کلماتی که بر زبان می آورید می توانند شما را به یک کالا تبدیل کنند!
چیزی که یک بازاریابی خوب به نظر می رسد، می تواند شانس شما برای موفقیت را از بین ببرد.
ایان آلتمن، نویسنده ی این مطلب از تجربیات خود در این باره گفته است؛ او شانس کار کردن با بسیاری از رهبران بزرگ شرکت های خدماتی حرفه ای را داشته و با تیم های موفق آنها در سرتاسر جهان گفتگوهایی داشته است. زمانی که آنها به معرفی خود می پرداختند، ایان نکاتی را روی کاغذ یادداشت می کرد. در بسیاری از کسب و کارها، کلماتی که توسط معرفان بر زبان جاری می شود، باعث می شود که آنها شبیه به یک کالا به نظر برسند. شرایطی بدتر از این نیز وجود دارد؛ در برخی مواقع، فروشنده نیز در محل حضور دارد و تلاش می کند چیزی را به فروش برساند. با یوکن همراه باشید .
گاهی اوقات، سروصدای آسانسور باعث می شود که از پله ها رفت و آمد کنید!
یکی از شرکت های فعال در امور حقوقی، خود را با این عناوین معرفی کرده است: "شرکت ارائه دهنده ی تمامی خدمات حقوقی، واقع شده در محله ی XYZ."
شاید تصور کنید که این شرکت حقوقی با شرکت های دیگری که تعداد محدودی از خدمات حقوقی را ارائه می دهد، رقابت می کند. به نظر شما، شرکت های حسابداری، حقوقی و یا حتی ساختمان سازی، خود را با این کلمات توصیف می کنند؟
مدیرعامل یکی از شرکت های تکنولوژی در جایی اعلام کرده بود: "ما یک شرکت نرم افزار و IT هستیم که محصولات خود را به دولت، تجارت ها، موسسات علمی و مشتریان خصوصی می فروشیم." اینطور که به نظر می رسد، آنها محدوده ی مشتریان را نیز مشخص کرده اند.
آنها تمامی این نکات را به صورت ریز مطرح کرده اند؛ باید شکرگذار باشیم که حیوانات خانگی را در این لیست قرار نداده اند. تصور نمی کنم کسی با شنیدن این توضیحات بخواهد چیزی را از آنها خریداری کند.
حل کردن مشکلات در مقایسه با فروش
در اکثر کسب و کارها، آسان ترین کار این است که روی کاری که انجام می دهید، تمرکز کنید. در اینصورت، شما شبیه به فروشنده ای به نظر می رسید که به زور، قصد فروش چیزی را دارد. تحقیقاتی که در زمینه ی تصمیم گیری نهایی مدیران اجرایی انجام شده، نشان می دهد، اولین چیزی که مدیران اجرایی می پرسند، یکی از این دو سوال است: 1. "این روش چه مشکلی را برطرف خواهد کرد؟" و 2. "چرا به آن نیاز داریم؟"
این بدان معناست که اگر روی کاری که می کنید، متمرکز شوید، پس برای کشف نیاز مشتریان باقوه، در واقع به خود آنها تکیه کرده اید. بنابر تجربیات شخص نویسنده، این روش می تواند به یک روند طولانی و دردناک تبدیل شود که سرخوردگی، عدم اطمینان و فشارهای قیمت گذاری را به دنبال دارد. اما راه های بهتری هم وجود دارند.
چطور می توان فرصت مناسب را کشف کرد؟
پیشنهاد می کنیم که پاسخ به این سوال را با دقت بشکافید؛ شما در کمک رسانی و حل کدامیک از مشکلات مشتریان خود، عملکرد فوق العاده ای دارید؟
این تمرین در وهله ی اول، آسان به نظر می رسد. کمتر از 2 درصد از مدیران اجرایی می توانند پاسخ درستی را به این سوال ارائه دهند. در هر دو مثال بالا، مدیران اجرایی از نقطه نظر خودشان درباره ی کسب و کار صحبت می کنند.
اگر می خواهید توجه افراد را جلب کنید، باید از نقطه نظر مشتری، درباره ی کسب و کار خود حرف بزنید. به بیان دیگر، باید مشخص کنید که در حل کدامیک از مشکلات توانا هستید و در چه زمینه هایی می توانید کمک رسان باشید.
تصور کنید که یک پزشک هستید
اگر پزشک بودید، انتظار نداشتید که بیماران بتوانند شرایط خود را تشخیص دهند. آنها تنها می توانند نقطه ی دردناک و علائمی که دارند را به اطلاع شما برسانند. همین مساله در مشتریان بالقوه نیز تکرار می شود. نشانه هایی که از نیاز مشتریان باقوه به محصول شما خبر می دهد، چه چیزهایی هستند؟
این روش در مشتریانی که توسط دیگران معرفی شده اند نیز کاربرد دارد
هر زمان که بتوانید نشانه ها و علائم را تشخیص دهید، می توانید از شرایط مشابه مراجعین معرفی شده نیز مطلع شوید. برای مثال، اگر یک شرکت تکنولوژی هستید، احتمالا از شریک معرفی شده ی خود پرسیده اید که آیا کسانی را می شناسند که به خدمات اطلاعات تکنولوژی نیاز داشته باشند یا خیر. احتمالا با این روش، مراجعین معرفی شده ی زیادی را دریافت نکرده اید.
در عوض، به این فکر کنید که توانایی حل کردن چه مشکلاتی را دارید؛ در این صورت متوجه می شود که مشتریان ایده آل شما دلسرد شده اند، چرا که نمی توانند به سیستم های خود دسترسی داشته باشند؛ آنها دائما شکایت می کنند که تکنولوژی سد راه فعالیت آنها شده است. منابع مراجعین معرفی شده به خوبی می توانند این علائم را شناسایی کنند.
شرکت خدمات IT که در بالا به آن اشاره شد می توانست بگوید: "مشتریان زمانی به ما مراجعه می کنند که سیستم هایشان با مشکل مواجه شده و از تلاش های مراکز دیگر ناامید شده اند. هفته ها بعد از تحویل خدمات، مشتریان به ما می گویند که دیگر نگران دستگاه های تکنولوژی خود نیستند، چرا که دائما در حال کار کردن است. این مشکل را چطور می توان برطرف کرد؟"
این مثال در واقع، تصور حل شدن مشکل را ایجاد می کند؛ یک مشتری بالقوه باید اهمیت قائل شده و انتظار بهترین بازده را داشته باشد. اینها همان المان هایی هستند که ترکیب آنها می تواند مجموعه ی کاملی را به وجود آورد.
در نهایت باید گفت، با تمرکز بر روی مشکلاتی که توانایی حل کردن آنها را دارید، می توانید مشتریان ایده آل خود را کشف کنید؛ در این صورت، به عنوان حلال مشکلات مشتریان در محل ظاهر می شوید، نه تنها کسی که قصد فروش چیزی را دارد.
حالا نوبت شماست
داستان هایی که در آن توانستید مشکلات مشتریان خود را برطرف کنید، به اشتراک بگذارید. در این صورت می توانید از بازخوردهای رایگان دیگران بهره مند شوید. زمانی که مدل خود را به اشتراک می گذارید، بازخوردهای رایگان خود را نیز به دیگران ارائه دهید.
منبع: inc
