برای ورود به بحث باید بر این نکته تأکید کرد که شخصیت انسان ها، ویژگی های منحصر به فردی را در بر می گیرد که آن ها را از یکدیگر متمایز می سازد. پس شخصیت هر فرد، مشخص کننده ی افراد از یکدیگر به لحاظ فکری، رفتارها و راه های پیش گرفته برای زندگی است. در هر اجتماع، از جمله اجتماع چند نفر به منظور بحث و مناظره و مذاکره، افراد با شخصیت های متفاوتی گرد هم می آیند. هر فردی در حین بحث و مذاکره، از الگوهای رفتاری خاصی پیروی می کند. بر اساس تفاوت شخصیت ها که مشاهده ی کنش ها و واکنش های درک شدنی و شناختی است، می توان افراد را دارای چهره هایی مشخص و متفاوت از یکدیگر دانست.
قاعدتاً مدیران، کارکنان و افراد مختلف شرکت کننده در جلسات بحث و مذاکره باید با خصوصیات افراد بر مبنای چهره های متفاوت آشنا شوند و راه های خنثی ساختن یا تغییر تدریجی رفتار آنان را بیاموزند و در کار اداره ی گروه یا کمک به اداره ی گروه به کار بندند.
چهره شناسی مذاکره کنندگان نابهنجار:
برای شناسایی این افراد که تنوع زیادی دارند، باید به حرکات، کلام و چهره ی آن ها توجه نموده و سپس راه های تغییر و کنترل آن ها را بیابید.
1) افراد زورگو:
آن ها آماده هستند تا با حرف های خصمانه ی خود هر لحظه به دیگران حمله کنند. آن ها دیگران را ترغیب و در حضورشان به باد انتقاد می گیرند. هدف این افراد از حرف های تحقیرآمیز، طعنه آمیز یا نیشدار خراب کردن دیگران است. اگر شما آنچه می خواهند را انجام ندهید، باید منتظر آشوب باشید. آن ها دائم و ندانسته در مورد هر چیزی نظر می دهند. آن ها حق به جانب، لجباز و خشک هستند و به ندرت توافق و معذرت خواهی می کنند یا اشتباه خود را می پذیرند. حتی وقتی یک اشتباه فاحش انجام داده اند، یک مقصر دیگر پیدا می کنند و هرگز مسئولیت اشتباه خود را بر عهده نمی گیرند. عبارات آن ها منفی و خصمانه است و لعن و نفرین ویژگی عمده ی کلام آن ها است. زورگویان به صورت مطلق صحبت می کنند و کلی گویی بی ادبانه ای دارند. آن ها برای کنترل بحث حرف دیگران را قطع می کنند. این افراد مدعی هستند و به زعم زورگویی که دارند، نمی خواهند زور بشنوند. آن ها صدای بلندی دارند، انگار که خطری در پیش است. صدای حمله کننده ای دارند که تلخ می باشد و بیانگر خصوصیت درونی و عصبانیت آن ها نسبت به خود و دیگران است. زورگویان اغلب هنگام صحبت خم می شوند و نگاهشان خیره است. زورگویان محتاج ترس دیگران اند و مانند تانک هستند، آن ها به خصوص با حرکات خود به دیگران می فهمانند که باید از آنها حذر کنند وگرنه صدمه خواهند دید.
شاید نتوان یک راه قاطع برای مقابله با این افراد پیدا کرد، زیرا ویژگی عمده شان آن است که عزت نفس پایین و درون شکننده ای دارند. به همین دلیل خود را ظاهراً قوی و خصمانه نشان می دهند. قلدرها جلوه های دیگری از این شخصیت هستند. دلیل زورگویی این افراد هر چه باشد آن را می توان نشانه ی این حقیقت دانست که افراد زورگو و قلدر به شکلی نیازمند کمک و رهایی هستند.
بنابراین:
- شخصیت زورگو به کمک شما نیازمند است.
