می باشند.
- گاه حرّاف می شوند.
- مشکلات را به خوبی حل می کنند.
- ریسک پذیر هستند.
- گاه متکبر و سلطه جو می شوند.
- گاه به سختی به دیگران اعتماد می کنند.
- گاه بدون فکر دست به عمل می زنند.
- شنوندگان خوبی به حساب نمی آیند.
- به اطلاعات اهمیت می دهند و وقت را دارای اهمیت بالایی می دانند.
- در مذاکره به نزاع کردن تمایل دارند و قبول مذاکره ی «برد- برد» برایشان سخت است.
- به نیازهای دیگران در بسیاری از اوقات بی توجه هستند.
- آن ها با هدف پیروزی مذاکره می کنند که این موضوع اغلب به ضرر دیگران تمام می شود.
- اهل عمل ذاتاً بیشترین اختلاف را با شنوندگان دارند.

ویژگی های افراد متفکر:

افرادی که روش غالب آن ها متفکر بودن است، دارای خصوصیات زیر می باشند.
- آن ها تصور می کنند خیلی عاقل هستند.
- به جزئیات بسیار علاقه مندند.
- همیشه به دنبال کامل ترین راه حل هستند و به همین دلیل گاه در تصمیم گیری کُند می باشند.
- مسائل را بیش از حد تجزیه و تحلیل می کنند.
- قواعد، قوانین و مقررات و پیش بینی پذیری را دوست دارند.
- ریسک پذیری کمی دارند.
- آن ها اهل تفکر و مشورت کردن هستند.
- محافظه کار، واقع گرا و تحلیل گرند.
- گاه حرّاف، دودل و بسیار جدی و سختگیر هستند.
- متفکران ذاتاً با مبتکران بیشترین اختلاف را دارند.
دانستن این نکته که افراد از روش های گوناگونی برای یادگیری و تبادل نظر استفاده می کنند بسیار با ارزش است. شما با کمی دقت و تمرین می توانید روش های متفاوت افراد را بشناسید و از شیوه های گوناگونی برای قرار گرفتن روی طول موج های مخاطبین خود استفاده کنید. این مسئله زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که طرف مقابل شما بیش از یک روش مذاکره ای قوی داشته باشد. سعی شما باید بر این باشد که دریابید مردم در چه وضعیتی قرار دارند و از کدام روش ها در چه زمانی استفاده می کنند. اگر به این مسائل توجه داشته باشید، از برخوردهای مخرب خویش خواهید کاست و از افرادی که با آن ها سروکار دارید، کمک و همکاری بیشتری دریافت خواهید کرد.
توانایی خوب گوش دادن در مذاکرات تجاری، حقوقی و اداری همانند توسعه ی تمام مهارت های دیگر می تواند به شما کمک کند. یکی از مهم ترین ویژگی های یک مذاکره کننده حرفه ای، توانایی او در جمع آوری اطلاعات به وسیله ی پرسیدن سؤال و خوب گوش دادن به حرف های دیگران است.
گوش دادن، یک تعهد و یک اقدام به منظور تعریف، خوشامدگویی و توافق و تعهدی برای فهمیدن و رسیدن به درک همدلانه است. از این نظر، گوش دادن مؤثر عبارت است از مشارکت فعال در یک گفت و شنود به طوری که گوینده را در انتقال منظور خویش یاری کند. اغلب گفته می شود که بهترین مذاکره کننده بهترین شنونده است.

چه موانعی در مقابل گوش دادن مؤثر وجود دارند؟

به طور معمول عوامل مخرب و آسیب زای شنیدن فعال عبارتند از:

الف- ذهن خوانی:

در این حالت یکی از مذاکره کنندگان معنایی را برای طرف مقابل در نظر می گیرد که مدنظر دیگری نیست. به عبارت دیگر چسبیدن به خیالات خود به جای در نظر گرفتن مسلمات.

ب- توجه به جواب دادن:

توجه صرف یکی از مذاکره کننده ها به جواب های خود نه به کلام دیگری.

ج- فیلتر ذهنی:

یکی از مذاکره کننده ها به بخشی از حرف های دیگری توجه می کند اما از کنار سایر مطالب بی تفاوت می گذرد. در واقع این حالت نشان نوعی عدم علاقه نسبت به شنیدن برخی از مطالب است.

د- مهر طلبی:

گاه یکی از مذاکره کننده ها صرفاً برای کسب رضایت و موافقیت دیگری و گاه به دلیل هراس از مخالفت کردن، موافقت خود را نشان می دهد.

هـ- مبارزه طلبی:

به علل مختلف یکی از مذاکره کننده ها به جدل و مشاجره پرداخته و نوعی گوش دادن واکنشی را به نمایش می گذارد، یعنی ستیزه جویانه به گوش دادن و پاسخ دادن می پردازد. این نوع مذاکره کننده ها بدون توجه به صحبت های دیگری بر مواضع خود پافشاری می نمایند.

