ماشین‌ها ی دوبله پارک شده، تابلوهای توقف ممنوع و پلیس‌ها ی پرتعداد راهنمایی و رانندگی، صف‌ها ی طولانی جلوی در فروشگاه‌ها ی بزرگ، نور و رنگ و لباس‌ها ی وسوسه انگیز پشت ویترین‌ها ، می‌تواند دقیق ترین تعریفی باشد که به ذهن ما می‌رسد.
به گزارش روزنامه خراسان، کافی است به یک مهمانی ساده دعوت شده باشید، تا آن دیالوگ مشهور سریال خانه به دوش را از یکی از اعضای خانواده بشنوید که گوشه‌ای نشسته و با چهره‌ای غمگین می‌گوید:"خب من لباس چی بپوشم؟"
مرحله بعدی چیست؟ مرحله بعدی اقدام برای خرید لباس‌ها ی جدید و حل مشکل "لباس چی بپوشم" خواهد بود. قطعا یکی از گزینه‌ها ی مورد نظر برای برطرف کردن این مشکل، خیابان احمدآباد است. از کفش، مانتو، پیراهن، کت و شلوار و هر لباسی که برای یک مهمانی، تمام اعضای خانواده شما لازم داشته باشند پیدا خواهید کرد. ولی مشکل اصلی را چه کنیم؟ که تا این لحظه آن را نادیده گرفتیم. نمی‌دانید مشکل اصلی چیست؟ پول است دیگر! چقدر قرار است اعضای خانواده برای آماده شدنشان خرج روی دوش سرپرست خانوار بگذارند؟
اصلا یک لحظه با خود تصور کنید با خواهر و برادر و پدر و مادرتان برای تهیه لباس رفته اید، یکی به دنبال کفش است، دیگری پیراهنی می‌خواهد که با شلوارش ست باشد، مادر خانواده دنبال مانتویی مناسب و خواهر هم که پیراهنش را خریده به دنبال زیور آلات است. هرکدامشان تا تابلوی حراج به چشمشان می‌خورد به داخل مغازه می‌رود و اگر بخواهد لباس هم پرو کند که زمان زیادی معطل شدن برای بقیه هدیه می‌آورد. در آخر هم با کلی خرج و هزینه اضافه، خسته و کلافه به خانه باز خواهید گشت.
سوال این است، در ذهن ما چه می‌گذرد؟
وقتی درون فروشگاه می‌رویم و هزار و یک مسئله مختلف بر ذهن ما تاثیر می‌گذارد، اگر به شما بگویم حتی این موضوع که چقدر خرید می‌کنید، به ساعتی که برای خرید بیرون رفته اید مرتبط است شاید سخت باور کنید.
بله! به همین راحتی شما می‌توانید تحت تاثیر محرک‌ها ی جانبی قرار بگیرید. علم اقتصاد رفتاری سال‌ها به بررسی این محرک‌ها و تاثیراتی که بر ذهن ما دارند، به صورت علمی پرداخته است. پژوهشگران زیادی با استفاده از این علم، آزمایش‌های ارزشمندی انجام دادند که به ما نشان می‌دهد، حتی یک تغییر کوچک در دکور یک مغازه می‌تواند تصمیم ما برای خرید کردن یا نکردن را تغییر دهد.
کدام محرک‌ها ؟ اصل کمیابی
شاید شما هم تا به حال هنگام تصمیم گیری برای خریدن یا نخریدن لباس مورد نظرتان، این جمله را از فروشنده شنیده باشید که: "سرکار خانم از این جنس فقط یک سری آوردیم، شاید اگر فردا بیایید تموم کرده باشیم." اصل کمیابی! اصل وسوسه انگیز و تاثیرگذار کمیابی. ذهن ما وقتی که یک شیء یا منبع به آسانی در دسترس نیست (به علت حجم کم یا زمان)، آن را پر ارزش تر تلقی می‌کند. هنگامی که از فروشنده می‌شنوید که لباسی که انتخاب کرده اید، شاید فردا دیگر در مغازه موجود نباشد، بیش ار پیش برای تهیه آن لباس وسوسه می‌شوید.