- در مقابل چنین فردی از خود ضعف نشان ندهید، نترسید و مقابله به مثل هم نکنید.
- اگر در برابر چنین فردی و یا کاری که به شما محول شده اشتباه کردید، اشتباه خود را بپذیرید و در صدد جبران برآیید، اما ضعف نشان ندهید.
- هنگامی که زورگویان، دستان خود را به شدت تکان می دهند، دستان خود را آرام در طرفین بدن خود نگه دارید.
- صورت و حالت های چهره خود را آرام و خونسرد نشان دهید.
- محکم اما آرام صحبت کنید و به فرد عصبانی نخندید.
- از جملات اصلاحی استفاده کنید. مثلاً «این وضع بسیار ناراحت کننده است، برای برخورد با این مشکل باید فکری کرد. فکر می کنم حق با شما است، باید جدی تر مسئله را نگاه کرد.»
2) مهاجم خاموش:
این مهاجمان در ظاهر برایتان خوشحال اند اما در واقع خوشحال نیستند. آن ها حرف های نیشداری به شما می زنند تا اعتماد به نفس تان را کم کنند. ممکن است عبارت «من فقط شوخی کردم» را بعد از حرف های نیشدارشان به شما بگویند. آن ها ممکن است چاپلوسی شما را بکنند و از شما تعریف کنند، حتی زمانی که شایسته ی این تعریف و تمجید نیستید. این افراد احساسات واقعی خود را سال ها در سینه پنهان می کنند و تنها وقتی منفجر می شوند آن ها را به زبان می آورند. این ها از جمله افرادی هستند که پاسخ صریحی نمی دهند. اغلب وقتی از آن ها در مورد چیزی پرسش می شود می گویند نمی دانم. به آرام صحبت کردن تمایل دارند و به صورت یکنواخت حرف می زنند.
این افراد دیگران را مجبور می کنند تا از آن ها بخواهند بلند صحبت کنند و بدین وسیله توجه مردم را به خودشان جلب می کنند. این چیزی جز یک روش کنترل نیست. کدگذاری این افراد در روانشناسی، شخصیت های منفعل- مهاجم است. تلاش آن ها این است که عصبانیت و پرخاشگری خود را پنهان سازند که این به شکل های مختلف خود را نشان می دهد.
قبل از ارائه ی هر راه چاره ای باید دید چه چیزی باعث چنین رفتاری در این افراد شده است.
- احساس عدم امنیت آن ها را درک کنید.
- بدانید که آن ها عصبانی و پرخاشگرند ولی این را بروز نمی دهند.
- از حملات تهاجم ناگهانی آن ها تعجب نکنید.
- هر زمان که مکنونات قلبی خود را با حرارت بیرون می ریزند، به رنجش ها و مشکلات آن ها توجه کنید نه حملاتشان.
- حرکات بدنی آن ها را مورد توجه قرار دهید، مانند وول خوردن های زیاد، ضرب گرفتن با انگشتان، به زمین زدن پاها، گره کردن مشت ها، قفل شدن مچ پاها در هنگام نشستن، تکان خوردن سر هنگام صحبت کردن و مالیدن گردن برای پنهان کردن افکار و ... در این حالت با آرامش نظر آن ها را بپرسید و به حرف زدن ترغیب شان کنید، اما برای این کار آن ها را مجبور نکنید.
3) افراد اغواکننده:
این افراد زبانی پر از جذابیت دارند و به همین طریق می خواهند به مقاصد خود برسند. آن ها برای رسیدن به قدرت از راه های اغفال کننده استفاده می کنند. از حرف های صمیمی بهره می گیرند و آنچه را که دیگران می خواهند بشوند، می گویند. ویژگی های دیگر آن ها چنین است:
- عشوه گری می کنند.
- جلب توجه دیگران را سرلوحه ی رفتار خود قرار می دهند.
- در شروع آشنایی از نیازهای طرف مقابل صحبت می کنند و پس از آن از نیازها و علائق خود.
