آیا حس می‌کنید در طول مذاکرات‌تان با یک نفر، بیشتر از اینکه امتیاز بگیرید امتیاز می‌دهید؟ آیا برای اینکه به خواسته‌تان برسید، مجبورید مجادله کنید یا با دیگران علیه طرف‌مقابل‌تان متحد شوید؟ آیا برای دست آوردن خواسته‌های خود (در صورتی که نسبت به دیگران از اقتدار بیشتری برخوردار نباشید)، به مشکل می‌خورید؟ اگر چنین است، شما باید مهارتهایتان را در زمینه انجام مذاکرات برد برد ارتقا بدهید. مذاکره‌ی برد برد، شیوه‌ای از مذاکره است که پس از انجام آن آن هر دو طرف، با حس پیروزی میز مذاکره را ترک می‌کنند.
مذاکرات تاثیرگذار و کارآمد به شما کمک می‌کند تا هنگامی که خواسته‌هایتان در تعارض با خواسته‌های طرف مقابل است، برای دستیابی به توافق بتوانید راه‌حل مناسبی بیابید. هدف از انجام مذاکرات برد برد دستیابی به راه‌حلی است که مورد پذیرش هر دو طرف مذاکره باشد. باید به این نکته توجه داشته باشیم که با توجه به شرایط مختلف، سبک‌های متفاوتی برای مذاکره وجود دارد.
مثلا اگر در آینده قصد معامله و همکاری با طرف‌مقابل را ندارید، روش «بازی بیسبال» روش مناسبی برای شماست. در این روش باید به دنبال برد باشید و شکست را به طرف مقابل تحمیل کنید. بسیاری از افراد در مواقعی همچون خرید و فروش خانه از این روش استفاده می‌کنند. به همین دلیل است که معمولا خرید خانه تجربه‌ی چندان خوشایندی نیست. این شیوه بازی مفهوم بردن به هر قیمتی را در ذهن‌ها ایجاد می‌کند.
هنگامی که برای معاملات با ریسک بالا در حال مذاکره هستید، باید با دقت به جزئیات بپردازید و برای بدست آوردن امتیازات مورد نظرتان، از شیوه‌ی «مهارت در بردن بدون تخلف از قوانین بازی» (Gamesmanship) استفاده کنید. کسانی که درگیر معاملاتی هستند که در آن فروش‌هایی با حجم و ارقام بزرگ صورت می‌گیرد، با این شیوه آشنایی دارند. در این روش نیز فرد با توجه به مهارت و تجربه‌ی کافی در موضوع مورد نظر و همچنین آشنایی‌ای که با اشکالات و نواقص بسیار جزئی در قوانین دارد، سعی می‌کند به هر نحو مذاکره را به نفع خودش به پایان برساند (این کار به ظاهر غیرقانونی نیست و طبق قواعد بازی صورت می‌پذیرد). به عنوان نمونه تصور کنید می‌خواهید اتومبیلی را از فردی غریبه خریداری کنید. او خودرو را چند روز به طور کامل در اختیار شما قرار می‌دهد تا از کیفیت و سلامت ظاهر آن اطمینان یابید. شما با بررسی‌هایی که انجام می‌دهید احساس می‌کنید که خودروی مناسبی است و تصمیم به خرید آن می‌گیرید. اما پس از خریدن آن مطلع می‌شوید که قبلا تصادف نسبتا شدیدی داشته است. در این حالت فرد مقابل از شیوه‌ی گفته شده استفاده کرده و بدون هیچ‌گونه دروغ و حقه توانسته است بازی را به نفع خود به پایان برساند.
هیچکدام از این دو روش برای مذاکره با افرادی که می‌خواهید رابطه‌تان با آنها را در آینده نیز ادامه دهید، مناسب نیست. اگر یکی از طرفین از روش «بازی بیسبال» استفاده کند، نتیجه‌ی آن زیان برای طرف‌مقابل خواهد بود و این امر ممکن است باعث شود که طرف مقابل در آینده در صدد تلافی برآید. همچنین استفاده از حیله و حقه‌بازی در طول مذاکره باعث کاهش اعتماد و ضربه زدن به کار تیمی می‌گردد. ممکن است شخص حقه‌باز در یک یا چند مذاکره، مشکلی نداشته و به خواسته‌اش برسد، اما این روش در مورد مذاکرات روتین و کار مداوم جواب نخواهد داد. بنابراین، همیشه بهترین سیاست‌ها، صداقت و شفافیت است.
چطور برای یک مذاکره موفق آماده شویم
بسته به میزان اختلاف‌نظری که میان طرفین مذاکره وجود دارد، روش‌های آماده‌سازی می‌توانند برای دستیابی به یک مذاکره‌ی موفق کمک کنند.
در مواقعی که اختلاف‌نظر چندانی بین طرفین مذاکره وجود ندارد، آماده‌سازی قبل از مذاکره ضروری نیست و ممکن است نتیجه‌ی معکوس در پی داشته باشد. چرا که آماده سازی امری زمان بر است و می‌توان این زمان را برای موارد ضروری‌تری استفاده نمود. همچنین این موضوع می‌تواند برای طرف‌مقابل حیله‌گرانه به نظر برسد، زیرا همانطور که این آماده سازی شما را در موضع قدرت قرار می‌دهد، می‌تواند طرف مقابل را در موضع ضعف قرار دهد. با این وجود اگر اختلاف نظر چشمگیری بین شما و طرف مقابل وجود دارد، قبل از ورود به مذاکره از داشتن آمادگی قبلی کامل، اطمینان حاصل کنید.
