چه ویژگی‌هایی یک مدیر فروش را «بهترین» می‌کند؟ بستگی دارد در این مورد با چه‌کسی مشورت کنید؟ هرکسی ممکن است جواب متفاوتی به شما بدهد، اما چیزی که بین تمام جواب‌ها مشترک است، این است که مدیر فروش نقش بسیار مهمی در موفقیت گروه فروش دارد. در این مقاله، پنج روش ساده به شما آموزش داده می‌شود تا شما را به یک مدیر فروش موفق تبدیل کند.
نتایج تحقیقات نشان می‌دهد 69٪ از کارمندانی که از سهم فروش سالانه‌ی خود بیشتر فروش کرده بودند، به مدیر فروش خود نمره‌ی «عالی» یا «خوب» داده بودند. به‌علاوه، کیفیت بخش فروش به توانایی مدیر فروش وابسته است. 56٪ از کارمندان فروش که محیط دپارتمان خود را «عالی» تفسیر کرده بودند نیز، به مدیر فروش خود امتیاز «عالی» داده بودند؛ به‌جز 3٪ از آنها که مدیر فروش عالی داشتند، اما به دپارتمان خود امتیاز «متوسط» داده بودند.
فکر می‌کنید این نتایج تصادفی است؟ من این‌طور فکر نمی‌کنم.
برحسب تجربه‌ی چندین ساله‌ی کار با واحدهای فروش مختلف در سراسر دنیا، به نتایج جالبی درباره‌ی خصوصیات مدیر فروش موفق و نحوه‌ی مدیریت آنها دست یافته‌ایم. کلید موفقیت مدیر فروش در چیست؟ ترکیبی از مهارت‌ها، خصوصیات و رفتار مناسب وی!
در ادامه، به پنج تمرینی که رمز موفقیت مدیر فروش را نشان می‌دهد و سبب پیروزی تیم فروش می‌شود، پرداخته‌ایم.
1. خیلی سریع اهداف و انتظارات فروش را تعیین کنید
آیا تیم شما درک درستی از اهداف فروش و انتظارات شما دارند؟ آیا متوجه هستند که شما مسئولیت چه نوع نتیجه‌ای را به‌عهده گرفته‌اید؟ اگر درباره‌ی نقش‌ها و مسئولیت‌شان شک‌و‌شبهه‌ای دارند، همین حالا وقت شفاف‌سازی درباره‌ی این مسائل است. وقتی بحث انتظارات در میان است، بهتر است به‌جای اینکه احتمال بدفهمی را به‌جان بخرید، مته‌به‌خشخاش بگذارید! یک مدیر فروش موفق همیشه طوری رفتار می‌کند که مطمئن شود همه می‌دانند مسئول چه کاری و برای چه زمانی هستند. همچنین کاری می‌کنند همه بدانند نتیجه‌ی جلوزدن از اهداف یا نرسیدن به آنها چه خواهد بود.
برای اینکه موقعیت «نرسیدن به اهداف» پیش نیاید، یک مدیر فروش موفق روی تعیین اهداف وقت زیادی می‌گذارد. حتی تیم خود را تشویق می‌کند که اهداف «هوشمندانه» تعریف کنند. هدف هوشمندانه، هدفی است که مشخص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دست‌یابی، واقعی و به‌موقع باشد. رمز تعیین اهداف هوشمندانه، مشارکت و سؤال‌کردن است. از خود و اعضای تیم‌تان سؤالات متفاوت بپرسید تا به‌تدریج سرنخ استراتژی مناسب را پیدا کنید. مراقب باشید که وسواسی یا غیرواقع‌بین نشوید.