- علاقه مند هستند خود را بیچاره یا محتاج همدردی نشان دهند تا به خواسته ی خود برسند.
- احساس ناامنی می کنند و به همین دلیل نیاز به محبوبیت دارند.
- افرادی را که دوست شان دارند فریب می دهند تا قدرت خود را تثبیت کنند.
- از گفتن دروغ احساس ندامت نمی کنند.
- تجاوز اغواکنندگان به حریم شخصی افراد امری عادی است.
در مقابل این افراد چند نکته را در نظر بگیرید؛ یکی این که این افراد احساس ناامنی دارند، دوم حریم دیگران را به راحتی زیرپا گذاشته و به دنیای خصوص آن ها وارد می شوند. به همین دلیل بهترین راهبردهای مقابله با چنین افرادی این است که «شک کنید». زمانی که آن ها وارد دنیای خصوصی شما شده و یا از علائق شخصی شما صحبت می کنند، به خود بگویید چرا؟ و با تردید به موضوع نگاه کنید. بهتر است مرزها و فاصله ی خود را با آن ها حفظ نمایید. نسبت به برخی از حرف های آن ها بی اعتنا باشید و بی جواب از محل دور شوید. بدین ترتیب به آن ها نشان می دهید که حاضر نیستید در مورد این مسائل به گفتگو بپردازید.
4) افراد منفی:
افراد منفی مانند موتور خاموش هستند. در لحظات حساس تصمیم گیری، شکاک بودن آن ها باعث می شود که تصمیم خود را عقب بیندازند به این امید که شاید شانس بهتری پیش بیاید. این افراد نمی توانند بعد از تجزیه و تحلیل مسائل به نتیجه ی مطلوب برسند. منفی گراها گفته های دیگران را باور ندارند؛ زیرا، فکر می کنند دیگران نیت بدی دارند. این افراد نسبت به ماهیت و انگیزه ی انسان ها نگرش های منفی دارند. خصوصیات این افراد را می توان چنین خلاصه کرد:
- داشتن سوء ظن
- خودخواهی ناهنجار و فزاینده
- تردید در مورد باورهای دیگران
- عدم اعتقاد به چیزهای مطلوب و اتفاقات خوشایند
- تأثیرگذاری بر اعتماد به نفس افراد و کاهش شوق در افراد دیگر
به منظور مقابله و کنترل این افراد باید بدانید که آن ها «شکاک» هستند، زیرا هر نظر و پیشنهادی را با دیده ی تردید نگریسته و نفی می کنند. به همین دلیل در مقابل این افراد صبر و حوصله به خرج دهید و به نحو صحیحی بی اساس بودن شک و منفی گرایی آن ها را معلوم کنید. اجازه ندهید این افراد روحیه ی شما و دیگران را تضعیف نمایند. در هر گفتگویی این افراد را سریع شناسایی کنید. از آن ها بخواهید تا علل شک و عدم اطمینان خود را بیان کنند و آن گاه به حرف های آنان توجه کنید و نظراتشان را به بحث و مذاکره بگذارید. گاه لازم است از روش خلع سلاح کردن توسط اغراق گویی استفاده کنید. به عبارت دیگر برای ختم گفتگویی که گاه تأثیر منفی بر جای می گذارد، در مقابل یک سخن منفی، سخن منفی تر بگویید. حتی در حالت شدیدتر می توانید تجارب افراد گروه را در مورد منفی گرایی به نقد بگذارید و افکار منفی را به شوخی بگیرید.
