ریچارد هروچ سالهاست که در زمینه ی معاملا کاری فعالیت می کند از این رو با دیدن اشتباهات زیادی که در مذاکرات رخ داده و یافتن راه حل برای آنها کوله باری از تجربه در این زمینه دارد. او نکات ارزنده ای را در این زمینه ارائه کرده که از این قرارند:
- به نقطه نظرات طرف دیگر به خوبی گوش فرا دهید
بدترین اشتباه در عقد قراردادها را کسانی مرتکب می شوند که مدام صحبت می کنند، کنترل مکالمات را بدست می گیرند و موقعیت شان را به رخ می کشند. در مقابل بهترین رفتار را کسانی می کنند که به حرف های طرف مقابل به خوبی گوش می دهند، از حرف های او به موقعیت های کلیدی پی می برند و بهترین پاسخ را ارئه می دهند.
سعی کنید متوجه مسائل مورد نظر و محدودیت های طرف مقابل شوید و از زیاد صحبت کردن بپرهیزید.
- آماده باشید
وبسایت، صفحات اجتماعی و نظرات کاربران شرکتی که قرار است با مدیرش مذاکره کنید را به خوبی مشاهده کنید. در صورت امکان بیوگرافی و سابقه ی کاری فرد مذاکره کننده را بخوانید. نیز پیشنهادات و قیمت رقبای شرکت مذاکره کننده را بررسی کنید.
- حرفه ای رفتار کنید
هیچ کس دوست ندارد با شخصی وارد مذاکره شود که بداخلاق است. چه مذاکره ی شما به خوبی پیش رود چه بد، ممکن است بار دیگری نیز با این فرد وارد مذاکره شوید. از این رو بهتر است بهترین رفتار خود را نشان دهید و روابط ماندگاری برقرار کنید.
- برای قرارداد پیش نویسی تهیه کنید
نوشتن پیش نویس قرارداد مزایای زیادی دارد، مثلا ساختار قرارداد را تعیین می کند، نکات کلیدی که ممکن است در طول مذاکره از یادتان برود را یادآور می شود. البته باید مراقب این موضوع باشید که ایجاد تعادل میان درخواست های شما و طرف مقابل نکته ی کلیدی برد مذاکره است.
- برنامه ای برای آخر مذاکرات داشته باشید
شاید روال کار باب میل شما نباشد، در این صورت قیمت یا درخواست نهایی تان از طرف مقابل چه خواهد بود؟ چه دلایلی می توانید برای عالی نشان دادن پیشنهاد تان ارائه دهید؟
- موافقت های بیجا به ضررتان خواهد بود
اگر با همه ی شرایط طرف قرارداد موافقت کنید امکان افزایش خواسته های نابجای آنها وجود دارد. اگر خود را به شدت علاقمند به عقد قرارداد با آنها نشان دهید، هر روز با تغییر جدیدی در جملات قرارداد از طرف آنها مواجه خواهید شد.
- زمان دشمن بسیاری از قراردادهاست
هرچه مدت زمان عقد قراردادی طول بکشد احتمال ظهور مشکلات جدید در آن بیشتر می شود. از وکیل تان بخواهید کارهای قراردادها را به سرعت انجام دهد.
- جایگزین ها را قبول کنید
در صورت امکان با چندین شرکت مذاکره کنید. این کار باعث می شود قراردادتان را از دیدهای متفاوت دیگران ببینید و در صورت لزوم مواردی را اصلاح کنید. مثلا اگر می خواهید شرکت تان را بفروشید حتی در صورت مواجه شدن با یک خریدار خوب، صحبت های دیگر خریداران را نیز بشونید. شاید دیگری پیشنهاد بهتری به شما بدهد.
- درگیر یک موضوع نشوید
گاهی در مذاکرات دو طرف پیشنهاد خوبی برای یکی از بندهای قرارداد نمی یابند. بهتر است در چنین موقعیتی زمان تان را صرف آن نکنید و به سراغ دیگر بندهای قرارداد بروید. چه بسا در خلال صحبت راهی برای بند قبلی نیز پیدا کنید.
- تصمیم گیرنده نهایی را تشخیص دهید
Richard در مورد یکی از تجربه هایش چنین می گوید:
«اخیرا ساعت ها با فردی سر میز مذاکره نشسته و در مورد بندهای قرارداد صحبت کردم. زمانیکه من درخواستی را مطرح می کردم با مخالفت وی مواجه می شدم. در نهایت متوجه شدم که او در جایگاهی نبوده که بتواند برای قرارداد تصمیم بگیرد. از آنجاییکه اهرم فشار در دست من بود به او گفتم بهتر است این مذاکره با او ادامه پیدا نکند و دیدار بعدی من با مقام تصمیم گیرنده ی شرکت باشد.»
- هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید
فرض کنید می خواهید منزل تان را بفروشید. با اولین خریدار موافقت نکنید. بلکه همیشه قیمت بالایی را بدهید. چرا که ممکن است خریدار با خود فکر کند که شما از نظرتان پایین نیامده و با قیمتی که داده اید موافقت کند. به هرحال شما نیز نباید به شدت سخت گیر باشید. اگر با قیمت شما موافقت نشد و قیمت ارائه شده برای شما معقول است بعد از مذاکره ی دیگر آن را قبول کنید.
- به درستی سوال بپرسید
اصلا از پرسیدن سوال هایی که برای تان پیش می آید خجالت نکشید. می توانید اطلاعات زیادی را از پاسخ ها بدست بیاورید. برای مثال سوال هایی از این قبیل می توانید بپرسید:
- آیا این بهترین قیمتی است که شما می توانید به من بدهید؟
- چه ضمانتی وجود دارد که محصول شما سالم باشد؟
- محصولات رقبای شما چگونه اند؟
- زمان مناسب بستن قرارداد برای شما چه وقت است؟
- چه سودی از مذاکره ی ما به شما می رسد؟
این سوال ها بسته به نوع قرارداد شما می توانند متفاوت باشند.
- از بهترین وکیل استفاده کنید
اگر قراردادهای سنگینی می بندید به متخصصان حرفه ای نیز نیاز خواهید داشت. یقین بدانید که این کار ارزش پولی که می گذارید را خواهد داشت.
