سلام دوسـتـان. مـن چـنـد روز پیـش در یـک کافـی شـاپ مشغول خوردن یک قهوه داغ بودن کـه مـتــوجـه شـدم دو پسر جوان سر موضوعی در حال بگو مگو هستند. خوب،
در واقع آنها بگو مگو نمیکردند، بلکه یکی از آن دو سعـی داشت دیگری را متقاعد کند که آن شب همراه او به یــک محتوای گفتگو
صحبتهای رد و بدل شده بین آنها چیزی شبیه ایـن بـود: ( توجه داشته باشید که آن دو پسر افرادی نابغه و بسیار تیزهوش نبودند.)
امیر: جون من علی، خواهش می کنم، ازت درخواست میکنم، بیا امشب با من بریم، تو آخرین امید منی.
علی: بهت که گفتم خستم، میخوام برم خونه بگیرم بخوابم.
امیر: بیا دیگه، خوش میگذره مثل روزای قبل. من خیلی دوست دارم برم.
علی: من خیلی بیحالم. یک روز دیگه میریم.
امیر: دوست خوبی باش دیگه، این لطف بمن بکن. من امشب میخوام با همسر آیندم آشنا بشم اما دوست ندارم تنها باشم.
علی: بیخیال شو من میرم خونه بخوابم.
امیر: ببین 2 ثانیه گوش کـن. اون یه دوسـت خوشـگل بـنـام مـریم داره. من تورو به اون معرفی میکنم. مطمئن باش از اون خوشت میاد.
علی: باشه پس من میرم خونه حاضر شم. کی میای دنبالم؟
هنر متقاعد کردن
از شما خانم ها و آقایون باهوش آیا کسی می داند که امیر با وجود خستگی زیاد و یک دندگی علی چگونه توانست او را متقاعد کند که همراهش به میهمانی بیاید؟
دوستان من، پاسخ این است: بوسیله هنـر ظریف ( البته در این مورد نه چندان ظریف) متقاعد سازی. قبل از توضیح بیشتر مایلم بـدانید که چرا امیر در ابتدا نتوانست علی را متقاعد کند.
به عبارتی ساده، امیر چیز ارزشمند و جالبی که بـتـوانـد بـاعـث آمدن علی شود، به او پیشنهاد نکرد. امیر می خواست عـلی فـقط به عنوان یک همراه با او به میهمانی بیاید. او سعی کرد به علی بگوید که خـوش خـواهد گذشت. علی خسته بود – به او در تخت خواب بیشتر خوش میگذشت.
سپس او از علی خواست که به او لطف کند. دوبـاره علـی بدلیـل خـسـتگی زیـاد، قبول نکرد. لطف کردن به امیر برای علی چه سـودی خـواهد داشـت؟ تـخت خـواب و بالـش او جالب تر از میهمانی رفتن در آن شب بود.
پس در نهایت امیر چگونه علی را متقاعد کرد؟
چه نفعی برای من دارد؟
امیر مطمئن ترین راه را برای متقاعد کردن علی برای انجام خواسته اش برگزید. او علی را نه ازطریق یادآوری عواطف، رفاقت، احساس مسئولیت و ماجراجوییش، بلکه بوسیله روی آوردن به منافع و مصالح شخصیش توانست او را متقاعد نماید.
مردم دوسـت نـدارند بـپذیـرند که در اغلب موارد، افراد خود خواهی هستند. در واقع اکثر انسانها راهی طولانی را طی مـی کنـنـد تا بـتوانند “بازیگر نقش یک شخص پرهیزگار” شوند و به این وسیله به دیگران نشان دهند که افرادی فارق از نفس بوده و آماده اند به سهم خود اعمال پسندیده بزرگتری را انجام دهند.
نکته ظریف درهمین “نقش” است که اغلب مردم تصورمیکنند این طبیعت فارق ازنفس، شخصیت واقعی فرد میباشد. سپس متقاعد کننده سعی مینماید “بازیگر” را بر اساس خصیصه های کاذب شخصیتی که او فقط “تظاهر” به داشتن آنها میـکنـد، قانـع کـنـد در حالی که در واقعیت فردی کاملا” متفاوت میباشد. بنابراین متقاعدکننده روی به مواردی می آورد که اهمیت چندانی برای “بازیگر” ندارد و در نتیجه شکست خواهد خورد.
هرگاه فردی عملی را پیشنهاد دهـد که بـرای نـفر دوم دارای منفعت شخصی باشد، آن فرد دوم گیر می افتد. به محض اینکه امیر به علی گفت که او را با دوسـت هـمسر آینده خود آشنا می کند، او را در اختیار خود گرفت. او به هدف زد. پیشنهاد امیر دقیقا” چیزی بود که علی به دنبالش بود، ولی از ابرازش خودداری میکرد بنابراین بمحض اینکه امیر او را در آن مسیر قرار داد، تقاضایش را پذیرفت.
پس دیدید دوستان، وقتی امیر میخواست که علـی را از طـریق بیان خواسته های خود متقاعد کند، موفق نشد ولی بمحض اینکه تاکتیک خود را تغییر داده و این کار را بوسیله بیان خواسته های علی بانجام رساند، بسرعت نتیجه گرفت و پیروز شد.
در تجارت نیز همانند زندگی
نکته موجود در اینجا این است که در کار و تـجـارت نـیـز هـمـانـنـد زنـدگی شخصی، هنر واقعی متقاعدسازی در این نهفته است که نیازها و خواسـتـه هـای حـقیـقی دیگران را شناخته و همین خواسته ها را به آنها پیشنهاد دهید. به محض اینکه آنها به خواسته هایشان رسیدند، همگام و همسو با شما حرکت خواهند کرد.
