آیا حقوق بیشتری می‌خواهید؟ ازدواج بهتری می‌خواهید؟ چطور آنچه را که می‌خواهید پشت میز کنفرانس یا حتی میز آشپزخانه به دست آورید.
تا حالا شده درباره زمانی که باید به رختخواب بروید با خودتان کلنجار بروید؟ واژه «مذاکرات» احتمالاً شما را به یاد گروگان‌گیری‌ها و اختلافات کارگری پر تب‌وتاب می‌اندازد، اما واژه روزمره‌تر حل تعارض به زندگی روزمره و بسیاری از موقعیت‌هایی که در هرلحظه امکان دارد با آن روبرو شوید اشاره دارد. واقعیت این است که گاهی مذاکرات ضرورتاً حتی نیازمند حضور فرد دیگری هم نیست.
ماری روو، بازرسی در ام آی تی است که چنین تعریفی از مذاکرات دارد «همه تعاملاتی که بین دو یا چند دیدگاه یا نقطه‌نظر صورت می‌گیرد؛ ممکن است حتی با خودتان وارد مذاکره شوید.»
مذاکرات بر سر تصمیم‌گیری‌های بزرگ و کوچک شکل می‌گیرد – چطور پولمان را خرج کنیم،چه کسی خرید منزل را انجام دهد،چه کسی بچه‌ها را از مدرسه بیاورد، چه موقع رابطه جنسی داشته باشیم، کی ازدواج بکنیم، کی بچه‌دار شویم.
کوتاه آمدن و به توافق رسیدن درباره اینکه چه فیلمی را ببینید مشابه امضای پیمان کمپ دیوید نیست، اما آدم‌های عادی نیز می‌توانند از برخی مهارت‌هایی که رهبران جهان برای حل مشکلات استفاده می‌کنند بهره ببرند؛ و از همه مهم‌تر این که بهتر شدن در زمینه رسیدن به توافق کاملاً بدون درد است.
مذاکرات اصولی، راهبردی است که در پی دور کردن هر دو جناح از قطبی شدن است و معمولاً جایگاه‌ها را مستحکم‌تر می‌کند و به شکلی منطقی هر دو جبهه را به سوی منافعشان سوق می‌دهد. سؤال اصلی که در مذاکرات مطرح است این است که چطور هر دو جناح می‌توانند هم با رضایتمندی دوطرفه به منافعشان دست یابند و هم روابطشان را محکم نگه دارند. مذاکره خوب این است که هیچ یک از طرفین احساس نکند حقش ضایع شده است، در توافق احساس ابهام کند یا حتی احساس کند نتایج بیشتری به دست آورده است.
روانشناس دنیل شاپیرو، دستیار مدیر در پروژه مذاکرات هاروارد، مذاکره‌کننده‌های فلسطینی و اسرائیلی را آموزش داده است. او به اعضای پارلمان صربستان نیز آموزش داده است که چگونه مذاکره کنند؛ اما وی معتقد است که هیچ یک از آن‌ها به او توانایی اضافه‌ای برای مذاکره در خانه نداده است.
مثلاً یک‌بار که برای سفری مدتی به شهری دیگر رفته بود،یکی از دوستان نزدیکش برای مراقبت از خانه او آمده بود. وقتی برگشت دید که دکوراسیون خانه‌اش تغییر کرده است. اگرچه وضع خانه بهتر شده بود اما شاپیرو عصبانی بود. پس از مدتی فهمید مشکل این است که دوستش ناخواسته استقلال او را پایمال کرده است. این مؤلفه بعدها به عنوان یکی از پنج «دغدغه اصلی» تحقیق او که به عنوان عوامل تأثیرگذار بر شکل‌گیری اختلافات و حل مسئله دانسته می‌شد،معرفی شدند. او خودمختاری و داشتن حس استقلال را به عنوان آزادی فرد جهت تصمیم‌گیری برای خودش می‌داند.