لازم است قبل از هر مذاکره‌ای و برای آمادگی بیشتر، موارد زیر را با خود مرور کنید:
- اهداف: می‌خواهید از این مذاکره چه چیزهایی به دست آورید؟ فکر می‌کنید طرف مقابل از انجام این مذاکره چه اهداف و خواسته‌هایی دارد؟
- داد‌و‌‌ستد: شما و طرف‌مقابل‌تان چه چیزهای برای مبادله با یکدیگر دارید؟ هر کدام از شما چه چیزهایی دارد که طرف‌مقابل خواهان آنهاست؟ کدام یک از داشته‌هایتان را می‌خواهید و می‌توانید به طرف‌مقابل ارائه دهید؟
- گزینه‌های جایگزین: اگر بر سر گزینه‌های اولیه‌تان با طرف‌مقابل به توافق نرسیدید، گزینه‌های جایگزین شما کدامند؟ این گزینه‌ها خوبند یا بد؟ اگر احیاناً با طرف‌مقابل به نتیجه نرسیدید چه چیزهایی را از دست خواهید داد و دستیابی به توافق در این مذاکره چقدر برای شما اهمیت دارد؟ آیا عدم دستیابی به توافق، فرصت‌های آتی را نیز از شما می‌گیرد؟ و گزینه‌های جایگزین طرف‌مقابل چه چیزهایی می‌تواند باشد؟
- روابط: سابقه‌ی روابط شما با طرف‌مقابل به چه صورت است؟ آیا این رابطه می‌تواند بر مذاکره شما تاثیر بگذارد؟ و اگر می‌تواند آیا باید اجازه دهید اتفاق بیفتد یا جلوی آن را بگیرید؟ چگونه روابط‌تان را در طول مذاکره اداره می‌کنید؟
- دستاوردهای مورد انتظار: طرفین انتظار دارند از مذاکره به چه دستاوردها و نتایجی برسند؟ نتایج مذاکرات پیشین به چه صورت بوده؟ و انتظار می‌رود نتایج در آینده به چه صورت باشند؟
- پیامدها: عواقب باخت و یا برد شما در مذاکره چیست؟ این عواقب برای طرف‌مقابل به چه صورت‌اند؟
- قدرت: در رابطه‌ی بین دو طرف قدرت در دست کدام طرف است؟ چه کسی منابع را کنترل می‌کند؟ چه کسی در صورت به توافق نرسیدن مذاکره زیان بیشتری خواهد دید؟ طرف‌مقابل برای تحقق بخشیدن خواسته‌های شما چه قدرتی دارد؟
- راهکارهای ممکن: بر اساس کلیه ملاحظات چگونه توافقی ممکن است صورت گیرد؟
در یک مذاکره‌ی برد برد، طرفین باید پس از پایان مذاکره نسبت به آن احساس مثبت داشته باشند. این موضوع کمک می‌کند تا روابط کاری سازنده حفظ شود. تحمیل سبک مذاکره به طرف‌مقابل، صحنه‌سازی و احساساتی شدن بی‌مورد اصلا مناسب نیست، زیرا این رفتارها اصول منطقی مذاکره را تحت الشعاع قرار داده و شما را یک حقه‌باز جلوه می دهد.
بهتر است تا جایی که ممکن است به بحث پیرامون احساسات خودتان علاقه‌ای نشان ندهید و اگر لازم بود طوری صحبت کنید که انگار دارید در مورد احساسات شخص دیگری صحبت می‌کنید. به عنوان مثال اگر صحبتی از طرف مقابل شما را ناراحت کرد به جای اینکه ناراحتی خود را ابراز کنید، اینگونه بگویید که اگر این حرف را به فلان شخص می‌زدید ناراحت می‌شد! و از این طریق طرف‌مقابل را نسبت به تاثیر صحبت‌هایش آگاه کنید و مرزهای مورد نظرتان را برای وی ترسیم نمایید. ولی حواس‌تان باشد که شما باید به نیازهای عاطفی و احساسی افراد توجه زیادی داشته باشید. اگر در مواقعی که لازم است، به احساسات طرف‌مقابل توجه نکنید، ممکن است توافق حاصل‌شده برای وی رضایت‌بخش نباشد و به شکل یک توافق موقتی در بیاید که استحکام لازمه را ندارد.
مذاکره، به‌خودیِ خود یک اکتشاف دقیق پیرامون چگونگی موقعیت شما و طرف‌مقابل‌تان، برای بدست آوردن یک توافق مورد پذیرش طرفین است تا از طریق آن و تا جایی که ممکن است، هر دو طرف به خواسته و اهداف‌شان دست یابند.
در حالت ایده‌آل، طرف مقابل‌تان دقیقاً همان چیزی را می‌خواهد که شما پیش از مذاکره، خودتان برای مبادله آماده کرده بودید! و آمادگی لازم برای دادن آنچه طرف مقابل می‌خواهد را دارید. اما اگر شرایط به این روال پیش نرود و یکی از طرفین ناگزیر به از دست دادن امتیازش شود، منصفانه است که برای جبران این موضوع، دست به اقدامات دیگری بزند. در نهایت برای اینکه بتوان یک توافق را برد برد درنظر گرفت، باید هر دو طرف احساس مثبت و خوشایندی نسبت به راهکار نهایی بدست آمده داشته باشند.
در پایان باید گفت که سعی کنید تنها در مواقعی به مذاکرات برد باخت روی بیاورید که به ادامه‌ی روابط‌تان با طرف مقابل نیازی ندارید، چرا که اگر طرف‌مقابل در مذاکره با شما شکست بخورد، دیگر علاقه‌ای به کار کردن با شما در آینده نخواهد داشت. همچنین باید انتظار داشته باشید طرف مقابل برای جبران آن بخش از مذاکراتی که شما برده‌اید و منجر به باخت و زیان او شده است، دست به اقداماتی نظیر قطع همکاری بزند.
