بااینکه کتابها و مقالات زیادی درمورد تاکتیک ها، تکنیک ها و استراتژی های مذاکره نوشته شده است اما مطلب چندانی درمورد دلایل شکست مذاکرات در رسیدن به اهداف خود وجود ندارد. در این مقاله به بررسی سه دلیل اصلی و اساسی برآورده نشدن اهداف اکثر مذاکره کننده ها می پردازیم. همچنین این موضوع که چرا بسیاری از مذاکره کننده ها که در یک حوزه مذاکره توانایی دارند، در حوزه های دیگر خارج از تخصص خود موفق نمی شوند.
اولین و شاید اصلی ترین دلیل شکست بسیاری از مذاکره کننده ها این است که اکثریت آنها هیچوقت دانش عمومی خود را در زمینه مذاکره به مهارت های خاص که مثلاً به سادگی جدول ضرب قابل یادآوری باشند، تبدیل نمی کنند.
اگر از همه آنهایی که به طور تخصصی کار مذاکره انجام می دهند بپرسید که چه قالبی برای مذاکره به کار می برند، فکر می کنند که از فضا آمده اید.
حتی وقتی کسی سعی می کند سوال را با نام بردن از چند پاسخ ممکن (مثل قالب کاراس، قالب هاروارد، قالب کوهن، و امثال آن) روشن تر کنند، اکثر مذاکره کننده ها قادر به ارائه یک پاسخ مشخص نیستند. و خیلی از آنهایی که یک پاسخ مشخص می دهند، ندرتاً می توانند حتی ابتدایی ترین اصول آن قالب را هر روز هفته دنبال کنند.
وقتی از متخصصانی که در کارگاه های مذاکره شرکت کرده اند سوالاتی از قبیل، “اولین قانون یا رهنمودی که در دوره آموزشی که شرکت کردید در اختیار شما قرار گرفت چیست؟” پرسیده می شود، چیزی جز نکاتی جزئی درمورد آنچه که در کلاس ها شنیده بودند یا از کتابها خوانده اند برای گفتن ندارند.
درمقابل، اگر از کسی که به طور تخصصی کار مذاکره انجام می دهند بپرسید که دو بعلاوه دو چند می شود، پاسخ آنها چه خواهد بود؟ هر پاسخی به غیر از چهار مطمئناً اشتباه خواهد بود.
با این وجود، از همان فرد اگر بپرسید که از چه قالبی برای مذاکره استفاده می کند، فقط مات و مبهوت شما را نگاه خواهد کرد. از آنهایی که فکر می کنند برای سوال قبلی پاسخ دارند، باز بپرسید، “اصل اولیه قالبی که استفاده می کنی چیست؟” و خواهید دید که اکثریت قریب به اتفاق آنها قادر به ارائه یک پاسخ روشن نیستند.
چرا اینطور است که خیلی از آنهایی که فکر می کنند حفظ کردن جدول ضرب برای یاد گرفتن جبر اصل مهمی است، قادر نیستند به اصول اولیه یک قالب مذاکره برای متخصص شدن در کار خود متعهد شوند؟
نکته این نیست که همه باید از یک قالب مذاکره مشخص استفاده کنند؛ نکته اینجاست که بدون متعهد شدن به یک قالب مشخص در مذاکره، رشد و پیشرفت مهارت های واقعی در مذاکره ممکن نخواهد بود.
علاوه بر این، حذف یک قالب مذاکره خاص باعث می شود که آموزش تکرار نتیجه به دیگران سخت تر شود—مثلاً در مواردی که شرکت چیزهای یکسانی را مداوماً معامله می کند—و این یعنی فقدان یک قالب خاص برای مذاکره با طولانی تر شدن یک رابطه، گران تر تمام می شود چون اشتباهات پشت سر هم تکرار می شوند.