5) افراد مُخِل:
افراد مخل یک درجه بالاتر از افراد منفی هستند. نه تنها در درستی و صحت هر عقیده و نظری تردید می کنند بلکه شک ندارند که نظر خودشان بهتر، جامع تر و صحیح تر است. در اثبات ادعای خود دلیلی هم نمی آورند و فقط بر آن پافشاری می کنند. اگر گروه از حرف آنان بگذرد، آن ها صحبت را قطع کرده و بر سر حرف خود بر می گردند. برای چاره اندیشی در رابطه با مقابله باید بپذیرید که شاید عقیده و نظر چنین افرادی صحیح باشد. پس به حرف هایشان گوش دهید و چنانچه با دلایل و توضیحات کافی همراه نبود، در آن صورت قاطعانه توضیح و دلیل بخواهید. برای هر نکته ای از این افراد توضیحات روشن بخواهید. چنانچه دلایل آن ها واضح و قانع کننده نبود، با صبر و حوصله، دلایل نامقبول بودن نظرشان را روشن سازید. اما نشان دهید که گروه به حرف هایشان توجه دارد. اگر به نظر گروه و روند صحبت ها توجه نکردند، گروه می تواند به صحبت های خود بپردازید، به کار خود ادامه دهد و او را به حال خود واگذارد. در صورت لزوم ناظری در جلسه می تواند با اشاره به رفتار شخص یا اشخاص مورد نظر و اثر آن ها در بحث، بازخوردهای لازم را به آن ها بدهد.
6) افراد انحصارطلب:
این افراد زحمات همکاران را به حساب خود می گذارند. معمولاً وقتی همکاران و یا دوستان شان بر اثر بررسی ها و تلاش های دائمی یک طرح اساس تهیه کرده و یا در بحثی به نتیجه ی مطلوب می رسند، چنین افرادی آن را به نام خود مطرح می کنند. افراد انحصارطلب، فرصت طلب هستند. این افراد موفقیت گروه را به نام خود گزارش می کنند.
خصوصیات این افراد عبارتند از:
- انحصار موفقیت های دیگران به نام خود و برای خود
- محول کردن کارها به دیگران و نتیجه را به نام خود گزارش دادن
- منعکس کردن نتایج به صورت مبهم تا تشخیص فرد اصلی که طرح را ارائه داده ممکن نباشد.
- تقسیم نکردن پاداش موفقیت کارها با دیگران
- نشان دادن هرچه بیشتر خود به دیگران
- گزارش نکردن نقش مؤثر دیگران در پیشبرد کارها
به منظور برخورد با افراد مذکور، تلاش کنید آن ها را در گروه و مذاکره شناسایی کنید. تأکید شما باید این باشد که سهم تک تک افراد مشخص گردد. به این افراد باید نشان داد که برای پیشرفت آن ها می توانید سهم شان را زیادتر در نظر بگیرید به شرط آن که آن ها نیز سهم دیگران را نادیده نگیرند و به همان نسبت جبران کنند. همچنین در تقسیم مسئولیت ها دقت کنید و سهم هر کسی را در انجام کارها دقیقاً مکتوب نمایید.
7) افراد بدبین:
این افراد مانند قفس تاریک هستند. عمده ترین خصوصیت آن ها این است که انتظار دارند بدتری اتفاقات روی دهد و تنها نکات منفی حوادث را می بینند. علاوه بر این، خصوصیات دیگری را می توان در این افراد مشاهده کرد:
- در شادی دیگران شریک نمی شوند.
- بر توانایی دیگران تأثیر می گذارند.
- فکر می کنند که همیشه چیزی خراب شده و اشباهی رخ خواهد داد.
- ناامید می باشند.
برای مقابله با این افراد باید بدانید اصولاً کار کردن با آن ها سخت است. به همین دلیل اجازه ندهید که نظرات آن ها بر روحیه ی شما تأثیر منفی بگذارد. افراد بدبینِ محیط کار خود را بشناسید و از آن ها در مراحل پایانی کار کمک بگیرید. گاه در مذاکره ها کمک گرفتن از آن ها مطلوب است، زیرا از آن جا که معمولاً با احتیاط و دقت بیشتری به مسائل نگاه می کنند، قادرند ما را از اشتباه کردن نجات دهند. آن ها معمولاً به اشتباهات و نواقصی که دیگران متوجه آن ها نشده اند، پی می برند.
