زندگی مذاکره‌ای پس از مذاکره‌ی دیگر است. عده‌ی کمی به این مهارت تسلط لازم را دارند. درست است که بعضی‌ها به طور طبیعی راحت‌تر می‌توانند با بقیه کنار بیایند و به اهداف‌شان برسند اما یک سری اصول علمی پشت این پدیده هنری وجود دارد. یادگیری و تسلط به تمام این مهارت‌ها برای هیچ‌کس امکان‌پذیر نیست اما اگر فقط چند اصل را به خاطر بسپارید می‌توانید اوضاع را به نفع خود تغییر بدهید حالا فرقی نمی‌کند در حال امضای معاهده صلح هستید یا اینکه قصد دارید تقاضای افزایش حقوق کنید.
اگر فقط یک چیز را در مورد مذاکره باید بدانید این موضوع است که قبل از اینکه پشت میز مذاکره قرار بگیرید باید خود را آماده کنید.
این به معنای آن است زمان بگذارید و مشخص کنید که چه می‌خواهید، چه چیزی را حاضر هستید قبول کنید و تحت چه شرایطی از میز مذاکره فاصله خواهید گرفت. البته باید به اندازه‌ی کافی تحقیق کنید تا ببینید طرف مقابل چه می‌خواهد و چقدر آن‌ها حاضر هستند که عقب‌نشینی کنند. آن‌ها چه چیزی را به عنوان موفقیت قلمداد می‌کنند و نقاط ضعف و قوت آن‌ها در کجا قرار دارد.
از همه مهم‌تر نقاط قوت و ضعف خود شما در کجا قرار دارد. مرحله بعدی مذاکره موفق ایجاد اعتماد است. شما باید قبل از اینکه چانه‌زنی‌ها را شروع کنید منطقه‌ای را که می‌توان در مورد آن توافق را صورت دارد پیدا کنید. همیشه جایی وجود دارد که منافع دو طرف هم‌پوشانی لازم را دارد. خیلی مهم است که این منطقه را شناسایی و دو طرف هم روی آن توافق داشته باشند.
اگر این منطقه توافق را پیدا نکردید بهتر است برطبق اصول رفتار کنید و از مذاکرات خود را کنار بکشید و این را در ذهن داشته باشید که یک معامله و فرصت بهتر در آینده خود را نمایان می‌کند.
در ادامه به یک سری نکات کلی در رابطه با مذاکره اشاره خواهم کرد:
توضیح دهید چرا حق با شماست
هرگز وقتی وارد دفتر مدیر می‌شوید مستقیماً نگویید: من پول بیشتری می‌خواهم! این باعث خواهد شد مردم برداشت غلطی داشته باشند. در اغلب مواقع وقتی کارمند با این رویه با مدیر روبرو می‌شود جوابی که خواهد شنید این است: شما چه کار می‌کنید که شایسته 30 درصد افزایش حقوق هستید؟ به ندرت کسی برای این سوال پاسخی دارد. درخواست خود را با یک سری اعداد و واقعیت مطرح سازید. مثلاً: من کار X، Y و Z را انجام می‌دهم و برای ماه آینده نیز چنین برنامه‌ای دارم. فکر می‌کنم کاری که انجام می‌دهم ارزشش از چیزی که الان به من پرداخت می‌شود بیشتر است به همین خاطر می‌خواهم در مورد افزایش حقوق با شما صحبت کنم. در ادامه چیزی نگویید. اجازه بدهید مدیر خودش صحبت کند. عموماً از این تکنیک نتیجه‌ی مثبت‌تری خواهید گرفت.
خودمختاری
خودمختاری یا استقلال در تصمیم به معنای آن است که هیچ‌کس نتواند تصمیمی را به شما تحمیل کند. اگر وارد یک مذاکره شوید و به طرف مقابل بگویید: این درخواست‌های ما است، یا آن‌ها را قبول کنید یا اینکه مذاکره بی‌مذاکره! به نظرتان چه جوابی دریافت خواهید کرد؟!
ترک کردن طرف مقابل هیچ ربطی به منطقی بودن یا نبودن پیشنهاد شما ندارد بلکه به رویه و فرایندی است که شما مذاکرات را با آن پیش می‌برید. اینکه طرف مقابل احساس کند شما به استقلال او در تصمیم احترام می‌گذارید بسیار مهم است.
سکوت
گاهی اوقات چه رودررو و یا پشت تلفن در حال مذاکره هستید بهترین تکنیک این است که ساکت بمانید. طرف مقابل به شما پیشنهاد بدی داده است در این لحظه بهتر است صبر کنید و هیچ حرفی نزنید. سپس منتظر پاسخ او باشید. این سکوت ناخوشایند سبب می‌شود او از خود عکس‌العمل نشان بدهد.
سعی کنید تنها مذاکره نکنید
حتی اگر یک مذاکره کننده‌ی حرفه‌ای هستید این را می‌دانید که مذاکره کردن زمان و انرژی را از شما خواهد گرفت. هر چقدر زمان بیشتری را به مذاکره بپردازید تحت فشار زیادی قرار خواهید گرفت تا مذاکره را به سرانجام برسانید بدون اینکه به شرایط پذیرش آن درست فکر کرده باشید. این‌جاست که وجود یک تیم در کنارتان سبب ذخیره‌ی انرژی بیشتر خواهد شد.
از تکنیک‌های گروگان‌گیری استفاده کنید!
این تکنیک در مذاکرات نیروهای امنیتی با گروگان‌گیران استفاده می‌شود. زمانی که اولویت‌های خود را تعیین کردید یک پیشنهاد جایگزین که منافع مختلف شما را در خود جای داده تهیه کنید. به عنوان مثال: اگر شما قصد دارید پیشنهاد حقوق سالانه 70 هزار دلاری و یک تعداد روز مشخص و استاندارد مرخصی با حقوق را مطرح کنید اما اگر تعداد این روزهای مرخصی برای شما مهم‌تر است می‌توانید پیشنهاد دیگری تعیین کنید که در آن 65 هزار دلار حقوق و روزهای بیشتری برای مرخصی در نظر گرفته شده است.
این‌گونه نشان می‌دهید که برای سازش و مذاکره آماده هستید. حتی اگر پیشنهاد اولیه شما رد شود داشتن پیشنهاد جایگزین، میل شما به ادامه‌ی مذاکره را نشان می‌دهد. این‌گونه آن‌ها نیز از گزینه‌های بیشتری برای انتخاب برخوردار خواهند بود.
منبع: forbes، bigthink، close و govloop
