فن مذاکره یکی از مهارت‌هایی است که تسلط بر آن در موفقیت آزادکارها (فریلنسرها) نقش بسزایی دارد. بعضی آزادکارها فقط با حق‌الزحمه‌ی بالا حاضر به دریافت پروژه می‌شوند ولی باز پشتِ سرِ هم پیشنهادات کاری متنوع دریافت می‌کنند، در حالی که بعضی دیگر مجبورند پس از پایان یک پروژه مدت‌ها برای کار بعدی انتظار بکشند و با اینکه به حق‌الزحمه‌ی پایین هم راضی می‌شوند، مشتریان کمی در پروژه‌های خود قبول‌شان می‌کنند. اما چرا؟ به طور حتم، فن مذاکره یکی از مهارت‌هایی است که تسلط بر آن در موفقیت آزادکارها نقش بسزایی دارد و آینده‌ی کاری‌شان را تضمین می‌کند. در این مقاله با ما همراه باشید تا 9 نکته برای موفقیت فریلنسرها در مذاکرات کاری را به شما بگوییم.
قبل از اینکه در مورد اصول مذاکره صحبت کنیم، لازم است یکی دو خطی را به توضیح عبارت «نیروی کار سرعتی و زودبازده» (agile talent) اختصاص دهیم که در ادامه به دفعات تکرار خواهد شد. به زبان ساده، نیروی کار سرعتی و زودبازده به آزادکارها یا فریلنسرهایی گفته می‌شود که انعطاف‌پذیرند و قادرند خودشان را خیلی سریع با نیازهای عملکردی محیط‌های کاری جدید وِفق دهند و پروژه‌های تحویل گرفته را بدون اتلاف وقت به سرانجام برسانند. با این پس‌زمینه، دیگر وقت آن است که به سراغ اصل مطلب برویم و از راهکارهای پیشبرد یک مذاکره‌ی موفق برای‌تان بگوییم.
قبل از اینکه این نکته‌ها را بخوانید، می‌توانید با برخی از آنها در ویدیوی زیر آشنا شوید.
1. به مشتری اطمینان دهید که سرعت عمل دارید
برای اینکه مشتری از سرعت عمل‌تان آگاه شود، می‌توانید در مورد چگونگی انجام کار و زمان دقیق تحویل پروژه یک طرح بنویسید و بر مبنای طرحی که از پیش آماده کرده‌اید مذاکره کنید
یکی از مشخصه‌های منحصر به فرد فرصت‌های شغلیِ نیازمند نیروی کار سرعتی و زودبازده این است که نباید با استخدام دائم یکی دانسته شوند. به گفته‌ی جودی میلِر (Jody Miller)، مؤسس و مدیر اجرایی شرکت بیزنس تَلِنت گروپ (Business Talent Group)، این قبیل مشاغل به دلیل انتظارات عملکردیِ مُبرَم و فوری، متفاوتند و به همین خاطر، نیروی کار سرعتی و زودبازده می‌باید با طرز فکری متمایز از مشاغل سنتی (مشاغلی که به نیروی کار دائم نیاز دارند) مذاکره را آغاز کنند. میلر توضیح می‌دهد که در استخدام دائم، فرد برای آشنایی با فرهنگ سازمانی محل کار جدید و همگام شدن با نیازهای مجموعه فرصت کافی در اختیار دارد، در حالی که از نیروی کار سرعتی و زودبازده انتظار می‌رود در همان روز نخست، پروژه‌ها یا اهداف مشخصی را جلو ببرد. میلر ادامه می‌دهد که نیروی کار سرعتی و زودبازده باید بر مبنای طرحی واضح، واقع‌گرایانه و قابل فهم مذاکره کند، طرحی که نشان دهد این فرد می‌تواند چه اهدافی را در چه بازه‌ی زمانی و چگونه تحقق ببخشد.