8) افراد بدگمان:
این افراد مانند رادار هستند و چرخ دنده ی آن ها را سوء ظن شدیدشان به حرکت در می آورد. آن ها فکر می کنند که دیگران هر آن به آن ها حمله می کنند. آنها دائم از خود می پرسند که دیگران چه می دانند؟ اعتقاد به خبرچینی دیگران یک باور رایج در بین افراد است.
خصوصیات دیگر این افراد عبارتند از:
- عدم اعتماد به دیگران
- انعطاف ناپذیری
- ایجاد حس گناه در دیگران
- ایرادگیری زیاد
- عدم تحمل مخالفت
- توجه زیاد به جزئیات
- تردید و شک فزاینده
افراد بدگمان همیشه به یک شکار یا قربانی احتیاج دارند. آن ها را می توان شکارچی یا تیرانداز نیز تصور کرد. گاهی اشاره های بی ادبانه و طعنه های زننده، یا احمق فرض کردن دیگران از تخصص های چنین افرادی است.
برای مقابله با این افراد بهتر است خود را آرام نگه دارید و بدانید که متهم کردن دیگران از سوی این افراد مسئله ای عمومی است. اجازه ندهید بدگمانی این افراد به دیگران سرایت کند. هر مسئله ای را که پیش می کشند سریعاً به بحث گروهی بکشانید و وظایف محوله ی افراد را مو به مو یادداشت نمایید و برای هر مصوبه یا طرح موضوعی سندی درست کنید تا امکان سوء ظن را کاهش دهید.
9) افراد خودشیفته و طلبکار:
این افراد زندانیان خود هستند و پیوسته در مورد خود صحبت می کنند. آن ها نیازی سیری ناپذیر به تعریف و تمجید دیگران دارند. آن ها را می توان در مقام مدیریتی، جزء بدترین ها تصور کرد. مهم ترین ویژگی های این افراد عبارتند از:
- بیش از حد به خصوصیات ظاهری و توانایی های خود فکر می کنند.
- خود را بسیار جذاب و موفق می دانند.
- خود را متفاوت از دیگران می دانند.
- دائم طلبکارند که دیگران متوجه برتری آن ها باشند.
- دیگران را مستحق تشویق نمی دانند اما دائم متوقع اند که قدرشان دانسته شود.
- کلمات «من» و «مال من» کلمات اصلی در دایره ی لغات آن ها است.
- اگر موضوع بحث درباره ی این افراد نباشد جذب آن نمی شوند.
- در تقدیر از دیگران کُند و در توبیخ سریع هستند.
- احساس شکست ناپذیری دارند.
برای مقابله با این افراد نگرش خود و گروه را نسبت به خودشیفتگی بهتر بشناسید. ببینید از این افراد چه تصوری دارید. از استعداهای به کار گرفته نشده ی خودشیفته ها بهره گرفته و این افراد را ترغیب کنید که کارهای مشترک و سازمانی را به عهده گیرند و آن ها را مرتب گزارش دهند.
10) افراد متملق و چاپلوس:
این افراد مانند براده های آهن هستند که جذب آهنربا می شوند و اگر آهن ربایی نباشد آن ها نیز ارزشی ندارند. این اشخاص به خیال کسب نفع یا دفع ضرر، کسانی را که به حال خود مفید تشخیص می دهند، بیش از حد لازم می ستایند. آن ها با تمجیدهای بی جا و بله قربان گویی خود، زمینه را برای تقویت رفتارهای اشتباه افزایش داده و موجب تفرقه و دسته بندی های داخل گروه می شوند. آن ها در اکثر موارد چاپلوسی می کنند تا به قدرت برسند. علاوه بر این که خود چاپلوسی می کنند تشویق کننده چاپلوسی دیگران نیز هستند. برای مقابله با این افراد لازم است به آن ها نشان دهید که نظرات شان بدون توسل به تعریف و تمجید بی جا از دیگران قابل تأمل و بررسی است. ارزش ها را در گروه مورد بحث قرار دهید و بهای موفقیت را در سازمان تعیین کنید. باید تلاش کرد که در گروه فضای دوستانه ای برای انتقاد کردن به وجود آید. علاوه بر این باورهای درست افراد را تقویت کنید نه تعریف و تمجیدهایی که از یکدیگر به عمل می آورند.
