تصور کنید برای خرید یک خودروی جدید به یک نمایشگاه اتومبیل رفته‌اید….

خودرویی که انتخاب کرده‌اید چهل میلیون تومان قیمت دارد. و نحوه پرداخت آن به این صورت است که باید 20 درصد از کل مبلغ را به عنوان پیش‌پرداخت و بقیه‌ی مبلغ را به صورت اقساط سی و شش ماهه با بهره‌ی پائین بپردازید. اما شما فکر می‌کنید که می‌توانید با قیمت کل مناسب‌تری اتومبیل را خریداری کنید، ولی فروشنده تخفیف مورد‌نظر شما را نمی‌پذیرد. چطور می‌توانید ضمن جذاب کردن پیشنهاد خود برای فروشنده، خودرو را با قیمت مناسب‌تری تهیه کنید؟

به انتخاب‌های دیگرتان فکر می‌کنید و به فروشنده می‌گویید: «من از این ماشین خوشم آمده اما در نظرم دارم شرایط معامله را به نحوی ترتیب بدهم که هر دوی ما از این معامله سود بیشتری ببریم. اگر شما خودرو را با مبلغ 36 میلیون تومان و دوسال گارانتی و خدمات پس از فروش به من بدهید من به جای بیست درصد پنجاه درصد در شروع و بقیه مبلغ را به جای 36 قسط در 24 قسط خواهم پرداخت.»

مثالی که گفته شد، نمونه‌ای از مذاکره‌‌ی یکپارچه بود. در این صورت، موقعیت پیش‌آمده از حالت برد-باخت (به ازای هر مبلغی که شما سود کنید و طرف مقابل ضرر ببیند و یا برعکس) به حالت برد-برد تغییر می‌کند (یک معامله با سود بیشتر برای هر دو طرف). در این حالت معامله را به شکلی در می‌آورید که به جای اینکه روی این موضوع با هم به بحث و مجادله بپردازید که «کیک مذاکره» را چطور تقسیم کنید و روی سهم‌تان از کیک با هم به مشکل بر بخورید، «کیک مذاکره» را بزرگتر می‌کنید تا به همه سهم بیشتری برسد. در این حالت فروشنده‌ی خودرو جریان نقدی بیشتری به دست می‌آورد که هزینه‌های احتمالی خدمات پس از فروش را نیز پوشش می‌دهد. شما نیز خودرو را با خدمات پس از فروش رایگانی که به هر حال به آن نیاز پیدا خواهید کرد، با قیمت کل کمتری خریداری می‌کنید.

مذاکره‌ی یکپارچه چیست

آسان‌ترین راه برای تعریف مذاکره‌ی یکپارچه مقایسه آن با نقطه‌ی مقابلش یعنی، مذاکره‌ی توزیعی است. مذاکره‌ی توزیعی در حقیقت همان تصور سنتی و قدیمی مردم از مذاکره است؛ طرفین برای رسیدن به قیمت مورد‌نظرشان برای محصولات یا خدمات با یکدیگر به بحث و نزاع می‌پردازند و سعی می‌کنند برای به دست آوردن امتیازات و مزیت‌های مورد‌نظرشان، موقعیت و اهداف واقعی خود را از یکدیگر پنهان کنند.

در مقابل، در مذاکره‌ی یکپارچه بیشتر از تفکر خلاق استفاده می‌شود. به جای اینکه با این پیش‌فرض وارد مذاکره شویم که یکی از طرفین شکست خواهد خورد، راهی پیدا خواهید کرد که هر دو طرف با برد و به دست آوردن خواسته‌های‌شان میز مذاکره را ترک کنند. مذاکره‌ی یکپارچه به‌جای اینکه بر بازی کردن با دیگران و تلاش برای فریب دادن طرف مقابل برای رسیدن به برد تکیه کند، بر پایه‌گذاری روابط مثبت و پایدار جهت افزایش شانس به دست آوردن چیزی که می‌خواهیم تأکید دارد.

چه موقع از مذاکره‌ی یکپارچه استفاده کنیم

هر دو نوع مذاکره‌ی یکپارچه و توزیعی کاربرد خاص خود را دارند و برای هرکسی امکان به دست آوردن خروجی‌های رضایت‌بخش از مذاکره در هر دو سبک وجود دارد. اینکه بدانیم که با توجه به شرایط باید از کدام یک از این دو سبک استفاده کنیم به دو عامل اصلی بستگی دارد: اول اینکه آیا تمایلی به ادامه‌ی ارتباط‌تان با طرف‌مقابل بعد از به اتمام رسیدن این مذاکره دارید یا نه. دوم اینکه تا چه اندازه شما و طرف‌مقابل‌تان توانایی استفاده از راهکارهای خلاق و سازنده برای مواجه با مشکل پیش‌روی‌تان را دارید.

اگر مذاکره‌ی پیش رو تنها مواجهه‌ی شما با طرف‌مقابل‌تان است و اگر شانس چندانی برای رسیدن به یک راهکار خلاقانه و سازنده که منجر به رضایت دو طرف شود وجود ندارد، احتمالا بهترین حالت برای استفاده از مذاکره‌ی توزیعی است. برای مثال، اگر شما می‌خواهید خانه‌تان را بفروشید برای به فروش رفتن خانه‌تان با قیمتی که از نظر شما عادلانه است، همه‌ی تلاشتان را می‌کنید. در این حالت نیازی به حفظ رابطه‌تان با خریدار نیست و قصد دارید یک چیز کاملا مشخص (یک خانه با متراژ، قیمت و سال ساخت مشخص) را بفروشید.