و وقتی نتیجه نهایی یک مذاکره آن چیزی نیست که بخواهید آنرا تکرار کنید چه اتفاقی می افتد؟ یک مذاکره کننده چطور می تواند بفهمد که مذاکره ای از خط خارج شده است؟ به زبان ساده، اکثریت بیشماری از مذاکره گرهای حرفه ای نمی توانند بفهمند که کجای کار در یک مذاکره که نتیجه رضایت بخشی برایشان نداشته، اشتباه بوده است و چطور می توانند در آینده آن اشتباهات را تکرار نکنند. و دلیل آن این است که پایه خاصی برای مذاکرات خود ندارند که استراتژی ها و تاکتیک هایشان را آنالیز کند.
اگر بخواهید متخصص مشروب شوید، مطمئناً هیچوقت نمی روید با نوشیدن یک بطری از دوازده مشروب مختلف در آخر هفته به هدف خود دست پیدا کنید. رویکرد بهتر این خواهد بود که دوازده مورد از یک نوع مشروب را به مرور زمان امتحان کنید و بعد خصوصیات آن مشروب را با خصوصیات مشروب های دیگر مقایسه کنید. دانشی که در نتیجه آن به دست می آورید تخصص شما خواهد بود و توانایی شما در این مقایسات در شرایط و موقعیت های مختلف نیز مهارت شماست. بله، مذاکره گرهای زیادی هستند که هیچوقت در طول زندگیشان در کلاس های آموزشی این حرفه شرکت نکرده اند یا حتی کتابی در این باره مطالعه نکرده اند اما تعداد آنها بسیار بسیار کم است. اگر چنین شخصی را می شناسید از او بخواهید که روش کار خود را به شما هم آموزش دهند. اکثر مواقع، بین کسی که بلد است کاری را انجام دهد و کسی که می داند چطور به فرد دیگری یاد بدهد که نتیجه یکسانی بگیرد، تفاوت زیادی است.
به دست آوردن تخصص و مهارت در مذاکره با متعهد شدن به یک قالب و دنبال کردن آن تا زمانیکه اصول آن قالب را یاد بگیرید، شما را از اکثریت بیشمار مذاکره کننده های حرفه ای جدا میکند. و مطمئناً سطح موفقیت شما در مذاکراتتان بالاتر خواهد رفت.
دومین دلیل شکست مذاکره کننده ها این است که اکثریت آنها فقط روی نقطه شروع خود تمرکز می کنند نه روی نتیجه مطلوبشان. به عبارت دیگر، مذاکره گرهای زیادی به نقاط قوت و ضعف نقطه شروع خود توجه دارند نه به ارزیابی چالش ها و مشکلات واقعی که بین آنها و طرفین مذاکره شان قرار دارد.
یکی از حیاتی ترین مهارت هایی که یک مذاکره کننده می تواند به دست آورد، مهارت این است که بداند چطور مشکلات واقعی که بین دو طرف وجود دارد را ارزیابی کند. البته حتی خیلی از مذاکره کننده های باتجربه هم در تشخیص و فهم نقاط ضعف و قدرت خود و طرفین مذاکره شان اشتباه می کنند.
یاد گرفتن ارزیابی و تشخیص صحیح موارد و مشکلات آشکار و پنهان بین دو طرف مذاکره مهارتی است که نیازمند تمرکز دقیق و رویکردی سیستماتیک است.
سومین دلیل شکست مذاکره کننده ها ترس است. مهم نیست که چقدر درمورد مذاکره یا نقاط قوت و ضعف طرفین مذاکره می دانید، اگر در مواجهه با ریسک و ابهامات، شجاعت، نظم و عزم کافی نداشته باشید مطمئناً قادر نخواهید بود به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کنید. ترس همیشه باعث می شود به کمتر از آنچه که تواناییش را دارید دست یابید. اگر در یک منازعه رقابتی شرکت دارید که هدف اصلی شما در آن غالب آمدن بر طرف مقابل است، اول باید با ترستان مقابله کنید درغیراینصورت همین ترس منجر به شکست شما خواهد شد.