لنگر قیمت
معمولا در فروشگاه‌ها ی بزرگ، هنگام چینش محصولات، لنگر قیمت گذاری انجام می‌شود. این مسئله به چه معناست؟ لنگر قیمت گذاری به این معناست که اگر شما وارد مغازه می‌شوید و در ورودی مغازه پیراهنی به قیمت 100 هزار تومان می‌بینید، آن قیمت در ذهن شما لنگر می‌شود. حال اگر به داخل مغازه بروید و پیراهنی 80 هزار تومانی پیدا کنید، به نظرتان قیمت آن مناسب تر و منطقی تر به نظر نمی‌رسد؟ البته حالتی که به وجود می‌آید، این است که شاید با دیدن پیراهن 100 هزارتومانی در ورودی مغازه، اصلا تمایل شما برای ورود به داخل فروشگاه از بین برود!! از این رو دقت در مسائل چیدمان در محیط فروشگاه برای فروشندگان امر بسیار مهمی است.
فشار اجتماعی
وارد مغازه می‌شوید، هنوز چند ثانیه‌ای نگذشته که فروشنده‌ای به سمت شما می‌آید و از شما می‌پرسد می‌تواند بهتان کمک کند یا نه. اگر سوالی داشته باشید از او می‌پرسید و اگر نداشته باشید، در اکثر مواقع فروشنده از پیش شما کنار نخواهد رفت. کار آنجایی به اوج خود می‌رسد که برای پرو لباس داخل اتاق پرو می‌روید، در آن لحظه فروشنده با جملاتی مثل:"چقدر این لباس بهتون میاد"، "لباس توی تنتون فوق العادست"، "به نظر من بهتر از این لباس دیگه گیرتون نمیاد" شما را تحت فشار اجتماعی قرار می‌دهد که نه گفتن در این شرایط هزاران بار برایتان سخت تر می‌شود!
برخی از فروشندگان نیز از راه‌ها ی دیگر شما را تحت فشار اجتماعی قرار می‌دهند، به طور مثال اگر 3 عدد روسری برای شما باز کرده اند و شما برای روسری چهارم درخواست می‌دهید، به شما می‌گویند: " 4تا روسری برایتان باز کرده ام دیگر حتما از این یکی خوشتان خواهد آمد." در این شرایط چقدر تصمیم گیری برایتان سخت تر می‌شود؟
حس مالکیت
"شما این کفش رو ببر یه بار پات کن، اگه اذیت شدی بیار من عوضش می‌کنم". چرا یک فروشنده باید همچین پیشنهادی به شما بدهد؟ تازه به نظرم این کار به ضررش هم است، چرا که کفش‌ها یش پا خورده یا کثیف می‌شوند. پس چرا همچین حرفی را می‌زند؟
واربی پارکر که یک کمپانی عینک است، آزمایش جالبی در این حوزه پیاده کرد که تاثیر زیادی در میزان فروش این شرکت داشت. این کمپانی به مشتریان خود اجازه می‌داد که از طریق وب سایت، تعدادی فریم مورد علاقه شان را انتخاب کنند و این فریم‌ها را برای آنها می‌فرستاد و مشتریان می‌توانستند به مدت 5 روز از فریم‌ها استفاده کنند. حس مالکیتی که با این آزمایش در مشتریان به وجود آمد، باعث شد هر مشتری حداقل یک عدد عینک بخرد.
خستگی تصمیم
در آخر، این را به خاطر داشته باشید که اراده، همانند عضلات بدن شماست، اگر بیش از حد از آن کار بکشید خسته می‌شود. سعی کنید همیشه صبح‌ها به خرید بروید.
آخر شب، بعد از اینکه چندین بار از ذهنتان برای تصمیم گیری‌های مختلف، از جمله مسائل کاری، امتحانات بچه‌ها ، چک‌ها ی پاس نشده و هزاران هزار مسئله دیگر استفاده کرده اید، قطعا زمان خوبی برای خرید کردن شما نیست.
تصمیم گیری‌ها ی طولانی منجر به خستگی تصمیم می‌شود و در نتیجه آن، تصمیمات با کیفیت بد می‌گیریم.
