عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ مجتبی شیخ‌علی * - همانطوری که باید بدانیم در مذاکره چه کارهایی را انجام بدهیم، لازم است بدانیم که چه کارهایی را نباید انجام دهیم، چراکه اجتناب کردن از اشتباه‌ها درمذاکره یکی از ضرورت‌هاست.
در سایت مدرسه کسب‌وکار هاروارد، مطلبی با موضوع اشتباه‌هایی در مذاکره که باید از آن اجتناب کرد نوشته مت گاوین، یکی از اعضای تیم بازاریابی مدرسه کسب و کار هاروارد، منتشر کرده است که ما در این مطلب با برداشتی از مقاله هاروارد و کمی تغییرات، مروری براین اشتباه‌ها خواهیم کرد.
اولین اشتباه، یک اشتباه بسیار ساده است که ممکن است خیلی‌ها ساده از کنار آن رد بشوند. دست ندادن با طرف مقابل.
در مطالعه‌ای که توسط فرانچسکا جینو و مایکل نورتون دو تن از اساتید مذاکره هاروارد انجام می‌شود، دست دادن باعث تقویت همکاری، بهبود روابط در حین چانه‌زنی می شود.
البته با توجه به فرهنگ کشور ما، معمولاً در اکثر مواقع ما با طرف مقابل خودمان دست می‌دهیم و این موضوع یکی از بایدهای فرهنگی کشور ماست، البته این موضوع در کشورهای بسیاری همین‌گونه است. اما نکته‌ای که اینجا مهم است، نحوه دست دادن است. وقتی شما بَد دست می‌دهید، می‌تواند تاثیر خیلی منفی و بدتری نسبت به دست ندادن بگذارد.
اگر خلاصه بگوییم، شل دست دادن، دست کشیده، با انگشت‌ها دست دادن، بیش از حد فشار دادن دست طرف مقابل، فشار ندادن و بیحال بودن دست، با دست خیس دست دادن، بیش از حد نگه‌داشتن دست طرف مقابل و موارد اینچنینی، می‌تواند در زمره ممنوعیت‌های دست دادن باشد.
-
تحت تاثیر استرس قرار گرفتن
شما بایستی قبل از مذاکره آمادگی کامل داشته باشید تا خیلی درگیر استرس و هیجانات منفی نشوید. هرچه آمادگی شما بیشتر، استرس شما کمتر خواهد بود.
پرفسور ویلر استاد مذاکره هاروارد معتقد است استرس می تواند تاثیر نامطلوبی بر روابط شما با طرف مقابل بگذارد و از طرفی ممکن است تنش و استرس باعث شود شما گارد بسته‌ای بگیرید و طرف مقابل احساس کند خصومت و گارد تهاجمی دارید و او هم نسبت به شما گارد تهاجمی بگیرید و در نتیجه مذاکره به سمت بن‌بست برود.
آلیسون وود بروکس یکی دیگر از اساتید هاروارد می‌گوید، به جای اینکه بگویید استرس دارم، باخودتان بگویید هیجان‌زده هستم و همین گفتگوی درونی می‌تواند تاثیر مثبتی بر شما بگذارد.
-
بی توجهی به خواسته‌های طرف مقابل
مذاکره جاده‌ای دوطرفه است، هم شما می‌خواهید به خواسته خودتان برسید و هم طرف مقابل، پس زمانی می توانید بگویید مذاکره برد برد است که به منافع طرف روبرو هم دقت کنید و همچنین دقت به آنچه طرف مقابل می‌خواهد می‌تواند برگ برنده مذاکره شما باشد.
خیلی اوقات، افراد در مذاکره گوش شنوایی ندارند و تمرکز را بر این می‌گذارند که "من چه می‌خواهم" در صورتی که مذاکره‌کننده‌های حرفهای براینکه "او چه می‌خواهد" هم تمرکز دارند.
