فروش یک هنر است. اگر بتوانید بین اغواگری و جذبه یک فروشنده خوب تعادل برقرار کنید، حتی می‌توانید بستنی با سُس شکلاتی را به زنی که دستکش‌های سفید دست کرده است بفروشید. اگر می‌خواهید بدانید چطور می‌توانید اعتماد را در مشتری ایجاد کرده، حضوری قاطع داشته و نگرشی خوشبینانه به فروشتان داشته باشید، این مقاله را دنبال کنید.
بخش اول: قابل‌اعتماد بودن
1. مشتری را مقدم بدانید. اگر مشتری به شما اعتماد نکند، نمی‌توانید هیچ چیز به او بفروشید. اینکه بتوانید کسی را متقاعد کنید که به چیزی نیاز دارد که شما می‌فروشید، نیاز به این دارد که بین یکرنگی و صمیمیت خودتان با مشتری و میل‌تان به فروش تعادل برقرار کنید و قاطع، محکم و صادق باشید. اگر مشتری به شما اعتماد نکند، مطمئناً نمی‌تواند تصمیم هوشمندانه‌ای برای خرید بگیرد.
2. تاکید کنید. بفهمید مشتری‌تان واقعاً به چه چیز نیاز دارد و چرا به آن نیاز دارد. مردم به عنوان وسیله‌ای برای رسیدن به هدفی خرید می‌کنند. کشف میل مشتری‌تان و پیدا کردن کالایی برای برآوردن آن میل و نیاز شما را به فروشنده‌ای فوق‌العاده تبدیل می‌کند.
اجازه بدهید مشتری‌تان صحبت را جلو ببرد و برای مشخص کردن نیازش، از او سوال کنید. اگر مشتری می‌گوید به کت و شلوار نیاز دارد، از او سوال کنید برای چه مناسبتی می‌خواهد؟ فروختن کت و شلوار به کسی که به مراسم ختم می‌رود بسیار متفاوت با کت و شلواری است که به کسی که به مراسم عروسی می‌رود.
اگر مشتری به کالایی خاص علاقه نشان می‌دهد، از او سوال کنید چه چیز آن کالا نظر او را جلب کرده است. اجازه بدهید مشتری کالایی را انتخاب کند که حس خوبی به او می‌دهد. با این روش سلیقه و نیازهای مشتری‌تان را بشناسید و قصد واقعی او برای خرید را کشف کنید.
3. در حیطه کاری خودتان، متخصص باشید. باید همه چیز را درمورد کالاهایی که می‌فروشید و کالایی که رقیبانتان می‌فروشند، بدانید تا بتوانید مشتری‌تان را توجیه کنید که چرا کالایی خاص را به او پیشنهاد می‌دهید.
مثلاً اگر کفش‌های بسکتبال می‌فروشید، باید بدانید که کدام بازیکن کدام کفش را می‌پوشد و تاریخچه کفش‌ها را بدانید. همچنین همه جزئیات لازم درمورد راحتی، تکنولوژی مورد استفاده و نحوه مراقبت از آن را بدانید.
4. پیگیری کنید. اگر واقعاً می‌خواهید فروشنده‌ای فوق‌العاده شوید، باید کمی بیشتر تلاش کنید. اسامی و مشخصات مشتریانتان را یادداشت کنید و بعد از فروش با آنها تماسی کوتاه بگیرید تا مطمئن شوید از خریدشان 100٪ رضایت دارند. به این ترتیب مشتریان را به طرفدارانی مشتاق تبدیل می‌کنید که در آینده هم برای خرید به سراغتان خواهند آمد.
5. متناسب با کارتان لباس بپوشید. فروشنده هر کالا باید سبک خاصی برای لباس پوشیدن داشته باشد. فروشنده اتومبیل باید به طریقی متفاوت با فروشنده گیتار برقی لباس بپوشد. در همه حالات حتماً مرتب، تمیز و دوستانه لباس بپوشید.
1. انتظار اعتراض را داشته باشید. به واکنش‌های مشتری‌تان خوب دقت کنید. اشارات و حالات چهره و زبان بدن می‌تواند چیزهای زیادی درمورد فکر و ذهن مشتری به شما نشان دهد. وقتی محصول را به او معرفی می‌کنید، به خاطر داشته باشید که شما آنجا هستید که چیزی را به مشتری بفروشید که خرید آن حس خوبی به او بدهد. اینکه حدس بزنید مشتری به کذام قسمت درمورد آن محصول ممکن است اعتراض کند کمکتان می‌کند بتوانید واکنش دقیق‌تر و بهتری به او بدهید که متقاعدش کنید.
اگر به نظر می‌رسد محصولی نظر مشتری را جلب نمی‌کند. به جای بحث کردن، این مسئله را درک کنید. می‌توانید برای توجیه شک و تردید مشتری، بعضی از مزایای آن محصول را نام ببرید: «این گران‌تر از محصولات دیگر است، حق با شماست ولی کار دستی که روی آن انجام شده بسیار زمان‌برتر از کارهای ماشینی است و باعث می‌شود کفش بادوام‌تری داشته باشید.»
