حتی زرنگ ترین و کارکشته ترین فروشنده ها هم باید برای اعلام افزایش قیمت به مشتری های خود، کلی باخودشان سروکله بزنند. گفتن این حرف اصلاً کار ساده ای نیست.
وقتی در یک محیط کاری درمورد افزایش قیمت حرف می زنید، خیلی مهم است که به خاطر داشته باشید مشتریان شما هم مشتریانی دارند که باید گاهاً درمورد چنین مسئله ای با آنها حرف بزنند. یک شرکت فقط تا زمانی زنده است که سود داشته باشد و فقط در این صورت به آن دست پیدا می کند که محصول یا خدماتی باکیفیت و با قیمت مناسب در اختیار مشتریان خود قرار دهد. این یعنی رمز هر نوع گفتگو درمورد افزایش قیمت تاکید بر تضمین کیفیت است.
وقتی خودتان را برای راهکار مناسب برای عنوان کردن افزایش قیمت آماده می کنید، از خودتان سوالات زیر را بپرسید:
1) آیا مشتری محصول یا خدمات شما را می پذیرد و برای فروش آن به مشتریان خودشان با یک درصد استاندارد قیمت را بالا می برد؟
در چنین شرایطی باید به مشتریتان یادآور شوید که او هم می تواند با کشیدن یک درصد قابل قبول روی قیمت های خودش، سود بیشتری ببرد.
2) محصول یا خدمات شما چه درصدی از کار مشتریتان است؟
اگر درصد پایینی باشد، به آنها بگویید که این میزان افزایش فقط درصد کمی از کل کار آنها را تشکیل می دهد. اگر محصول یا خدمات شما درصد بالایی از کار آنهاست، می توانید روی این مسئله تاکید کنید که این افزایش قیمت برای حفظ میزان کیفیت الزامی است.
3) آیا فروشنده های دیگر هم اعلام افزایش قیمت به آن مشتری کرده اند؟
اگر چنین است، سعی کنید بفهمید که آنها چه درصد افزایش قیمتی را اعلام کرده اند. اگر درصد افزایش قیمت شما کمتر است، می توانید این مسئله را به مشتریتان بگویید . اما اگر درصد شما بالاتر است می توانید برای مشتریتان توضیح دهید که فروشنده های دیگر یکبار دیگر قیمت خود را بالا خواهند برد.
4) دید مشتری روی شما و محصول یا خدماتی که ارائه می دهید چطور است؟
اگر اعتبار و سابقه خوبی داشته باشید می توانید تاکید کنید که این افزایش قیمت به دقت بررسی شده و فقط برای تضمین و حفظ کیفیت کار ایجاد شده است. اما اگر سابقه قبلی خوبی نداشته باشید باید متذکر شوید که این افزایش قیمت برای بالا بردن کیفیت کارتان ایجاد شده است.
5) آیا مشتریانتان به این افزایش قیمت اعتراض خواهند کرد؟
خودتان را آماده کنید که نشان دهید چطور سایر شرکت ها هم به همان نسبت قیمت های خود را افزایش داده اند (یک مثال می تواند بالا رفتن قیمت نفت یا بنزین باشد که هر شرکتی که از این محصولات استفاده می کند را محبور می کند قیمت های خود را بالا ببرند).
دقت کنید که در چنین گفتگویی حتماً با مشتری خود همدردی کنید اما در گفته خود محکم باشید. اگر مشتری تصور کند در این افزایش قیمت خود کوچکترین شک و تردیدی دارید مطمئن باشید که زیر بار آن نخواهد رفت.
همچنین خیلی خوب است که درمورد تلاش هایی که شرکتتان برای جلوگیری از بالا رفتن قیمت انجام داده هم به مشتریانتان توضیح دهید. برایشان توضیح دهید که بالا بردن قیمت تنها راهکار ممکن برای حفظ و تضمین کیفیتی بوده است که مشتری انتظار دارد. نکته دیگری که باید به مشتری متذکر شوید، مدت زمان بین افزایش قیمت قبلی و این افزایش قیمت است.