حتی ممکن است برخی از اعضای گروه کمک کنند به اهداف هوشمندانه‌تری برسید که به مشخصات فوق، ارزیابی و مرور را اضافه می‌کند. مثل هرچیز دیگری در دنیا، دنیای کسب‌و‌کار هم تغییر می‌کند و دو مورد اخیر کمک می‌کنند تا ارزیابی کنید، به‌روز بمانید و تغییر کنید. پس هرگاه مشغول تعیین اهداف هوشمندانه (یا هوشمندانه‌تر) بودید، یادتان نرود که ممکن است همه‌چیز تغییر کند و خود را برای انطباق آماده کنید. اولین قدم را که بردارید، متوجه می‌شوید که اگر آنچه می‌خواهید را به‌طور واضح به دیگران منتقل کنید، مرزهای موفقیت و شکست ناخودآگاه روشن‌تر می‌شود.
2. برای تک‌تک فروشنده‌ها زمان بگذارید
ممکن است فکر چنین چیزی دلهره‌آور باشد، اما بدانید بهترین فروشنده‌ها آنهایی هستند که در جلسات تک‌به‌تک شرکت کرده‌اند. آنها می‌توانند برنامه‌ای ثابت را دنبال کنند، متمرکز بمانند و هر جلسه‌ی آموزشی را برای خود شخصی‌سازی کنند. فرقی ندارد اندازه‌ی تیم شما چقدر است. اولین قدم این است که طوری برنامه‌ریزی کنید تا هرکدام از فروشنده‌ها زمانی برای ملاقات با شما داشته باشند. وقتی این برنامه را تنظیم کردید، به خود قول دهید به آن پایبند بمانید.
من هم می‌دانم که ممکن است برنامه‌های پیش‌بینی‌نشده‌ای اتفاق بیفتد. اما وقتی برای خود برنامه‌ی از پیش تعیین‌شده‌ای داشته باشید، اجازه نخواهید داد برنامه‌های ناگهانی روتین شما را برهم بزنند. از زاویه‌ای دیگر، وقتی شما و عضوی از تیم‌تان بدانید تنها 15 دقیقه زمان دارید، حواس‌تان جمع می‌ماند و بحث به حاشیه نمی‌رود. به‌این‌ترتیب می‌توانید تمام بحث‌های مهم را دنبال کنید و اطلاعات لازم برای موفقیت را منتقل نمایید.
هدایت باید شخصی‌سازی‌شده باشد. هریک از فروشنده‌ها منحصربه‌فردند و نقاط قوت و ضعف و حتی مدل یادگیری متفاوتی دارند. زمان بگذارید تا با خصوصیات هریک از فروشندگان آشنا شوید و به طریقی آنها را رهبری کنید که به خروجی مثبت برای شرکت ختم شود.
3. روی نقاط قوت تمرکز کنید
در مورد قبل توضیح دادیم که یک مدیر فروش موفق با تمام فروشندگانش به یک سبک رفتار نمی‌کند. چرا؟ چون انواع مختلف شخصیت‌ها و سبک‌های فروش وجود دارد که باید به سبک‌های متفاوتی مدیریت شوند. درحالی‌که یک مدیر فروش عادی ممکن است حد وسطی را درنظر بگیرد و با همه به سبکی میانه رفتار کند. مدیر فروش موفق برای شناسایی و درک نقاط قوت هریک از فروشندگان زمان می‌گذارد.
مثلا ممکن است شما فروشنده‌ای داشته باشید که خیلی خوب با مشتریان گرم می‌گیرد و می‌تواند وفاداری مراجعان را تقویت کند. به‌نظرتان لازم است چنین فروشنده‌ای وقت خود را در داده‌کاوی و ورود اطلاعات تلف کند؟ احتمالا پاسخ‌تان خیر است! راه‌حل درست این است که تمرکز این فرد را در گسترش روابط با مشتریان جدید و حفظ رابطه با مشتریان قدیمی بگذاریم.
این شما هستید که به‌عنوان مدیر فروش باید تیم فروش خود را هدایت کنید. مدیر فروشی فوق‌العاده است که تمرکز هر یک از اعضای تیم خود را روی موردی بگذارد که در آن استاد است! این کار هم خروجی بهتری می‌دهد، هم کمک می‌کند نیروها احساس وابستگی و علاقه‌ی بیش‌تری نسبت به کار داشته باشند.