و- پند و اندرز دادن:

برخی از مذاکره کننده ها عادت دارند که در جملات دیگران پریده و کلام آن ها را قطع می کنند تا سریع پند و اندرزی بدهند.

ز- تصور غلط از مذاکره کردن:

برخی از مذاکره کننده ها به غلط فکر می کنند که مذاکره کردن اساساً ترغیب دیگران به پذیرش است و ابراز ترغیب هم حرف زدن است. در صورتی که آن ها توجه ندارند که بدون اطلاع از انگیزه های طرف مقابل ترغیب آن ها امکان پذیر نیست.

ح- سیره در خیالات:

برخی از مذاکره کننده ها دچار حواس پرتی هستند و در مذاکره به طوری دچار سرگردانی و خیال پردازی می شوند که از مسیر مذاکره فاصله می گیرند.
پس از شناسایی موانع گوش دادن مؤثر، عوامل اصلی گوش دادن مؤثر را با دقت مطالعه کرده و به کار گیرید.

چه عواملی در هنگام گوش دادن مؤثر باید به کار گرفته شوند؟

الف- با دقت گوش دهید. برای مهارت یابی در گوش دادن با دقت تلاش کنید و راهکارهای زیر را به کار گیرید:

- حرف های دیگری را قطع نکنید و با دقت گوش دهید.
- کاملاً ساکت و آرام باشید تا آرامش منتقل کنید.
- با سکوت خود نشان دهید که هیچ چیز در دنیا مهم تر از صحبت های دیگری نیست.
-- چنانچه یادداشت برمی دارید، نکات اصلی را بنویسید و بیشتر به دیگری نگاه کنید و گوش دهید.

ب- قبل از جواب دادن مکث کنید. برای مهارت یابی در عامل مورد نظر به توصیه های زیر توجه کنید:

- به جای این که هنگام نفس گیری طرف مقابل بین حرف او بپرید، مکث کنید و اجازه دهید سکوت حکمفرما شود.
- با سکوت و مکث لازم می توانید افکارتان را متمرکز کرده و سامان دهی نمایید.
- با مکث کردن به دیگری نشان می دهید که حرف هایش مهم است، پس آن را تقویت کنید.
- با مکث کردن تلاش کنید منظور طرف مقابل را بررسی نمایید.

ج- برای روشن شدن موضوع سؤال کنید. برای مهارت یابی در عامل مورد نظر، توصیه های زیر را مورد دقت و توجه قرار دهید:

- هیچ گاه فکر نکید کاملاً متوجه همه ی منظورهای طرف مقابل شده اید.
- در صورت لزوم پس از شنیدن صحبت های دیگری بپرسید: دقیقاً منظورتان چیست؟ آیا ممکن است؟ چطور امکان پذیر است؟ ...
- در ذهن خود این جمله را به خاطر بسپارید که: فردی که سؤال می پرسد کنترل را در دست دارد.
- سؤال هایتان باید دو هدف را دنبال کند: یکی اطلاعات خاص تر و دیگری خواسته ها و نیازهای طرف مقابل. با توجه به خاطر سپردن این نکته، هنگام سؤال کردن از کلیات شروع کنید تا به جزئیات برسید و اطلاعات مورد نظرتان را به دست آورید.
- مراقب باشید که سؤال های شما مانند یک بازجو پشت سرهم نباشد و ماهیت متفکرانه ای داشته باشند.

د- نسبت به صحبت های طرف مقابل واکنش نشان دهید. برای مهارت یابی در این عامل به پیشنهادات زیر توجه کنید:

- جملات طرف مقابل را با جملات خود بازگو کنید.
- زمانی که صحبت های دیگری تمام شد، کمی مکث کنید و چیزهایی از این قبیل بگویید:
« بنابراین، شما این کار را انجام دادید... پس این اتفاق افتاد و بعد شما تصمیم گرفتید... آیا درست است که این کار را باید این طوری انجام دهیم؟ آیا من درست فهمیدم... منظورتان این است که من باید ...»
- تعبیرهای خود را از گفته های گوینده خلاصه کرده و مجدداً بیان کنید. اما مراقبت باشید مباحث و مسائل را شخصی نکنید و فقط به موضوع بپردازید، مراقب باشید که اگر گوینده حتی در جاهایی غیرمنطقی حرف می زند به او تعرض نکنید. صریح نگویید « شما صحبت های بی ربطی می کنید و یا آدم غیر منطقی ای هستید». توجه داشته باشید که شما باید موضوع را مورد بحث قرار دهید نه این که شخصیت افراد را به باد انتقاد بگیرید.
منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم