این روزها استارت‌آپ‌‌های اروپایی با سرعتی بی‌‌سابقه شکل می‌گیرند، رشد می‌کنند و توجه سرمایه‌‌گذاران جهانی و مصرف‌‌کنندگان و شرکت‌‌های دیگر را به خود جلب می‌کنند. با اینکه در مسیر استارت‌آپ‌‌ها، چالش‌‌های ساختاری زیادی از جمله مشکلات نظارتی و فرهنگی وجود دارد، ولی تعداد سرمایه‌‌گذاری‌‌های موفق همچنان رو به افزایش است. این بازیگران جسور برای دیگر بازیگرانی که آرزوهای مشابهی در سر می‌‌پرورانند، درس‌‌های بسیار ارزشمندی دارند و الها‌‌م‌‌بخش قاره‌‌ای هستند که می‌خواهد در اقتصاد و فناوری همچنان با بقیه مناطق توسعه‌‌یافته و رو به توسعه جهان، در رقابت باشد.
در همین راستا، موسسه پژوهشی و تحقیقاتی معتبر مکنزی به بررسی مسیر موفقیت استارت‌آپ‌‌های قاره سبز پرداخته است. در این گزارش که به کوشش هلدینگ «مکس» ترجمه و گردآوری شده است، هزار استارت‌آپ برتر اروپایی مورد مطالعه قرار گرفته‌‌اند تا دلایل موفقیت آنها شناسایی شود. حتی استارت‌آپ‌‌های بسیار موفقی همچون «اسپاتیفای»، «آدین» و «بایونتک» نیز در میان آنها حضور دارند. این استارت‌آپ‌‌ها همگی بعد از سال 2000 تاسیس شده‌‌اند و در 33 کشور اروپایی پراکنده‌‌اند. مکنزی در این مطالعه، 15 بُعد مختلف از رشد استارت‌آپ‌‌ها را بررسی کرده و متغیرهایی مانند جغرافیا، مد‌ت‌زمان، بودجه و درآمد لازم برای تک‌‌شاخ شدن یا همان رسیدن به ارزش بازار یک میلیارد یورویی را مدنظر قرار داده است. بیش از نیمی از استارت‌آپ‌‌های برتر اروپایی در حوزه‌های زیست‌‌فناوری، مراقبت‌های بهداشتی، خدمات نرم‌‌افزاری ابری و فین‌تک فعالیت می‌کنند.
به‌طور کلی استارت‌آپ‌‌های موفق اروپایی یکی از این چهار استراتژی را در پیش گرفته‌‌اند: شبکه‌‌سازی، افزایش مقیاس، تولید محصول و فناوری عمیق. هر کدام از این مسیرها از بابت رشد درآمد، توزیع کارکنان و شاخص‌‌های مشابه دیگر، ویژگی‌‌های خاص خودشان را دارند. هر کدام از این چهار استراتژی به عوامل متفاوتی برای کسب موفقیت نیاز دارند. برای نمونه، بازیگرانی که می‌خواهند مقیاس استارت‌آپ‌‌شان را بزرگتر کنند، باید به دنبال تقویت شغل‌‌های تجاری و بخش فروش باشند؛ استارت‌آپ‌‌هایی که محصول‌‌محورند باید توسعه محصول جذاب و کاربردی را در کانون توجه قرار بدهند و بازیگران شبکه‌‌ساز باید فعالیت ادغام و مالکیت را جدی‌‌تر بگیرند. تک‌‌شاخ شدن استارت‌آپ‌‌ها به‌طور متوسط به 100 تا 200 میلیون یورو سرمایه‌‌گذاری نیاز دارد.70 تا 80 درصد از شرکت‌‌هایی که توانسته‌‌اند به ارزش یک میلیارد دلاری برسند، به 10 سال زمان نیاز داشته‌‌اند.
مسیرهای استراتژیک
پژوهش درباره هزار استارت‌آپ برتر حوزه فناوری در اروپا نشان داد که این شرکت‌‌ها یکی از مسیرهای متمایز و معدود برای رشد موفق و پایدار را دنبال می‌کنند که حول محور یکی از چهار رویکرد استراتژیک اصلی، یعنی شبکه‌‌سازی، افزایش مقیاس، تولید محصول و فناوری عمیق، شکل گرفته است. این رویکردها جمع‌‌ناپذیر نیستند، ولی هر کدام از اینها می‌تواند به رشد و توسعه موفق ختم شود. تصورمان این است که این دسته‌بندی برای کارآفرینان، مدیران و سرمایه‌‌گذارانی که می‌خواهند فعالیت استارت‌آپ‌‌شان را توسعه بدهند، کاربردهای عملی خواهد داشت.