بر اساس مطالعه‌ای در سال 2016، مدیریت بر اساس تمرکز روی نقاط قوت کارمندان، می‌تواند فروش را 10 تا 19 درصد افزایش و استعفای کارمندان را هم کاهش دهد. این یک معامله‌ی برد-برد بین فروشندگان و شرکت است.
4. موفقیت‌ها را با تیم به‌اشتراک بگذارید
شما چشم و گوش تیم فروش هستید. شما باید مشکلاتی را که نیروها با آنها سروکله می‌زنند، ببینید و بشنوید و از آن طرف موفقیت‌های شرکت را به‌اشتراک بگذارید و جشن بگیرید. نتیجه‌ی مشاهدات خود را به اعضای تیم بگویید و آنها را تشویق کنید موفقیت‌هایشان را با یکدیگر تقسیم کنند. مثلا بعد از یک موفقیت، زمان بگذارید و مواردی را که باعث موفقیت پروژه شدند، نام ببرید. مواردی را که نمایندگان فروش به‌خوبی انجام داده‌اند، بازگو کنید. البته به مواردی که درست انجام نشده یا می‌توانست به‌طور متفاوتی انجام شود هم اشاره کنید. صحبت درباره‌ی این موارد، دید فروشندگان را باز می‌کند و کمک می‌کند از دیدگاه جدیدی به موضوع نگاه کنند. همین موضوع، بحث سالمی درباره‌ی مسائل بااهمیت پیش خواهد کشید.
5. فرهنگ آموزش را توسعه دهید
ممکن است به‌نظر برسد ما داریم به مبحث آموزش، بیش‌ازحد اهمیت می‌دهیم، اما یادگیری مستمر و آموزش فروش، درهای جدیدی رو به رشد مداوم و موفقت بلندمدت باز خواهد کرد. هر بخش فروش موفقی، برنامه‌ی مستمری برای آموزش، توسعه‌ی دانش محصول، هوش رقابتی، اکتشاف، زمان و مدیریت فرصت‌ها درنظر می‌گیرد.
آموزش، مزیت رقابتی ایجاد می‌کند، اما اصولا موردغفلت قرار می‌گیرد. حتی اگر در سال گذشته رکورد فروش شرکت را زده باشید، باز هم دلیلی وجود ندارد که از یادگیری دست بردارید و به‌دنبال راه‌هایی برای پیشرفت بیشتر و بیشتر نباشید. آموزش مداوم به شما کمک می‌کند با روش‌های جدید فروش و تکنولوژی‌های نوظهور در ارتباط بمانید. این موارد می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه و ارزش شرکت را بالا ببرد.
مدیر فروش خبره همیشه «بهترین» را از درون شرکتش بیرون می‌کشد. به‌همین‌دلیل است که یکی از مهم‌ترین خصوصیات او استقبال از بازخوردها و یادگیری مداوم است. اگر مدیری دوست دارد، تیمش به یادگیری علاقه نشان دهد، باید اولین قدم را خودش بردارد. نمی‌توانید توقع انجام کاری را از تیم‌تان داشته باشید که خودتان علاقه‌ای به انجام آن ندارید. باید فرهنگ آموزش را در شرکت پرورش دهید، صادق و پذیرای نقطه‌نظرات متفاوت باشید.
یکی از بهترین‌ها شوید
مدیران فروش متفاوت، از روش‌های مختلفی برای موفقیت استفاده می‌کنند. اما روش‌هایی که ما در این مقاله به آنها اشاره کردیم، روش‌هایی هستند که برخی از بهترین مدیران فروش از آنها استفاده کرده‌اند. روش‌های فوق را به‌کار بگیرید و یکی از بهترین‌ها شوید.
فروش خود را در هر شرایطی افزایش دهید
42000تومان
12000تومان