2. منطقی باشید. اگر پورسانتی کار می‌کنید، ممکن است وسوسه‌انگیز باشد که مشتری‌ها را ترغیب به خرید اجناس گران‌تر کنید. اما اگر بخواهید کسی را که در یک پانسیون زندگی می‌کند، تشویق به خرید یک تلویزیون پلاسما کنید، مثل این می‌ماند که بخواهید آن مشتری را از خرید منصرف کنید. همیشه کالایی را به مشتری پیشنهاد دهید که برای او منطقی باشد.
3. درخواست خرید کنید. اگر مشتری‌تان برای تصمیم‌گیری مشکل دارد، بد نیست کمی به او فشار بیاورید. مطمئن باشید که بهترین چیز را به او پیشنهاد کرده‌اید و خیلی ساده به او بگویید که، «تا بقیه خریدتان را انجام می‌دهید، می‌خواهید این را برایتان به قسمت صندوق ببرم؟»
4. تعداد هر واحد فروش به ازای هر معامله را بالا ببرید. بعد از اینکه یک فروش تایید شد، به فروش متعلقات آن جنس توجه کنید. مثلاً اگر یک پرینتر فروخته‌اید، می‌توانید پیشنهاد خرید جوهر، کارتریج یا کاغذ را به مشتری بدهید. بگویید، «شما بالاخره به این نیاز پیدا خواهید کرد، پس بهتره همین الان بخرید که بعداً دیگر نگران تمام شدن آن نباشید.»
1. فروش‌های بد را فراموش کنید. گذراندن زمان زیاد روی یک فروش که به جایی نمی‌رسد ممکن است خسته و ناامیدکننده باشد اما اگر یاد بگیرید فروش‌های بد را پشت سر گذاشته و خیلی سریع به فرصت‌های جدیدی که پیش رو دارید نزدیک شوید، فروشنده‌ای موفق خواهید شد.
هر فروش را یک تحربه ببینید. چرا از‌آن درس نمی‌گیرید؟
2. روی فروش خودتان متمرکز شوید. بعضی محیط‌های کاری سعی می‌کنند با ایجاد رقابت بین پرسنل فروش، فروش را تقویت کنند. بااینکه این می‌تواند راهی دوستانه برای بالا بردن بازده کاری باشد، اما اگر بخواهید مداوم فروش خودتان را با دیگران مقایسه کنید، ممکن است ناامیدکننده باشد. اگر فروشی انجام دادید، خوشحال شوید اما این را هدفتان قرار ندهید. کار را به چشم کار ببینید. اوقات فراغتتان را با سرگرمی‌های دیگر پر کنید تا آن را هم صرف کار نکنید.
3. سرتان را شلوغ نگه دارید. هر چه برای فروش‌های بیشتری تلاش کنید، کار برایتان ساده‌تر خواهد شد. گذشتن از شکست‌های کوچک و موانع کوتاه برایتان راحت‌تر خواهد شد و کمک خواهد کرد در کارتان جا بیفتید. هرچه زمان بیشتری را برای فروش صرف کنید، روزتان سریعتر و مفیدتر خواهد گذشت.
4. کسی را مقصر ندانید. هر اتفاقی که بیفتد، سعی نکنید تقصیر را گردن کس یا چیزی دیگر بیندازید. تصمیم با خود مشتری است که چیزی را بخرد یا نخرد، پس اگر تصمیم به نخریدن گرفت، به چشم یک شکست به آن نگاه نکنید. خودتان را به چشم یک مشاور در یک معامله ببینید. پیشنهاداتتان را ارایه کنید، تا می‌توانید کمک کنید و وقتی معامله تمام شد، چه موفق چه ناموفق، از آن بگذرید.
– همیشه به خاطر داشته باشید که برای خدمت و کمک به مشتری آنجا هستید.
– به هر چه که مشتری می‌گوید خوب گوش کنید، همینطور به نحوه گفتن آن. از حرف‌های او می‌توانید به عنوان منبع قدرتی برای فروش محصولتان بعنوان راهکار برای مشکل آنها استفاده کنید.
– همیشه درستکار و راستگو باشید، چون اگر اینطور نباشید، مشتری متوجه آن خواهد شد.
– سبک فروشتان را طبق هر مشتری تغییر دهید. آدم‌ها چیزهای مختلف دوست دارند. همه زنگ‌ها و سوت‌ها چیزی جز یک صدای عادی نیستند مگر اینکه به آهنگ آن مشتری صدا کنند.
– همیشه سعی کنید معامله را ببندید. اگر هیچوقت این را نگویید، هیچوقت آن فروش انجام نخواهد شد. باید سعی کنید زمینه مشترک با مشتری پیدا کنید تا با او وارد رابطه شوید.