تحلیل‌‌های خوشه‌‌ای نشان می‌دهند که استارت‌آپ‌‌ها و اسکیل‌‌آپ‌‌های برتر اروپایی برای رسیدن به موفقیت، این چهار مسیر استراتژیک کلی را دنبال می‌کنند. استارت‌آپ‌‌ها و اسکیل‌‌آپ‌‌های اروپایی و سرمایه‌‌گذاران‌‌شان می‌توانند فعالیت خودشان را با این چهار رویکرد استراتژیک بسنجند تا با صرف وقت و انرژی کمتر، پی ببرند که در چه کاری بهترند و چطور می‌توانند این کار را در عرصه‌های بزرگتر به انجام برسانند. به این ترتیب، می‌توانند وقت و انرژی خودشان را برای تصمیم‌گیری‌‌های بهتر و سریع‌‌تر صرف کنند و از منابع‌‌شان بهترین بهره را ببرند. با این حال، پیداکردن بهترین رویکرد استراتژیک، فقط بخشی از معادله است. نکته بسیار مهم دیگر این است که بدانیم برای رسیدن به موفقیت در هر کدام از این رویکردهای استراتژیک، به چه تاکتیک‌‌هایی نیاز داریم.
در بحث استراتژی شبکه‌‌سازی هرچه تعداد کاربران بیشتر شود، این استارت‌آپ‌‌ها ارزشمندتر می‌شوند. موفقیت این استارت‌آپ‌‌ها در گرو پذیرش و کاربرد محصول‌‌شان از سوی کاربران است. استارت‌آپ‌‌هایی که در زمینه‌هایی مانند مارکت‌‌پلیس، جابه‌‌جایی و شبکه اجتماعی فعالیت می‌کنند مانند «دلیوری هرو» که تحویل غذای آنلاین است و «تی یر» که درحوزه جابه‌‌جایی‌‌های بسیار خرد فعالیت می‌کند، نمونه‌های خوبی در این زمینه هستند. استراتژی شبکه‌‌سازی در مرحله‌های نخست خود، بیشتر از سه استراتژی دیگر به ارائه مشوق‌‌های مالی به کاربران نیاز دارد. در شرایطی که میانگین بودجه 1000 استارت‌آپ و اسکیل‌‌آپ برتر اروپایی 164 میلیون یورو است، استارت‌آپ‌‌های شبکه‌‌ساز به‌طور متوسط به 243 میلیون یورو سرمایه نیاز داشته‌‌اند.
استراتژی افزایش مقیاس این است که مقدار فروش در نخستین مرحله‌های فعالیت استارت‌آپ رشد می‌کند تا به حد مشخصی برسد و اثر صرفه مقیاس ایجاد شود. استارت‌آپ‌‌هایی که در زمینه‌های تجارت الکترونیک، محصولات مصرفی و رسانه فعالیت می‌کنند مانند «اسپاتیفای» که رسانه‌‌ای برای موسیقی و انواع دیگر محتوای صوتی است و همچنین «زالاندو» که در زمینه مد و سبک زندگی فعالیت دارد، بهترین نمونه‌ها در به‌کارگیری چنین استراتژی به حساب می‌‌آیند.
استارت‌آپ‌‌های افزایش مقیاس باید در نخستین مرحله‌های حیات خود به ابعاد مشخصی برسند. موضوعی که در مقدار درآمد بسیار بالای این استارت‌آپ‌‌ها نیز نمایان است. در شرایطی که میانگین درآمد هزار استارت‌آپ برتر اروپایی 277 میلیون دلار است، متوسط درآمد استارت‌آپ‌‌های افزایش مقیاس به 826 میلیون دلار می‌‌رسد.
استراتژی تولید محصول هم ارتباط نزدیکی با اولویت دادن به توسعه محصول‌‌های ممتاز و ارائه تجربه مشتری عالی دارد که بتواند مزیت رقابتی ایجاد کند و رشد مستقیم به ارمغان بیاورد. فین‌تک‌‌ها و استارت‌آپ‌‌هایی که به بنگاه‌های دیگر خدمات نرم‌‌افزاری ابری (SaaS) ارائه می‌دهند مانند «N26» که نئوبانک است و «پرسونیو» که نرم‌‌افزار مدیریت منابع انسانی ارائه می‌دهد، نمونه‌های جالبی در به‌کارگیری این استراتژی هستند. این استراتژی به‌طور متوسط به 145 میلیون یورو سرمایه‌‌گذاری نیاز دارد که در مقایسه با استراتژی‌‌های دیگر، کمترین مقدار است. نوآوری در زمینه تولید محصول و توسعه خدماتی که بتواند مزیت رقابتی پایدار ایجاد کند، در کانون توجه استارت‌آپ‌‌های تولید محصول قرار دارد.
