عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ دکتر سروش صفدریان* - آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که یکی از مهم‌ترین فرصت‌ها برای افزایش فروش و سود شما در میان مشتریان فعلی‌تان قرار دارد؟ این یک واقعیت است که حفظ مشتریان فعلی بسیار کم‌هزینه‌تر از جذب مشتریان جدید است. طبق گفته شرکت Bain & Company، حفظ مشتریان 6 تا 7 برابر ارزان‌تر است و مشتریان دائمی به طور متوسط 67 درصد بیشتر هزینه میکنند. علاوه بر این، 60 درصد از شرکت‌ها بر این باورند که باید 25 درصد یا بیشتر از درآمد خود را از حساب‌های کلیدی به دست آورند. من در این مقاله قصد دارم توضیح دهم که سوال این نیست که آیا باید فروش بیشتری به حساب‌های موجود خود داشته باشید، بلکه سوال اصلی این است که چگونه باید این کار را انجام دهید؟
در اینجا شش نکته برای کمک به شما در رشد مشتریان کلیدی و افزایش فروش از طریق مشتریان فعلی آورده شده است:
1. همه مشتریان یکسان نیستند
برخی از مشتریان، چه بزرگ‌تر باشند، چه در یک صنعت خاص، چه در منطقه‌ای خاص قرار داشته باشند، چه رابطه قوی‌تری با شما داشته باشند یا برای ایده‌های جدید بازتر باشند، فرصت‌های بیشتری برای رشد ارائه می‌دهند. با هدف قرار دادن این مشتریان با پتانسیل بالا شروع کنید و برای هر مشتری برنامه‌های خاصی تدوین کنید.
رویکرد پراکنده برای رشد واقعی مشتریام کار نمی کند. در عوض، روی مشتریانی با بیشترین پتانسیل تمرکز کنید و زمان و منابع خود را صرف پرورش آن روابط کنید. از مشتریان خود بپرسید که آیا علاقه مند به مشارکت در یک رابطه استراتژیک تر با شرکت شما هستند. شما ممکن است از اینکه آنها چقدر مثبت پاسخ می دهند شگفت زده شوید و باعث شود تمایل بیشتری به گفتگوها و فرصت های اضافی با شما داشته باشند.
2. کسب و کار و برنامه های استراتژیک مشتری خود را بشناسید
درک کسب و کار مشتری شما فراتر از بخشی که شما در آن دخیل هستید، بسیار مهم است. اولویت های شرکتی آنها برای سال چیست؟ آنها در تلاش برای غلبه بر چه چالش های مهمی هستند؟ اهداف آنها چیست و بازیگران کلیدی در سازمان آنها چه کسانی هستند؟
اغلب، فروشندگان و مدیران فروش ادعا می کنند که مشتریان خود را به خوبی می شناسند، اما معمولا چیزهای بیشتری برای کشف وجود دارد. با درک اولویت‌های مشتری، می‌توانید بهتر تشخیص دهید که در کجا و چگونه می‌توانید ارزش بیشتری اضافه کنید. صحبت در مورد تصویر کلی کسب و کار می تواند فرصت هایی را برای کمک ارائه های شما آشکار کند و منجر به سرمایه گذاری های قابل توجه تری از سوی مشتریان شما شود.
3. استراتژی و برنامه مدون داخلی داشته باشید
رشد حساب های مشتریان به زمان و منابع نیاز دارد. شما نمی توانید انتظار داشته باشید یک محصول یا خدمات تکمیلی را معرفی کنید و مشتری بلافاصله آن را خرید کند. رشد واقعی مشتری به یک برنامه جامع و سفارشی برای هر مشتری نیاز دارد.
برای مشتریان با حجم معامله های بزرگ، چه موجود و چه جدید، اجرای یک جلسه کشف ارزش را در نظر بگیرید. این جلسه شامل طوفان فکری در مورد راه‌های ایجاد ارزش افزوده برای مشتریان شما و توسعه برنامه‌ای برای اجرای آن است. تیمی از منابع داخلی را برای پوشش شش نقش مورد نیاز برای رشد خرید مشتریان جمع کنید. ترکیب افکار و دیدگاه های تیم داخلی شما می تواند ارزش فوق العاده ای برای مشتریان شما ایجاد کند.
4. پیشقدم و فعال باشید
بسیار پیش می‌آید که رقبا وارد می‌شوند و کسب‌وکار را درست جلوی چشم ما و فروشندهایمان ایجاد میکنند، زیرا مشتری یا نمی‌دانست که ما آن محصول یا خدمات خاص را ارائه می دهیم یا به سادگی ما را فراموش کرده‌اند. بهترین اهداف برای بازاریابی، مشتریان فعلی شما هستند. با ایجاد روابط قوی و ارائه بینش و ایده‌های ارزشمند به مشتریان خود، در صدر ذهن باقی بمانید.