دغدغه‌های اصلی دیگر عبارت‌اند از قدردانی، اینکه کارهای فرد موردتوجه قرار بگیرد؛ وابستگی، اینکه با فرد به عنوان یک همکار برخورد شود؛ جایگاه، احساس اینکه سایرین برای موقعیت فرد احترام قائل هستند؛ و داشتن نقش‌ها و فعالیت‌هایی که فرد احساس رضایت داشته باشد. اگر حتی یکی از این پنج نیاز نادیده گرفته شود،اختلاف شکل می‌گیرد. به آن‌ها احترام بگذارید و سازش و کنار آمدن را دم دست خود نگه‌دارید.
روو می‌گوید مهم‌ترین مؤلفهٔ مذاکرات مفید و مؤثر این است: آمادگی،آمادگی،آمادگی. او توصیه می‌کند پیش‌نویس نامه‌ای را آماده کنید که بیانیه‌ای عینی از حقایق باشد، توضیح دهید که این حقایق چطور آسیب‌رسان هستند، و روشن کنید که نویسنده فکر می‌کند در گام بعدی چه اتفاقی باید بیفتد. حتی اگر این نامه هرگز ارسال نشود، نوشتن آن می‌تواند به روشن شدن اینکه برای بازسازی هر یک از ضرر و زیان‌ها چه چیزی لازم است کمک کند.
اگر برای نوشتن نامه فرصت کافی ندارید، حتی ۱۰ دقیقه زمان برای استراحت و کناره‌گیری از یک موقعیت تنش‌زا نیز به شما اجازه می‌دهد درباره آن موضوعات مبهم فکر کنید و نیازهای واقعی برایتان شفاف شود. شاپیرو توصیه می‌کند: «آن پنج دغدغه اصلی را در نظر بگیرید و بر روی تکه‌ای کاغذ بنویسید. دریابید که کدام یک از آن‌ها برای شما و برای دیگر افراد نقض شده است.»
ابتدا گوش دهید
بابی کوویک، نویسندهٔ همه‌چیز قابل‌مذاکره است! می‌گوید «سخن معروفی در بین مذاکره‌کنندگان وجود دارد که می‌گوید هرکس در طی مذاکرات بیشتر صحبت کند، می‌بازد». اینکه اولین فردی باشید که گوش می‌دهید امری ضروری برای ایجاد اعتماد است. همین‌که نقش شنونده را در مذاکره بازی کنید می‌تواند بسیاری از دغدغه‌های اصلی که شاپیرو بیان کرد را برطرف کند.
بااین‌حال، گوش کردن – به معنی توجه واقعی به آنچه فرد دیگر می‌گوید – دشوار است. گرگوری بیلیکوپف، مذاکره‌کننده دانشگاه کالیفرنیا، چند تمرین خوب برای گوش کردن ارائه می‌دهد:
بنشینید
این کار به فرد دیگر پیغام می‌دهد که زمانی برای گوش سپردن به صحبت‌های او اختصاص می‌یابد. وقتی زمان کافی وجود ندارد هرگز از کسی نخواهید که صحبت کند.
زمینه‌های مشترکی پیدا کنید
با صحبت کردن سر مسئله نه‌چندان مرتبط دیگری که هر دو از آن خوشتان بیاید صحبت را آغاز کنید – مثلاً فوتبال یا بافندگی. این کار به هر دو طرف کمک می‌کند که احساس راحتی کنند و بتوانند گفتگو را شروع کنند. می‌توانید با گفتن «من می‌خواهم درباره مسئله‌ای که برایم اهمیت دارد صحبت کنم اما اول ترجیح می‌دهم به آنچه شما می‌خواهید بگویید گوش دهم» سر اصل مطلب بروید.
آرامش خود را حفظ کنید
متخصصان بر روی برخی اصول پایه‌ای برای مشکلات ارتباطی توافق دارند – نه فریاد بزنید و نه از مطلب طفره بروید.
مختصر و مفید سخن بگویید
بیلیکپف می‌گوید، پشت سر هم حرف نزنید. او همچنین توصیه می‌کند از گفتن عباراتی مثل «ما مخالفیم» خودداری کنید. چنین عبارتی فوراً افراد را در لاک دفاعی فرو می‌برد.