11) افراد وراج و پرحرف:
این افراد مدام صحبت می کنند و درباره ی هر مطلبی که پیش می آید، بلافاصله نظری را ابراز می دارند و به تجربیات خود در آن زمینه اشاره می کنند. آن ها را می توان در بیشتر موارد از« خط خارج شده» تصور کرد، زیرا در طول گفتگو مرتب از موضوع خارج شده و به حاشیه روی و پرگویی می پردازند. برای مقابله با مشکل مذکور بهتر است درک کنید که گاه این افراد پرگویی می کنند زیرا فکر می کنند حاضران و مستمعین منظور را خوب درک نکرده اند و یا خیال می کنند سایرین بدون توجه به دلایل آن ها با نظرات شان موافقت ندارند و با پرگویی می خواهند به توضیح بیشتر و مکرر بپردازند تا دیگران را با نظر خودشان موافق سازند. یکی از راه های مقابله با مورد فوق این است که نظرات را خلاصه کرده و حتی بر روی تابلو یادداشت نمایید. حرف هایشان را به طور مختصر تکرار کنید و راه حل هایشان را به بحث بگذارید تا اطمینان یابند که مورد توجه قرار گرفته اند. گاه لازم است به طور مختصر تأثیر پرگویی به چنین افرادی تذکر داده شود. در صورت تداوم رفتار، لازم است اعضای دیگر چنین افرادی را نادیده بگیرند و از این طریق به آن ها نشان دهند که باید رفتارهایشان را تغییر دهند تا مورد توجه قرار گیرند.
12) افراد لوده:
این افراد خودشان را بامزه و شیرین گفتار به حساب می آورند. هر مطلبی را که می گویند با شوخی بامزه یا بی مزه ای همراه می کنند. این افراد اغلب بخشی از زمان گفتگو را با شوخی های خود تلف می کنند. این افراد با مزه پرانی های خود سعی در پهن کردن توری دارند تا دیگران در آن افتاده و به آن ها توجه نمایند. آن ها آگاهانه یا ناآگاهانه، در جستجوی اهمیت و شناساندن خویش هستند. تلاش کنید برای کنترل جلسه، نظرات اعضا را خواستار شده و از خستگی آن ها بکاهید. در صورتی که افراد به هر دلیل از جریان مذاکره خسته شوند، زمینه برای لودگی مهیا می گردد. اگر نشان دهید که عقاید و نظرات افراد بیشتر از لودگی های مورد نظر اهمیت دارند و مورد توجه می باشند، میزان بروز رفتارهای مذکور کاهش می یابد. اعضا با نشان دادن علاقه مندی خود به بحث و ناراحتی خود از این لودگی ها می توانند رفتار این افراد را کنترل کنند.
13) افراد بی اعتنا:
برای این افراد بحث و تشکیل گروه اهمیتی ندارد و گاه طوری رفتار می کنند که نشان دهند آن ها بالاتر از این صحبت ها هستند و مذاکره چیز قابل توجهی نیست. آن ها سرد و فاقد حس همکاری هستند. برای چنین افرادی همه چیز یکسان است. وجود این افراد فضای راحت و حالت روان مذاکرات را خدشه دار می سازد. برای تبدیل چنین اشخاصی به اعضای فعال و همکار، باید توجه آن ها را به طریقی به موضوع جلب کنید و از آن ها در زمینه هایی که اطلاع دارند نظر بخواهید. نشان دهید که علاقه مند هستید درباره ی فلان موضوع عقیده ی آنان را بدانید. به حرف هایشان خوب گوش دهید تا اظهارات خود را با حرارت بیشتر بیان کنند.