کریس واس مامور سابق FBI که کار مذاکره گروگانگیری را انجام میداده، در کتاب هرگز سازش نکنید، تاکید زیادی بر گوش دادن فعال دارد و می‌گوید: گوش دادن فعال، بخصوص در ابتدای مذاکره، بسیار حیاتی است، هرکسی تجربه کرده است که در زمان صحبت کردن، طرف مقابل اصلاً متوجه حرفهای او نبوده به همین خاطر در مذاکره، در زمانی که مشغول حرف زدن هستند، به شما دقت می‌کنند که در زمره کدام گروه هستید، افراد حرفهای که خوب گوش می‌دهند یا مانند بقیه که گوش شنوایی ندارند.
خیلی اوقات شما دقیقاً نمی‌دانید که طرف مقابل چه می‌خواهد و اینجاست که گوش دادن دقیق به حرفهای او و همچنین پرسش سوالات کلیدی برای یافتن دیدگاه و خواسته‌های واقعی فرد مقابل به شما کمک می کند.
گاهی اوقات مذاکره کننده‌ها خیلی سریع پیشنهاد اول را می‌دهند بدون اینکه بررسی کنند که طرف مقابل چه می‌خواهد و بدی این موضوع این است که ممکن است بتوانید با دستاورد بیشتری مذاکره را ترک کنید، به شرطی که کمی صبر کنید و کمی اطلاعات از طرف مقابل بگیرید.
مراقب باشید درگیر اعتمادبنفس بیش از حد نشوید و فکر نکنید چون بررسی و برنامه‌ریزی زیادی انجام داده‌اید، همه چیز می‌تواند خوب پیش برود.
ارتباط موثر یکی از ابزارهای پیش‌برد مذاکره است و خیلی مهم است که مذاکره کننده سیاست و ریزبینی کافی در استفاده از کلمات را داشته باشد. استفاده از واژه "من" می تواند خطرناک باشد و توصیه می‌شود بجای من از واژه "ما" استفاده کنید.
پرسیدن سوال هم در همین زمره می‌گنجد و توصیه می‌شود بجای پرسش با عبارت چرا، از پرسش با عبارت چه‌چیزی استفاده کنید. بعنوان مثال بجای اینکه بپرسید چرا این روش را انتخاب کردید؟ بپرسید: چه چیزی شد که شما به سمت این روش تمایل دارید؟
هرچقدر در دیالوگ‌ها احتیاط بیشتری بکنید و از کلماتی که بار تهاجمی دارد دوری کنید، احتمالاً دستاوردهای بهتری در مذاکره خواهید داشت.
چالش و مشاجره یکی از موضوعاتی است که می‌تواند همراه هر مذاکره‌ای باشد، ممکن است طرف مقابل شما را تهدید کند. دراین مواقع رفتار و عکس العمل شما مهم است.
ویلر مدرس مدرسه کسب وکار هاروارد می‌گوید، هرگاه فردی به شما بگوید این موضوع را مذاکره نمی‌کنیم یا این موضوع مغایر با قوانین و دستورالعمل های شرکت ماست، ترجیح این است که سوال بپرسیم چرا این گونه است یا بدنبال یافتن استثنا باشیم اما این احتمال را بدهید که طرف مقابل در بیان این اولتیماتوم عجله کرده و بدون بررسی بیان کرده است. گاهی اوقات زمان دادن و رد شدن از این اولتیماتوم‌ها و برگشت مجدد به خواسته پس از گذشت زمان، می‌تواند این اواتیماتوم‌ها را از بین ببرد، کافیست کمی در اقدام کردن صبر کنید و به طرف مقابل زمان بدهید.
____________________________
* مجتبی شیخ علی
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
مشاور کسب و کار و مدرس مذاکره
نویسنده سه عنوان کتاب در حوزه مذاکره و فروش
سابقه 15 سال مشاوره و تدریس با سازمان‌هایی همچون ایرانسل، شرکت نفت، ماموت، مپنا، پتروشیمی‌ها، گلدیران و …
www.Sheikhali.ir
اینستاگرام:
@sheikhali.ir