2. قبل از مذاکره، در مورد سازمان طرفِ صحبت‌تان تحقیق کنید
برای شناخت سازمانی که قصد همکاری در پروژه‌هایش را دارید وقت بگذارید
یکی از شایع‌ترین گله‌مندی‌های کارکنان بخش منابع انسانی و تدارکات این است که آزادکارها، سازمان محل کارشان را نمی‌شناسند و نهایت تلاش‌شان را برای پیشبرد امور به کار نمی‌گیرند، به همین دلیل فوریت همکاری مختل می‌شود. رانا اِستِرِلیس (Rana Strellis)، معاون ارشد بخش ارتباطات شرکت داروسازی بَکسالتا (Baxalta)، تأکید می‌کند که برخورداری از دانش سازمانی (یعنی آشنایی آزادکار با مجموعه‌ای که قرار است آنجا همکاری کند) پیش‌نیاز یک مذاکره‌ی موفق است. استرلیس می‌گوید: «وقتی به نیروی کار سرعتی و زودبازده و همچنین آنهایی که در مذاکره و عملکرد تجاری موفق‌ترین بوده‌اند خوب فکر می‌کنم، می‌بینم اینها افرادی هستند که برای شناخت سازمان (مثلا آشنایی با نوع کسب‌وکار، استراتژی‌ها، ارزش‌ها و اخبار مرتبط) پیشاپیش وقت گذاشته و بینش فرهنگی و سازمانی مستندشان را در مذاکره داخل کرده‌اند.»
3. ارزش‌تان را به مشتری ثابت کنید
از موضع قدرت مذاکره کنید
ایده‌ی دیگری که اغلب در مبحث فن مذاکره مطرح می‌شود این است که ارزش‌تان را در همان ابتدا به صراحت ثابت کنید. بریندِن بِنِشات (Breanden Beneschott)، از مؤسسان شرکت کاریابی تاپتَل (Toptal)، معتقد است که «باید از موضع قدرت مذاکره کنید که این یعنی در رزومه‌ی‌تان سابقه‌ی کار با شناخته‌شده‌ها را دارید یا اینکه از پیش کارهایی انجام داده‌اید که می‌توانند حین مذاکره به عنوان نقطه‌ی عطفی تأثیرگذار استفاده شوند. چنانچه قاطعانه نشان دهید که از بهترین‌های حوزه‌ی کاری خودتان هستید و قصد دارید گُل بِکارید، می‌توانید رگ خواب طرف مقابل را به دست بگیرید.»
4. به مشتری نشان دهید که اهمیت کار باکیفیت را می‌دانید
مشتری‌تان را قانع کنید که شایستگی هزینه‌های پرداختی از سوی سازمان را دارید
عده‌ای از مؤسسان و مدیران اجرایی استارتاپ‌های مربوط به تامین نیروی کار سرعتی و زودبازده اظهار می‌کنند درک ارزشی که پروژه‌های فوری برای سازمان دارند بسیار حائز اهمیت است. پیتِر لِمان (Peter Lehman)، از شرکت خدمات فناوری و کسب‌وکار سِرکامفِرِنس (Circumference Business and Technology Services) در کانادا، به آزادکارهای سرعتی و زودبازده یادآوری می‌کند که مذاکره‌کنندگان زیرک می‌دانند موفقیت‌شان چه سودی برای سازمان به ارمغان می‌آورد و شکست‌شان چه ضرری در پی دارد. لمان می‌گوید: «سازمان‌های خیلی کمی هستند که حاضرند صرفا به دلیل در اختیار داشتن منابع مالی پول خرج کنند. پروژه‌های فوری نتیجه‌محورند و آزادکار سرعتی و زودبازده نیز باید بتواند هزینه‌ای را که روی دست سازمان می‌گذارد توجیه کند و نشان دهد که چرا شایستگی این هزینه را دارد. در محیط‌های کسب‌وکار امروزی، برای سازمان‌ها به لحاظ اقتصادی معقولانه نیست که به منظور جذب نیرو در تک تک مهارت‌های مورد نیاز هزینه کنند. بنابراین، مهم است که حین مذاکره فراموش‌تان نشود سازمان‌های طرف صحبت‌تان همان قدری به شما احتیاج دارند که شما به آنها، اما لازم است نشان دهید که ارزش کار باکیفیت برای سازمان را می‌دانید.»