14) افراد محتاط:
این افراد هیچ گاه خود را به دردسر نمی اندازند. تا وضعیت برایشان خوب معلوم نشود، اظهار نظری نمی کنند. برای آن ها مهم این است که به دردسر نیفتند. آن ها منتظر می مانند تا صاحبان نفوذ مشخص شوند. هر گاه حال و هوای جلسه را مناسب و غیر تهدیدکننده یافتند، اظهار نظر می کنند. معمولاً پس از این که رئیس اظهار نظر کرد، همان را مورد تأیید قرار می دهند. در بحث های گروهی اغلب تجربیات آن ها رو نشده و گروه از چنین بازخوردها و اظهاراتی محروم می گردد. در مقابله با این افراد، چاره ی کار آن است که علت رفتار مذکور روشن شود. زمانی که احتیاط آن ها مشخص شد، آرام آرام باید سؤال هایی از آن ها پرسیده شود تا به نوعی ترغیب گردند عقاید خود را بازگو نمایند. نظرات آن ها را بپرسید اما مراقب باشید که سؤال های شما، سؤال های حساسیت برانگیز نباشد و در عین حال حالت تحمیلی پیدا نکنند. از انتقاد و تمسخر پرهیز کنید و خوب گوش دهید، به چنین افرادی دل و جرأت دهید تا اظهار نظر کنند. گاه نیز لازم است در این خصوص رأی و نظر افراد مخفیانه اخذ شود.
15) افراد قربانی:
این افراد شاکیان کهنه کارند و صحبت آن ها حول محور درگیری با مردم می چرخد. آن ها سریع، دیگران را مقصر می کنند و هیچ گاه خود را مقصر نمی دانند. این افراد حتی خود را جلوی دیگران تحقیر می کنند و این کار برایشان غیر عادی نیست. آن ها خود را بره های قربانی زندگی می دانند.
ویژگی های دیگر این افراد شامل این مواردند:
- صدای یکنواختی دارند که بازگوکننده ناراحتی درونی آن ها است.
- احساس قدرت کم و عدم کنترل بر امور دارند.
- صدای خسته کننده آن ها ارتباط و بحث را دچار مشکل می سازد.
- بی قراری و نگرانی در حرکات اندام آن ها کاملاً مشهود است.
- احساس عدم اطمینان و عدم امنیت می کنند.
برای کمک به افراد مذکور در حین مذاکره آن ها را تأیید و تشویق کنید که به بحث بپردازند. بحث های تحلیل گرایانه به شکوه های آن ها در صورت لزوم کمتر بها دهید و آنان را تشویق کنید. توجه کردن به این افراد باید کافی و همراه با خلوص باشد اما گاه لازم است به آن ها متذکر شوید که برای به دست آوردن توجه حتماً نباید شکوه و شکایت کنند.
علاوه بر آنچه گفته شد، شش پیشنهاد دیگر در این زمینه ارائه می شود:
پیشنهاد اول:
کوشش جهت کسب حالت آرمیدگی در طی فرایند مواجهه با رویارویی.
با ایجاد آرامش در خود می توانید حرکات بدنی خود را کنترل کنید و نشان دهید که نسبت به موضع یا جایگاهی که در رابطه با رفتار منفی فرد مقابل اتخاد کرده اید، اطمینان دارید.
پیشنهاد دوم:
مقصود اصلی خود را از ملاقات و مذاکره ی تقریباً فوری بیان کنید.
وقت خود را با صحبت در مورد موضوعات غیر مرتبط تلف نکنید.
پیشنهاد سوم:
از حالت دفاعی یا پوزش طلبی در هنگام احساس نیاز برای ملاقات و مذاکره اجتناب کنید.
این که شما خواهان روابط سازنده با دیگران در محیط کار هستید را حق خود بدانید و بابت آن پوزش نخواهید.
پیشنهاد چهارم:
با دیگران به حالت خصومت آمیز برخورد نکنید.