استراتژی رویکرد فناوری عمیق هم تمرکز بر تحقیق و توسعه از همان مرحله نخست برای تجاری‌‌سازی یک فناوری خاص و پیشرفته است. استارت‌آپ‌‌هایی که در زمینه هوش مصنوعی، سخت‌افزار، زیست‌‌فناوری یا مراقبت‌های بهداشتی فعالیت می‌کنند مانند «لیلیوم» که در زمینه جابه‌‌جایی هوایی فعالیت می‌کنند و «گرا فکور» که شتاب‌‌دهنده فناوری‌‌های هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی است، به خوبی این استراتژی را به‌کار گرفته‌‌اند. متوسط تعداد کارکنان این دسته از استارت‌آپ‌‌ها 211 نفر است، در حالی که میانگین تعداد کارکنان 1000 استارت‌آپ برتر اروپایی به 488 نفر می‌‌رسد. استارت‌آپ‌‌های فناوری عمیق پیش از آنکه بخواهند محصول یا خدمت جدیدی روانه بازار کنند و فروش خود را افزایش بدهند، روی فرآیند تحقیق و توسعه تمرکز و سرمایه‌‌گذاری می‌کنند.
این پژوهش نشان می‌دهد که مجموعا پنج عامل در این موضوع دخیل‌‌اند. برای بازیگرانی که کارشان شبکه‌‌سازی است، بسیار اهمیت دارد که بازارهای محلی را یکی پس از دیگری تصرف کنند و به دنبال آن نباشند که در یک حرکت سریع، رشدی خیره‌‌کننده و در سطح جهانی داشته باشند. بازیگرانی که می‌خواهند مقیاس استارت‌آپ‌‌شان را بزرگتر کنند باید برای ایجاد ظرفیت‌‌های تجاری قوی، به دنبال تقویت بخش فروش و سمت‌‌های شغلی در این بخش باشند. فعالیت‌‌های ادغام و مالکیت هم برای شبکه‌‌سازی و هم برای افزایش مقیاس مفید و موثر است. از سوی دیگر، شرکت‌‌هایی که می‌خواهند محصول عرضه کنند باید ابتدا محصولی ویژه را در کانون توجه خود بگذارند و این محصول را برای کاربردهای بسیار مشخص توسعه بدهند. برای بازیگرانی هم که رویکردشان توسعه فناوری عمیق است، مهم‌ترین و اصلی‌‌ترین مساله این است که به دنبال جذب بهترین استعدادها برای تحقیق و توسعه باشند.
استارت‌آپ‌‌های شبکه‌‌ساز برای رشد کردن به گسترش در سطح بین‌المللی نیاز دارند، ولی ابتدا باید روی بازار یا بازارهایی مشخص و محدود تمرکز داشته باشند تا بتوانند به پلتفرم برتر آن بازار تبدیل شوند. محبوبیت استارت‌آپ‌‌های اجاره اسکوتر برقی در جست‌وجوهای اینترنتی نشان می‌دهد که نخستین استارت‌آپ‌‌هایی که وارد این بازار می‌شوند نمی‌توانند برای همیشه مزیت رقابتی خود را حفظ کنند. استارت‌آپ‌‌هایی که استراتژی افزایش مقیاس را در پیش گرفته‌‌اند، برای دستیابی به این موفقیت تجاری زودهنگام، سرمایه‌‌گذاری‌‌های هنگفتی در فروش، بازاریابی و نقشه توسعه کسب‌‌وکار انجام می‌دهند. تعداد کارکنان این استارت‌آپ‌‌ها تقریبا به دو برابر استارت‌آپ‌‌های تولید محصول و کمابیش به سه برابر توسعه‌‌دهندگان فناوری عمیق می‌‌رسد. توزیع نسبی سمت‌‌های شغلی مهم در استارت‌آپ‌‌هایی که از استراتژی‌‌های متفاوت استفاده می‌کنند، یکسان نیست. استارت‌آپ‌‌هایی که فعالیت‌‌شان در چارچوب استراتژی‌‌های شبکه‌‌سازی و افزایش مقیاس قرار می‌گیرد بیشتر از استارت‌آپ‌‌های دیگر ادغام و مالکیت را دنبال می‌کنند. یکی از مهم‌ترین روش‌هایی که استارت‌آپ‌‌های فناوری عمیق برای متمایز کردن خود از استارت‌آپ‌‌های دیگر به کار می‌گیرند این است که تلاش می‌کنند بهترین استعدادهای پژوهشی اروپا را به خدمت بگیرند.