از بمباران مشتریان خود با کاتالوگ های بی پایان محصول و تبلیغات خودداری کنید. در عوض، روی ارتباطات منظم و معناداری تمرکز کنید که ارزش و قابلیت های شرکت شما را تقویت می کند. این رویکرد پیشگیرانه تضمین می کند که مشتریان شما همیشه از چگونگی کمک شما به آنها آگاه هستند و خطر از دست دادن کسب و کار به رقبا را کاهش می دهید.
5. کل مجموعه محصولات و خدماتی را که ارائه می دهید بشناسید
فروشندگان اغلب می دانند چه چیزی می فروشند و آنچه را که می دانند می فروشند، که این موضوع می تواند محدود کننده باشد. برای کشف نیازها و صحبت به عنوان یک متخصص معتبر، داشتن درک کلی از کل مجموعه محصولات و خدمات شرکت شما ضروری است.
شما نیازی به دانستن تمام جزئیات هر محصول یا خدمات ندارید، اما باید محرک ها و سوالاتی را که برای کشف نیازها در زمینه هایی که شرکت شما می تواند کمک کند، بدانید. هنگامی که یک نیاز را شناسایی کردید، می توانید همکار خود را که در آن زمینه تخصص دارد معرفی کنید. با این حال، این وظیفه شماست که نیاز را کشف کنید و مشتری را به اندازه کافی درگیر کنید تا علاقه او را جلب کنید.
6. فرآیندی را پیاده سازی کنید
موفقیت در رشد مشتریان به یک فرآیند سیستمی نیاز دارد. بدون یک رویکرد ساختاریافته، رشد را به شانس واگذار می کنید و بسیاری از فرصت ها را از دست می دهید. تحقیقات نشان می دهد که داشتن یک فرآیند مدیریت مشتریان استراتژیک موثر، چالش قابل توجهی برای عملکردهای متوسط و ضعیف است که 2.7 برابر بیشتر از عملکردهای بالا، این موضوع را به عنوان یک مشکل گزارش می دهند.
ایجاد یک فرآیند مدیریت استراتژیک شامل بررسی های منظم، تعیین اهداف خاص و پیگیری مداوم پیشرفت است. این رویکرد ساختاریافته تضمین می کند که شما به طور مداوم فرصت های رشد را در حساب های موجود خود شناسایی کرده و از آنها بهره برداری می کنید.
سخن پایانی
رشد حساب مشتریان موجود شما نه تنها یک استراتژی هوشمندانه است، بلکه برای موفقیت بلندمدت ضروری است. با انتخاب مشتریان مناسب، درک کسب و کار مشتریان خود، استراتژی داخلی، پیشقدم بودن، شناخت کامل مجموعه ارائه های خود و اجرای یک فرآیند ساختاریافته، می توانید فرصت های رشد قابل توجهی را باز کنید.
به یاد داشته باشید که حفظ و رشد مشتریان فعلی شما بسیار مقرون به صرفه تر از جستجوی مداوم مشتریان جدید است. با تمرکز بر ایجاد ارزش و ایجاد روابط قوی با حساب های موجود خود، می توانید به رشد قابل توجهی در فروش و افزایش سود خود دست پیدا کنید. بنابراین، از امروز با اجرای این نکات شروع کنید و شاهد رشد حساب ها و درآمد خود باشید.
اگر این مقاله را مفید یافتید و می خواهید اطلاعات بیشتری در مورد افزایش فروش و به حداکثر رساندن پتانسیل حساب های موجود خود به دست آورید، برای نکات و استراتژی های بیشتر با ما همراه باشید.
فروش خوبی داشته باشید!
______________________________
* دکتر سروش صفدریان
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
📍محقق و مدرس فروش و مذاکره
📍نویسنده چندین عنوان کتاب در حوزه کسب و کار و فروش
📍رتبه اول کنکور دکترای کارآفرینی سال 1393
📍22 سال تجربه آموزش و مشاوره در حوزه فروش و سیستم سازی در مجموعه های صنعتی و خدماتی در ایران از جمله سرای ایرانی، دیجی لند، مزمز، کارخانجات سیمان از جمله اردبیل، زابل، غرب آسیا و برج فناوری دانشگاه صنعتی شریف، مراکز رشد و فناور ایران، دانشگاه زنجان، سازمان فناوری ریاست جمهوری و ...
📍مدرس دوره های MBA و DBA در مدارس کسب و کار ایران از جمله ماهان، تهران، دانشگاه تهران
📍موسس مدرسه کسب و کار راستین