5. وقتی در مذاکره به بن‌بست رسیدید، از راهکارهای خلاقانه استفاده کنید
حتی در مذاکرات دشوار می‌توانید مشتری را با ارائه‌ی پیشنهادات خلاقانه مُجاب کنید
مسیر مذاکره گاهی دشوار می‌شود. لورِن هالیدِی (Lauren Holliday)، مؤسس وِبگاه کاریابی فریلَنشیپ (Freelanship)، یک نقطه‌ی اتکاء خلاقانه پیشنهاد می‌دهد که هر وقت مذاکره بین خریدار (کارفرما) و فروشنده (آزادکار) به بن‌بست خورد راهگشاست. راهکار پیشنهادی هالیدی به آزادکارها این است که وقتی مشتری در موارد مالی سرسختی نشان داد، پکیج روز ویژه (VIP Day package) را پیش بکشید. طبق این پکیج، آزادکار به مدت پنج تا شش ساعت به صورت حضوری یا غیرحضوری در اختیار خریدار خواهد بود و می‌باید یک پروژه‌ی توافق شده را در پایان روز تحویل دهد. این پکیج به مشتری کمک می‌کند که یک چالش مشخص را در یک بازه‌ی زمانی کوتاه حل کند. به گفته‌ی هالیدی، مشتریان اغلب تمایل دارند که این پکیج را مقدمه‌ی شروع رابطه با آزادکار قرار دهند، چرا که زمانبندی‌های کوتاه را ترجیح می‌دهند و از تعهدات بلندمدت گریزانند. بنابراین، پکیج پیشنهادی هالیدی به مشتری فرصت می‌دهد که آزادکار و مهارت‌هایش را بشناسد.
6. پذیرای پیشنهادات متفاوت باشید
خواسته‌تان را بشناسید و ببینید که حاضرید به ازای چه پیشنهادی از موضع‌تان کوتاه بیایید
گروه موسیقی راک رولینگ اِستونز (Rolling Stones) ترانه‌ای خوانده‌اند با عنوان «همیشه نمی‌توانید آنچه خواهانید به چنگ بیاورید». مایکِل سولومون (Michael Solomon)، از مؤسسان شرکت کاریابی 10ایکس مَنِجمِنت (10x Management)، به نیروی کار سرعتی و زودبازده یادآور می‌شود که عنوان این ترانه در مورد مذاکرات آزادکارها نیز صدق می‌کند: «پذیرای معاهدات مختلف باشید. بده بستان‌هایی انجام دهید که مطابق خواسته‌های‌تان باشند. چنانچه مشتری نمی‌تواند رقم دلخواه‌تان را پوشش دهد، ببینید که آیا می‌تواند چیز دیگری که به نفع‌تان باشد را تدارک ببنید (مثلا برابری حقوق، معرفی به دیگران، قول کسب‌وکار آینده، انتصاب و غیره)؟ همیشه راهکارهایی هستند که مذاکره را به نفع‌تان تمام کنند. اما مهم‌ترین چیزی که باید بدانید این است که چه خواسته‌ای دارید و حاضرید چه چیزی را با آن تاخت بزنید.»
7. به دنبال ایجاد یک رابطه‌ی پایدار باشید
یادتان باشد که مشتریان راضی دوباره به شما رجوع خواهند کرد، پس رضایت‌شان را با انجام کار باکیفیت جلب کنید
بسیاری از مدیران حوزه‌ی نیروی کارِ سرعتی و زودبازده به آزادکارهایشان توصیه می‌کنند که پروژه‌های تحویل گرفته را در کوتاه‌مدت تحویل دهند، اما به بلندمدت فکر کنند و هدف‌شان ایجاد رابطه‌ای باشد که فرصت تکرار را در اختیارشان قرار دهد. پونام ماتیس (Poonam Mathis)، مؤسس شرکت اِستیلث‌فورس (StealthForce) و فعال در زمینه‌ی سازماندهی نیروی کار فوری، در این باره می‌گوید: «روی بلندمدت تمرکز کنید. هدف‌تان چندین مشتری تکراری باشد. مشتری تکراری یک شخص راضی است و این یعنی ارزیابی‌های بهتر و احتمال بیشتر برای اینکه در پروژه‌ی بعدی توسط همین مشتری یا شخصی دیگر انتخاب شوید. به این ترتیب به یک نیروی سرآمد در میان شبکه‌ای از متخصصان یک موضوع مشخص تبدیل خواهید شد. یکی از راهکارهای به کار بستن این ایده پیشنهاد پروژه‌های چند مرحله‌ای است که به مشتری امکان می‌دهد در طول مسیر کنار بکشد. این راهکار نشانه‌ی اعتماد شما به قابلیت‌های‌تان در انجام پروژه است.»