رویارویی با رفتارهای مخرب یا مزاحم و بی فایده ی دیگران باید با صمیمت انجام گیرد نه با خصومت.
پیشنهاد پنجم:
مواجهه یا برخورد شما باید مرتبط با رفتار شغلی باشد. مراقب باشید با رفتار غیرسازنده و اثرات آن برخورد کنید نه با شخصیت افراد. (حل مشکل را جایگزین حذف شخص کنید).
پیشنهاد ششم:
نشان دهید که برخورد سنجیده، رشددهنده است و تعارض بیهوده، مشکل ساز.
چگونه می توان ماکیاولیست ها و فریبکاران را در مذاکره شناخت؟
ماکیاولیست بودن در روابط و مذاکرات عبارت است از پیروی کردن از شیوه هایی برای نفوذ در دیگران به منظور کسب قدرت و موقعیت و وادار کردن طرفین مذاکره به انجام خواسته های خود.
ماکیاولیسم در روابط بین فردی و مذاکرات، ریشه ای تاریخی دارد و از نظریات نیکولو ماکیاولی (1469-1527) نویسنده ی عصر نوزایش (رنسانس) سرچشمه گرفته و به معنی استفاده از اعمال غیراخلاقی یا هر نوع شیوه ی غیرانسانی و غیراصولی برای ترغیب دیگران است. چنین افرادی اعتقاد دارند که:
- بهترین راه کنترل و نفوذ بر افراد در مذاکره و روابط بین فردی، گفتن آن چیزی است که می خواهند بشنوند.
- هر کس کاملاً به دیگران اعتماد کند، به زحمت خواهد افتاد.
- افرادی که از مسائل انتزاعی و فلسفی صحبت می کنند، معمولاً از آنچه می گویند اطلاع درستی ندارند.
- مطمئن ترین تصور این است که همه ی انسان ها رگه هایی از شرارت دارند و اگر به آنان فرصت داده شود، آن را نشان خواهند داد.
بر مبنای مطالعه ی روان شناسان افراد ماکیاول صفت دارای ویژگی هایی هستند که در این جا به برخی از آن ها اشاره می شود:
- بیش از سایر افراد به سلطه و نفوذ بر دیگران می اندیشند.
- بیشتر به بُرد توجه دارند.
- کمتر متقاعد می شوند و بیشتر تلاش می کنند تا دیگران را متقاعد کنند.
- از درگیری های هیجانی پرهیز می کنند به طوری که می توان آن ها را افرادی خونسرد قلمداد کرد.
- بیش از هر چیز به وظیفه ای که برایشان مطرح است تمایل دارند و می خواهند آن را انجام دهند.
- با توسل به حرکات و رفتارهای ظریفی چون سوت زدن، ضربه زدن با قلم و کوبیدن تصادفی خودکار به میز به راحتی حواس دیگران را پرت می کنند.
- آن ها بیش از آن که اجتماعی باشند، وظیفه مدار هستند و کمتر تحت نفوذ اجتماعی دیگران قرار می گیرند. به همین دلیل همیشه به دنبال افرادی هستند که نفوذپذیر بوده و به خواسته های دیگران تن داده و تقاضای آن ها را به راحتی قبول می کنند.
- در روابط رو در رو، از دیگران موفق تر عمل کرده و چنانچه رابطه یا مذاکره ی مورد نظر چفت و بست محکمی نداشته باشد، به راحتی دیگران را متقاعد کرده و با خود همراه می سازند.
- در حاضر جوابی، مهارت های بالایی دارند.
- از شیوه های گمراه کننده مانند دروغ و فریب استفاده می کنند، به شرطی که این رفتارها به موفقیت منجر شده و احتمال کشف آن ها کم باشد.
منبع مقاله:
آتش پور، حمید؛ (1386)، روان شناسی مذاکره (چگونه می توان یک مذاکره کننده ی حرفه ای بود؟)، تهران: نشر قطره، چاپ سوم