6) چرا مشتری از شما خرید می کند؟
دانستن این باعث می شود بتوانید نکات بیشتری درمورد افزایش قیمت به مشتری خود عنوان کنید. باید حداقل دو نیاز اصلی مشتری به محصول یا خدمات شما را در دست داشته باشید. اطمینان یابید که قبل از اعلام افزایش قیمتتان، تمام اطلاعاتتان بروز باشد.
7) چقدر از کارتان از جانب آن مشتری در خطر است؟
خیلی وقت ها ممکن است تصور کنید که اگر قیمتتان را بالا ببرید مشتریانتان را از دست می دهید. ببینید مشتریتان برای رفتن سراغ یک فروشنده دیگر چه مراحلی را باید بگذراند. خیلی وقت ها گذراندن این مراحل ارزش آن افزایش قیمت را ندارد، پس آنقدرها هم که فکر می کنید در خطر نیست.
حالا که راهکار مناسب برای دفاع از افزایش قیمتتان را طرحریزی کردید، اجازه بدهید ببینیم چطور این افزایش قیمت را باید به مشتری اعلام کنید.
1) به مشتریتان زمان بدهید.
به مشتریانتان وقت بدهید که بتوانند به راحتی سیستم اطلاعاتی خود را تنظیم کنند و حداقل یک سفارش دیگر با همان قیمت قبلی داشته باشند.
2) از درست کردن مشتری محبوب خودداری کنید.
یکپارچه بودن قیمت همیشه مهم است مخصوصاً موقع تغییر قیمت. به هیچ وجه مشتریان خاص برای خودتان درست نکنید که با آنها قیمت پایینتر حساب کنید. اختلاف سطح قیمت مشکل ندارد مگر اینکه بتوانید مشتری محبوبتان را هم برای افزایش قیمت قانع کنید.
3) اجازه ندهید مشتری از فاکتور متوجه افزایش قیمت شود.
هر نوع تغییر قیمت باید توسط حسابدار یا مدیر فروش اعلام شود. اعلام تغییر قیمت روی فاکتورها باید بعد از اعلام شخصی افزایش قیمت به همه مشتری ها صورت گیرد.
4) اطمینان یابید که کلیه نمایندگان خدمات مشتری و همه کسانی که با مشتری ها در ارتباط هستند به طور کامل از افزایش قیمت آگاهی داشته باشند.
یکی از بدترین مشکلات زمانی اتفاق می افتد که مشتری با تناقض در اطلاعات روبه رو می شود. همه افراد در بخش خدمات باید به طور کامل از افزایش قیمت و دلیل آن مطلع باشند. همچنین باید بدانند که وقتی مشتری درمورد عناصر این افزایش قیمت سوال کرد چه پاسخی باید بدهند.
5) افزایش قیمت را باور کنید.
برای اینکه پولی را دریافت کنید که کالا یا خدماتتان ارزش آن را دارد، باید مسئولیت کامل قبول کنید. البته این چیزی نیست که بتوانید صریحاً با مشتریتان در میان بگذارید.
6) سیاست روی گشاده را پیش گیرید.
هر زمان که افزایش قیمت اتفاق می افتد، کلیه کارکنان اجرایی شرکت باید با روی باز با تلفن ها و مراجعات مشتری ها برخورد کنند. هیچ چیز بیشتر از حرف زدن خود شخص مدیر اجرایی به طور مستقیم با یک مشتری پشت تلفن نمی تواند آنها را برای کنار آمدن با افزایش قیمت مجاب کند.
7) قبل و بعد از افزایش قیمت، الگوی فروش مشتری هایتان را بررسی کنید.
باید هر تغییر کوچکی در نتیجه افزایش قیمت را بلافاصله متوجه شوید.
طی دهه هفتاد و هشتاد میلادی، افزایش قیمت مسئله ای کاملاً متداول بود. این روزها هم افزایش قیمت در کشور ما مسئله ای کاملاً عادی است که در نتیجه تورم پیش می آید. همه ما باید به طریقی خود را برای مواجهه با افزایش قیمت آماده کنیم و از آن برای بالا بردن سود کار و تجارتمان بهره گیریم.