با این وجود، اگر فکر می‌کنید که درآینده احتمال دارد که نیاز به معامله‌ی دیگری با طرف‌مقابل‌تان داشته باشید، برقرای یک رابطه‌ی مستحکم با او می‌تواند برای شما یک امتیاز ویژه ایجاد کند و یک حرکت هوشمندانه برای ترغیب طرف مقابل برای استفاده از مذاکره‌ی یکپارچه و رسیدن به یک راهکار برد-برد به‌شمار می‌رود.

در انتها باید به این نکته توجه داشت که احتمالا همیشه قسمتی از مذاکره به چانه‌زنی توزیعی اختصاص پیدا خواهد کرد، چرا که حتی پس از اینکه کیک مذاکره را بزرگتر کردید باز هم لازم است، برای شریک شدن آن با طرف‌مقابل و تقسیم کردن آن ، سعی در حفظ منافع خود داشته باشید.

تکنیک‌های مذاکره‌ی یکپارچه

راه‌های مختلفی وجود دارد که تا قبل از اینکه مجبور شوید وارد آن قسمت از مذاکره شوید که نیازمند استفاده از مذاکرات توزیعی است، به بخش سازنده‌ی معامله بپردازید.در صورت لزوم می‌توانید بیش از یک بار در طول یک مذاکره، از این راه‌ها استفاده کنید.

1. «کیک مذاکره» را بزرگتر کنید

بسته‌ی محصولات و خدمات خود را گسترش دهید، یا در شیوه‌های پرداخت خود تجدیدنظر کنید تا هر دو طرف بتوانند از طریق این تغییرات به خواسته‌ها و اهداف مورد‌نظرشان دست یابند. (مانند مثالی که برای خرید خودرو زدیم)

2. راهکارهای جدید بیابید

برای رسیدن به انتخاب‌های جدیدی که نیازهای هر دو طرف مذاکره را برآورده کند، مسأله‌ی موجود را از زاویه‌های مختلف نگاه کنید. در مثال خرید خودرو این مورد را می‌توان در پیشنهاد روش‌های جایگزین پرداخت به جای پرداخت نقدی دید.

3. مزایای موجود را با یکدیگر مبادله کنید

مسأله اصلی موجود را بشکافید و با بررسی همه جانبه‌ی آن سعی کنید بهترین راهکار را برای خود و طرف مقابل بیابید. برای مثال شما و همسرتان می‌خواهید یک خودروی جدید بخرید اما معیارهای انتخاب‌تان با یکدیگر متفاوت است. اولویت اصلی برای شما، ایده‌آل بودن شرایط معامله و قیمت ماشین است، در حالی که همسرتان به میزان ایمنی ماشین تأکید و توجه دارد. در این حالت شما با در نظر قرار دادن هردوی این موارد می‌توانید خودرویی را انتخاب کنید که ضمن داشتن شرایط معامله مورد‌پسندتان از ایمنی لازم برخوردار است و به جای آن از مواردی همچون صندوق عقب جادار و غیره چشم پوشی کنید. به این صورت می‌توانید گزینه‌ای را انتخاب کنید که پس از خرید رضایت هردوی شما را در پی‌‌‌ داشته باشد.

4. هزینه‌های انطباق را کاهش دهید

سعی کنید هزینه‌های ناشی از تطبیق طرفین با شرایط معامله و پس از آن را کاهش دهید. به عنوان مثال اگر شخصی یک خودروی قدیمی‌دارد و تصمیم می‌گیرد که خودروی جدیدی خریداری کند. فروشنده می‌تواند با خرید خودروی قدیمی و با از بین بردن گرفتاری‌های ناشی از فروش آن، شرایط را برای خرید خودروی جدید با خیال آسوده‌تر، برای خریدار فراهم نموده و به سهولت و تسریع معامله‌ی اصلی کمک کند.

5. یکدیگر را راضی نگه دارید

یکی از طرفین می‌تواند پس از اینکه یکی از شرایط خود برای معامله را به دست آورد، با دادن یک امتیاز متقابل رضایت طرف‌مقابل را جلب کند، به طوری که وی از دادن امتیازی که به شما داده احساس زیان دیدن نکند. در مثال خرید خودرو در ازای تقبل خدمات پس از فروش و دادن تخفیف، شما با دادن پیشنهاد افزایش پیش‌پرداخت و کم کردن تعداد اقساط باعث می‌شوید که طرف‌مقابل از شرایط کلی معامله رضایت داشته باشد و احساس نکند که با دادن تخفیف به شما زیانی را تقبل کرده است.

از بروز مشکلات بالقوه جلوگیری کنید

چالش‌های متعددی در استفاده‌ی خوب و درست از مذاکره‌ی یکپارچه وجود دارد. کسانی که سابقه‌ی مذاکره کردن با روش توزیعی را دارند، گاهی همه‌ی توجه‌شان را به نیازهای خود و آنچه می‌خواهند به دست آورند جلب می‌کنند و از نیازها و خواسته‌های طرف‌مقابل غافل می‌شوند. آنها باید بر این نقطه‌ضعف خود چیره شوند و ترسی که طرف‌مقابل برای بدست آوردن امتیازات مدنظرش دارد را از بین ببرند.

مسأله‌ی دیگری که وجود دارد ماهیت نفسانی انسان است که خواسته‌ها و طرز تفکر خود را درست و خواسته‌ها و ترجیحات طرف‌مقابل را اشتباه می‌پندارد و این موضوع باعث می‌شود تا در طول مذاکره به جای اینکه سعی در حل مشکل موجود داشته باشد، با زیر سوال بردن طرف مقابل، سعی بر تحمیل شرایط مورد نظرش بر وی داشته باشد. با ایجاد روابط خوب و سازنده که در آن شفافیت و صداقت تکریم می‌گردد، می‌توان با اجتناب از شخصی کردن مشکلات، این مسائل را کاهش داد و یا حتی آنها را از بین برد.