مبارزه با ترس نیازمند تعهد واقعی، فرایندی منظم و اسلوب دار و سفری فرای مرزهای تاکتیک ها و تکنیک های اشتباه ناپذیر است.
هر کسی می تواند با از بین بردن این س دلیل اصلی شکست مذاکره کننده ها، به سرعت در مذاکرات خود پیشرفتی چشمگیر داشته باشد. اول باید یکی از قالب های متداول و شناخته شده مذاکره را انتخاب کرده و در کار به آن متعهد شوید و کلیه اصول و قواعد آن را به خاطر بسپارید. به تدریج مهارت ها، دانش و تخصصتان گسترده تر خواهد شد. دوم باید این توانایی را در خودتان پرورش دهید که موارد و مشکلات آشکار و پنهانی که دو طرف مذاکره را در ابتدای مذاکره از هم جدا میکند، شناخته و ارزیابی کنید و بعد روی نتیجه مطلوبتان متمرکز شوید نه روی درکی که از موقعیت های دو طرف یا نقاط ضعف و قدرت آنها دارید. و آخر، ترس از رفتن فراتر از مذاکره را کنار بگذارید و خواهید دید که بلافاصله موفقیت و ثبات بیشتری در کارتان پیدا میکنید.
مهارت های مذاکره
سوالاتی که می تواند در انجام مذاکره مفید باشد:
– چرا این چیزی که می خواهم را می خواهم؟ آیا از خواسته خود مطمئن هستم؟
– آیا در این مذاکره هر دو ما چیزی به دست می آوریم؟
– اگر مذاکره بدون رضایت طرفین ختم شود، چه باید بکنم؟
– آیا باید آنها را متقاعد بکنم که پیشنهادم برای هر دو آنها عادلانه است؟
– آیا برای شنیدن حرفهای آنها آمادگی دارم؟
– آیا ممکن است در برابر طرف مقابلم حالت دفاعی گرفته و با او مخالفت کنم؟
معیارهای یک مذاکره خوب
هر مذاکره ای سه پیام دارد:
1٫ رضایت عاقلانه طرفین را ایجاد کند: من دنبال راه حلی هستم که هدف شما و خودم هر دو برآورده شود و برای همه ما قابل قبول باشد.
2٫ بهره وری: من فرایند را طوری کنترل می کنم که برایمان مفید باشد—و محتوای کار را کنترل نمی کنم.
3٫ حفط/تقویت رابطه بین دو طرف مذاکره: این مسئولیت ماست که درمورد واقعیت ها، نظرات و احساساتمان با هم صادق و روراست باشیم.
مذاکره اصولی
1٫ فرد را از مشکل جدا کنید.
2٫ به سود توجه کنید نه موقعیت.
3٫ قبل از هر تصمیمی، انتخاب هایی برای سود دوطرف مهیا کنید.
4٫ برای ارزیابی سود مخالف از معیار اهداف استفاده کنید.
چرا مذاکرات با شکست مواجه می شود:
سه دلیل عمده شکست مذاکرات:
1٫ دو طرف با هم صحبت نمی کنند (فقدان فرصتی برای گفتگو)
2٫ دو طرف آنچه گفته می شود را نمی شنوند.
3٫ ایجاد سوءتفاهم درمورد نقطه نظرات فرد مقابل به دلایل زیر:
– اطلاعات مختلف یا
– ارزیابی های مختلف از یک اطلاعات یکسان.
سایر عوامل:
– فقدان برنامه/فقدان آمادگی
– فشارهای خارجی
– نبود رضایت طرفین
– رویکردهای مختلف به ریسک و یک راه حل سریع
چرا افراد نمی توانند در آمادگی برای مذاکره پیشرفت کنند؟
– نمی توانیم از تجربیاتمان درس بگیریم
– نمی توانیم تمرین کنیم
– به تنهایی خود را آماده می کنیم و یاد می گیریم.
چند توصیه مهم برای پیشرفت
– بررسی دوباره
– تمرین
– کمک گرفتن از همکاران
