آیا گاهی از شدت ترس احساس می کنید فلج شده اید؟ خوب است. بسیاری از کارآفرینان، مالکان کسب و کار و فروشندگان از فکر اینکه ممکن است پاسخ منفی بشنوند، احساس وحشت می کنند. من دلیلش را می دانم. اگر شما هم مانند دیگران باشید، یکی از اولین خاطراتی که از دوران کودکی به یاد دارید، پاسخ های منفی خانواده به خواسته هایتان بوده است: «نه! نمی تونم یه شیرینی دیگه بهت بدم»، «نه! اجازه نداری الان بری بیرون».
اما اگر نتوانید مقاومتی را که نسبت به «نه شنیدن دارید از بین ببرید، هیچ گاه نخواهید نتوانست به اهدافتان دست پیدا کنید. مهم ترین ویژگی ای که به موفقیت منجر می شود، شجاعت است. افراد موفق از فرصت ها به خوبی استفاده می کنند. آنها استراتژی هایی برای مواجه شدن با پاسخ منفی ایجاد می کنند و می پذیرند که شکست ایستگاهی اجتناب ناپذیر و ضروری در مسیر موفقیت است.
من در طول این سال ها روش هایی ابداع کرده ام که به من در رو به رو شدن با ترس ها و بازیابی شجاعت از دست رفته ام کمک کرده اند. من اصلا نمی دانستم تا این حد شجاعت در من وجود دارد! در ادامه به پنج استراتژی که بیشترین تاثیر را روی من داشته است اشاره می کنم.
1. اجازه دهید پاسخ منفی شارژتان کند.
لحظه ای در مورد قهرمانان ما، کارآفرینان موفق و رهبران فکری تامل کنید. شرط می بندم که همه آنها در شرایط دشواری به این موفقیت رسیده اند. زمانی که این موضوع را درک کنید، شما نیز به موفقیت خواهید رسید.
قبل از اینکه یک انتشارات کوچک در لندن برای اولین بار تصمیم به چاپ کتاب «هری پاتر» بگیرد، ده ها انتشارات دیگر دست رد به سینه جی. کی. رولینگ زدند. تازه مدیر آن انتشارات کوچک هم به دلیل اصرارهای دخترش چاپ این کتاب را بر عهده گرفت!
شرکت موسیقایی دکا به بیتلز گفته بود: «ما از صدای موسیقی شما خوشمان نمی آید؛ ضمنا گیتار هم دیگر به آخر کار سیده است!»
در چاپ سوم دیکشنری Black’s Law و در مثالی برای توضیح عبارت «غیرممکن»، از «سفر به ماه» یاد شده بود.
شجاعت ویژگی ای است که به مردم اجازه می دهد از پاسخ های منفی عبور کنند و قوی تر شوند. هیچ کس از درد، رنج و شکست مصون نیست. اما درد می تواند شجاعت ایجاد کند و شجاعت می تواند قدرت و موفقیت به بار بیاورد.
2. کارهای بزرگی انجام دهید.
نلسون ماندلا گفته است: «من بر این باورم که شجاعت به معنای فقدان تر نیست؛ بلکه غلبه بر آن است. فرد شجاع کسی نیست که ترس را احساس نکند، بلکه کسی است که بر آن فائق بیاید.»
تماس تلفنی ای که از آن می ترسید، دقیقا همان تماس تلفنی ای است که باید بگیرید.
سوالی که از پرسیدن آن هراس دارید، دقیقا همان سوالی است که باید بپرسید.
مکالمه ای که از آن می ترسید، دقیقا همان مکالمه ای است که باید انجام دهید.
امتحانش کنید. همین الان فهرستی از افرادی بنویسید که می ترسید یا خجالت می کشید با آنها صحبت کنید. آدم های بزرگ، آنهایی که هنوز احساس می کنید آمادگی صحبت کردن با آنها را ندارید؛ همان ترسناک ها. این بخش ساده ماجراست. قسمت سخت اما رضایت بخش پس از این کار حاصل می شود. تلفن را بردارید، در بزنید، نزد آن افراد بروید و به خواسته هایتان برسید.
3. با ترس هایتان مقابله کنید.
همه ما ترس هایی داریم، و من هم از این قاعده مستثنی نیستم. اما وقتی که دقیقا ترس هایم را مشخص کنم و از خودم بپرسم که «بدترین اتفاقی که ممکن است رخ دهد، چیست؟»، احساس ترس کمتری خواهم داشت. در واقعیت، بدترین اتفاق ممکن این است که شاید احساس خجالت یا بی ارزشی داشته باشم و این اتفاق آنقدرها هم بد نیست که بخواهم قید به دست آوردن خواسته هایم را بزنم.