بی‌طرف بودن را فراموش کنید
شاپیرو معتقد است، تلاش برای کنترل کردن احساسات معمولاً اثرات نامناسبی بر جای می‌گذارد. طرف مقابل عصبانیت و سرخوردگی را در پیشانی چین‌خورده یا لحن شدید شما می‌خواند و احساسات منفی مذاکرات را خراب می‌کند. در عوض،در هر موقعیتی به دنبال آنچه احساسات مثبت می‌تواند در مذاکره برایتان به ارمغان آورد باشید – مثلاً به همسری که از انجام کارهای روزانه به شدت احساس خستگی می‌کند بگویید که تلاش‌های او قابل‌ستایش است و یا به همسری که بعد از ساعت‌ها اضافه‌کاری از سر کار برگشته بگویید که تلاش او برای فراهم کردن این پول اضافه قابل‌تقدیر است.
از تهدیدهای توخالی بپرهیزید
خط‌ونشان کشیدن و تهدید کردن می‌تواند باعث قدرتمندی شما شود – اما در استفاده از آن بسیار محتاط باشید. تهدیدهای توخالی باعث می‌شود فرد مقابل دیگر احترام چندانی برای شما قائل نباشد.
تسلیم نشوید
بیلیکوپف می‌گوید، اگرچه ممکن است تسلیم شدن بر سر موضوعات مهم بزرگوارانه به نظر برسد اما رابطه را خراب می‌کند. او معتقد است «این یعنی از طرف مقابل نمی‌خواهید که دیدگاه شما را هم در نظر بگیرد». در عوض می‌توانید جاهایی که لازم است تا حدی از اصول و منافع خود کوتاه بیایید و به‌اصطلاح سازش کنید. کوتاه آمدن مانند حرکات کششی است. اگر مدتی این کار را انجام ندهید دیگر حتی نمی‌توانید آن وسیله کششی را خم کنید.
شکاف جنسیتی
اگر از یک مرد تعریف مذاکرات را بپرسید او احتمالاً آن را با یک توپ‌بازی یا یک مسابقه کشتی مقایسه می‌کند. از سوی دیگر زنان بیشتر آن را شبیه رفتن به دندانپزشکی می‌دانند.
لیندا بابکوک، اقتصاددان از بنیاد کارِنگی گزارش می‌دهد که با یک شاخص ۲.۵، زنان بیشتری نسبت به مردان «احساس شدید دلهره و اضطراب» درباره مذاکرات دارند. زنان به طرق مختلف سعی می‌کنند از فرایند مذاکره و چانه‌زنی اجتناب کنند – ممکن است ۱۴۰۰ دلار بیشتر بپردازند اما از چانه‌زنی برای قیمت ماشین خودداری کنند. (این امر می‌تواند توضیح دهد که چرا ۶۳ درصد از مشتری‌های شرکت ماشین فروشی زحل به عنوان شرکتی که هیچ جایی برای چانه‌زنی باز نمی‌گذارد و قیمت‌هایش مقطوع است، زن هستند.) این اقتصاددان می‌گوید «اما چانه‌زنی نکردن برای حقوق ماهانه می‌تواند باعث شود یک زن چیزی حدود ۵۰۰۰۰۰ دلار از درآمد کلی در طی دوره کاری‌اش را از دست بدهد.»
بابکوک سه نکته را به زنان یادآوری می‌کند تا بتوانند بیشترِ آن چیزی که می‌خواهند را به دست آورند:
تعهد
با توجه به اینکه ۲۰ درصد زنان بزرگ‌سال می‌گویند که هرگز وارد مذاکره نشده‌اند، مهم‌ترین کاری که زنان باید انجام دهند این است که در وهله اول تصمیم بگیرند از مذاکره استفاده کنند.
تمرین
درمورد مسائل کوچک که حتی ممکن است ابلهانه به نظر برسد نیز چانه‌زنی کنید،مثل قیمت ماهی در ماهی‌فروشی. مطمئن باشید تمرین کردن همان‌طور که درمورد بسیاری از رفتارهای دیگر جواب می‌دهد در اینجا نیز جواب خواهد داد.
آمادگی «نه» شنیدن را داشته باشید
اگر هنگام مذاکره کردن هیچ وقت «نه» نشنیده‌اید، بدانید که به اندازه کافی طلب نکرده‌اید.