ملزومات تک‌‌شاخ شدن
مسیر تبدیل شدن به تک‌‌شاخ یا به عبارت دیگر، رسیدن به ارزش بازار یک میلیارد دلاری، برای استارت‌آپ‌‌های مختلف روالی متفاوت دارد. به‌طور کلی اما بررسی‌‌های موسسه مکنزی نشان می‌دهد که استارت‌آپ‌‌های برتر اروپایی به‌طور متوسط حدود 10سال زمان نیاز داشته‌‌اند تا به یک تک‌‌شاخ تبدیل شوند. بیشتر استارت‌آپ‌‌های برتر اروپایی ظرف 10 سال وارد جمع تک‌‌شاخ‌‌ها می‌شوند و بعضی از آنها - بسته به استراتژی خاص‌‌شان- زودتر از بقیه به ارزش بازار یک میلیارد دلاری می‌‌رسند. استارت‌آپ‌‌های شبکه‌‌ساز و فناوری عمیق زودتر از بقیه به وضعیت تک‌‌شاخ رسیده‌‌اند و بخش قابل‌‌توجهی از استارت‌آپ‌‌های افزایش مقیاس (24درصد) و تولید محصول (31 درصد) برای رسیدن به این مرحله، به بیش از10 سال زمان نیاز داشته‌‌اند.
سرمایه‌‌گذاری و درآمد لازم برای رسیدن به ارزش بازار یک میلیارد یورویی در استراتژی‌‌های مختلف یکسان نیست. این استارت‌آپ‌‌ها برای اینکه ارزش بازارشان به یک میلیارد یورو برسد، به‌طور میانگین به 100 تا 200 میلیون یورو سرمایه نیاز داشته‌‌اند. به عبارت دیگر، ارزش استارت‌آپ‌‌های تک‌‌شاخ اروپایی بین 5 تا 10 برابر سرمایه جذب شده بوده است. با این حال، در هر کدام از این چهار استراتژی، حجم سرمایه لازم برای رسیدن به این مرحله کاملا متفاوت بوده است. استارت‌آپ‌‌های شبکه‌‌ساز و فناوری عمیق برای رسیدن به ارزش یک میلیارد یورویی، بیشترین سرمایه‌‌گذاری را نیاز دارند. حجم سرمایه‌‌گذاری لازم برای این دسته از استارت‌آپ‌‌ها کمابیش 200 میلیون یورو است. در مقابل، استارت‌آپ‌‌های افزایش مقیاس به حدود 80 میلیون یورو سرمایه نیاز دارند تا ارزش آنها به 10 تا 12 برابر حجم سرمایه جذب‌شده برسد و استارت‌آپ‌‌های تولید محصول با حدود 160 میلیون یورو سرمایه‌‌گذاری می‌توانند به ارزش بازار پنج تا هفت برابری برسند.
این مطالعه نشان می‌دهد که درآمد معمول استارت‌آپ‌‌هایی که استراتژی‌‌های متفاوتی را دنبال می‌کنند، تا زمانی که به ارزش بازار یک میلیارد یورویی می‌‌رسند، تفاوت بسیار زیادی دارد. در این بازه، درآمد استارت‌آپ‌‌های افزایش مقیاس حدود 200 میلیون یورو است. به عبارت دیگر، این استارت‌آپ‌‌ها چهار تا شش برابر سرمایه‌‌ای که جذب می‌کنند درآمد دارند. استارت‌آپ‌‌های شبکه‌‌ساز و تولید محصول نیز چیزی در حدود 50 تا 90 میلیون یورو درآمد دارند که 10تا 20 برابر سرمایه جذب‌شده است. اما وضعیت استارت‌آپ‌‌های فناوری عمیق به کلی متفاوت است. درآمد این دسته از استارت‌آپ‌‌ها در این مرحله به حدود 8 میلیون یورو می‌‌رسد. در ارزش‌‌گذاری استارت‌آپ‌‌های فناوری عمیق، ضریب درآمد بین 100 تا 150 است. در واقع، امید به کسب درآمدهای هنگفت در آینده در فرآیند ارزش‌‌گذاری این استارت‌آپ‌‌ها منعکس شده است.