زمانی که از امتحان کردن کاری می ترسید، بهترین راه حل این است که شجاع باشید و ترس هایتان را برای یک دوست یا مشاور بازگویی کنید.
من هرگز به اندازه... خوب و حرفه ای نبودم (جای خالی را با مادر، برادر، همکار یا رقبا پر کنید!).
من واقعا نمی دانم دارم چه کار می کنم.
هیچ حرف جدیدی برای گفتن ندارم.
من یک آدم معمولی ام.
مردم به من می خندند.
در زندگی ام تفاوتی ایجاد نخواهدشد.
آه! کار سختی بود، اما الان احساس بهتری دارم؛ شما هم اگر این کار را انجام دهید، حال بهتری خواهید داشت. لحظه ای وقت بگذارید و بزرگ ترین ترس هایتان را بنویسید. بدترین اتفاقی که ممکن است رخ دهد چیست؟
4. از پاسخ های منفی درس بگیرید.
در هر مرحله از کسب و کارتان ممکن است با پاسخ های منفی مواجه شوید. اما با استفاده از تکنیک های زیر می توانید از این پاسخ ها درس بگیرید.
قبل از این که جوابی بدهید، به دقت گوش کنید. در حالت تدافعی قرار نگیرید، نفس عمیقی بکشید و اجازه دهید طرف مقابل حرفش را به پایان برساند. از خودتان بپرسید که آیا دلیل او منطقی است؟ شاید اگر فقط کمی اطلاعات بیشتر ارائه کنید، بتوانید اعتماد طرف مقابل را جلب کنید و از او پاسخ مثبت بگیرید.
سوال را با سوال پاسخ دهید. به دقت گوش دهید و پاسخ منفی مشتریان را با یک سوال پاسخ دهید. روش یکی از کارآمدترین روش های ممکن برای کاهش ابهامات موجود در فرایند فروش است.
5. شوخ طبع باشید.
باید بدانید که در مذاکرات، استخدام و سخنرانی پاسخ منفی همیشه پاسخ منفی نیست. برای دستیابی به آنچه می خواهید، باید شجاعت و مقاومت داشته باشید. زمانی که پاسخ منفی می شنوید، به هر دری بزنید تا به نتیجه ای مثبت دست پیدا کنید. کارآفرینان معمولی می گویند: «من با او تماس گرفتم اما جواب نداد. ای میل هم فرستادم و پاسخ نداد. احتمالا علاقه ای به این معامله ندارد.» این روزها مردم پرمشغله تر از همیشه هستند. اگر اولین پاسخی که به شما داده اند، پاسخی منفی است، به دلیل این نیست که آنها هیچ علاقه ای به این معامله ندارند، بلکه فقط به آن معناست که شما هنوز به اولویت آنها تبدیل نشده اید.
خلاق باشید. کاری که باید انجام دهید این نیست که هر بار با پیامی تکراری به سراغ مشتریانی بروید که قبلا دست رد به سینه شما زده اند. کمی خلاقیت داشته باشید! به عنوان مثال یکی از بزرگ ترین قراردادهایی را که تا به حال بسته ام به لطف خرید چند پیتزا و سرودن یک شعر به دست آوردم! چطور؟ یکی از مشتریان مورد نظرم هیچ گاه تلفنم را پاسخ نمی داد و هر بار که زنگ می زدم، مسئول دفترش می گفت او در جلسه است. با خودم گفتم اگر واقعا این طور باشد، او حتی فرصت بیرون رفتن از اتاق کار و خوردن ناهار را ندارد. بنابراین تصمیم گرفتم از یکی از پیتزافروشی های خوب شهر چند پیتزا سفارش دهم و با این بیت شعر به دفتر کارش بفرستم:
هوا آفتابی است یا بارانی؟
هوای کسب و کار همیشه خوب است!
می دانم که سرتان حسابی با کار و بار شلوغ است.
اما آیا وقت آن نرسیده که با هم صحبت کنیم؟
به همکاری مان فکر کنید.
به منافع آینده.
پس لطفا وقتی آخرین تکه پیتزا را نوش جان کردید، تلفن را بردارید و به من افتخار دهید!
فکر می کنید چه اتفاقی افتاد؟ بعد از 90 دقیقه او با من تماس گرفت و یکی از بزرگ ترین قراردادهای عمرم را بستم.
شجاعت چیزی ذاتی نیست. باید تمرینش کنید. اگر بخوانید صبر کنید تا سر فرصت ترستان بریزید، ممکن است موقعیت های خوب را از دست بدهید.