8. خودتان را به عنوان یک بِرَند معرفی کنید
برای رسیدن به اوج باید پله پله جلو بروید
ایمتیاز پاتِل (Imtiaz Patel)، مؤسس استارتاپ آی‌کیو وُرک‌فورس (IQ Workforce)، به آزادکارها توصیه می‌کند که پروژه‌های کاری را به منزله‌ی فرصتی برای ایجاد تخصص و برند شخصی در نظر بگیرند: «آزادکارهای زیرک خودشان را یک کسب‌وکار می‌بینند، نه شخصی که صرفا زمانش را می‌فروشد. در نتیجه، می‌توانند از فکر کردنِ بلندمدت‌تر در مورد برندشان و کسب مهارت سود ببرند.» پاتل توضیح می‌دهد در بعضی موارد به نفع‌تان است که به رقم پایین راضی شوید. گاهی انجام یک پروژه موجب تقویت مهارت‌های‌تان شده و فرصت دریافت پیشنهادات کاری بیشتری را در یک حوزه‌ی مشخص پیشِ روی‌تان قرار می‌دهد تا بتوانید در آینده رقم‌های بالاتر درخواست کنید. پاتل ادامه می‌دهد: «وقتی خودتان را ثابت کردید، می‌توانید از موضع قدرتمندتری مذاکره کنید.»
9. کیفیت کار شماست که اهمیت دارد، نه صرفا خود شما به عنوان یک فرد
حرفه‌ای رفتار کنید و بدانید که در درجه‌ی اول به کیفیت کاری که انجام می‌دهید توجه می‌شود
به یاد داشته باشید که سازمان‌ها در مورد نیروی کار سرعتی و زودبازده بر این اساس تصمیم می‌گیرند که یک آزادکار چطور می‌تواند با نیازهای عملکردی‌شان سازگار شود، کیفیت کاری که انجام می‌دهد چقدر است و اینکه شخص آزادکار چقدر برای‌شان صرفه‌ی اقتصادی دارد. یان برگِستِرَند (Jan Bergstrand)، مؤسس و مدیر اجرایی شرکت کول (Cool Company) که یک پلتفرم سوئدی مختص آزادکارهای سرعتی و زودبازده است، توصیه می‌کند: «قضیه را شخصی نکنید. کار، کار است. تمایل مشتری برای هزینه کردن به خیلی چیزها بستگی دارد و به ندرت در مورد خود شما به عنوان یک شخصیت فردی است. پس حرفه‌ای رفتار کنید.»
با این اوصاف، واضح است که میزان موفقیت یک آزادکار در دریافت پروژه‌های دندان‌گیر تا حد زیادی به قابلیت‌هایی بستگی دارد که در جلسات مذاکره از خودش به نمایش می‌گذارد. آزادکارهایی که صرفا به دنبال دریافت پروژه هستند، راه به جایی نمی‌برند، چرا که هر پروژه یک ماه یا نهایتا یک سال طول خواهد کشید و بعدش مجبورند تا پیشنهاد کاری بعدی مدت‌ها انتظار بکشند. اما آزادکارهایی که هدف‌شان چیزی فراتر از مشغول شدن مقطعی است و در عوض، به ایجاد یک رابطه‌ی پایدار و بلندمدت با مشتری فکر می‌کنند، آینده‌ی کاری موفق‌تر و تضمین‌شده‌تری در انتظارشان خواهد بود.
برگرفته از: hbr.org
